2019年6月22日摄于上海宝山

一、引言

好久没有写文章了，5月和6月分别写了两篇关于淘宝联盟新政策解读的文章，虽然被不同程度的传播开来，但我觉得并没有太大的实际作用，还是希望能够输出有用的信息给大家。

说实话现在感觉自己的写作能力越来越弱了，为了坚持写下去，这次就把我思考了两年的代理APP的创业和开发的想法和思路写出来，和大家分享一下，这其中也包括了我这两年创业经历中得到的巨大惨痛教训。

其实这篇文章我去年就想写了，但是因为时间关系一直没动笔。8月1号我们“老胡淘客俱乐部”在杭州举办了第一次线下聚会，当时我有一个话题想分享，就是我们今天要聊的这个话题。

活动结束后，很多朋友问我有没有文字版的内容。本来只是我们小圈子内的分享，但问的人越来越多，我想分享出来也没什么大不了的。于是花了3天时间把相关内容以文字形式整理出来，与大家探讨。本文有9300多字，比较适合收藏和深夜阅读，也比较费脑力，如果看懂了，建议多看几遍。

老读者知道，在我过往的文章中，或多或少的介绍过社交淘宝模式，其实社交淘宝的范围很广，我觉得准确的定义应该是，用一切社交场景来做淘宝客导购的业务都应该归类到社交淘宝中。

包括但不限于微博淘客、微信群淘客、QQ群淘客、知乎淘客、APP代理淘客、QQ群/微信群代理淘客等社交场景类型。

那好，今天我主要针对目前发展速度最快，从业人员最多的淘宝代理APP，具体讲一下它的启动方式，发展，以及未来的挑战。

本文中的一些细节可能在我之前的文章中提到过，如果在前半部分遇到熟悉的内容，可以快速浏览一下。

2. 淘客代理APP的由来

除了最早通过淘宝U站、QQ空间、微博等方式进行淘宝导购外，2015年左右也逐渐有个人或者小团队开始大规模参与社交淘宝导购。

当时，最简单的操作方式就是建立一些购物QQ群，淘客每天都会把自己精选的一些特价商品（包括但不限于各类9.9元包邮的商品）发布到群里。

但该模式始终未能大规模开展，因为相比返利模式、百川的渠道专享价，用户并没有明显的优惠感。

过去的文章中多次提到，最大的改变是淘宝发明了单品隐藏优惠券，这确实第一次让社交淘宝代理商有了把柄。

这种渠道专属的隐藏优惠券对于用户的吸引力也非常大，相比返利、百川渠道专享价，用户也有了立减的感知。

就这样，QQ群、微信群里的社交淘宝代理逐渐开始发展壮大，这一模式在2016年、2017年上半年达到顶峰，不少淘宝代理赚了数百万、数千万元。

从QQ群、微信群发单模式，到通过淘宝代理APP发单模式，最大的转折来自于2017年7月的微信封禁事件，导致在社交网络上使用群控机器人做生意的淘宝代理一夜之间突然消失，群里积累的用户全部化为乌有。

社交淘宝代理认为，这种模式看不到尽头，导致很大的不安全感。

形势的严峻，让大量社交淘宝商开始思考，一定要把社区里的用户沉淀到APP里。但普通社交淘宝商受限于自身团队和能力，不具备独立开发的能力。因此，一些有淘宝技术积累的公司开发了共享APP，供社区淘宝商使用。

当社交网络淘宝商家开始利用代理APP，将微信群用户引入APP之后发现，相关收入也会水涨船高，因为以往群内用户每天被动接受淘宝商家提供的商品，自己做出的选择，对商品的选择范围受到了很大的限制。

但现在用户迁移到APP上，产品的覆盖率大大提升，同时用户还能享受到另一层佣金返利，更好地留住用户。

因为代理商APP相比微信群/QQ群多了导购界面展示和搜索功能，尤其是搜索功能，只要用户在淘宝上看好任何一款商品，都可以用APP查询是否有隐藏优惠券或者佣金返利，这个非常重要，堪称神器。

