欢迎关注新邦《MCN观察》专栏，本文为新邦MCN系列文章第六篇。

面对头部主播背后的困境，MCN该如何应对？交个朋友成立16个月后经历了哪些新变化？

近日，新帮编辑部走访了角鸽朋友杭州办公室，与创始人黄鹤畅谈直播电商的痛点、难点、痒点。

很多人知道罗永浩，但可能不知道他背后的故事。

第一次见到交个朋友创始人黄鹤，是在中国（杭州）短视频与直播行业峰会上，他穿着白色运动鞋和浅灰色的休闲服，看上去有些困倦。

但轮到黄河上台发言的时候，他立刻又恢复了直播时的活力，自信而肯定地说：

“我们的直播间无论是色调还是画质都是无可挑剔的，我一点也不谦虚。”

峰会上，有网红拍照，有主播直播，有商家发传单，有MCN机构介绍业务。

自4月23日在杭州进行首场直播以来，交个朋友的重心逐渐从北京转移到杭州，连同300多名员工，成为这座电商之都的新淘金者。

罗永浩背后，教哥朋友是如何从7人创始团队成长到近700人的？进军直播电商市场一年，教哥朋友有何观察与思考？又是如何应对单一大主播的天然劣势与风险？

7月29日，黄鹤在教哥朋友杭州办公室接受了新邦的专访。

找朋友网位于杭州市滨江区云湖科技园，路口斜对面是薛莉就职的辰帆，薇娅就职的千寻则位于1公里外的阿里巴巴园区。

在这里，焦哥朋友租了四层楼作为办公用途，旁边是一个2000平米的直播基地，罗永浩的专用直播间就在基地的二楼。

直播基地位于二楼，一楼的咖啡厅是园区唯一的休闲场所。

走进直播基地，主播李爽正在100平米的直播间里直播，镜头后有15名工作人员在协助。再往前走，就是罗永浩的专属直播间。

这是一间面积达500平米的超大型直播间，罗永浩直播时会坐在一块5*9米的LED屏幕前，面前的黑色桌子被擦得干干净净，看不到一丝指纹。

摄像机外面是长达5米的滑轨，三排用于直播反馈、数据展示、产品调色、直播带货的工作台，两间模特拍摄室，还有五座4层楼高的仓储架，总造价高达数百万元。

罗永浩在直播间。来源：交个朋友

“这些都是行业的标杆。”黄河说。

进入办公楼，最引​​人注目的便是玻璃门上那张大大的“严防尾随”告示。来访者必须有员工陪同才能进出办公室。办公室里，张贴了不下10张大大的“廉洁告示”，提醒员工不得收受任何形式的金钱或礼物。红底白字，画着一个大大的手铐。

或许是刚搬进来的缘故，办公室里并没有太多的装饰，员工很少坐在办公桌前，有的在前台和客户交谈，有的在办公室间走动，一片忙碌的景象。

8月底实现7×24小时直播，年底罗永浩GMV占比降到30%，这是黄鹤在采访中透露的新目标。

当被问及明星主播为何吸引交个朋友时，黄鹤很肯定地说，“在抖音做直播带货，我们是最靠谱的”；被问及代理业务的优势时，他觉得兜售直播带货不太体面，“一个品牌要有自己的品牌调性”。谈及矩阵号项目时，他强调自己不会打造“一堆网红号、徒弟号”。

而对于单个主播的风险，在黄鹤的规划中，即便罗永浩几年后重返科技领域，到那时罗永浩的GMV份额可能也只有20%，因此他“不担心”。

显然，成立16个月后的角哥朋友正在努力摆脱对罗永浩的依赖，希望创造出属于自己的直播故事。

以下为采访内容，由新邦网整理发布：

直播电商很赚钱，但是......

新榜：最初创办交个朋友的契机是什么？有消息称罗永浩是在看了招商证券的一份关于直播电商的报告后决定做直播的？

黄河：毫无疑问，直播电商非常赚钱。但当时罗永浩还没有想清楚，这个生意的逻辑是否合理，能不能给社会带来价值。

看完这份报道，老罗终于想通了。

首先这是一个商业逻辑，品牌也能得到应有的回报，比如品牌曝光、帮助门店完成冷启动等。

还有一点我们一开始不明白，如果线上价格这么低，线下门店的价格会怎么样？后来我们明白了，（直播）是限时促销，不会对其他线下渠道造成根本性影响。

然后是社交价值，直播电商相当于视频版的团购，直接省去了层层代理，提高了效率。

比如爱康国宾是国内知名的体检机构，他们原来的分销模式是需要各级省级代理逐家逐厂逐户走访，但经过直播带货，我们一个晚上就卖出了1万吨爱康国宾，这相当于省级代理一个月的业绩。这就是效率的提升。

