一周内，中国化妆品品牌花西子抖音企业号收获4.52万粉丝，截至目前，该号粉丝数达569.1万。除“花西子官方旗舰店”企业号外，花西子在抖音上搭建了企业号矩阵，共有11个号，从不同维度完成获客、种草、用户关系维护、直播等工作，总粉丝数近800万。

这些都是华西子自己的用户，可以以低成本甚至免费反复接触，他们是华西子的业务来源。

很多企业都熟悉腾讯做私域的玩法，就是通过企业微信触达用户，通过社交网络积累用户，通过公众号推广品牌和产品信息，通过视频号直播卖货，通过小程序商城完成交易周期。当领域切换到抖音，企业会怎么玩私域？

接下来我们以花西子为例做进一步分析，根据11月21日至27日的品牌热度DOU榜单，花西子以1096的热度指数，环比上涨3.79%位居榜首。

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在公共领域和商业领域同时获取客户

在抖音上，花西子同时通过公共域和商业域（通过广告获得的商业付费流量）获取流量。

一方面，花西子开设公众号，以短视频、直播等内容吸引公域流量。截至今年9月，抖音DAU（日活跃用户）已增长至约6.4亿，其中主站约5亿，快手版约1.4亿。据不完全统计，花西子在抖音开设了11个账号，累计粉丝近800万，从不同维度吸引公域流量。下面就“花西子官方旗舰店”、“花西子素人化妆”、“花西子东方妆容”三个账号的设置做进一步说明。

花西子以“花西子官方旗舰店”确立了官方宣传基调，粉丝量已达569.1万，主要分享品牌大片、彩妆教程、新品体验等相关视频，相关合集多达24部，其中以苗族妆容、服饰工艺等为主题的视频合集《东方大美·苗族印象》播放量达5.3亿，以品牌推广为主的视频合集《品牌大片》播放量也有2.6亿。

为了进一步吸引公域流量，花西子开设了“花西子素人变装”，帮助街上的路人换妆。排名前三的视频中，花西子将路人改造成《王者荣耀》中的小乔和大乔。这样的视频吸引了大量用户的观看和关注，也有粉丝留言希望帮他们改造成盾山和齐荣。

这样的视频也引发了部分粉丝的进一步思考。@靓丽人生称，“我在想谁会变成妲己？”“华西子素人变身”的三个热搜视频分别收获了19.6万、44.5万、22万的点赞，截至目前，该账号已有94.9万粉丝。

当初，针对目前化妆品市场普遍存在的“产品伤皮肤、不健康”的行业痛点，花西子研发团队将鲜花精华或珍贵中草药成分融入到每款产品中，并针对东方女性提出“用鲜花滋养妆容”的品牌理念。为加强东方化妆品在用户心智中的影响力，花西子开设“花西子东方妆容”企业账号，利用古装剧人物轻袖善舞、剧情演绎的服饰，以及剧中人物眉毛、眼部、唇部等部位的细致特写，展现东方女性使用陶瓷唇膏、锁心唇膏等产品后的美。截至目前，账号已有68万粉丝，置顶视频点赞数已达6万。

此外，还有专注于模仿古装剧人物妆容的“花西子妆美”、专门为用户提供服务的“花西子客服团队”、每天分享化妆小窍门的“花西子化妆技巧”等账号。截至目前，三个账号的粉丝数分别为34.1万、26.9万、23.6万。

另一方面，花西子还通过广告获取业务领域的商业付费流量，例如千川广告、DOU+、KOL广告等。

在花西子的抖音企业号矩阵中，互动、关注、购买商品的人，都会从公域、商业域沉淀到私域。如果花西子的私域经营得好，对公域、商业域就会起到反向作用，既可以反哺公域的流量增加权威度、获得更多优质流量，又可以反哺到商业域，帮助花西子找到更多精准的潜在客户，从而带来复利效应，形成正向循环。