有了这项功能，APP就变成了一个网购的高频工具，是用户必备的，而微信群却不具备这个高频能力，最多算是福利群或者好东西分享群。

人都是怕亏的，每次买东西都会想用这样的网购工具看看能不能享受到更多的优惠。如果对淘宝购物相关的折扣部分不太了解，可以看我之前的文章讲的。下面就来聊聊淘宝客最常用的三种主流促销手段。

关于起源就说这么多了，接下来说说开始和发展吧。

3. 创业与发展机会

关于如何做代理APP，如何冷启动，这半年来经常被各类人询问，近两年来也在不断的思考和总结。

我目前能得出的结论是，如果想做淘宝代理APP，目前有两种方式是被证明是可以成功的方式。

第一种方法：多个淘宝联盟账号+淘宝工具合作启动

这种淘宝工具模式已经被证明是可以的，比较适合纯互联网产品技术团队入手。用这个模式成功的淘宝代理APP至少有4个，具体有哪些我就不细说了，已经透露过了，业内人士应该都知道。

主要原则是一开始作为社区淘宝代理的工具，后台可以绑定淘宝代理自己的淘宝联盟（阿里妈妈）账号，成为这些APP的分公司级合伙人，这个尤为重要。

每个做淘宝的人都希望能拥有一个属于自己的阿里妈妈账号，其好处是不言而喻的。

首先你自己的联盟​​账号可以继续存在和运行，各种特殊权限也可以继续使用。

其次，所有收益都会存入您自己的联盟​​账户，现金流掌握在您自己的手中，当您的代理用户想要提现时，只需要向平台充值资金，平台会进行统一分配操作。

对于平台来说好处也是显而易见的，主要有两方面：

1、从使用这个淘宝代理工具模式创业以来，社区淘宝代理的接受度非常高，很乐意把自己的社区用户导入到代理APP中，淘宝代理的参与意愿很强。

淘宝代理APP作为平台，可以全面承接原有社区淘宝用户流量的转移，进而将这些原有的种子用户进行相关裂变扩散，可以快速进行冷启动，瞬间达到数十万的日活跃用户。

2、另外，淘客的各项引流成本也都由淘客承担，比如平台各种0元购物返利的免费产品，扣除佣金后实际亏损数块钱。

平台无需承担损失，成本可以由合作淘客承担，平台拉新无成本，0元购机补贴也无成本，运营投入相对轻很多。

当然，这里面还有用户归属的界定问题，由于是依赖工具模式起步，承担了淘客的社交流量，所有引流成本也全部由淘客承担。

那么这些用户以后是属于代理商APP还是这些分公司级别的淘宝代理商还是一个有争议的问题，而且也没有相关的法律法规来明确规范，目前看来似乎没有矛盾，但是不排除以后可能会出现这个问题。

但同时也存在着很多挑战，接下来我继续说一下这个模式的弊端，主要有三点：

1、分公司淘宝代理跑路，影响其代理退出，从而损害APP品牌

由于分店采用的是自己的联盟​​账号，其所有代理用户的推广佣金都在淘客自己手里，一般情况下不会出现任何问题。

但一旦出现重大的行业变化或者平台本身出现问题，这些淘客可能会觉得没有发展希望而选择跑路，不会进行相关的用户提现和充值，让用户认为APP本身出现了问题，从而给APP品牌和声誉造成巨大的损害。