一个线下门店，一天可能只有四五个顾客进店，但在品牌直播间，可以同时讲解几十个顾客，所以它的效率肯定很高。

New List：我想有很多平台都联系过你吧？选择的考虑因素是什么？

黄河：淘宝、拼多多、快手、腾讯、抖音，我们当时几乎触及了市场上所有的平台，为什么你如此看重抖音？

第一，抖音除了卖商品，还可以积累一些内容。所以老罗希望在抖音上输出一些内容和价值观，然后吸引一些新的粉丝。

其次，抖音更符合罗晋原有的粉丝群体，品牌调性较强。

第三，去年抖音没有头部主播，淘宝有薇娅、李佳琪，快手有辛巴，但是在我们去之前，抖音是没有头部主播的。

据新豆数据统计，“罗永浩”累计吸金53.67亿元（统计时间：2020年4月1日-2021年8月16日），来源：抖音

其实后来有好几家公司给出了更好的条件，但是我们有契约精神。

新榜：去年有一段时间，朱萧木短暂去淘宝做直播，当时他的计划是怎样的？

黄河：其实跟我们当时的增长瓶颈有关系，我们在考虑要不要尝试其他平台。

当然，在和抖音进行深入沟通之后，他们还是希望我们不要在其他平台做太多的尝试，所以我们就没有再尝试。

新榜：说到瓶颈，您认为《Make 》发展的关键时间节点是哪些？

黄河：有三个。

第一次是去年8月7日苏宁易购专场直播。

其实在那场直播之前，教哥朋友直播间的销售额一直在下滑。为什么呢？我们犯了很多明星早期都会犯的错误：只找品牌，而且收费很高。

如果你这么做，一开始销量会很大，但随着时间的推移，能承担得起档位费的品牌会越来越少，直播间重复商品率也会越来越高，价格优势也会越来越不明显。

俗话说出道即巅峰，我们一直在寻找提升直播间GMV的方法。

后来我们又率先让苏宁易购加入抖音，苏宁自营的几乎所有商品都能卖，这一下子打开了我们商品的丰富度。

电商平台缺流量，抖音缺库存，我们就来抢占先机，提供流量、提供库存，在我们的帮助下，一定能保证一个品牌的首卖就爆红。

图片来源：

抓住了这个机会，我们后来跟洋码头、唯品会、网易严选、小米有品的合作都是基于这个想法，也就是我们跟电商平台的合作开始了。

第二位是去年9月签约的齐伟。

当时我们的供应链已经满负荷了，美妆产品也很多，但是罗永浩的粉丝都是男性，他带不起来，所以急需一个女主播。

另外我们还发现抖音为了增加流量，非常重视网红，希望有一些有代表性的网红，只要有网红进来，它就会提供流量。

所以我们想尽一切办法签下戚薇，基于这个想法，我们签了李晨、李诞等一批明星，让更多的人可以分享我们的产品。

从去年九月开始，很多明星艺人来找我们，本来可以大举扩张，但是我们觉得没意义，还是先做垂直，微调，再复制，这是我们的第二个转折点。

三是今年2、3月份启动代运营业务。

其实我们做代运营反应比较慢，今年二三月份才开始做，当时过年的时候一个代运营就赚了一个亿，那时候我们就觉得有可能了。

虽然是血汗钱，但这是值得的，我们心想宝尊已经这么大了，抖音电商也不比淘宝差，有希望再在上面发展出一个宝尊。

我有很大的抱负。

也是因为代理运营，我们才开始梳理公司的业务，之前的每一项业务我们都积极投入，不落后，不去想对不对，而是先做。结果四五月份，我们就把所有的事情都做对了。

MCN没有想象力，业务需要更有价值的

新榜：从去年到现在，教哥朋友的经营计划有什么新的变化吗？

黄河：我们一开始想做 MCN 代理，但做了一段时间之后觉得 MCN 代理可能想象力不够。所以现在我们想朝 MCN 代理、品牌代理运营、独立品牌、直播培训四个业务方向发展。目标是今年年底前每个业务都实现盈利。

