支付行业商业模式分析 北京大学汇丰商学院 随着国民收入的增加、消费需求的上升以及网络购物的兴起，我国支付行业近年来取得了长足的发展。各种信用卡消费、借记卡POS机消费、网络支付、手机支付成为支付行业各利益相关方必争的战场。传统的银行卡支付市场正在被不断增长的客户需求和外部竞争对手所吞噬。以浙江支付宝股份有限公司为代表的一批第三方支付公司迅速崛起。人民银行批准首批第三方支付公司牌照后，第三方支付行业概念形成。中国移动高调投资浦东发展银行，标志着移动支付概念时代的到来。下面主要以三种典型模式描述当前支付市场的主要商业模式构成。 BM1：第三方支付平台发力银行机构 第三方支付平台的崛起，源于阿里巴巴旗下的支付宝。 截止2010年底，支付宝日交易额突破25亿元人民币，日交易笔数达到850万笔，成为全国最大的网络支付交易平台。众多商户甚至银行都主动要求与支付宝合作开拓市场。支付宝的业务体系比较复杂，但总体上是由三类外部利益相关者组成的交易架构。第一类是直接交易用户，这是支付宝存在的有力保障，每个用户都通过支付宝拥有个人账户，每天都有巨额的零成本资金存放在支付宝在银行的专用账户中。由于直接交易用户是支付宝筹码的重要因素，因此支付宝对待这一类利益相关者的态度一直是免费的，为他们提供免费的支付担保服务（这也是支付宝成立的初衷）。

第二类是商家，包括淘宝商家、外部商家组织和公共事业单位。淘宝内部商家数量逐年增加，培育了大批网络卖家，大店年交易额可达亿元。淘宝积累近3亿用户后，庞大的用户基数和快捷的支付方式也吸引了外部商家入驻支付宝平台，支付宝成为各大B2C电商的主要支付方式之一。同时，水、气、电等公共事业单位也争相与支付宝合作，开展便捷支付。对于这一类实现规模效应后被外部经济吸引的淘宝内部商家和商家，支付宝的收费标准有所不同。内部商家收取技术服务费等形式，根据营业额大小计算收费方式，大多收取固定费用；而外部商家采用分成方式收费，大多根据经过支付宝的流量或交易金额按1.5%的费率收取。 因此该类利益相关者是支付宝获取收益的主要途径。第三类是银行机构：支付宝与银行机构的合作比较私密，二者交易结构的演变也是最剧烈的之一。支付宝成立之初，与其合作的银行机构数量有限，入账资金量少，议价能力弱，跨行或者同业转账交易的年费都要从支付宝的银行账户中扣除，除了支付宝日常运营费用外，支付宝银行账户之间的交易费用也是一笔不小的开支。

同样，随着支付宝的不断壮大，议价能力逐渐增强，支付宝账户也成为银行争相抢夺的抢手货。数十亿的存款资金也是银行不愿放弃的，支付宝与银行合作的手续费费率也由原来的1.5%降至零。银行降低与支付宝合作态度的初衷有两点，一是吸引一定数量的长期、稳定、低成本的存款，但更重要的是看到了第三方支付平台未来的发展空间，银行需要加强与其的合作，稳定客户，防止客户流失。目前，第三方支付公司与银行合作推出联名卡（包括借记卡和信用卡），主要功能是电子钱包，用户可以在线上线下同时使用与账户关联的支付服务，客户在线购物时还可以享受积分返利，只要用户刷卡，银行就有钱赚。 在这个交易结构中，银行和第三方支付平台作为共同的利益相关者，共同分享客户为支付行为支付的手续费。第三方支付公司的边际运营成本为零。联名卡的生产是银行的责任，销售是银行一线客户经理的责任，第三方支付公司只需要不断开拓线上线下客户即可。第三方支付公司的日益壮大，也体现在倒逼银行与其合作的过程中。随着网络购物的兴起，国有资本没有及时进入这个行业，民营资本在这个领域有所建树。民营资本的地位与其所承担的社会责任和权力成正比。一方面，利率市场化倒逼银行提高中间业务收入比重，另一方面，与资金交易（网络支付）相关的衍生产业的兴起，倒逼银行不得不依赖其所构建的资源网络来开展业务。