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提高留存率的4个维度

获取公域和商业域的流量后，花西子下一步要做的就是将这些流量沉淀下来，变成可以随时使用的自有资产。那么，花西子是如何实现用户留存的呢？

首先，花西子以统一的品牌IP装饰账号首页，增加品牌辨识度。以logo为头像，以“花西子官方旗舰店”为账号名，以黄色字体标注“美妆品牌榜TOP1”标识，以及抖音官方认证“花西子官方账号”、“东方妆容，妆出花”、淘宝旗舰店官网链接，花西子从多个方面强调此账号的官方性，增加记忆点。

在已发布的683条视频中，花西子携手张艺谋导演团队的产品宣传视频被置顶，让进入“花西子官方旗舰店”账号的用户一眼就能看到用傣族文化精神与美感表达的品牌形象。

其次，除了官方品牌形象的多维度曝光，为了进一步积累用户，花西子还吸引用户入会。在商家栏目页，首先映入眼帘的便是“商家会员”，凡在抖音新开通品牌商家会员的用户，均可享受花西子赠送的优惠券。此外，花西子还通过会员积分兑换礼品的方式吸引用户入会。在账号首页置顶图中，花西子将12月定位为“会员兑换月”，支持会员在12月1日至12月30日期间用积分兑换礼品。

再次，花西子也利用直播间吸引粉丝进群。在直播间，花西子主播除了介绍产品、解答用户疑问外，还反复提醒用户点击屏幕左上角的黄色爱心加号，引导粉丝进粉丝群。在粉丝社区，群主“花西子官方旗舰店”和管理员“花小西”会分享最新的直播活动信息，引导粉丝进直播间观看，从而给直播间增加流量。

最后，为了回应粉丝普遍渴望简单易学的化妆技巧，花西子专门成立了“花西子客服团”，通过周一到周六的直播，为粉丝普及化妆技巧。在直播间里，无论粉丝想学什么化妆技巧，都可以在公屏上输入，主播会一一讲解分享。

花西子满足了粉丝的实际需求后，粉丝自然会主动关注账号、加入粉丝社区。当粉丝再遇到类似问题时，会主动找社区或直播间询问。通过化妆技巧的指导，花西子不仅能帮助粉丝，还能在私域中进一步安顿粉丝。

简单来说，通过首页展示、会员吸引、直播间引导、社区活跃度、化妆技巧分享等多个维度来留住用户，各个环节相辅相成，共同促进留存。

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交易+裂变转换

在私域转化阶段，通常有留存转化、交易转化和裂变转化三种方式。对于花西子这种高频、低客单价的快消品来说，交易转化和裂变转化是关注的重点。

此外，在华西子的直播间里，粉丝可以点击左上角领取优惠券、购买共享购物车里的商品。

通过一系列运营服务，花西子抖音品牌店也深受欢迎，店铺信誉评分4.93，超过同行94%。销量超20万的产品有7款，包括空气粉（粉盒）、小黛散防晒打底霜、花西子卸妆湿巾、空气粉、蚕丝粉饼等，其中空气粉（粉盒）销量高达50万。

除了交易转化，在裂变转化方面，华西子新增了蓝V标识的认证企业账号，让账号更加权威、更具影响力。同时通过“华西子客服团队”及粉丝社区，针对各类问题提供专属解决方案，让粉丝在享受服务的同时更加信任华西子。

当粉丝信任花西子时，忠诚度就会提升，会主动分享花西子的产品、直播、短视频等相关信息。在“花西子官方旗舰店”置顶的品牌宣传视频，已获得2.1万个点赞、699个转发、418个收藏。主打改造街头路人的“花西子素人大改造”更是吸引了大批粉丝的关注。置顶视频是路人变身大乔的视频，已获得44.5万个点赞、1471个转发、6758个收藏。

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结论

简单来说，花西子通过企业号在抖音上运营私域，将公域的自然流量和商域的广告流量沉淀到企业号里，在首页、群聊、直播间等私域场景里经营好花西子与用户的关系。私域流量经营好了，也会反哺到公域和商域，从而形成正向循环，推动品牌和销量的不断增长。

结尾

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