新榜：您觉得交个朋友做好这四项业务，优势在哪里？其实这四项业务的进入门槛都比较高。

黄河：这四项业务本质上依托于我们两个核心组件：一个是托盘，一个是SaaS系统。

从去年到现在，我们培育了1万多个品牌，加上网易严选、唯品会、苏宁易购等合作平台，酒仙网、1919等渠道，构成了我们的商品板块。

整个托盘都会导入到我们的SaaS系统中，包括结算、签约、资质审核等，主播可以在系统上直接选择，提高了效率，让人对产品更加放心。

这四项业务其实是相互联系、有机结合、相互促进的。

比如对于自主品牌来说，哪个品类表现好，哪个品类卖得好，哪个品类毛利最高，托盘可以提供一些更确定的方向，我们可以根据托盘的深度定制一些产品，相当于减少了调研和试错的成本。

如果我们有自己的品牌，可以直接在“教哥朋友”直播间里卖，至少第一波量是会有的。

比如，对于MCN业务来说，品牌代理运营可以补充我们的库存，让网红可以播更多的产品；对于培训业务来说，这是一个人才输出的出口；对于独立品牌来说，意味着我们可以和各个品牌进行深度学习。

最初我们只和合作了两个产品，但是当我们开始代运营服务之后，它就把所有的SKU都给了我们。

新榜：MCN机构方面，交歌朋友签约了多少明星主播？

黄河：太多了，现在同时播出的节目有20多个，至少有40个节目在测试，这也是一个双向选择的过程，我们觉得你能播，然后你还要有动力，对吧？

像一些公司那样签下一大堆艺人是没有意义的。我们会广泛地尝试，然后留下那些愿意并愿意奉献的艺人。

新榜：交个朋友是如何签约那些明星和网红的？

黄河：都是自己找到的，或者是抖音推荐的。

说到抖音直播，我们是最靠谱的，因为我们做得很多，也投资了几百场。

比如说广告方面，我们其实每场秀都花了几十万美金，虽然还有进步空间，但是我们在广告方面是业界公认的最好的，就连抖音的投放也是我们负责的。

很多所谓的流量投资高手整天都在讲怎么在抖音上投资流量，但是他们从来没有花过多少钱，他们最多可能一场秀花十几万、二十万，而我们一场秀可能花几十万、一百万，而且是几百场秀都花光的。

这是用真金白银获得的经验。

另外就是选品，之前发生的一些事情大家也都知道（指罗永浩直播间误售假羊毛衫等“翻车”事件），所以我们建立了完整的资质审核和审批体系，我们会有合法的资质审核，要求我们的业务和商家上传相关的授权链接和各种资质。

我觉得我们的产品选择可能比抖音还要严格。

很多人愿意给我们支付入坑费，因为我们对选品非常严格。说白了，哪怕只是为了通过我们的选品，上次来这里也是值得的。当然这是我个人的判断。

新榜：和好友签约明星主播有什么标准吗？

黄河：我们更倾向于寻找那些在大众心中有名气，但近几年淡出人们视线的明星。他们会把这当成一份事业，不会那么架子，在外界对他的期望很高的情况下，能够保持淡定。我觉得这样的人，成功的可能性很大。

很多明星刚开始创业的时候都会极其浮躁，会以为自己一定要拿一定的场次费，有一定的收入。但其实你会发现，如果真的想做，现阶段只能慢慢钻研一个小众领域。

只有绿色和垂直的才有意义，就算有几千万个也没有意义。

比如李晨一开始也想多卖点，当时我跟他一起播首秀，卖了1000万，但毫无意义，很多产品不赚钱，相当于补贴品。

后来我跟他聊，告诉他要踏踏实实的卖东西，第二场就卖了100万，但他没有失去信心，坚持了下来，最后他发现自己在服装，尤其是男士时尚服装方面的转化率很高，他的兴趣越来越大，随着生意越来越大，我们不断配合他调整产品组装和直播方式。

