做直播的话有空常来↓

第0.049号

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“当付费服务开始亏损的时候，抖音电商还能成功吗？”这是去年10月一位客户朋友问我最直接的问题。

今天我觉得我错了...

不知道这些商友们，有多少在过去半年的时间里，是靠着纯付费模式来维持直播间的，如果有的话，可以在文末留言哦。

我最近开始做企业访谈，总觉得很多人对待抖音电商的思路是错误的，就像我曾经接触过的一位上市公司老板说的，“我一年就花1000万，损失我承担得起。”作为一个没碰过1000万的人，我一点也不觉得这位老板“狂妄”，只是觉得不值得。

怎么赔是他们的事情，我没话说，但是我想说，不要把抖音当成以前的天猫、京东...都是卖货的，他们完全不一样，抖音业务有抖音业务的开法，就算抖音要降价，也不能简单的降价。

也许，只是也许，2024 年是否创建 的答案将在 2023 年揭晓。

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2020年4月到2021年6月，我在抖音市场部工作了一年多，主要工作就是抖音电商本身的推广和营销。直到今天回头看抖音电商，才发现当初自己理解错了。

2020年的时候，我感觉抖音电商就是一门流量生意，流量掌握在政府手里，当时手里的项目都配有宣传推广费用和流量预算，有的项目成功了，有的项目小了，但几乎没有不成功的……但总体感觉是，只要把流量锁进直播间，多多少少都会有利润，几千人在线是丢人，几万人在线很正常，十万在线才算有点面子……

我想这也是2020年很多进入抖音电商的网红、商家的共同感受，截止到今天，上万人在线的直播间其实已经不多了。

2021年，我觉得光有流量是不够的，还要根据平台算法做一些运营。所以那一年我去交友，自己实际经营业务。那一年没有GPM的概念，看人少就发福利、福袋，看人多就快卖利润高的商品。看购物车里几个核心商品的表现，就算不付费，流量也能靠运营维持……

2022年我不但看GPM，还看17个渠道的GPM。占比高的不同渠道策略开始不一样，于是就重点关注了服装赛道，然后发现服装的策略也不同，于是就不断下沉，下沉到运动、户外赛道。今年抖音开始无限细分，不但要做运营动作，还要有场景配合，做了一场直播之后，明显感觉脑子跟不上。没错，2022年6月，我辞职开始给多个垂直专家当顾问，组建团队做项目管理，赶上了垂直奖金的一波……

2023年上半年，我去一些店播，一看后台数据，就惊呆了，800个直播间，还是同样的马化腾说辞；800个直播间，卖的都是一模一样的商品；800个直播间，付费播占比一个比一个高，而且每家全天开机，每家都连着321个……当时我就在想，抖音怎么会这样？

我的角色注定会听到甲方的抱怨。甲方老板在抱怨、交易员在抱怨、主播、场控、投手都在抱怨……于是就出现了甲方一开始问我的问题，“当连付费服务都开始亏损的时候，抖音电商还能做吗？”

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我清楚地记得，我给对方的第一个答案是提高团队进行精细化运营的能力。我认为，去库存时代，要进行精细化运营竞争，降本增效才是做抖音生意的解决方案。

最近直到我回顾这半年多以来发生的一些事情，我才更加确定自己当时说的话是错的。

如今的抖音还未到存量阶段，未来的增长甚至会远大于其存量。虽然还未官方公布，但抖音电商的渗透率在30%左右，也就是说，大约70%使用抖音进行休闲娱乐的人，并没有在抖音上买过任何东西。

我之前在今日头条发过一篇文章，讲抖音如何进入精细化运营阶段。或许是因为借鉴了几位头部主播的案例，这篇文章被平台推荐了百万次，阅读量过十万。不过，这篇文章下面的评论并不怎么积极，很多人说在直播间买的东西跟描述的不一样，感觉被骗了，甚至有人表示以后再也不会在抖音下单了。

我不是在为抖音辩护，抖音也不需要我为它辩护。但实际上，我在拼多多下了第一单之后，大约两年后我又下了第二单，第二单是百亿补贴的产品。但今天，我在拼多多下了很多单。任何一个门槛低的平台，在早期都会有同样的问题，但如果平台治理及时到位，用户就会越来越认可。

