1、项目前期：从想法到立项。如何立项，什么情况下可以确定想法是否可以立项。

2、项目前期：尽量减少测试量，一个版本能测试到什么程度？

3、项目中期：产品优化+内容迭代。优化过程如何测试，如何迭代版本，如何判断新增内容或优化内容是否有用。

4、项目后期：ROI优化。当产品比较成熟，内容足够丰富的时候，如何调整ROI到可以盈利的水平。

项目早期阶段，从创意到项目立项

首先我们来看立项，什么情况下可以立项？一般来说有四个方面：市场因素；核心玩法；玩法内容；变现空间。

从市场角度看，市场定位是否与产品、产品类型、体量、美术风格、变现模式相匹配。从类型来看，国内类型和海外热门类型有一定区别。海外超休闲游戏还是有市场的，国内超休闲游戏基本不行，还是需要一些适度有内容的产品，这样才能在竞争环境中生存下来。

尽量不要把美术风格做得太本土化，比如只适用于中国或者海外。这样会限制产品的发展空间。如果美术风格是全球适用的，全球那么多国家，如果你抱着赚钱的心态去做而不是抱着爆款的心态去做，其实机会还是很大的。变现模式方面，需要对产品的规模有个预估，比如超休闲游戏用到的激励视频比较少，以插屏为主，轻中度游戏主要用激励视频，然后是激励视频+内购。你需要对产品的规模和变现有个整体的了解。还有就是目标用户画像，目标用户属于什么年龄段。这些都是我们考虑的市场层面的因素。

另外，很多产品都是基于某款游戏进行微创新，所以需要了解参考游戏的市场表现（用户基数是否够大）等情报数据。不要只盲目看榜单，有些产品可能几天就没热度了，跟发行策略有关系，用户基数其实不大，很容易掉坑。

在流量测试方面，我们一般会在前期制作流量测试视频，但这种策略只适合2D项目或者核心玩法比较简单的项目，如果核心玩法比较复杂，前期制作视频的时间会比较长，这种情况下最好是制作一个最小体积的DEMO直接进行测试。

我们知道车、枪、球是比较容易爆款的产品，而且产品的eCPM表现也比较好，至少在变现方面不会存在什么短板。

核心玩法是重点考虑，玩法是否有趣，是否有精彩点，受众是否广泛。如果你做的是中重度产品，那么小众产品无所谓。但对于轻中类目，就需要考虑产品的难度，玩法复杂度是否适合更多用户。

内容层面就是产品的内容是否符合公司的大方向，因为每个公司都有自己的方向。也要看公司不同的发展阶段，越早的公司可能选择规模越小，这样可以快速做产品，磨合团队。大团队可以做更大的产品，因为需要的研发周期更长，发布和调优的时间也更长。这都是看公司的情况。另外，产品开发周期是否符合预期，内容是否丰富，扩展和周边系统是否容易做等都和产品内容有关。

变现取决于产品规模，所以需要有个估算，要清楚产品变现的主攻方向，不能有与产品不匹配的设计，这样会导致产品变现失败。

视频中展示的是产品的早期DEMO，可以看出第一个DEMO产品的美术比较完整，核心玩法能体现出来。游戏场景虽然没有那么精致，但核心内容已经体现出来了，只是周边系统缺失了。当时的关卡数量大概是20关一个周期，CPI单价需要2-3天，一定的关卡，才会更有参考意义。所以产品需要有内容，同时能跑出根本数据。关卡太少，只通过跑一天来测试单价并不准确。

在项目早期阶段尽量减少批量测试

接下来说一下DEMO测试的目的。首先DEMO的核心玩法需要完善，手感好，程序流畅，美术尽量完美，水平大概在20-30左右。这是我们测试过很多项目后积累的经验。有些发行公司可能只测试一天的CPI，花几十块钱买几十个用户，要求当天CPI足够低。这时候对于一个产品来说，如果只用几个视频就要求这样的结果，大部分产品在这个阶段就夭折了。

这个阶段的数据不好，可能跟视频或者DEMO内容有关，测试时间比较长，优化之后运行比较稳定，有一定水准，才有CPI这个有价值的数据。但如果内容比较少，跑2-3天就浪费了，其他的数据也拿不到，所以我们就做了20-30个关卡，作为一个循环跑。推广2-3天之后，单价数据比较客观，同时跟核心玩法相关的信息，比如关卡通过率，时长，留存，虽然只有20-30个关卡，但是基本的留存也会体现出来。用户每天打开游戏的次数，以及游戏次数等，这些都能体现出产品的玩法是否被接受，难度是否适中。这跟后期怎么调产品，怎么确定难度基调，怎么设计难度曲线都有很大关系。

对于基础变现，我们会在版本中加入激励视频积分，来查看eCPM的大概水平。不过这个意义不大，因为目前日流量还小。广告数量也是基础，可以结合时长数据来判断激励视频和插屏广告未来的空间。

测试阶段，关于单价，有几个常见问题。竞价的时候，是自动竞价还是手动竞价？海外一般采用，国内头条也是采用。预算多少合适？出价多少合适？受众选择等后台设置都会影响测试结果。

关于受众需要注意的是，最好是普遍的投入游戏类目，不要针对精准用户，更不要针对全民用户进行投入。这是因为前期版本数据会影响后期的优化，如果前期引入的普遍用户导向错误，后期朝这个方向调整的产品很有可能会走偏，导致最终优化失败。

