火爆了几年的互联网金融概念，近来却被贴上“科技金融”的标签，有人说这是炒作概念，也有人认为这是与时俱进、顺应潮流。
不管是互联网金融行业还是科技金融，提供的金融服务无非就是融资投资、支付、储蓄、信贷、结算、证券交易、商业保险和金融信息数据等。但不管提供什么服务，业务还是要赚钱的。在金融服务领域，支付公司是我比较熟悉的一个领域。今天，我们来聊聊支付公司赚钱到底有多难。
只谈概念不谈利润，就是流氓
一个企业能赚钱，养活自己，还能养活几十人、几百人、甚至几千人，让多少家庭安居乐业，为社会创造财富，是多么光荣的事情，这才是企业的根本价值和正道。
但不知从何时起，人们羞于谈赚钱，却以谈情怀为荣；羞于谈现在，却以描写未来为荣；羞于谈现实，却以讲故事为荣。我甚至看到过这样的说法：“某公司去年亏损近10亿，但他们生来就不是赚钱的。”为什么？请问，除了公共部门和NGO，生来就不是赚钱的组织，还有什么用处？
和创业者坐下来聊聊，不要谈利润和收益，先讲故事，再谈如何利用补贴获得流量和用户，再谈无限估值，最后拿到融资，这笔交易就搞定了。按照常识，靠补贴获得市场流量，是一些依靠规模经济的行业才能做到的事情，利用补贴抢占市场形成垄断，后期再实现规模利润；一般行业还是要靠交易来赚钱。但这么简单的常识，在创业和融资的热潮中被忽略了。不管什么行业、什么类型的企业，都希望靠融资来生存，所以当资本寒冬来临时，一批批企业破产也是情理之中的事情。
一些企业家现在已经意识到了这一点。相比于一轮又一轮的融资、顶着巨大压力花光投资人的钱，或是希望找到人来接手，盈利对于任何一家公司来说都意义重大，最能体现公司的价值。我曾看到一位企业家感叹：“赚钱真是太好了，对于任何一家公司来说，都是划时代的，哪怕只是微不足道的盈余，从数量上看，还微不足道，但它却几乎改变了一切。”
说到赚钱，从古至今，商业的本质没有变，只是形式和理念变了。以金融服务公司为例，赚钱主要有四种方式。一是赚取存贷差价，类似银行理财、信贷业务多采用这种方式，类似实体贸易中的零售，低价买入，高价卖出；二是赚取佣金，通过撮合交易赚取佣金，证券公司是这种模式的典型，就像房产交易中的中介一样；三是通过流量渠道抽取佣金，第三方支付是这种类型的代表，通过搭建支付通道，分成每笔交易的手续费，类似高速公路上的收费站；四是属于创造价值的生产模式，自己生产产品或服务，通过销售产品赚取利润，比如硬件支付产品、信息咨询服务、大数据分析等。
支付公司的利润之痛
虽然商业的本质是一样的，但各个行业的盈利方式还是存在着巨大的差异。就拿我比较熟悉的支付行业来说，自2011年央行发放牌照以来，真正实现盈利的支付公司寥寥无几。
支付公司不赚钱，要从第三方支付兴起的背景来解释。第三方支付是为了满足市场同步交换的需求而产生的。简单来说，第三方就是在没有信用担保或法律支持的情况下，为买卖双方提供支付的“中间平台”。买方将款项支付给买卖双方以外的第三方。第三方提供安全的交易服务。它的运作本质上是在收款人和收款人之间设立一个中间过渡账户，实现可控的汇款停顿，只有双方达成一致，资金才能确定。第三方起到中介保管和监督的作用，不承担任何风险。所以准确的说，这是一种支付托管行为，通过支付托管实现支付保障。传统金融机构（如银行、信托）能做到这一点吗？当然可以。 但正是因为交易量大、利润空间小、银行柜台成本高，做这么多的小额支付托管很不划算，因此央行开放市场，实行第三方支付准入制度。
此前，中国银联总裁时文朝曾感叹支付不赚钱，“央行此前批准了269家第三方支付公司，如果269家公司中，有3、4家真的能盈利，就已经很不错了，其他基本都在亏钱。”因此，支付公司公布财报的情况并不多见。
根据第三方研究机构易观、艾瑞咨询公布的数据，在线下POS收单领域，银联商务、通联、拉卡拉位列前三；在移动支付领域，支付宝、财付通、拉卡拉位列前三，市场份额合计超过90%。笔者查阅了公开披露的资料，其中拉卡拉2015年的数据较为齐全。
2015年，拉卡拉营业收入约15.88亿元，净利润约1.26亿元。前两天看到消息，拉卡拉内刊披露了2016年上半年业绩，其平台收入达到去年全年的80%，也就是说，其2016年上半年的营业收入至少有100多亿元。根据公开数据，支付宝、银联商务、拉卡拉等大型支付公司，年交易量都在万亿级，从这个角度看，营业收入达到10多万亿元，净利润才几个亿，利润率只有万分之几。所以，单纯依靠支付的话，收入实在是太低了，也就不难理解为什么大部分支付公司不赚钱了。