2、平台没有现金流，规模不足，盈利能力很弱。

由于佣金收入全部掌握在合作分店的淘宝客手中，且平台不使用自己的联盟​​账号，所以平台不掌控现金流，只能依靠分店的佣金以及相关的招商订单、广告费等产生收入。

在平台规模还未上去的时候，盈利能力非常弱，订单费、广告费收入都不多，也没有可用的现金流，挑战还是比较大的。

至于平台到底有什么办法解决这两个问题，我只能说，挑战不小，需要找到一个各方都能接受的模式。

否则，如果强行处理该问题，可能会引发分公司淘宝代理商的大量反弹，引发巨大的信任危机和舆论危机，甚至有倒闭的风险。

3.平台与分支机构的利益分配冲突

此模式下，分公司属于民间角色，若平台将更多利益分配给公共代理层级，势必会动摇分公司淘宝代理的收入。

说白了，佣金只有一块钱，问题在于这一块钱怎么分配。普通用户拿的多，代理团队负责人拿的就少；代理团队负责人拿的多，层级设的越多，分公司拿的就越少。看似分公司一开始利润不错，但后面不断被蚕食，利润就变得微薄了。

因为分公司属于隐性角色，对这部分的利益影响会比较小，从发展的角度看，未来这部分的矛盾可能会越来越凸显，双方需要找到一个有效的平衡点。

平台虽然掌握着话语权，但分店是平台发展初期的合作伙伴，所有的用户、代理商都是由他们吸引和培养起来的，平台很难在具体的运营层面取代这些分店合作伙伴所起的作用。

尤其是在平台刚刚起步的时候，他们和平台共同建立了他们的王国，所以这部分利益是必须要保障和照顾的，只有平衡了这种利益之后，平台才能带领分公司和大型团队共同拓展更大的市场。

总体来说，工具模型虽然容易启动，但也有很多障碍需要克服，有很多问题需要解决。

第二种方式：统一淘宝联盟号+微商团队合作起步

这种合作模式已经被证明是成功的，非常适合微商团队寻找靠谱的互联网产品技术团队来共同合作。

当然，牵头者最好是互联网产品技术团队，微信事业部团队可以作为大合伙人参与，这里就不细说为什么互联网团队要牵头了。

在这一合作模式下，互联网团队负责产品技术开发和APP本身的平台运营，微信商务团队则负责市场及代理商的拓展、培训、维护等。

双方都在各自擅长的领域进行运营，尤其是已经拥有一定规模的微信商务团队，短短几个月就能将整个APP的日活跃用户提升到几十万。

选择这种模式创业看缘分，因为微商很难找到靠谱的互联网团队合作，互联网团队更难找到靠谱的微商团队合作。

我在做兔子优化的时候，很想找一个这样的团队来合作，但是找了好久，基本没找到合适的，据我所知，其他一些团队也找了很久这样的合作伙伴，最后无果。

在具体过程中，一方面，我们对微信事业团队的具体情况不了解，缺乏信任，所以即使找到合作伙伴，双方也很难谈及股权合作。

还有就是，如果微信商业团队选择以这个模式入手，就意味着要从原来的囤货代理模式彻底转型，两种模式不可能同时并存。

因为一旦原来的代理商知道这个淘宝代理模式不需要囤货，几乎不可能再回到原来的模式，放弃一个可以赚很多现金流的项目，参与到一个未来不确定的项目中，微商会选择得非常谨慎。

除非是特别有远见的微商主，或者原有模式面临严重下滑，正在寻找新方向的微商团队，否则这两种都比较合适，一般来说，这种姻缘很难遇到。

我们来谈谈这个模式的优点和缺点。先说优点：

1.平台可以完全控制现金流

由于早期和微信商业团队有合作，我们可以直接使用平台统一的联盟账号，这个好处是非常明显的。

首先，不会出现淘宝工具模式面临的分公司跑路、不给用户支付佣金、返利或者提现等问题，APP自身的品牌和用户口碑能得到很好的保护，系统性风险相对较小。

此外，由于平台控制着现金流和存款，它可以使用这些资金作为实际运营和营销活动的预付款。

这个模式和第一种淘宝工具模式不一样，工具模式中平台不掌控现金流，没有更多的预算去刺激平台活动、吸引新客，如果这部分费用需要合作的淘宝分公司代理来负责的话，会很难协调达成共识。

