孙陶然：创业只要顺势而为

孙陶然即将在拉卡拉开始他自己的“八年战争”。

从2005年进入第三方支付行业，孙陶然和拉卡拉等了6年才拿到牌照。2012年5月起，央行开始大规模发放支付牌照，一年多时间，获批企业超过200家，第三方支付成为名副其实的“红海”。

但孙陶然并不担心。一方面，在他看来，支付是很多“菜系”、口味的问题，拉卡拉只要扎扎实实做好“刷卡”、瞄准大众市场，就有足够的机会成长为行业领军者。另一方面，作为“联想”消费和现代服务业的核心企业，拉卡拉并不担心资金问题。孙陶然甚至曾回顾，公司过于注重成本控制，可能影响了业务的快速扩张。

成为主流支付公司

我们跟支付宝不是竞争关系，就像银行卡不能取代现金，纸币不能取代硬币一样。因为同一个人在不同时间使用的工具不同，我们的用户在淘宝上用支付宝，用拉卡拉刷信用卡，也会用拉卡拉给支付宝充值。

第一财经日报：8月24日，拉卡拉网络科技股份有限公司正式更名为“拉卡拉支付股份有限公司”。此前，拉卡拉还曾使用过信息咨询有限公司的名称，为何屡次更名？

孙陶然：从某种角度来说，拉卡拉的更名史有点像中国第三方支付的发展史。我们最早在2005年就叫信息咨询公司，那时候公司刚刚进入这个行业，其实我们就在寻找自己在这个行业能做些什么。但在当时的政策环境下，很多东西都是不清晰的。所谓的咨询，换句话说你并不是选手，只是选手的助手而已。所以我们最开始做的事情就是开发中国第一个电子账单平台，希望能够为中国银联的智能POS提供支持，在其智能POS上加入互联网内容和远程支付内容。这个角色更像是选手的服务提供者和支持者，所以我们就叫它咨询公司。

后来我们改名为网络科技有限公司的时候，其实我们就开始在全国的便利店投入自助终端，打造我们的便利服务网络。可以说我们从此就成为了一个参赛者，这个参赛者是从渠道的角度出现的，是整个行业的一个渠道。当然我们的渠道做得很好。目前，300多个城市有6万家便利店，几乎所有的品牌便利店都有拉卡拉，已经成为标配。像7-11、沃尔玛等企业在装修新店的时候，都会在墙上预留拉卡拉的空间，邀请我们来安装。我们打造了中国第一个全国性的便利服务网络，现在有6万多个门店，应该是中国最大的单一品牌服务网络。

第三阶段是改名支付公司。我们是第一个拿到人民银行牌照的，牌照发了之后，很多政策就清晰了。其实这几年拉卡拉的技术也有了很大的进步，从最开始连接电话线，到后来连接手机、电脑、机顶盒；现在随着政策的明确，技术的进步，我们已经进入了支付公司时代，也就是说我们开始真正意义上给用户提供支付服务了。

第一财经日报：那么可以说拉卡拉的经营理念是不急于求成，而是稳健、谨慎？

孙陶然：这是创业公司的必由之路。一步一个脚印，拉卡拉现在已经有四条业务线。第一是便民服务。拉卡拉公共终端已经覆盖300个城市的6万家便利店，每月服务1500万人次，交易额超过300亿元，应该是国内最大的单一品牌金融服务网络。第二是商户收单服务。我们为商户提供POS。第三是个人支付服务。MINI拉卡拉是接在电话线上的；超级盾是接在电脑上的；考拉是接在手机上的；还有一个是接在机顶盒上的。第四是为用户提供增值服务。我们专门成立了用户管理事业部，为用户甄选更好更实惠的产品，9月底就会上线。电影票、演出票、彩票都可以在我们的手机客户端上购买。

便民服务、商户服务、个人服务、用户管理，这四条业务线构成了现在的拉卡拉，是一个完整的支付公司的概念。当然我们并不是覆盖所有的支付业务，因为我们想专注于自己最擅长的。我们一直专注于刷卡这个方式，不管是提供线下支付服务，还是现在提供线上支付，都是通过刷卡来实现的。拉卡拉应该是刷卡这方面的专家，像支付宝、财付通、快钱，很多都是线上的。所以我们会专注于用刷卡的方式，为商户和用户提供支付服务。

