介绍

雾霾天，贝瑾瑜做客鲸鱼传媒，虽然天气不太好，但丝毫不影响他的好心情，从深圳来到北京，刚开完会，似乎已经习惯了这种忙碌，他是个很健谈的人，对刚刚发布的新产品鲸鱼相册虽然还在公测阶段，但还是很有信心。

“产品还没上线，我们已经有50家公测合作伙伴，服务完这50家机构之后，就可以正式发布了。”

贝金雨的自信或许是基于京达喀尔取得的成绩。根据目前的数据，成立于2017年5月的京达喀尔已获得教育行业3000余家机构的橄榄枝，包括新东方、好未来、沪江、哒哒英语、有道精品课等头部机构。此外，还有一批正在发展的线下机构。

扎根微信生态，以小程序形式切入在线教育领域，活跃在打卡场景。如今，它已加入测评、绘本阅读、题库等功能，用户也拓展到了线下中长尾市场。用贝金宇的话来说，鲸鱼打卡不是广撒网，而是扎根一点，向纵深拓展。

在创业过程中，贝金宇发现打卡学习是一个非常高频的行为，而且还能带来传播，这深深影响了团队的产品理念。这也决定了鲸打卡的产品逻辑：高频的学习行为一定会引发高频的社交分享，进而引发营销行为。鲸打卡的魅力就在于“能帮助机构在学生日常学习中获得用户增长，降低获客成本和难度”。

产品迭代：督导与营销并行

从微信生态进入教育领域纯属偶然，贝金宇告诉鲸鱼传媒，这源于一个朋友的需求。

“我朋友在网上做直播课，在微信群里提供服务，人多的时候，老师评论某个学生，对其他人来说就成了无用信息，很难管理。”这位朋友希望他能帮忙解决问题。

通过这件事，他意识到微信和教育是完全融合的。“不管你在哪里上课，前端的家长、老师、学生都在微信群里，甚至你提供信息、互动等服务的时候，也在微信群里。所以我们研发的重点，就是在微信生态里开发什么样的功能和应用来帮助用户。”

贝金宇意识到这个办法是有的，于是就把这个想法放在了心里，但基于微信的生态，做H5还是小程序，他需要做出选择。

“我们团队包括技术部都想选择H5。”当时小程序才刚刚起步，有很大的不稳定性、不确定性，但贝金宇从腾讯的朋友那里得知，后者在小程序上投入了非凡的精力和人力，“我觉得这是一个机会”。

鲸鱼打卡刚上线时是免费的，功能比较简单，专注于打卡场景。三个月后，鲸鱼打卡开始对B端用户收费。

有的客户愿意花钱使用打卡产品，那么鲸鱼打卡到底解决了教育机构的哪些痛点呢？

在贝金宇看来，鲸鱼打卡至今已经历了两个发展阶段，但始终聚焦于“教、学、练、测、评、考”中的“实践”场景，定位是“督导”。

第一阶段，鲸鱼打卡主要解决微信群里的服务问题，也就是如何提高老师的效率。“老师需要在微信群里给学生反馈、批改作业，才能达到更好的教学效果。”

针对这一问题，精大卡开发了自动化题库、批量点评管理、标准化学生输出、作业筛选、作业提交提醒等功能，学生通过小程序、PC端上传作业，快速获得反馈，减少微信群噪音。

（鲸鱼签到功能展示）

第二阶段，鲸鱼打卡解决了营销的问题。“我们发现学生跟你的日常互动，可以带来很好的宣传，所以我们在产品功能上增加了一些营销属性。”

例如，单词学习打卡APP“鲸鱼打卡”采用小游戏的形式，学生可以邀请他人相互竞争，增强了邀请过程中的沟通效率。

比如在阅读绘本、提交作业时，学生每完成一个学习动作，都能得到系统的反馈，“比如老师给你特别鼓励，或者你得了五颗星，就会提示你分享链接，这样营销渠道也打通了。”

包括鲸鱼打卡前不久刚刚发布的新品鲸鱼相册。

鲸鱼相册是一款对学生课堂精彩表现进行点评和记录的小程序，产品逻辑为：老师点评学生—家长收到报告并发布—机构品牌传播，获取销售线索。

（鲸鱼相册使用流程示例）

在贝金宇看来，机构口碑=教学效果+效果外化，而鲸鱼相册的作用就是将老师点评外化，让其“效果可见”，从而达到口碑传播，降低获客成本和难度。为此，鲸鱼打卡还独创了一套独特的奖励机制体系——水滴奖励机制。

（鲸鱼专辑水滴奖励机制）

家长分享后，小伙伴们的浏览、点赞、评论、填写试听课表格等互动行为都会带来水滴奖励，水滴奖励可以在商城兑换礼物，比如一堂全价课或者一个小玩具。

目前该产品主要针对素质教育机构客户。

挖掘用户痛点，覆盖线上线下

鲸签最初落地于微信生态，客户主要集中在线上，不难发现其客户分布与教育赛道目前的分布一致。

“我们的客户遍布各个行业，基本上覆盖了所有行业。但是从数量上看，语言培训、K12、职业考试等行业的客户更多，这三个行业的机构也更多。”

