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虽然2023年已经过了中，但是很多朋友还在写年中计划。

那么，如何才能写出一份让老板赞叹的年中计划呢？下文是基于我在2020年亲自主导的产品规划，相信能给大家提供一些好的想法。

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01 回顾去年

年度计划首先需要对上一年的计划进行回顾。

复习是一种高效的学习方式，善于复习才能不断超越自己，同时过去的不足或许就是未来进步的方向。

当然，公司更关心的是未来的规划，所以我们不需要在这上面花费太多的时间和精力，可以简单做一个概括。

比如2020年我们会围绕“全在微信”的产品策略和“四个在线”的目标去构建体系，所以我也会从“四个在线”的角度来简单回顾一下：

1. 在线营销

2019年我刚到公司的时候，公司的营销活动几乎全部是线下进行的，除了线索质量不高，也给员工带来了很大的负担。因此在2020年的计划中，我明确提出要将客户APP迁移到微信小程序上，然后基于微信开发获客小程序。

经过梳理我们发现，2020年我们的营销活动几乎全部是在线上进行的，从结果来看，新客交易数量增长了35%，金额增长了22%，获客成本下降了850元，贡献了公司近三分之一的收入。

营销小程序

当然，唯一的缺点就是我们的玩法还是过于单一。由于客户订单量大（年均消费2万多元），且属于非必需健康服务，所以我们的营销方式主要以老客户转介绍为主。在团购、配送、限​​时抢购等其他玩法上，我们还比较欠缺。这将是我们2021年产品规划的方向。

2. 客户在线

2019年我们客服功能全部基于APP开发，但客户使用率不高，为了鼓励客户使用，公司每年都会拨出大量资金鼓励客户下载使用。

2020年我提出将客户APP迁移到微信小程序，通过微信消息系统主动触达客户。到2020年底，随着奖励费的取消，月活跃客户增长了20%。考虑到60%的活跃客户年龄在40岁以上，33%甚至超过50岁，对线上运营的接受度比较低，所以这是个不错的结果。

客服小程序

不足是因为我们是从线下服务起步的，线上服务场景还比较匮乏，2021年我们需要拓展客户的线上场景。

3. 在线管理

公司的CRM系统从2015年开始建设，到2019年已经建设了4年，但一直存在数据准确性的问题，公司运营部门依然依赖手工做报表。增加大量人力不说，决策效率也很低。

因此，2020年我们决心提升CRM系统的精准度，同时用企业微信取代钉钉，在企业微信上重新开发CRM系统，提高运营和决策的效率。

到2020年，CRM系统数据准确率已经达到99.5%，20个核心运营指标都可以在企业微信上实时查看。比如，每个门店、每个客户、每个员工的营收、收款数据都是实时更新的。客流量、新客成交、休眠复活等数据也可以实时查看。从董事长、COO到各区域总经理、门店经理，大家都对企业微信报表上瘾了，公司也因此裁减了大量行政人力。

企业微信日报

但虽然系统导致的数据错误基本消失，但人为操作失误依然存在，最典型的例子就是忘记记录或者操作错误，从根本上来说还是因为我们的流程还没有形成完整的线上闭环，存在误操作的可能，所以2021年需要在这方面做出改进。

4. 员工在线

员工上线相对简单，2020年的目标是打造员工一站式工作平台。

到年底，我们彻底放弃了员工APP和钉钉，改用企业微信，取消了内部微信群，工作协作基本都转移到了企业微信上。目前企业微信员工APP日活跃用户占比已经达到86%。

不足的是，员工平台还不够智能。比如，客户生日要不要提醒员工？对于即将进入冬眠期的客户，能不能自动为员工生成任务？每天，员工打开企业微信，就能实时查看：“今天要关注哪些信息”、“有哪些重要任务”、“工作完成在哪个页面”、“遇到困难如何协作”等。这些问题如果能解决，运营效率将进一步提升。

我们要认识到，规划工作是需要连续性的，除非公司做出重大的战略调整，否则去年工作的不足就会成为明年工作的重点，所以年度回顾是规划明年的第一步。

02 机会分析

很多部门在工作回顾后，喜欢直接规划目标，然后确定项目和实施方案。但我觉得，在制定目标之前，应该先分析机会。

首先，产品部的目标要和公司战略一致，要支撑业务部的目标，所以我们需要分析公司的需求或者外部机会，来确定我们的目标范围。其次，目标是要落地的，规划的重点不是“制定目标”，而是“制定可行的目标”，也就是要找到新的突破点，支撑目标的实现。

比如公司希望实现“新客收入”的快速增长，那么就需要梳理出增长的逻辑和关键因素，比如新客收入=新客交易笔数*交易价格+新客交易笔数*留存率*复购件数*单品价格。然后寻找新的突破点，比如2020年线上营销方式太单一，那么可以尝试多少种营销方式？每种营销方式的优缺点是什么？是否匹配我们的客户群和场景？竞争对手在用吗？预计能增加多少新客交易？等等。

