本文由探马SCRM客户成功小马哥（）整理，曾服务过上百家企业

之前给大家介绍裂变活动的时候，就有很多人在后台私信我，说裂变活动太多了，但是发现薅羊毛党也不少，有没有什么办法可以“铲除”薅羊毛党呢？

这也是很正常的，我们日常生活中都会遇到，有人让你帮忙降价，免费送一件小家电，我们也经常看到有人在朋友圈里炫耀自己在某个平台上收到的免费赠品。那么，作为企业，您如何看待这种“吃白食”行为呢？

“羊毛派对”的利与弊

“羊毛党”是指那些专门针对营销活动，用低成本甚至零成本换取高额奖励的人。其实这其中还有大量的普通用户，有的还组建了小规模的专业拔羊毛团伙，但我们暂且忽略小团伙，说说真正热爱拔羊毛的用户。

很多人对“返现党”抱有偏见，认为他们的存在会毁了裂变活动。其实这其中有对也有错。比如有些企业在做一些以盈利为目的的裂变活动时，本质上就是在用补贴换取流量。商家一方面希望通过自己的补贴换取流量，另一方面又拒绝喜欢占便宜的“返现党”。显然，很难达到完美的平衡。有些情况下，如果没有“返现党”，活动甚至可能无法进行下去。

“羊毛党”通常有三个特点：

① 沟通能力强。他们的沟通门槛很低，不太在意自己的社会形象，也不认为向别人求助会影响自己的形象。商家只需花费很小的成本，就能带动他们进行分享和传播；

②人口密度高，主要分布在小城市、三四线及以下城市，由于地域分布广泛，人口基数很大；

③消费水平较低，买东西注重价格实惠，对品牌要求不高。

很多时候，由于参与活动的“羊毛党”数量过多，资金雄厚的企业举办的活动效果并不会如预期那么好。比如之前热门P2P平台举办的推广平台返现活动，很多“羊毛党”为了获得奖励，会喊亲戚朋友过来报名，而他们拉来的用户大多不是P2P平台的目标用户。因此，平台花了钱，得到的却是一批无效、毫无价值的用户。

这种“坑蒙拐骗”的手段在各种活动中也都存在，比如大家经常看到的宝宝展示比赛，家长们通过各种渠道寻求关注、投票，以获得最后的奖励。

此外，还有一些“拉毛党”，他们在各种“拉毛党”群里活跃，互相帮助，所以还是吸引了一批“拉毛党”，这对于公司来说依然是一种损失，依然没能触达正确的用户。

不过“返现派对”同样适合做裂变活动，为什么呢？

①“羊毛会”可以提升整个裂变活动的氛围，营造出多人参与活动的热闹氛围，让真正的目标用户受到影响，更愿意参与；

②把活动带给目标用户。“羊毛党”不一定是你的目标用户，但他的圈子里一定有你的目标用户；

例如，我们之前分析过某电商平台的砍价活动，为了防止“吃螃蟹的人”趁机捞钱，平台通过技术手段限制用户行为，限制用户砍价次数、砍价频率，以及一些白名单功能，这样的做法成功挡住了大部分“吃螃蟹的人”，但也导致活动草草结束，真正参与其中的人寥寥无几。

我们也分析过造成这种情况的原因，该电商平台上的产品价格在300到400元之间，平均订单价值较高，活动屏蔽“吃白食者”之后，前期传播信息的人就很少，经过这样的操作，活动自然很快就结束了。

当然，我们也看到过反其道而行之的公司，他们在举办活动的时候，利用“羊毛党”建起很多砍价群，抬高砍价门槛，如果真想拿到免费赠品，至少要砍价几百次。（这里大家可以发挥想象力）对于这种规则，“羊毛党”只要能把砍价页面分享给更多人，就能占便宜，就算被占便宜也不亏，因为帮忙砍价的几十个人里，或多或少都有目标用户。

目标用户的心态也与“吃白食者”不同。他们想要产品，所以会更积极地参与讨价还价。他们只要求以比平时更低的价格购买，而不是免费获得。

所以，这种“占便宜”的现象其实有利有弊，作为企业，我们要理性看待，不能简单谴责，也不能置之不理，通过分析活动的属性，调整活动的门槛，把“占便宜者”控制在一定范围内。

如何防止被“坑”

有些裂变活动需要“羊毛党”的宣传和传播，但又不能让太多“羊毛党”参与，否则活动目标难以达成。为了防止过多“羊毛党”加入，通常有几种方法可以解决。

1.增加参加活动的成本

提高参加活动的费用，就意味着提高用户的注册门槛。

如果是真实用户，哪怕他只是想捞点便宜，也不会形成二次转化，也无所谓，虽然不是真正的目标用户，但对活动不会造成任何影响。但有一类“羊毛党”，他们每个人都有多个账号，利用小号反复帮忙参与。

为了避免这种情况，一般会在报名环节设置门槛，只允许一个微信账号参与活动。但一个人有多个微信账号也是有可能的。即便如此，参与者也要反复切换微信账号、验证手机号，所以这是变相提高“薅羊毛党”成本的做法。成本提高，“薅羊毛党”自然就会少。除非你提供的奖品真的非常诱人，价值非常高，否则就算是“薅羊毛党”也不会为了一点小礼物而大费周章。

2.有针对性地设置奖品

活动奖品可以针对特定人群设立，对其他人来说是无用的，比如免费英语课程、孕产妇包、健身课程等，这些奖品不会为“吃白食者”创造价值，这样可以防止太多“吃白食者”参与。

另外也可以采用付费的方式，这种付费方式并不是完全免费的，比如付费知识课程在拆分的时候，需要用户付费，然后分享给好友购买，获得一定的奖励，这个奖励金额可以弥补之前的付费，也可能赚更多的钱。

这种形式的裂变通常不会引起“吃白食者”的兴趣，因为课程本身对他们来说没有任何价值，更何况他们还要为课程付费，分享出去也未必能把钱赚回来，这对他们来说根本就是一门赔本的生意。

以瑞幸咖啡为例，大家都知道瑞幸咖啡的免费咖啡活动，就是邀请新用户后，双方都可以免费获得一杯咖啡。虽然咖啡是免费的，但是不免运费。如果想要免费咖啡，要么自己去店里取，要么买点别的东西凑足免费运费。这样一来，如果你不是咖啡爱好者，基本上不会为了免费一杯咖啡去店里取，也不会自己付运费，有效阻挡了“羊毛党”。

企业微信SCRM系统裂变活动

说到裂变工具，现在很多人都用企业微信结合SCRM系统来做裂变活动，因为SCRM系统中的裂变工具已经可以实现很多规则，防止拉帮结派。

以 SCRM系统为例，可以在后台对活动参与者的属性进行限制，比如年龄，地域等，虽然这样会隔离一部分不符合条件的用户，但还是不够。

针对这种情况，有的企业选择进一步细化活动规则，增加更多限制条件，增加更多防刷单规则，帮助企业更高效地避免“羊毛党”的侵入。

综上所述，一切营销活动都要学会与“吃白食者”和平共处，善于利用他们的传播性，制定规则和选择奖励产品，了解市面上普通用户对产品的反应，希望有怎样的体验，愿意花多少钱，这是最重要的，至于这些规则和技术层面的问题，就交给工具去完成吧。

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