《第一财经日报》：但2012年3月，最大的网络支付公司支付宝宣布将针对电商和物流等业务开发自己的线下支付解决方案，这是否意味着拉卡拉、支付宝、银联这“三巨头”即将“开战”？

孙陶然：我们跟支付宝不是竞争关系，其实所有的银行同业都是先有合作关系，后有竞争关系。

银行业的核心是网络化、通用化。我几年前就举过一个例子，支付就像一道“菜系”，每道菜系都能很好地存活下来，但有些菜系存活得更好。但如果你讲要消灭一道“菜系”，这是不可能的。银行卡不能消灭现金、纸币不能消灭硬币的道​​理是一样的。因为同一个人在不同的时间会使用不同的工具，拉卡拉用户在淘宝上会用支付宝，用拉卡拉刷信用卡，也会用拉卡拉给支付宝充值。可以说银行业提前实现了共产主义，人人各尽所能，按劳分配。最底层是网络化、通用化，这是银行业生存的基础。如果有人说我部署的POS只能刷我的卡，它自己就会死掉。

在这个基础上，大家都在竞争。但竞争过后，最终的结果还是回归到各尽所能，按劳取酬，因为任何交易，大多数情况下都涉及到多个金融参与方。

公开付款

因为人们的消费需求是多样化的，所以支付也必须是多样化的。拉卡拉一直专注于大众支付——大多数人的支付。比如我们做信用卡还款，因为大多数人都有信用卡，需要还款。我们做账单支付，因为每个人都需要。

第一财经：能否多谈一下“考拉”？作为拉卡拉的移动支付解决方案，这部分市场有很大的想象空间，未来会成为一种趋势吗？

孙陶然：拉卡拉考拉手机读卡器未来潜力很大，我们认为每部智能手机都应该有一台，每张银行卡都应该有一台，它是智能手机的伴侣，可以让手机变成一个有支付功能的“神器”，它也是卡的伴侣，让银行卡用起来非常方便。

但是我个人有一个观点，支付一定要多流派，就像美食一样，要有各种各样的菜系。因为人们的消费需求是多种多样的，所以支付也必须是多种多样的。在我看来，拉卡拉是在做大众支付，包括用指纹代替刷卡，包括现在的扫描二维码，甚至手机钱包。其实这些都是小众的，要么是少数人在少数几次用，要么只是大多数人的零钱，只是他们支出的一小部分。拉卡拉一直都是专注于大众支付——大多数人的大多数支付。比如我们做信用卡还款，因为大多数人都有信用卡，要还款，我们做支付，因为大家都需要，现在我们的业务还包括网购支付，拉卡拉支持所有银行，没有限额。

很多小众支付方式听起来很酷，虹膜支付、语音支付、指纹支付、NFC（近场无线通信技术，编者注）、二维码等，很多人都被这些方式诱惑了。我承认这些酷的东西很好玩，也有人需要，但它们并不适合大众，因为大多数时候都不需要。拉卡拉是大多数人大多数时候都需要的个人支付方式，不能说好坏，但这是我们的选择，我们的目标是成为一家主流支付公司。

第一财经：国外零售巨头百思买已经在其“未来商店”中提供了苹果APP支付客户端，考拉虽然是插件式的解决方案，但已经非常小众，还存在携带的问题，未来会考虑将其融入到手机标配中吗？

孙陶然：要不要把“考拉”（手机支付工具）集成到手机里？我认为不应该集成。就像很多人试图把录像机和电视机集成起来，没有成功一样。这是一个支付工具。手机可以随时换，但支付工具却不能。如果一直带着，一是浪费资源；二是放在手机里肯定会改变手机。我现在用的是，插上去就能用。现在 5出来了，是不是要内置？不是这样的。比如 4内置了拉卡拉，我用； 5没有内置，要不就换。所以分开来更合理。

发展命中三分

当你知道趋势的时候，准确预测细节是没有意义的，只要顺势而为就行了。对于拉卡拉，我很清楚，我的终端越多，每个终端每月平均交易笔数就越高，我的盈利能力就越强。

第一财经：拉卡拉的主要盈利模式是佣金分成，由发卡银行、收单机构、清算机构按照721分成，即拉卡拉作为收单机构拿20%。那么对于拉卡拉来说，公司在什么规模下才能实现盈亏平衡？

孙陶然：这个是动态的，原计划1000万笔就盈亏平衡了，今年我们已经做到1000万笔了。所以算账只能是说在同样的模式下，这个策略有多少笔盈亏平衡，那个策略有多少笔盈亏平衡。是根据你分摊到每笔交易上的固定成本，所以算这个账意义不大。