统一联盟在这方面的优势非常明显，我知道有些大平台到现在还没赚到钱，他们能继续发展、能生存、能做大规模营销，主要就是靠这部分沉淀下来的现金流支撑。

2.头部费用裂变快

既然是和微信商务团队合作上线的，这些微信商务团队自然擅长拉人、卖会员，靠卖会员费实现短期收益增长，靠靠手下用户购物返利的提成实现长期收益，短期收益和长期利益的结合非常诱人。

同时大家都有亏损厌恶的心理，你花钱买了一个会员，你肯定也想发展几个亲朋好友来买会员，这样就能快速收回你的投资成本，大家都是被这种心理驱使着的，所以以会员费吸引会员的策略对促进增长会非常有效。

这种模式本身有很多优势，它整合了淘宝之外的大量网络购物和本地生活平台，推广难度不大，用户接受度高。

3. 强大的社区运营能力

微商和普通淘宝代理最大的区别就在于，他们特别擅长运营各类社群，组织线下活动，创造动力，所以在这方面，这群人的优势比单纯的淘宝代理要明显得多。

继续说一下缺点，主要有2点：

1.大代理商赚钱不够，标杆效应不明显

由于不采用多联盟账号机制，顶尖的大团长赚的钱不如淘宝工具联盟模式。

因为在工具模式中，这个分支也被包装成一个大队长，它的收益是根据联盟账号收益乘以一定比例计算出来的，所以它的收益会相对高很多，有一定的标杆效应，这里面涉及到的问题比较多，也很敏感，这里就不细说了。

2.无法接手原有社交网络淘宝的流量

正如上文所说，社区淘宝代理还是希望用自己的联盟​​账号，这种模式就是统一平台账号。

分店和代理商都采用平台账号模式，所以对淘客吸引力不大，不愿意迁移到这个模式，也无法接手原有淘客社区相关的流量，必须拓展新的用户市场。

有人会问，除了上面说的两种模式，还有其他的启动方式吗？可能在特定情况下是有的，但是从我的观察来看，这两种模式是主要的。启动速度比较快。

我们之前开发兔选是因为担心工具模式的这两个弊端，而且还是跟返利模式思路一样，所以一开始就采用了统一联盟账户。

但其一直没有找到合适的微商团队合作，主要靠小B、小C的裂变来带动增长，但效果不是很明显，后续增长也越来越弱。

那么，如果我们采用上述两种模式，我们的业务一定会成功吗？

事实肯定不是这样的，不管用哪种方式开始，随着盘子越来越大，最终用户代理层级都会越来越相似，同时需要进行多级分销、多级提成等代理团队架构的相关设计，这些都是最底层的基础配置。

最重要的是时机和场景，过去成功不代表今天一定成功。淘宝模式如果没机会，或许可以借鉴，应用到其他领域，创造新的机会。分香不就是淘宝模式吗？京东的CPS业务把代销APP模式复制到微信小程序，取得了不错的效果。

事实上，在2018年、2019年乃至2020年初，有三股力量推动了代理APP的快速发展。这三股力量分别是：

1、大量社交网络淘宝代理需要转移阵地，需要把原有的微信群用户沉淀到APP中，保证这些大规模用户能够得到更好的沉淀和留存。APP相较于社交网络的优势有：如上文所说，最重要的是针对高频、刚需的工具性比较强，另外APP的裂变承载能力也比社区强很多。

当然，社交淘宝想要做代理面临的挑战也比较大，最主要的是在让用户下载APP、进群方面，损失肯定会大很多。

同时对淘宝代理的运营培训能力要求也很高，以前是纯流量游戏，现在是代理游戏，这个转型还是挺不容易的。

因此我们也可以看到，这几年除了有一部分转型做淘宝代理之外，还有很大一部分是直接转入微信里的返利机器人模式（包括公众号返利模式）。

2、微商、社区团购、社交电商、代购等模式乏力，原有代理商需要新的网点，这一现象近两年更加明显。

因为除了代购之外，微商、社区团购、社交电商模式的运营逻辑和代理淘客的运营思路有很大的相似性，甚至可以说社交淘客本身的代理模式就是直接衍生自这些模式，当这些代理需要转型的时候，他们很容易理解和接受社交代理淘客的玩法。

