河南商报首席记者李兴嘉/文记者王方贤/摄
餐馆的关闭和全民的居家令刺激了网上购物的需求。
原本沉寂的社区生鲜电商市场，如今已涌现出大量从B端转入的生鲜电商，其中既有阿里、腾讯扶持的巨头，也有本土新秀崛起。
发端于2012年的生鲜电商，经历了补贴、抢地、破产等坎坷，却在这次疫情中找到了一丝春天的曙光。
然而疫情终究会过去，但在充满供应链挑战、烧钱的生鲜电商赛道，又有多少人能挺得住呢？
众多玩家纷纷涌入生鲜红海
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谁都很难想象，受疫情影响，一度度过艰难寒冬的生鲜电商，却以订单激增的态势，迅速迈入春天。
之所以说是过了一个“艰难的冬天”，是因为在刚刚过去的2019年，不少生鲜电商经历了一波小规模的关店潮，行业一片哀鸿遍野。2019年11月，生鲜电商黑马“呆萝卜”燃起6.3亿元融资后，公司资金链断裂，上千家门店关门。12月，易果生鲜欠债数千万元，被法院列入黑名单。10月，“迷你生鲜”因长期亏损暂停运营。
如今，疫情成为生鲜电商转危为安的一根救命稻草，对原有To B生鲜电商平台的冲击尤为严重。
一方面，餐厅关门、企业停工，导致服务连锁餐厅、学校的生鲜电商平台纷纷停摆，囤积的蔬菜水果会不会全部被扔掉？另一方面，大家都宅在家里，出门买菜存在拥挤风险，引发了商家们线上“抢菜大战”，何不拦截这些散户客户？！
于是，原本冷清的郑州To C生鲜电商赛道，因众多B端转来的玩家涌入，变得热闹非凡。
年销售额达9.5亿元的联菜网，正月初三进军C端生鲜市场，推出89元的蔬菜柜。
这个决定来得颇为突然。联菜网一直专注于B端食材供应，95%的订单来自大型餐饮企业，订单量可达2500单。疫情导致餐厅关门，直接让联菜网客户数量降至不足50家。负责人张莉（化名）形容为“几乎全军覆没”。
为了止损，正月初二晚六点，联彩网全体高管提前返回郑州，召开线上会议，果断上线面向个人用户的外卖业务。次日下午两点，联彩网开始接单。
同样入局的还有郑州本土另一家生鲜新人“一一小跑”。他们原本的路径是“以线下包围线上”，等线下门店密度达到一定程度后再转线上，订单APP尚未完全发展起来。疫情彻底打乱了节奏，三家实体店关门。为了生存，这家成立于2019年6月的入局者果断开辟了家庭和个人线上业务，订单呈现爆发式增长。
不仅本土大鳄，就连外来巨头也在争分夺秒，抢占社区流量。
背靠小米、真格基金的美菜网在正月初八在郑州转向个人配送业务，眼看着B端餐饮企业纷纷倒闭、订单量只有去年同期的十分之一，郑州负责人尹洪阳调头攻势B2C。
阿里巴巴旗下的饿了么也没闲着，相关负责人正在郑州市场规划生鲜到店自提模式，计划引入商超、农贸市场等有自主分拣配送能力的供应商来接手配送，消费者下单后可以到便利店等自提点自取商品。“具体实施时间还没确定，但应该很快了。”
疫情让曾经坚守B2B赛道的玩家重新审视高频刚需的B2C生鲜领域，巨头入局，新进入者争抢，大家在争夺先机，社区生鲜电商呈现井喷之势。
订单爆棚：联彩网10天吸客10万，郑州美菜一天接单上千单
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受疫情影响，社区生鲜电商订单量激增。
两周时间，美菜网完成对郑州地区1万多户家庭的配送，累计注册客户数达到2万余户。
爆仓成为常态，最高峰一天能达到1200多单，平常一天也有三四百单，这迫使美菜网郑州分店多次调整订单截止时间，从晚上7点调整到上午11点，后来订单截止时间改为10点半。
在全国市场，美菜网已在40个城市开始招募6000名司机和4000名分拣员。这个擅长B端市场的生鲜巨头，面对陌生的C端市场和暴涨的零售订单，却举步维艰。庞大的发货量和超负荷的运力，会造成混乱。“一线工人现在已经到了极限，但他们还在尽最大努力。”
联菜网与美菜网在这个领域正面竞争，二者都是食材B2B电商，客户有部分重合，但也各有侧重点。联菜网服务阿五黄河鲤鱼、鲁班章、巴奴毛肚火锅等餐饮巨头，而美菜网郑州则主打中小型餐饮企业，包括面馆、包子店、快餐店、鸭脖店等街边小店。 “涨不涨跌”，美菜网在郑州的月营业额能达到4000万元，年营业额在1.6亿到2亿元。联菜网2017年销售额突破3亿元后，攀升至9.5亿元。
联彩网春节10天新增10万家庭用户，张莉告诉河南商报记者，按照2019年资本市场估值，这是一个价值千万元的平台，能辐射郑州至少30个城市，服务约30万人。
联财网的客户占比也增长了一倍，由去年同期的95%B端客户、5%C端客户，上升到5%B端客户、95%C端客户。
社区配送上线第一天，新进人员仅接到十几单订单，第二天数量增至80多单，第三天数量激增至300多单，高峰日达3000多单，现在维持日均1万单左右，高峰日达1500多单。
巨头的订单量也在成倍增长。公开数据显示，春节期间，饿了么北京地区蔬菜外卖订单量增长9倍，盒马鲜生在广州、深圳、成都等地的订单量达到平时5-10倍，日均订单量达150单。优鲜除夕到初四交易量同比增长321%，叮咚买菜除夕订单量同比增长超300%……
最后一英里配送问题
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似乎一夜之间，社区生鲜电商迎来了一个好时代。
