粉丝数仅有百万，但年GMV可达数十亿？

虽然之前这些宝藏主播并不在顶级排行，但是在2021年他们却突破了重围，带货表现亮眼，直播间里的内容和话语也很有指导意义。

为此，新播场从GMV、粉丝增长、直播场次、直播间观看人数、商品品类等多个维度，整理出了全网及淘宝、抖音、快手的【直播主播黑马榜】。

作者 | 阿里古;志满

美术编辑 | 温悦、李纯

数据支持| 飞瓜与壁虎康康

黑马电商主播榜

据公开数据统计，新播场整理了2021年1月1日至11月26日在淘宝、快手、抖音三个平台带货主播的多项数据，通过主播带货总GMV、粉丝总数量、粉丝增长率、直播场次、直播间平均观看人数等加权因素，计算出主播的黑马价值。

网上黑马销量榜显示，上榜的30名黑马主播中，淘宝主播有11名，抖音主播有10名，快手主播有9名。

其中，30位黑马主播平均粉丝数仅为219.1万，平均带货总GMV达4.95亿元。

具体来看，从粉丝数量来看，仅抖音上的体姿导师刘芳粉丝就突破千万，达到1541.9万。粉丝数不足100万的主播有18位，粉丝数不足500万的主播有26位。

GMV方面，黑马主播表现亮眼，共有23位主播GMV合计过亿元，其中有2位主播GMV合计过10亿元。

主播排行榜上——淘宝主播龙子佳以黑马值3373.62位列黑马主播榜首，他虽然只有31.7万粉丝，但带货总GMV却高达32.08亿，是榜单黑马主播中GMV最高的主播。

据悉，龙子佳是银河星光旗下主播，​​同时也是资深珠宝设计师，因此他利用自己擅长的带货能力，主攻珠宝赛道。

此外，在整个榜单中，服装主播的出镜率最高，共有18人上榜，占比达到60%。

抖音黑马电商主播榜

抖音黑马直播主播榜单中，15位主播平均粉丝数为352.3万，平均带货总GMV为5.05亿元。

从粉丝数来看，粉丝数低于百万的主播有8人，粉丝数低于500万的主播有12人；

总GMV数据方面，12位主播总GMV过亿元，2位主播总GMV过10亿元。

从产品品类来看，服饰依然占多数，共有6家主播。

同时，这些主播直播带货的单均价较高，GMV在榜单中也相对较高。比如服饰类主播中，值得关注的是兔子Plus，她于今年8月19日开启直播，两个月内收获42.6万粉丝，直播销售额达3774万。

可以看出她的产品和视频内容属于轻奢类型，人物设定为名媛，整体风格和文案直击年轻女性的名媛心和公主梦。

除了服装品类外，上榜茶叶品类中的隆龙茶同样值得关注。

他同样有一个新账号，主要通过直播间有趣的内容和他努力的主播性格迅速引起了大家的关注。

抖音黑马案例分析-刘芳的身体姿态

凭借健身健美短视频和直播等形式，健身账号“刘芳塑身”无疑是今年的黑马之一。目前，该账号在抖音上的粉丝已超过1500万。据飞瓜数据，近90天带货总销售额达3.7亿。

强化导师个性，利用短视频吸引直播、增加粉丝

“刘芳身体礼仪”账号内容由直播和短视频两部分组成，其中直播间是其涨粉的主要渠道，短视频则倾向于进一步强化个人形象的打造。

在直播中，她保持每天2场开播的频率，固定在早上8点和晚上7点，平均直播时长在3小时左右。直播内容采用陪练健身教学，除了刘芳，经常会有1-3名助理陪播，配合欢快的背景音乐和明亮的健身房，调动粉丝们一起练习的积极性。

其中，“刘芳身体礼仪”还会安排直播课程，针对不同需求的用户，打造了包括燃脂塑身、气质养成、身材美容、瘦脸美容等多元化内容，在直播间传递女性爱美、变美的理念。

短视频方面，《刘芳身体礼仪》每日更新，但与直播内容不同，没有过多的身体内容或者课程示范片段。整体内容更加多元化，涵盖了她日常参加活动、出席高端场合、媒体采访、一些日常生活等。通过进一步强化她的“导师”形象，凸显内容的专业性，可以吸引更多精准用户。

固定销售场次，直播间福利增加留存

直播带货是《刘芳身体礼仪》的主要变现模式，除了日常开共享单车直播，刘芳还会定期举办一些专题直播活动。

她售卖的产品多为美妆护肤品，直播过程中她经常通过亲自演示的方式教用户和粉丝如何使用，并推荐相应的产品。

此外，直播间福利也是提升用户留存的重要手段。她还经常提醒用户加入粉丝群、参与抽奖活动。通过福利抽奖，吸引用户进入直播间，增加用户停留时长。另一方面，加入粉丝群也能大大提高用户粘性。