由于我们之前的业务有积累、有沉淀，所以转型之后做量相对比较容易，这对整个淘宝客市场来说都是一个新的增量，而社交淘宝客的模式主要还是存量的转移？

3、2020年年初到现在，受到疫情影响行业的从业者都开始陆续进入淘宝代发行业，因为疫情对于他们原有行业的影响实在太大，很多人都失去了工作，需要寻找新的方向。

此时，做淘客的代理，不用囤货，不用投入，对他们来说是个不错的选择。不过这群人刚入市，还不是最佳时机，目前收益还不是很明显，能否成为有效的第三股力量，还有待观察。

四、未来挑战

无论是采用统一联盟号+微信商城的模式推出，还是多联盟号+淘宝工具的模式推出。

虽然最初冷启动的种子用户群各有不同，但随着规模的壮大，冷启动完成后，最终会在代理拓展层面进入彼此的地盘，随后增量抢夺就会变成存量抢夺。从此，激烈的竞争开始了，各家公司都要面对严峻的问题。

首先我觉得这里面有一个很大的决定要做，在成功上线之后，随着规模的做大，每个公司都面临着一个选择的十字路口，那就是未来是要主攻C端平台，还是B端社交化的问题？

C端平台化主要强调平台通过佣金返利赚钱的能力、对接更多的佣金返利平台合作、以及基于各类佣金叠加的核心工具能力。

如果重点布局C端平台，不仅会面临合作平台政策调整的巨大冲击，对团队本身的产品运营能力要求也非常高，同时需要依靠强运营抢占用户时长和频次，走这条路的挑战还是很大的。

目前，所有淘宝代购APP的90%营收都来自于用户自购搜索和返利的佣金收入。

说得简单一点，用户在淘宝上看到自己想买的商品，然后复制标题或者链接到这些APP上，看看有没有隐藏的优惠券和佣金，从而进行购买，获得相应的返利收入，90%的佣金收入也来自于此。

不过我们也看到，淘宝联盟在今年6月23日发布了新的比价行为规则，那就是对于那些原本想在淘宝上购买的用户，如果转而通过淘宝代理购买，其相应的佣金返利将会做出不同程度的减少。

这个算法目前还是基于淘宝账号维度的黑箱算法，未来是否会引入更严格的限制还不得而知，有兴趣的可以看看我6月份的文章：淘宝联盟给返利 淘客吃了定心丸。

另一个非常不好的信号是，8月3日晚20点02分，拼多多旗下CPS平台多多金宝也发布关于规范比价行为的公告。

此次通知整体含义与淘宝联盟的623规定相差无几，但比淘宝更为严格。

也就是说，如果用户在访问拼多多时决定购买某件商品，之后又通过其他第三方渠道搜索并购买，则不会产生佣金，即0。

淘宝联盟至少会根据黑箱算法给出不同的佣金比例，并没有统一标准，但拼多多这次特别狠，直接把佣金比例降下来了。

虽然拼多多这些年CPS业务并不是特别红火，也不算很成功，但没想到这次它能跟进淘宝联盟的战略。

我以为淘宝做出了限制，想要抢占更多的市场份额，淘客用户会选择更激进的支持策略，没想到他们的选择竟然截然相反。

不仅如此，我觉得京东在不久的将来也可能采取这一策略。

我过去的职业生涯中和B2C网站打交道多年，京东对于这种自购佣金返利的态度还是很明显的，并且在过去几年中多次主动叫停。

如果这个趋势流行起来，会不会有更多网站和平台效仿还很难说。如果大家都效仿，淘宝会不会调整黑箱算法，提高比价订单的命中率，或者出台更严格的政策，都是必须要考虑的问题。