截至目前，他的抖音粉丝已从几十万增长至百万以上，直播带货也能稳步达到百万。

戚薇和李晨是黄鹤最满意的两位明星主播。图片来源：抖音

新榜：Make 与明星艺人的合作机制是怎样的？

黄河：就是提成，明星拿的佣金比较大，我们拿的佣金比较小，总体的逻辑就是大家只有赚到了钱，才能继续干下去。

我们只跟明星签约来推广产品，而且不限制他们拍短视频广告，所以我们是一家非常好的公司。

他们（明星）觉得这个行业很浮躁，我们公司是唯一一家愿意静下心来做好这件事情，并且有耐心去做这件事情的公司。

你知道一些典型的经纪公司是怎么做事的吗？他们先从品牌那里收取一大笔场次费，然后在前几场演出中赚得盆满钵满，根本不关心明星将来会做什么，然后销量就不好了。

现在很多人只想做一两笔就完事了，但我们没有明星生意也能赚钱，所以我们更愿意造势，陪明星去探索更多的模式，我们很开放，会让明星做长期工作，做长期盈利的准备。

新榜：目前娇格朋友的品牌代理运作进展如何？

黄河：我们目前运营的品牌有30多个，总数应该在100多个，这是一个不断双重选择的过程，每个品类不会太多，只要有一两个脱颖而出就行。

比如我们熟知的网易严选、唯品会、苏宁超级买家、香蕉宝贝、优酷，甚至抖音的Dou+商城都是我们运营的。

我觉得我们是代理那些大品牌，这个其实是外界看不到的，我也不想让外界看到。

新榜：交个朋友对于自有品牌有何看法？

黄河：在这波抖音红利结束之前，我们一定要做好自己的品牌，否则就只是一个渠道。

做渠道比较稳定，但是想象力很少，不是越做越有价值的东西，而且只要有一天其他渠道比你的更便宜、更方便、更高效，你就会被淘汰。

黄鹤在直播间。图片来源：交友

没有门槛就没有安全感，只有一样东西是越发展越值钱的，那就是品牌。

现在打造自己的品牌基本就是三步走：找1000个低端网红帮你推广，找100个粉丝在100万左右的中端网红帮你做视频推广，再找罗永浩、戚薇这样的顶级网红帮你做销量。一旦大家知道了这个品牌，就会觉得这个品牌已经遍布全网。

我们可能会同时尝试十几个品牌，但如果我们最终能够涌现出几个像大喜地、新良吉这样的消费品牌，我想那将是非常有价值的。

新榜：那直播培训业务呢？

黄河：我们的培训业务还没有正式开始招生，还在内部测试阶段，所以目前还没有数据，但是我还是比较有信心的，因为我们有三个业务要消化。

一个是我们的直播间，一个是我们的专家业务，一个是我们的代理运营业务。

这些品牌不愿意用市面上很多野主播，觉得直播带货那种疯狂、喊话的风格不太合适，为什么呢?虽然这种直播带货很接地气，但是有些品牌想让它有品牌调性。

交友2021小目标：罗永浩GMV占比30%

新榜：交个朋友现在有多少人，主要在哪些部门？

黄河：现在教鸽朋友的员工人数在六七百人左右，比我们在北京的时候增加了近一倍，90后是主力军，男女比例大概是5：5。

其中选品及商务80余人、法务80余人、艺人团队130余人、经纪运营200余人、SaaS系统100余人、自有品牌数十人、职能部门30余人。

新榜：Make 成立之初的核心团队成员是谁？ 他们的分工如何？

黄河：我们的核心团队是7个人，老罗和朱萧木是主播，我除了做主播，还负责选品和自己的品牌，另外方翔负责运营，白永良负责商务拓展，童薇负责供应链，曹炜负责宣传和内容。

（在芭莎男士发布的《创业路上和罗永浩做朋友》一文中，做朋友创始团队分享了自己和做朋友的故事。）

新榜：从北京迁到杭州后，员工的工资有没有调整？有业内人士抱怨，杭州的工资有点太高了。

黄河：因为我们是从北京过来的，员工的工资也都调过来了，所以没关系。

至于虚高的薪资，可能要看具体情况，比如交易员、主播的薪资可能比较高，但是这两个我们有自己的一套标准。

我们更多是依靠不断迭代的SOP，对人的依赖不是那么大，即使换人，也能保证稳定的产出。但如果一直做常规工作，就永远也想不出新东西。

因此，在整个公司，一切都是以项目为基础的。

新列表：这个项目系统如何运作？

黄河：我们会不断鼓励团队变成一个小的项目团队。比如齐薇项目，一开始我们会临时成立一个团队，跑一段时间，如果顺利的话，就派几个人，固定岗位，固定工资，专门为齐薇服务，KPI、服务流程是什么样的？变成一个例行工作。

一位年轻的主播在直播。图片来源：Make

有些人很有进取心，不断在新项目上干活。没关系，我们有针对性的奖金。如果你想留在项目里，继续完善SOP，正常化之后工作就少了，你也就不会那么累了，你也会有一个合理的收入预期。

为什么有些人的工资虚高？就是因为一个项目让他出名了，就突出这个人。我把项目常态化之后，所有工作都走流程化、规范化、部门化、公司化，这样才合理。