机会分析分为内部机会分析和外部机会分析。

内部机会可能是目前的运营痛点，比如潜在客户缺乏信任、店铺访问率低；也可能是需要更多产品支持的创新业务的发展。

举个例子，目前主流的引流方式成交转化率不足2%，而成交率高达50%的老客引流，由于缺乏高效的组织和沟通手段，只占到新客成交总量的18%，可见利用社交软件来推动老客引流有着巨大的机会。

外部机会与环境有关，包括以微信为中心的SCRM系统的出现，同行业大量企业的获客能力较低等。

例如去年我们实现了50%的新增客户收入来自线上免费获客（非付费流量），降低了850元/单的获客成本，帮助公司提升了20%的新增客户收入，在公司连续两个月没有收入（受疫情影响）的情况下，提前完成了全年业绩目标。

但行业内企业普遍不懂如何有效获客，获客成本高但效果不佳，如果能继续细化自研的SCRM，进一步提升线上获客占比和效率，同时提升激活、复购等数字营销能力，再将这些能力作为解决方案推广到同行业，将打开巨大的市场。

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摘要：创新就是“用新方法解决老问题”，只要分析内部的问题，结合外部出现的新方法，就有可能找到创新的机会，制定合理的产品方案。

03 愿景与规划

分析完内部和外部的机会之后，我们可以分别规划长期和中短期的方向。

愿景是部门的长远发展方向。比如我们的愿景是“成为XX行业的数字化平台，赋能行业企业”，那么我们的工作重心就应该是不断探索和完善数字化产品，并与业务运营和管理深度结合。只有这样，未来才能通过数字化平台深度赋能广大企业。

制定愿景之后，我们还需要进行中短期规划。

部门规划可以展望三年，但最重要的是明年的规划。如果我们充分回顾了去年的工作，并在“机会分析”部分分析了有价值的机会，那么计划的内容就会相对清晰。

例如2021年的产品规划可以朝着线上化、智能化、平台化发展。

在线化可以细分为营销在线、客户在线、员工在线、管理在线；智能化则是通过算法实现客户和员工服务的自动化、智能化；平台化则是对内验证商业可行性，为“数字商业平台”的推进奠定基础。具体规划内容示例如下图所示。

愿景和计划必须既可行又令人兴奋，这需要我们定期关注行业趋势和客户，也需要我们多思考、多实践。

04 年度目标

产品计划如果要落地，需要进一步细化为目标，并尽可能形成量化的KPI，为了方便跟踪和优化，可能还需要对KPI进行分解。

例如，我们设定的目标为“提升线上获客能力”，则需要设定微信小程序上线时间和每月新客交易数量，示例如下：

当然，并不是每个产品目标都需要直接与业务目标挂钩。比如基础设施产品会更多地以进度、业绩提升等指标来考核，而管理支撑产品则会以管理目标达成程度来考核。在这个例子中，微信小程序直接服务于营销和获客。虽然获客效果也取决于口碑、价格、推广方案等，但为了保证产品部门和市场部门利益的一致性，让两个部门共享业务指标也是一个合理的选择。

05 策略

所谓策略，或者说打法，是年度计划的核心。

年度规划最常见的问题就是无法执行，所以我建议先做“年度回顾”和“机会分析”。

例如，通过对2020年数据的分析，我们发现“爱心大使”（老客引荐小程序）各环节留存率不足30%，因此我们2021年的策略是通过强化SOP、简化运营等方式提升各环节留存率，最终实现“爱心大使”获客收入翻倍的目标，详细策略示例如下：

对于业务支撑产品来说，好的策略必须与业务深度结合。

比如在“申请成为爱心大使”这个板块，如果只优化小程序本身，转化率的提升很有可能会遇到天花板；但是我们有线下门店，通过建立SOP、优化店员对顾客的推荐力度和质量，一定可以进一步提升转化率。

另外，在“转发体验券”环节，我们分析出爱心大使带来的“每个潜在客户体验”可以为公司创造1.8万元的收入，而且潜在客户的质量很高，因此可以加大营销费用的投入。这些费用以折扣券的形式发放，这样既不会影响公司的现金流，反而能带来更多的收入。

要制定可行的策略，必须多与业务部门沟通，多分析数据，多做实地调研。我一直要求产品经理定期去实地，我自己也在实践。因为可行的策略往往来自于实地的总结。

06 推广计划

策略的实施需要制定推广计划，推广计划的重点是将关键步骤分解，并落实到责任人。

无论准备过程多么精细，年度计划都是基于过去预测未来，这是非常冒险的事情。因此，我们需要将一个大计划分解成多个小计划，以降低风险，留出足够的应对时间。

促销计划示例如下，

推广计划需要较多的内外部沟通，计划一旦敲定，会形成相关方的评估指标，因此一方面需要与多方探讨计划的可行性，另一方面需要取得各方的承诺。

其实产品策划也是一个获得各方承诺的过程，因此既要重视策划结果，也要重视策划过程，让各方充分参与、充分表达意见，会提升策划的实施效果。

07 资源需求

如果你的计划令人兴奋且可行，那么我相信你的资源需求会得到公司的认可和支持。在资源需求部分，记得包括你部门的规划和预算。

最后一步，别忘了：我们需要很多人的帮助。因此，我们可以表达出我们需要的外部支持，并得到公司高层的批准。这将有利于后期与其他部门的协作。

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