还要选择渠道，如果想在带量市场有竞争力，最好选择带量渠道，国内有今日头条、广点通，海外也在测试中，尽量不要选择在平台测试，他们带来的用户并不能代表产品在应用市场的真实表现。

中期项目：产品优化+内容迭代

项目中期产品优化阶段会进行多个版本测试，《暴力赛车》测试前我们进行了三次测试，每次增加新内容、做优化调整后留存率都有明显提升，最近两个版本内容量增加后，从3天到7天的留存率有明显提升。

此阶段重点关注的点是测试版本的受众、规模、素材要与之前保持一致，比如规模明显增加后，数据出现正常波动，尽量减少其他干扰测试的因素。

测试变现数据，金额不低于2000-3000/天，当然这也要看游戏实际PV，PV高的话金额可以低一些，PV低的话就需要加大体量才能有足够的展示量eCPM。

在优化新内容的时候，不能全盘开放，A/B 测试是必须的。测试的时候确保版本数据跟上一个波动不要太大，再拿出一部分数据去测试新方案，选出最优方案，再把这个方案全盘套用到下一个版本。否则测出来的数据参考值就会有问题，影响对产品的判断。因为版本优化环节是重中之重，经常会出现产品无法优化，无法得出正确结论，内容调整过多的情况，直接套用全部数据，会影响整体数据，无法判断问题出在哪里。

在A/B测试中，需要注意的是对照组只有一个变量。我们测试插屏展示规则的时候，我想确定插屏展示多少层级对留存影响最小，展示多少秒对LTV表现最好。这个方案需要先测试多少层级合适，确定层级数后再测试展示多少秒合适。A/B测试方案中不能有多个变量。

一定要边调整边增加内容，提高测试效率。每次测试需要3-5天，期间需要分阶段调整关卡。从1-10关、10-20关，根据产品自身的节点进行调整。同时增加新内容，保证每个版本测试时数据都在提升。在调优时分阶段进行调整非常重要。比如1-10关是新手入门的前期，这个阶段是新手引导和教用户如何玩游戏。确定基础难度基调，然后进入下一个难度曲线调整阶段。

版本调优的好处就是你可以看到产品随着调优数据在不断的改进，可以看到希望，这个很重要。

接下来是内容。以关卡游戏为例，当内容量达到100多关时，内容基本就够了。此时随着版本的迭代和周边系统的变现，能加的变现点都已经加满了。此时可以引导更多流量，测试ROI情况。在此之前看ROI是没有意义的。进入ROI调优阶段，建议接入聚合，增加变现渠道，随着规模的提升优化瀑布流，最终体现出ecpm的提升，稳定规模。聚合至少可以提升20%-30%的收益，这是根据我们很多产品的优化总结出来的，借助聚合多个渠道，可以补充主流渠道，提升收益。

项目后期ROI优化

《暴力赛车》上线后经过了三个版本，在测试之后又调整了两个版本才进入正式推广。这期间做了哪些调整？比如摩托车和武器的更新迭代，增加新的关卡，增加关卡元素，丰富主题，差异化关卡。这期间也在不断优化单价，因为此时产品的表现比较好，转化率也提升了。

《暴力赛车》早期在海外测试的时候，单价在1.5$-2$之间，到69个素材的时候，单价已经降到了0.4$，如果是1.5$-2$的话，产品很难达到这样的LTV。当时我们觉得产品各方面都还不错，就想在投放端做些努力，尽量优化单价。因为后期优化ROI的时候，收益翻倍是很难的。但如果素材在投放端优化，单价减半的话，操作空间就很大了。所以这段时间调整了产品，最后内容体量足够，变现也完善了，再优化ROI，产品ROI能达到60-70%就非常有可能成功，盈利。

两者之间的差距可以从变现和投放的角度去解决，产品数据可以优化，变现后台的填充可以进一步优化，规模大了再优化模型更稳定，这样产品基本就能赚钱了。

当ROI达到60%的时候，就需要根据恢复模型仔细计算，产品留存要达到什么数据，变现要达到多少eCPM，激励视频要达到多少PV，内购要提升多少比例，客单价要控制在多少以内才能盈利，空间有多大。就算没有盈利，只要ROI为正，产品就可以推广。对于很多小团队来说，哪怕一个月盈利10万也是有价值的。虽然不是爆款产品，但能够把产品立起来，是非常有意义的。一个产品能立起来，下一个产品就能盈利，慢慢积累，成为爆款。

这个过程需要精打细算，从产品优化到ROI，发布商大多是在辅助。我强烈建议开发者自己维护一个投放和一个素材，这样可以及时支持优化，有更好的把控。如果完全依赖发布商，他们可能无法提供很好的支持。当产品调优到很好的基础数据后，再与发布商合作，有更大的几率做出好的效果。如果你不懂如何测试和调整，还是与发布商合作比较好。

《暴力赛车》也是一款比较休闲的产品，所以不会有长期的数据，基本就是7天、14天的数据，其他的数据我们也不会去关心。

我先简单介绍一下成都友辉科技，公司成立于2018年，早期我们是搞研发的，所以比较熟悉研发的痛点，2019年下半年开始做代理发行，《暴力极速》今年的营收肯定不大，但是短时间内积累了很多产品优化的经验，希望在此基础上和更多的开发者沟通合作，做出能赚钱的产品，做流水上亿的产品。

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