抖音如何转化剩下的70%的人？这是一个好问题。

因为抖音拥有丰富的算法和内容、庞大的用户量、平均每天127分钟的接触时长……

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每人127分钟意味着什么？

一个人一天有17个小时是睁着眼睛的，除去工作那8到10个小时，剩下四分之一的时间都花在抖音上了，比如睁着眼睛坐在马桶上、上下班坐地铁、公交、午饭后的午睡、晚上睡觉前……

这个时间只能增不能减，所以不管是电商直播还是娱乐直播，本质上留住用户是抖音留言的首要任务。

但摆摊式的直播带货无法贡献时间，只能通过赚钱抖音来弥补，因为它在消耗抖音的流量，一部分是卖产品的平台使用费，一部分是购买流量的成本。

如果你没有能力，那就用付出去弥补吧……这句话你越想越觉得有道理。

对于绝大多数直播间来说，重度付费策略只不过是懒人维持生命体征的工具而已。

而且到2024年，整个配送领域将实现智能化，不再需要投手。这对企业来说真的是一件好事吗？

懒惰会成为一种习惯，一旦连赚钱都懒惰起来，就意味着你的生存潜力会进一步降低。

2024年，不付费的话流量从哪来？

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我把这半年来抖音上的几个热点事件串联起来，虽然你看每个热点事件都是偶然的，大部分用户也只是一笑置之，但是这众多的偶然背后都有着做抖音生意的人应该了解的必然性。

9月份李佳琪与西子的每一次交易之后，巨额财富纷纷降临​​国内多个直播间，活力28、风华、京熙、百香……每个直播间都上万人在线

10月，《封神榜》男主角陈沐池与前室友吴初一曝光了一系列爆料，随后吴初一开始在直播间卖茶……

12月，东方精选作文事件爆发，高途佳品收获200万粉丝，学而思等教育机构也纷纷涨粉、开直播，同时推出“西方精选”。

12月，被拐卖多年的河北小伙解庆帅回家收获300万粉丝，12月23日推广海澜之家，第三方平台显示销量破千万。今年其他收获粉丝的还有花开富贵的黄先生、大元哥、温申等。

2024年1月9日，董宇晖新账号“宇晖星星”首播，第三方显示当天播放量1.6亿，此后直播间在线人数达数万人……

接下来是12月初就开始火爆的哈尔滨，然后是东北F4，现在全国旅游业正在努力。

朋友们，还记得夏天的多巴胺装和秋天的美拉德装吗？

你有没有发现，抖音上有大量免费流量，而这些流量都隐藏在热点事件、新奇概念里……你有没有发现，灵活的个人很容易抓住这些热点，小企业也能及时做出反应，但越是正规、大型企业，这些热点事件就越和自己没有关系？

我并不是鼓励每个公司都去利用热点，甚至肆无忌惮地做事情，我们也不是在讨论红人要不要推广产品，我是想通过这些热点去了解抖音的免费流量。

一个只能接321直播间的直播间很难有更宽的流量，一个直播间越是只能承接精准付费流量，承接内容流量就越不合法。而且，如果你能花钱买流量，你的竞争对手也能花更多的钱抢走你想买的流量……这也是为什么越来越多的商家即使跑付费服务也赚不到钱的原因。

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抖音首先是一个内容平台，其次才是电商平台，电商只是抖音内容平台的一个商业模块，但抖音归根结底还是一个内容平台。

我不是说买流量不好，只要你的利润够多，你的素材预估点击率和转化率够高，你的主播的转化承接能力够强，你就不用担心。我只是担心你跟我以前一样活在存量竞争的空间里，最后平台的辛苦都白费了。很多事情我说不清，但很多人真的白费了……

做抖音，谁也离不开内容创作，要么及时高效地捕捉热点话题并转化，要么制作与电商相关的有趣内容，否则就只能付费，越来越依赖付费，自然流量的获取能力越来越弱。

内容不单指短视频，还包括直播间，直播本身也是一种内容。

说实话，我不太擅长内容创作，就像我自己的抖音和视频账号也处于起步阶段，但这不妨碍我看到这个趋势。希望未来我们能一起在内容方向上进化。我会跟大家分享更多我在内容方面的探索，也期待大家跟我分享好消息。

如果你2024年做抖音，你必须在财力和创意之间选择一个。

除非有一天你退出抖音平台，否则创造好的内容是每个玩家必须做的事。

有时间我会写给大家介绍店铺直播间如何从单调走向繁荣。