淘宝黑马电商主播榜

淘宝黑马主播榜单中，15位主播平均粉丝数为96.4万，平均带货总GMV为6.5亿元。

从粉丝数来看，粉丝数少于百万的主播有9人，粉丝数少于500万的主播有15人；

从粉丝增幅来看，仅有两位主播粉丝增幅超过100%，分别是侯云儿和Suki Ni，两人都是今年加入淘宝的新主播；

总GMV数据方面，10位主播总GMV过亿元，2位主播总GMV过10亿元。

从产品品类来看，主播中仍以服饰类为主，共有8位主播，占比53.3%。在这些服饰类主播的直播间中，高端、轻奢、皮草、设计师新款是出现频率较高的关键词，直播间客均消费金额也较高。此外，这些主播大多在微博、小红书等图文内容平台上拥有一定的粉丝基础，是时尚领域的KOL。

最具代表性的，莫过于位列榜单第二名的Suki。Suki是淘宝之外知名的母婴KOL，微博粉丝95.3万，今年8月19日入驻淘宝，开始做直播带货。作为新人，她还加入了新生态超级新人计划，在运营和流量上享有一定的支持。

事实上，淘宝从2020年开始就不断强化平台种草内容生态，并在2021年升级淘宝商品、拓展购物、发布扶持计划等举措。这些举措一方面让站内有图文内容基础的主播受益，另一方面也让想要通过直播变现的站外KOL可以选择与原创环境相似的平台。

淘宝直播的这些举措和宗旨，在黑马主播带货榜单中也体现得淋漓尽致。

快手黑马电商主播榜

快手黑马直播主播榜中，15位主播平均粉丝数为362.3万，平均带货总GMV为2.49亿元。

从粉丝数来看，粉丝数低于百万的主播有3名，粉丝数低于500万的主播有11名；

粉丝增幅方面，4位主播粉丝增幅超过100%，最高增幅达301.64%；

总GMV数据方面，10位主播总GMV过亿元，没有一位主播总GMV过10亿元。

从产品品类来看，服饰类主播占比最高，达6位。另外，榜单中还有2位主播销售鞋子和靴子，也属于服饰类穿搭品类。

与淘宝不同，快手服装鞋类直播主的货源多为工厂直供，榜单上不少账号为蓝V企业号，工厂主自营商品销售，整体平均订单价值相对较低。

《快手2021服饰品类洞察报告》提到，今年1-9月，快手服饰直播销售额占比接近30%，遥遥领先其他品类，同时依然保持强劲的增长势头。而在这一领先品类中，直播间的增长期集中在3月、9月等季节变化点。

2020年，快手上涌现出一批夏季卖羽绒服的反季服装主播，借助这样的营销手段，不少主播迅速突围，这一玩法也让心选的蛋蛋等不少头部主播纷纷模仿和跟进。

快手电商服饰行业10月营销日历

今年有主播开发出冬天卖反季服装，转而卖春夏装的方式，也带动了一波增长。此外，快手电商今年也加大了服装活动的策划力度，其中官方策划的活动皮草节已经逐渐形成IP，整个快手服装也逐渐从工厂货走向高价货。

快手黑马案例分析-花花研选

《花花颜选》目前在快手上累计粉丝96.6万，虽然总粉丝数还未突破百万，但其销量成绩相当亮眼。

账号主要通过短视频传单、直播转化等方式促成交易。花花严选主打知性简约的穿搭风格，在短视频内容中运用杂志式的拍摄手法，大大提升了视频的精致度。在展现衣服的穿搭和细节的同时，可以更真实地感受到衣服穿在身上的实际效果。

另一方面，在账号内容方面，相比于单纯的街拍、直拍视频，花花严选账号也花了更多心思在如何让视频既有趣又实用上，一定程度上弱化了账号的电商属性，强调互动，潜移默化地激起用户的购买欲望。

而通过内容迭代产出差异化的优质内容，加上花花严选基于整个品牌IP来强化账号属性，也让他们更容易获得用户的青睐。

此外，从花花严选的产品单来看，西装外套、衬衫、风衣等职场风格浓郁的产品更受青睐，也证明通过职场、干练风格的短视频植入产品的用户更为精准。

从价格上来看，花花严选并不主打低价策略，单品平均订单金额也不低，很大程度上契合了职场女性追求品质的特点。

结论

在电商直播头部主播格局已成定局的情况下，黑马主播的涌现，不仅给了行业从业者新的希望和可能，也让大家看到了新的行业机会和增长潜力。

不管是今年入局的新人，还是平台已有的中小主播，想必都为实现GMV突破和数据增长做出过不少努力和尝试。无论是品类优势、平台扶持，还是内容出彩……黑马主播的强势，依然无法避开玩法、流量、内容三大行业问题。

黑马能跑多远、跑多久？快来评论区说说今年你心目中的黑马主播是谁吧！

- 结尾 -

01/《成都亚娱在全国范围内招募合资公司》

02/《德芳宏远直播行业公开课》

03/《哪里播海量主播佣金高、好事多磨》