我一贯的观点是，当你知道一个东西够大的时候，你不需要去算它有多大，只要知道它够大就行。当你知道趋势的时候，准确预测细节是没有意义的，顺势而为就行。对于拉卡拉，我很清楚，我的终端越多，每个终端每月平均交易笔数就越高，我的盈利能力就越强。我们只需要大力拓展终端，拓展的时候看看每个终端每月平均交易笔数有没有减少。只要没有减少，甚至稍微增加一点，你闭着眼睛就可以去拓展终端。

我们已经知道这个市场了，每部智能手机、每张银行卡都需要考拉，用几十亿来估算市场规模是没有意义的。

第一财经日报：是基于拉卡拉目前投资资金充足吗？

孙陶然：首先我们资金充足，联想控股作为我们的控股股东，提供了充足的资金支持。其次我们的业务运行健康，我的业务模式不是那种需要不断输血的模式，可以自力更生，只是刚开始的时候需要加快速度，之后才能健康地跑起来，所以不怕做大事。

我们的增长全靠口碑，每年的增速都是翻一番。今年的收入可能翻三倍。去年年底我们只有4万家便利店在提供服务，今年会是6万家。去年我们没有做商户收单，今年会做12万家商户。去年年底我们有10多万台MINI刷卡器，今年年底我们会有300万台考拉移动刷卡器。这个规模的提升就意味着交易量和收入的提升。

第一财经：这样的快速增长是得益于智能手机两年的准备，还是之前七年的积累？

孙陶然：这个就是典型的实力积累。一个原因是我们在七年的时间里积累了庞大的技术体系和业务内容。做硬件很容易，但读卡器能不能用，就得看你的后台。后台做起来非常难，需要很多时间去积累。我们花了七年的时间去积累，因为后台首先是一个庞大的交易处理系统，然后这个系统要跟所有的银行、所有的商户对接，包括风控、错误处理等一系列的东西。比如现在移动支付正在爆发，对于我们来说，只有刷卡头（就是交易的硬件，编者注）变了，后台还是一样，只要我们把刷卡头做出来，就能进入移动支付时代，别人要做后台才能进入。所以我们在技术和内容上都有很多的积累。

第二是品牌积累，拉卡拉的知名度很高，只要印着拉卡拉的标志，你就敢用考拉，这几年积累下来的信任是非常宝贵的财富。第三是用户的积累，这里有3000万经常用信用卡的用户。第四是组织架构的积累，公司今年有72个分行，去年年底是32个分行，要从32个变成72个，我们只要把一分为二就可以了。我们有全国性的框架，我们可以从实力强的分行派出一个团队去组建新的分行的团队。

第一财经日报：另一方面，我们是不是也可以说拉卡拉抓住了每一个市场机会？

孙陶然：其实我们打了三点。拉卡拉在2012年之前发展的第一步是信用卡的爆发。2012年到2013年这几年是中国信用卡的爆发点。招行信用卡突破2000万张，建行信用卡突破4000万张。2012年之前到现在信用卡的数量至少翻了两三倍。这个时代催生了一个需求——还信用卡。所以拉卡拉在全国的便利店的便利服务顺应了这么强的市场需求，然后我们又增加了支付、还款、手机充值等服务。

2012年以后，拉卡拉的快速发展踩到了两个点。第一是小微企业，国家现在也在鼓励小微企业的发展，其实市场经济的一个重要特点就是小微企业的蓬勃发展，小微企业的快速发展，导致小微企业的数量越来越多，而小微企业又需要安装POS。第二是移动支付的爆发，虽然之前已经讨论了很多年，但实际上只有智能手机的爆发，才会引发移动支付的爆发。所以我们踩到了三个点，每个点都提供了一个特别合适的产品。

第一财经：牌照发放一年多来，已经批准了200多家企业，您如何判断未来的形势？

孙陶然：未来三五年是第三方支付公司的“排位赛”，现在大家都在争相炫耀、抢地盘。三五年后会形成新的格局，几家大公司会站在市场的主流。过去是80/20法则，20%的公司占据80%的市场份额。我觉得第三方支付行业应该很符合常规理论，可能10%的公司占据90%的市场份额，2%的公司占据50%以上的市场，核心会集中在全国几家大公司，小公司还会存在，但是会做细分市场。

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