但从另一个角度看，一家支付公司能保持几亿的净利润意味着什么？据深交所官网披露的信息，2015年创业板公司年均净利润在1.16亿至1.36亿元之间，这是上市公司借助资本的结果。我们再来看拉卡拉，这家公司挺有意思的，论知名度和认可度，还不错，在便利店里总能看到他们的终端。论市场势头，不如支付宝和微信火爆。论资本支持，最近一次融资是去年15亿元，和蚂蚁金服今年45亿美金不在一个量级。但从第三方给出的排名来看，能排在前三，还能保持盈利。在讲究规模经济的金融服务领域，不烧钱，靠自我发展赚取几亿净利润，也是奇迹。
据我了解，拉卡拉的盈利模式比较复杂，盈利渠道包括硬件产品销售收入、赚取存贷差额的金融服务业务、通过支付渠道收取的佣金等，各项业务收入来源独立运作又相互支撑，构成了公司完整的利润网络。
根据金融服务行业的特点，渠道建设前期投入高，品牌建设成本高。从完整的时间线来看，成本投入主要集中在前期，一旦突破盈亏平衡点，迎来规模效应，后续收入将成倍增长。如果从投资角度看拉卡拉，从公开的数据来看，拉卡拉已经跨过盈亏平衡点很久了，未来的日子应该会很好。保守估计，今年的营收至少会翻一番。
如何通过支付赚钱？
第三方支付公司虽然很难赚钱，但从事这个领域需要牌照。牌照是稀缺资源，所以行业巨头们对支付公司虎视眈眈，不惜重金收购牌照支付公司。2012年，京东收购牌照支付公司“网银”，间接获得第三方支付牌照；2014年底，万达斥资20亿元收购快钱；以BAT为首的各大互联网公司也在以各种方式争夺第三方牌照资源。
第三方支付许可证（也叫支付业务许可证）是指由央行颁发并管理的支付业务准入资格，有了证才可以从事支付业务。
既然赚钱难，巨头们为何愿意花重金收购支付公司？对于没有“卖身”的支付公司，也在顽固地坚持，拒绝转型。那是因为支付作为金融服务的纽带和入口，并不是主要的盈利主体。真正的盈利点在于其以支付为入口的综合金融服务平台，如信贷、理财、收单，这些不仅需要牌照接入，还需要支付入口。支付是一切金融服务的基础。而正如上文所说，金融服务行业一旦突破盈亏平衡点，收入将成倍增长，以后的日子只需要躺在之前铺好的路上数钱就行了。
根据公开资料，支付宝和拉卡拉是两家已经实现盈利的支付公司。支付宝以支付起家，逐渐发展出借呗、花呗等金融产品，也就是现在的蚂蚁金服，在增加用户粘性的同时，也带来了收入来源的多元化，不再依靠单一业务赚钱。拉卡拉也一样，从最早的支付，到2012年被收购，再到2014年布局信贷、理财、社区金融、基金、征信等业务，多领域发力，各方面开花。正是因为这样的全面布局，这两家综合性的平台级公司在众多亏损的第三方支付公司中成功突围并实现盈利。
这不难理解，中国有一句话叫“开源节流”，讲的是收入的本质，充分打通收入渠道和业务，减少不必要的开支，最终实现盈利。
但问题是，其他亏损的公司难道不知道这一点吗？他们不会也效仿蚂蚁金服和拉卡拉，全面布局吗？关键有两点。
首先，要做一家综合性的平台级企业，必须具备足够的资质，平台体系必须有纯正的血统。资质的第一步是牌照，蚂蚁金服和拉卡拉是首批拿牌的第三方支付公司，获批的业务类型最多。支付、信贷、保险、信用、理财……各种业务在各自的深度领域获取最有价值的数据，相互吸引、交织撬动，产生的综合潜力绝非单一一家持牌公司可比。体系说来话长，简单来说只有自己近，相互交流没有障碍。但收购和收养就不一样了，即使换了姓，长得也不同，想要在同一锅里搅勺子，摆出父子阵，还有很长的路要走。
第二，做综合性的平台级企业，必须具备业务生存能力和风控能力。业务生存取决于获客成本和客户粘性。推出那么多服务，有人用吗？有多少人用？有人用的话，获客成本够低吗？能盈利吗？也就是说，看上去你做的服务跟别人一样，但忙活了一番后你会发现，一个用户的成本是几十块钱甚至几百块钱，巨大的交易量可以分摊成本。别人有数据优势、平台优势，他们的获客成本是你的千分之一，你怎么跟他们比命？风控能力体现在你在为海量用户提供服务的同时，是否有足够的能力控制系统性风险。风控是金融服务的命脉，决定了你能否生存，甚至决定了生存的质量和发展的速度。
从规模化盈利的蚂蚁金服和拉卡拉来看，这两种能力是生存和发展的决定性因素。这两种能力主要来自于长时间大量用户的积累。前期投入的渠道、品牌建设成本在被分担，客户粘性在提升，大量有价值的金融交易数据在不断为风控体系注入新鲜水，运行平台最适合的风控模型。这些积累是这些盈利公司的核心价值，偷不走，学不来，除了一点一滴的努力，日复一日的积累，没有别的办法。
因此有人说，支付和金融服务是一个长期的过程，急不得。然而，许多支付公司却在黎明前的黑夜里倒下。（来源：易观察）
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