随着携号转网时间表的出炉，携号转网再度成为业界关注的焦点。目前，我国三大运营商已基本完成准备工作，将在今年11月30日前在全国范围内正式提供服务。数据显示，2019年8月，天津、海南、江西、湖北、云南五个试点省市完成携号转网17.8万户，环比7月增长6.81%。其中，中国电信为最大受益者，中国移动、中国联通和中国电信均出现不同程度的亏损，如图1所示。

图1：运营商试点省市用户规模及变化（2019年8月）（数据来源：互联网公开资料）

运营商实现携号转网的六大策略

业务整合策略

中国电信的服务融合策略分为固移融合和泛终端/应用融合两部分，固移融合主要以畅享融合套餐、三包融合套餐的形式呈现，还有终端大礼包，以及教育大礼包等应用大礼包。一般通过叠加服务来扩大优惠，“用得越多，优惠越大”。

中国联通的业务融合策略也是以固移融合为主，根据用户需求向电视、固网、泛终端融合业务延伸。中国联通新老移动用户还可以根据移动主套餐等级，免费或少量付费添加宽带，并通过宽带提速套餐满足分级需求。整体来看，中国联通的融合进攻路径相对电信丰富一些。

终端驱动策略

中国电信对高端移动单品套餐及移动融合套餐用户提供橙分期、翼付红包、花呗及话费返还四种补贴方式，其中前三种补贴用于部分抵消移动端费用，补贴金额与主套餐等级成正比补贴，补贴期限为24个月；后者话费补贴用于实现全额抵消，每月返还金额固定为主套餐月费的50%，直至返还总额达到计费金额。

中国联通终端驱动策略分为补贴和分期两部分。补贴分为永久补贴和促销补贴两大类。永久补贴为预付话费形式，返还项目包括话费和红包券；终端促销补贴为专项营销活动补贴，以手机购机立减优惠或入网红包等形式实施。整体来看，中国联通“终端驱动”的力度大于中国电信。

现有股票收购策略

中国电信将此项政策分为固网融合套餐和副卡销售两个部分实施，分别对存量固网用户进行固移融合套餐迁移和对存量移动用户发展副卡用户。

中国联通的吸纳新用户的策略与中国电信类似，也是从现有的移动主卡用户群中发展副卡/亲情卡用户，将现有的固网用户发展为固移/固移融合用户。

充值礼物攻略

中国电信主要在具体的营销活动中实施这一策略，移动新用户通过预付话费可获得话费、数据流量、服务体验等返利项目。中国联通也有类似的优惠，返利项目包括话费预付电子券、红包等。两者的返利金额与预存款金额成正比，但中国联通的返利期限一般统一为12个月，而中国电信的返利期限则更加多样化。

团体折扣策略

中国电信团购折扣策略是中国电信一项名为“战狼行动”的专项营销活动，旨在以低于市场价位的价格开拓政企市场移动业务，向个人用户提供移动业务团购折扣等商业化服务，以“有机”的方式发展新用户，以用户为中心带动用户增长。

中国联通的团购折扣策略并未像专项营销那样大范围推广，但覆盖了政企市场和公众市场，折扣范围也从移动主套餐拓展到了移动副卡和终端合约服务。其中，中国联通主套餐的折扣幅度在4折至8折，而中国电信的折扣则可低至3折。

用户调查结果：各运营商策略各有优势

此前，在广州对中国电信和中国联通用户进行了携号转网意向调查，在300个样本中，20%的受访者表示会转网，45%的受访者表示会，85%的受访者表示不确定是否会转网。调查结果显示，用户权益和其他服务（不包括宽带）成为促使上述两大目标群体申请转网的主要因素，如图2所示。

图2 影响转网客户和不确定转网客户转网因素（数据来源：互联网公开数据）

从目前运营商的策略来看，中国联通在股​​权驱动发展方面较中国电信具有一定优势，已将各类股权与移动业务多方面结合，构建了较为完善的B2I/类B2I产品体系；在业务深度融合方面具有相对优势，构建了打通“移动-固网-终端/泛终端-应用/内容”的产品体系。

四大建议助力运营商进行战略规划

一、持续推进全业务深度融合

我们围绕通信业务开展了广泛的内外部合作，在近期持续推进固移融合、家庭业务融合、V网融合、新业务融合等方面，由单点单项业务拓展到多点多项业务，由单一用户拓展到用户的家庭、朋友、同事等圈层。运营商已准备好从存量业务中承接5G融合业务，并完成5G业务资费体系改革和权益体系升级。长远来看，运营商将不断深化上下游合作与研发，建立产业链联动发展模式。

二、以5G业务为核心竞争力

运营商立足通信内外合作、产业链上下游合作，将移动客户端融合、移动应用融合作为5G时代主要业务发展策略，广泛开展线上线下渠道体验提升。客户端融合以5G手机为主导，泛终端业务为辅，延伸用户价值；移动应用融合将移动业务与超高清视频、AR/VR、游戏等应用相结合，打造5G特色业务优势，探索创新资费模式。运营商应利用5G元素构建创新企业品牌形象，瞄准市场空间打造自身5G业务独特优势，以5G业务优势吸引他网用户。

三、逐步推行全民承包

建立多元化的合约产品体系。运营商可逐步将在线用户转入终端合约、话费合约、包年合约和包年包月合约产品，实现全员合约捆绑，并建立相关解约条件和赔偿标准制度。此外，运营商为“包年包月”用户提供额外的绿色迁移通道，争取上级部门出台相关实施框架，构建针对友商合约用户的进攻策略。

四、高风险用户在旅程结束时受到保护和拦截

由于我国大陆地区携号转网政策实行“携号转网许可码”制度，运营商可以及时了解用户在网“携号转网”申请情况，采取相关拦截行动，因此建议运营商分析并将用户画像分为“转网申请提交时”、“营业厅办理转网时”、“离网申请办理过程中”、“转网120天后”四个具有不同产品组合、优惠梯度和权益梯度的场景，并采取二次“终结”拦截。