第三方支付在这场资金转移大战中占据了主导地位，或将成为金融控股集团眼中的抢手货。BM2：电信运营商进军移动支付市场在我国，电信业是国家垄断的支柱产业，全国拥有通信业经营牌照的企业只有少数几家，其中也不乏世界级企业，中国移动是其中实力最强的一家。正如中国移动董事长王建宙强调“物联网”在未来世界发展中的重要性一样，2010年，中国移动集团广东移动分公司私募入股上海浦东发展银行，成为其大股东之一。这一举动意义重大，中国移动要进军金融领域了。手机是新世纪以来人们随身携带最不可缺少的物品之一，作为一家拥有7亿中国用户的企业，中国移动如果不利用好这种得天独厚的优势去布局新的业务领域，那将是一个战略失误。 中国移动入股浦发银行后，作为大股东可以更好地开展金融业务，而首先要投入的就是移动支付的概念。目前，工信部主导的金融IC卡升级是国家的金融战略之一，手机SIM卡的升级紧随其后。采用无线射频识别技术（RFID）并集成STK卡的手机卡也在试点城市逐步推出。整个移动支付价值链包括移动运营商、支付服务提供商（如银行、银联等）、应用提供商（公共交通、校园、公共事业等）、设备提供商（终端制造商、卡供应商、芯片提供商等）、系统集成商、商户和最终用户。

目前，移动支付行业的竞争也相当激烈，移动支付方式大致有三种。第一种：通过手机话费收取手机缴费，用户在缴纳手机话费的同时，也缴纳了这笔费用。这种方式，移动运营商为用户提供信贷，但这种收取方式使得电信运营商有超范围经营金融业务的嫌疑，因此其业务范围有限，交易金额受到限制。其中大部分属于小额支付的概念，国家相关部门也在联合加紧制定行业政策标准。这种方式的利益相关方都集中在电信运营商内部。手机卡上的储值余额决定了支付金额的上限，电信运营商不对外合作，同样可以实现移动支付的目的。金融业牌照的限制，使得这种方式只能小规模运营，赚钱更是遥不可及。一旦行业准入条件放开，移动运营商在其他银行业金融机构中将独树一帜。 第二种方式：手机绑定银行支付这种方式需要将手机卡与银行卡进行关联绑定，用户需要在电信运营商处开通手机支付业务，银行系统会为用户开通手机支付账户，用户可以使用该账户进行远程购物（如网络购物、缴纳电话费、水费、电费、煤气费和有线电视费等）。开通手机支付业务后，如果用户在电信运营商网点更换手机钱包（该功能需先更换卡），还可以使用手机在一些设有中国移动专用POS机的商户（如便利店、商场、超市、公交等）现场支付。

受限于第一种方式，电信运营商只能通过与银行合作的方式开展移动支付业务。手机卡与银行卡的绑定方式决定了它们各自的地位和作用。手机卡是可以与外界进行通信的便携式移动电子设备。相较于银行卡，手机卡的载体——手机可以拥有更多的“消费”渠道，而银行卡则具有其与生俱来的金融属性，用于“消费”的资金全部来自于银行卡的母体——银行。手机在这里只是一个信息通道属性，而银行卡则提供了金融属性。两者的结合就叫移动支付。在这种交易结构下，两者同时发挥作用，缺一不可。收支相抵法的解决方式就是各自按贡献分享收益。第三种方式：不绑定银行支付这项技术目前主要由银联安捷支付提供。 银行通过商户系统获取用户的银行账户、身份证号和手机号，通过银联IVR系统回拨用户手机，采集用户的银行卡密码，通过以上两种不同的渠道异步采集银行卡号、身份证号和密码，匹配成无磁保密的交易支付请求，发送到银联公共支付平台完成支付交易。与第一种移动支付方式相比，这也是一种只涉及单一利益相关方的模式，银联是其中的佼佼者。银联在国内拥有大量的POS终端，只需要在贴有银联标识的终端上提供用户信息，经过密码验证后即可完成支付流程。移动运营商在这里只提供最基础的信息服务，根本不参与支付流程。银联由于拥有独立的支付交易体系，实现了类似线下“支付宝”的模式，通过交易体系的集体优势，与银行进行单边合作谈判。