目前鲸鱼签到的顾客大部分都在线上，占比大概有70%，但线下顾客的增长速度也很快。不过尽管如此，贝金宇还是有些担心。

“我们现在面临的一个挑战是如何把客户推向更广阔的线下中长尾市场。”在他看来，线下机构分布分散，互联网水平和运营能力相对较弱，导致推进过程中阻力很大。

京达卡针对线上线下客户提供了不同的服务。“针对线下机构，我们会提供相对较重的服务。”为此，除了客服团队，京达卡还专门成立了客户成功团队。

贝金宇介绍说：“这个团队的成员都有比较资深的教育从业经验，一般都是三年以上的从业经验的运营人员。提供的服务包括，比如给客户讲解教育行业的发展趋势，或者当客户遇到问题的时候，我们可以提供什么样的建议，通过主动触发的方式，去服务客户。”

虽然目前团队只有8个人，但每个人都经验丰富，能当老师、能做直播。“有时候，我们会用直播的方式，来更好地向客户展示和传达信息。”

此外，精达卡一直致力于“让用户使用起来更简单、更轻量，立马就能用”。例如，精达卡前不久上线的题库系统，囊括了教师资格考试、消防考试的题库，就获得了良好的反馈。

不过，贝金宇强调，虽然题库系统是公司自己的教研人员开发的，但这并不意味着他们的定位发生了变化，“我们做内容是为了监管，为了让客户更容易使用我们的产品。”

鲸鱼打卡自开发以来，一直保持着较快的迭代频率，迭代的过程是贝金宇和他的团队对教育行业、微信生态以及自身的探索。

“首先我们要明确微信生态适合做什么。”在他看来，“微信生态的碎片化、社交化，决定了它无法支撑重度教学场景。”这也是当初有不少客户找到贝金宇，希望上线直播，却被他拒绝的原因。

贝金宇认为，他们的重点应该放在如何让产品在碎片化的情况下更好地帮助用户学习，如何通过构建社交关系链更好地传播品牌。“如果客户要求我们做直播，而不考虑产品本身，产品就会很臃肿。”

虽然从目前来看，教育机构集中度越来越高，头部机构通过并购进行扩张，中长尾市场的小机构似乎很难站稳脚跟。但在贝金宇看来，教育行业碎片化严重，如今前五大教育机构合计市值才4%出头，小机构的存在将是一个相当正常的场景。

聚焦服务，深挖用户场景

目前，鲸鱼打卡有两种收费方式，一种是比较常见的年费，套餐价格根据组织用户规模、使用频率、使用功能等不同而不同。“最基础版的鲸鱼打卡可能只支持100人使用打卡功能，不支持测评、绘本阅读等。”

企业版套餐售价4999元，可容纳5000人，评测、绘本阅读等功能将向用户开放。

另一类收费是增值服务，不仅包括工具的使用，还包括背单词、题库等功能的使用。另外，部分机构会要求接入API账号。“这属于大客户，可能达到10万元。”所谓账号接入，是指在机构上完课后，可以直接用同一个账号登录鲸鱼打卡，完成作业提交、打卡等。

目前，除了连接账户，如果机构用户需要的服务恰好和他们想要开发的应用一致，精代卡也会考虑开发。“我们的目标是把精代卡推向更广阔的市场，让每一个机构都能用，但又不会让它变得太重。”

从京大卡成立之初就可以看出贝金宇的清醒认识。“我们也考虑过，要不要建一个免费开放的平台，吸引老师和学生，然后做流量生意。但事实证明，我们做不出来。”他开玩笑说，“因为我们只是个草根团队，需要钱，建平台太慢，我们团队根本活不下去。”

此外，在他看来，教育具有很强的专属属性，“如果我想上一门课，我一定会找一个我能负担得起的最好的老师。这不像买一双鞋，买了这双之后，还可以再买一双。”另外，在时间上，“如果我已经上过这门课，我就没法再去别的平台了。”

对于商业模式，贝金宇非常坚定。虽然京大卡已经与约1000万学生互动，“但我们只做B端业务，不做C端业务。”他解释称，如果京大卡这样的机构也做C端业务，“会影响到自己辛苦争取到的客户，这是不允许的。”

此外，在他看来，B端市场足够大，传统教育机构、在线教育机构、新媒体、知识付费机构加起来可​​能有几十万家，“这样的市场，我们完全可以实现长足的发展。”

从微信生态切入教育领域，不断基于打卡场景拓展延伸功能应用，贝金宇并不关心教育领域小程序有没有趋势。在他看来，小程序根本就不是什么趋势。“事实上，我们可以看到，榜单前100个小程序中，没有一个是教育机构。”

至于未来是否会出现，贝金宇摇头：“不一定，因为如果你的产品和它的场景能够适合一个平台，特别是平台中心化的产品，是有一定概率和可能性的，但教育和小程序是完全去中心化的。”

从这个角度看，教育场景和小程序是可以充分结合的。贝金宇说，这也是京大咖过去和未来始终牢牢把握的方向。在微信群提供服务更重要。“我们也计划拓展到QQ，我们的重心是客户，紧跟用户场景。”