以用户经营为中心的长期经营策略，正成为品牌营销的关键。直播作为抖音品牌运营的一部分，正逐渐成为品牌实现业务增长的新渠道。如何持续留住粉丝？在抖音上，每天开播、每天时长超过12小时的长期直播，是帮助品牌实现短期增长与长期发展平衡的重要模式。

01

抖音直播间的核心购买力是谁？目前主流品牌直播间的受众群体主要分为老粉丝、新粉丝、非粉丝三类。品牌一方面需要留住购买力强的老粉丝，另一方面也需要将更多的普通观众转化为忠实粉丝。根据抖音平台的数据，老粉丝和新粉丝各占直播间总观众的20%，却贡献了直播间73%的GMV，尤其是老粉丝贡献了50%以上的GMV。

02

抖音原生直播如何做？品牌需要转变观念。直播电商与传统电商最大的区别在于，直播电商是在移动互联网环境下，这个环境下的目标消费群体有独特的沟通语言和路径。在哪里可以获取更高意向的粉丝？如何提升粉丝的观看率和转化率？品牌要想做好原生直播，需要对流量策略和运营策略进行调整和优化。

流量策略上，需要明确直播间不同用户的转化路径，针对强关联粉丝提供粉丝福利、优惠等；创意上，要用优质内容触达潜在粉丝，实现更多转化。

在运营策略层面，其更倾向于为品牌进行全方位的营销布局，包括粉丝运营、号店结合、内外联动、垂直矩阵四个方面。

粉丝运营：根据市场数据分析，直播间存在典型的“80/20法则”——18.6%的看播粉丝贡献了直播间74.5%的GMV，直播间粉丝意向的提升是决定直播长期运营成败的关键。

号店联动：专注于号店联动运营，通过精细化号店内容运营吸引精准粉丝，再持续导入直播间优化，最后通过店铺优质带货承接，全面提升号店、直播、店家运营质量，最终实现业务增长。

内外联动：将其他媒体维护的私域流量导入直播间，提高粉丝覆盖率，并以该流量作为种子用户，帮助直播间在冷启动过程中快速了解用户画像，从而更精准地撬动公域流量。

垂直矩阵：以一个已经形成的账号为基础，将经验复制到多个个人账号，通过不同的个人标签，形成账号矩阵，账号之间可以相互配合引流，提升整体商业效率。

03

在抖音，做好原生直播需要关注哪三个阶段？不同的营销阶段需要相应的差异化营销策略。作为以粉丝运营为核心的营销手段，品牌应以提高直播间用户LTV价值为核心目标。因此，抖音长线直播的生命周期分为个性定位启动期、铁杆粉丝培育期、节点爆款转化期。品牌可针对相应阶段优化核心动作，探索增长渠道。

（优化指标解释：>1分钟观看人数=观看人数UV*>1分钟观看率；粉丝观看人数UV=粉丝数*粉丝观看率；粉丝GMV=粉丝观看人数UV*单价*付费转化率。）

直播的内容和玩法都在不断升级，抖音原生直播正在帮助品牌拓展流量渠道、提升零售效率。当品牌决定开启长期直播，距离做好每一场直播还有很长的路要走。