说实话，对于我们返利淘客和代理淘客来说，这个危机感还是很大的。所以长期来看，代理淘客APP要走C端平台路线，还不是很明确。我这里说的C端，并不是说要去掉代理，而是以自购、返利为主的纯工具类C端裂变。

我们继续说B端的社交，这个意思其实很好理解，不需要过多解释。

即利用自有代理用户资源，然后采取拼团销售模式，按社区分类进行精细化运营，增加供应链能力，增加社区的带货能力。

从现在和未来来看，这条路虽然走起来难，但方向没有错，符合多方利益，而且能有效进行生态协同。目前我看到已经有好几个代运营APP开始往这个方向发展。

最近我在思考一个问题，就是近年来代理APP的突然兴起，除了我上面说的宏观环境因素和机会因素之外。

这种自购返利模式最主要的优势就是可以多层级的分配佣金，正是这个吸引力吸引了微商、社交电商、社区团购和代购，让起步早的到最顶尖的代理商赚得盆满钵满。

如果未来占收入90%的自购搜索返利继续下降的话，势必会动摇这些代理商的积极性，因为短期内很难通过卖货、推广等方式弥补自购返利损失的下降。

然后，B-Side社区现在应该开始建造，因为在自购买价格比较的情况下仍是一个好时机。

在这一点上，如果原始支持的支持自购买折扣系统尚未遇到任何特别严重的问题，我们必须迅速带领代理商开始转变为购物指南和卖方。

幸运的是，他们的壁橱逻辑是从淘宝属渠道损失到利润，他们愿意首先在淘杯会员渠道中损失钱，以改善他们的排名，销售，评估和其他体重。

如果我们现在不开始探索这一路，那么当未来的自我选择返回系统具有更严格的策略时，它可能会导致整个应用程序代理系统的崩溃。

最后，让我们谈谈陶波代理应用程序中用户成长的挑战，这也是我几天前与一个好朋友讨论的话题。

我们都同意，当整个代理商台克市场接近饱和度时，代理App模型的增长和下降曲线将比其他应用程序更陡峭。

因为 App的用户成长和团队负责人的收入的增加主要来自新代理商用户的涌入。

上级代理商可以在最初的一个或两个月内依靠其新加入的代理商用户的势头，以最大程度地提高其“收获”，无论是在吸引新客户，从自购买中获得折扣，还是从共享和促销产品中获得佣金。

在整个市场开发的早期和中期的奖励期间，新的代理商用户将继续进入那些提早开始的代理商。

但是，一旦整个市场接近饱和，该模型不再是新用户的新用户，并且大多数人以前已经接触过它，那么新用户的增长将下降。

新用户增长下降的最大影响是，现有代理商发现其收入不再增长或开始下降，这也会影响现有代理商的信心和热情。

另一方面，随着淘宝和其他合作平台开始调整其自购买委员会的回扣政策，现有代理商的热情和信心将进一步削弱佣金收入，这将造成进一步的损失。

一方面，新用户的数量正在下降，另一方面，旧代理人正在离开或不活动。

这两个因素的综合效果将导致更陡峭，更快的趋势，最终可能会降至相对稳定的平均水平。

还有另一种情况，即无论是C-End还是以社会为导向的道路，涉及融资等资本操作，必须在将来合规操作，一旦委员会的损失将不可避免地降低。

我个人一直认为，最好不要进入资本市场，这是一方面的现金流程，它可以赚钱。

最后，我将回到销售商品的转型。

如果代理商没有用户来源，我们仍然可以依靠我们多年的资源和经验来帮助他们从外部购买目标流量，并将其提供给他们进行转换。

此外，我们还进行了检查和晋升。官方帐户并回复“业务合作”，以联系我们的同事。

好吧，我想指出的是，我想指出的是，本文中的所有意见都代表我的个人观察和想法，我们非常欢迎您与我联系，我们可以一起交流和交流。

最后，我仍然遵守旧规则。