这样一来，银联就获得了大部分的利益，这也是为什么银行纷纷入股中国银联，移动运营商也积极与中国银联成立合资公司。在移动支付行业，虽然参与的利益相关方相对较少，交易结构也比较简单，但参与的每一个利益相关方都拥有强大且不可逆的资源能力。电信运营商拥有7亿多手机用户，掌握着海量的手机用户数据信息；银行则不必多说，存放在银行的资金的逐利性质迫使它们积极拓展新业务，金融业严格的监管政策也让它们拥有了谈判优势；作为银行间资金流的衍生品，中国银联并不具备机构资源能力，但其覆盖全球的强大商户POS网络和广泛的跨行连接能力，足以帮助其在支付市场分得一杯羹，占据关键优势。BM3：银行机构另辟蹊径，巩固自身优势现代支付方式从最初的银行卡支付，发展到网上支付，最后发展到手机支付。 纵观全局，目前最为成熟的支付手段依然是银行卡支付。只要这种支付方式的需求存在，只要银行卡最终不会消失，那么卡支付市场的竞争依然是银行业务的重中之重。如果卡支付功能能够在一定程度上取代移动支付（因为两者都便于携带），那么谁在注重传统支付市场发展的同时，紧跟时代步伐，跟进新业务，谁就能在未来的支付市场占据重要地位。

首先我们来分析一下卡支付取代移动支付的可行性。卡支付的利益相关者是银行本身、持卡人和商户。持卡人刷卡消费的初衷是为了解决人们持有现金的不便；同样，移动支付也无非是基于手机这个多媒体媒介，提供一种不携带现金的支付方式。它与卡支付最大的区别在于，手机可以通过移动网络进行消费，相比于卡支付来说，多了一个“消费”渠道。但是我们注意到，目前主流手机上移动网购的便捷性还比较差，网络安全认证也不如电脑终端强。因此，卡支付完全有可能在短期内通过商业模式创新夺回移动支付的部分市场份额，在中期通过商业模式重构稳住现有的市场份额。下面将举例说明银行如何通过商业模式创新争夺新的市场份额。如前所述，卡支付的利益相关者主要是发卡银行、持卡人和商户。 发卡银行获得收入的主要方式是持卡人刷卡转账产生的手续费收入，以及发卡银行收取的银行卡年费。从这两个方面来看，增加持卡人数量和刷卡金额是卡支付业务发展的主要目标。创新这三个利益相关者的交易结构有助于实现目标。原来发卡银行主要是被动地直接向客户销售银行卡，客户开通银行卡服务的积极性不高。通过重构发卡银行与持卡人之间的交易内容，我们会发现，主动上门办理银行卡服务的人流量大幅增加。

以某商业银行为例，通过后台部门对客户与银行日常交易数据的分析，发现企业客户每月需要开具大量支票，以往客户需要上门领取支票收据，银行要承担收据的人工成本和材料成本，效率低下。为了解决这个问题，某商业银行开发了电子收据系统，企业客户可以通过网银获取电子收据，自行打印，进入网银系统必须办理与企业账户绑定的“公务卡”银行卡，机构客户已经接受了这一便捷服务。另一方面，由于是与企业账户绑定的银行卡，主卡下可以开立多张附属卡，这样在办理公务、消费时，可以用公务银行卡直接入账对公账户，省去了发票报销的繁琐流程。 该业务推出后，法人机构开卡数量剧增，刷卡量也随之增长。某商业银行通过细致分析，重构了与持卡人的交易结构，实现了突破性发展。与此同时，部分商业银行开始将与其签约的POS商户引入其网银交易平台，打造类似电商平台的线上社区。如某上市商业银行搭建了银行卡（包括借记卡、信用卡）购物平台，引入自有POS商户和外部商户，通过网银这一最直接的切入点，向电商市场发起进攻。利用自身的资源和能力，从第一接触点开发潜在消费者，成为银行业金融机构抢占中间业务收入市场份额的重要思路，通过这种方式获得的收入，也可以由银行自行分配。