然而，吃到新鲜的蔬菜却不是一件容易的事。
一颗大白菜从田地到消费者手中，要经过基地、批发市场、分拣中心、冷链运输、最后一公里配送等一系列环节。这一长链条给平台带来很大压力。非标准化、巨大的仓储成本、繁重的冷链物流、巨大的运力投入……这些问题都在考验着运营商的智慧和能力。
单单最后一英里的配送问题就足以增加企业在扩张过程中的成本，甚至是致命的。
美菜网在郑州共有160名骑手，受疫情期间封村停工影响，仅有30名骑手取得道路通行证，因人手不足，仓库主管亲自担任分拣员，私家车充当配送车辆。
联财网在成立初期也出现过延迟发货、发货不足、误发等问题，部分用户的商品甚至晚送达两天，导致履约率降低，客户投诉增多。
“不只是车不够的问题，很多时间都浪费在了最后一公里的配送上。我们做B端配送的时候，把货放在指定地点就可以走。到了小区配送，司机进不了小区，要等10分钟，每个小区要等10分钟，6个小区要等1个小时，浪费了很多等待车主的时间。”美菜网郑州区域负责人尹红阳对河南商报记者说。
分拣环节也很耗时，B端客户可能购买的土豆数量很大，可能需要20公斤，而社区配送需要将大包换成1公斤的小包，导致分拣、包装人力不足。
生鲜食品最重要的就是一个“鲜”字，其次就是价格。“鲜”就是“快”，这对配送环节的要求极高，漫长的链条中任何一个环节延误，食品的新鲜度就会降低，影响消费者的体验。
熟知C端规则的生鲜企业开始优化。联财网改进了司机操作流程，配合员工复工，提升了40%的配送效率，并做出“逾期双罚”的政策。一路小跑将标准件交给京东物流等第三方配送，自有车队只负责配送非标准件。
为了实现即时配送，保证极致的新鲜体验，一路小跑负责人王杰未来计划打造“干线+支线”的物流配送体系。从分拣中心配送到各个门店是干线，从门店配送到消费者手中是支线，支线配备专门的配送人员，保证车辆能停，乘客能继续前行。
招募妈妈和群主，抢占市场份额和流量
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流量为王，这是互联网时代的生存法则，也是社区生鲜电商的核心命题。
流量是稀缺资源，只有快速抢占市场份额才能占据优势。毕竟消费者的手机界面只会容忍一个生鲜APP。过去为了获客，企业不得不使出各种地面推广招数，比如首单免费优惠、下载APP送鸡蛋、广告促销等。
疫情期间，这些流量却自动找上门来，疫情创造了一个免费的“广告战”，帮助教育市场。“平时很高的营销和获客成本，在疫情期间降到了零。”张莉说。
除了用户主动投奔公司，企业也在寻找降低获客成本的捷径。郑州一家生鲜电商，一方面与物业公司合作，通过物业挖掘用户资源；另一方面招募社区合伙人，这个合伙人可以是小区微信群的群主，也可以是菜鸟快运站的老板，甚至可以是广场舞的大妈。
美菜郑州还与社区群主合作，充分利用社区便利店、妈妈招揽客户；水果品牌“成惠鲜”也涉足社区配送，在各个社区招募居民，有条件运营50人以上微信群的可以加入，并贴出“宅在家月入过万元”的口号。
烧钱亏本，供应链跑长，谁能笑到最后
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最后100米、流量争夺还不是最难的，无休止的烧钱、复杂冗长的供应链才是生鲜电商的生死挑战。
“烧钱”是行业给生鲜电商的一个标签。2015年5月上线的美菜网，直到2017年2月才实现盈利。即便如此，硬成本支出依然在所难免：采购100辆新能源电动车花费约1000万元，三个配送中心一年租金600万元。8个月的运营耗费数百万元，而美菜网郑州店运营4年，仍在小幅亏损。
这些是我们能看到的幸存者，更多的“烈士”倒在了资金链上。一年多时间里，黛萝莉共获得7亿元融资，但最后还是面临关店危机。总结时，有人感叹自己低估了生鲜企业的烧钱速度。腾讯投资的每日优鲜，2017年刚完成1亿美元融资，一年多后又获得4.5亿美元融资。据统计，短短几年时间，其就烧掉了70-80亿元资金。
王杰告诉河南商报记者，毛利率在15%到20%之间，但如果扣除房租、人工、配送、损耗等硬性费用，几乎没有利润，其中人是成本最大的，人员费用占到总支出的30%。
有研究机构公布的数据显示，在4000多家生鲜电商中，4%持平，88%亏损，7%巨额亏损，仅有1%实现盈利。
供应链更是让从业者头疼。协调分散的产地和供应商、成千上万的SKU品类、寻找低成本仓库、配置人力资源、平衡扩张与成本控制……本质上，生鲜的竞争，就是供应链的“长跑”。
张莉甚至对河南商报记者表示，“这不是三五个人能办到的事，在区域性城市生存下来，至少需要几百人的团队，冲进去之后，就会发现各种不可思议的问题。”
面对诸多挑战，我们为什么还要做？王杰给出了自己的答案，线上流量可以赋能线下门店，“潮流、时代、流量、习惯共同造就了生鲜电商的发展。”“是未来，不是现在。”
疫情催生了生鲜B2C的风口，但疫情终究会过去，市场终将回归，当线上买菜不再是唯一选择时，还有多少人愿意为高价蔬菜买单？
生鲜平台能留住多少用户？
潮水退去之后，谁将笑到最后？
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