你要研究一下热衷于在抖音上“觅食”的年轻人。

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餐厅老板半个月的内部举报 |

年轻人消费注意力正在“转移”

每周五，不少年轻人都在各类直播间等着，为周末聚会订套餐……的确，年轻人的消费决策方式和场所在发生变化，他们在抖音上喜欢看、喜欢买”，寻找吃喝玩乐。

这让传统线下餐饮老手们措手不及。但疫情期间，堂食服务受到限制。要想做好线上生意，就得研究抖音上找吃的年轻人。

为了给大家提供更好的参考和指导，我找到了凑凑、齐心天、米尼野的网上业务“机密文件”。

不看不知道，看了才惊讶：挖掘聚会场景需求，办一场活动，就创造了近460万的交易额，同时话题播放量达到2681.9万；齐心天门店虽然主要集中在江浙上海，但福建、安徽、广东等地也通过抖音运营，实现了468万的成交额；小椰子凭借网红气质，强化线下体验，激发网红粉丝传播，让品牌热度不断攀升，开出数十家门店，逆势发展。

我们尽力为您还原这三家公司的战略与战术，助您成为下一个“网络黑马”。

探索聚会场景需求

：选品+拼装，一次活动卖出460万

齐心天：把握流量节奏，提升交易转化

前不久，酷酷六周年开启#活动，通过选品、拼团策略拉高了整个直播间的交易量，打造了良好的品牌口碑，本次活动中，酷酷成交额460亿，数据令人鼓舞。

直播间风格分为“夜间”和“白天”，让观众更加沉浸

成功的背后有哪些值得关注的亮点？

首先，凑凑意识到消费者周末聚会的需求，独创聚会概念，设计了3-4人份的多种直播套餐，无形中提升了多人消费的比例。

同时，从用户和火锅行业整体市场来看，代金券最能打动顾客，让顾客点菜时没有“限时戒备”，凑凑在参考人均消费后，推出了满380元即可享受280元的全国代金券。

此外还有全国畅销品（奶茶）和区域畅销套餐，高价值畅销品和流量畅销品的结合，保证了直播间的GMV产出和流量。

另一匹“火锅黑马”齐心天也对消费场景进行了探索，在人群层面，其针对“父母家人、朋友圈”两大核心消费群体，制作短视频内容；在现场创作方面，其结合“抖音心动聚会日”IP打造派对主题直播间；在产品层面，则打造亲子餐、多人餐等特色派对产品套餐。

除了人、货、场地，齐心田还掌握了另一个秘诀：通过掌握好“节奏”，快速掌握交通密码。

回顾齐心天直播的整个过程，不难发现其精准的时间布局，直播前该做什么、直播中该做什么，清晰明确，并实现了各类社交媒体渠道、私域粉丝群、抖音企业号等多平台的联动。

直播前2天，在齐心天官方抖音企业号发布2-3个预热视频；直播当天，开播前几个小时，通过抖音企业号、粉丝群等私域流量进行宣传，为直播间引流做准备。

直播过程中通过精细化设置投放方案，精准触达目标受众。七星天门门店地域特征明显，主要集中在江浙沪、福建安徽广东等地，因此在开播第一个小时，销量直播定位以江浙沪地区热爱美食、火锅、中餐的年轻人为主。开播两个小时后，将重点关注支付订单量最高的城市，并基于交易群体画像打造新群体进行深度转化。在晚间点餐高峰期，我们将加大投入。

据悉，“抖音心动派对日”是抖音生活服务针对餐饮行业打造的聚会场景经营IP，通过一系列平台优惠政策、资源及经营指导，帮助商家从日常短视频种草到直播带货促进转化，周末线下验证的业务链条形成常态化的周度经营，为商家在抖音运营提供了良好的切入点，也能帮助商家有效渗透聚会等高频消费场景。

结合线下体验设计反哺线上沟通

小椰子：半年开出数十家门店，疫情期间逆势增长

去年8月开设首家门店的迷你椰子，与抖音生活服务合作后，GMV持续走高。迷你椰子利用自身良好的门店场景和菜品，不断吸引众多网红和消费者打卡、拍摄视频进行传播，并采取“爆款视频+团购+直播”多维度立体化策略，强化线上线下连接，快速构建品牌势能，将抖音运营打造成“常态运营”，半年内开出数十家门店。

可以说，抖音生活服务“见证”了迷你椰子从诞生到爆红再到连锁发展的整个周期。疫情期间，迷你椰子做对了什么，实现了逆周期增长？

1、立体组合打法，不放过任何一次线上展现机会。单从抖音运营来看，小椰子短视频、直播、网红等方式在品牌发展的不同环节“多管齐下”。不同阶段有不同的侧重点，比如：新店注重增加koc和优质网红到店数量，利用网红视频提升品牌和店铺热度。

2、树立榜样，抓住重点，让口碑和声量“爆发”。小椰子的“泰式”原本就具备很好的社交属性，很适合网红拍照打卡，氛围感十足。在线上线下联动方面，品牌先是锁定田林路门店，迅速推出导流套餐，让门店口碑和声量爆发，成功登上“抖音吃喝玩乐排行榜上海东南亚美食人气榜”，随后又瞄准华山路花园洋房三层别墅店，不仅环境独特，接待能力也很强，泰式装修风格、地道口味不仅在线下收获好评，更刺激了店内消费，激发了消费者分享的欲望，引来众多顾客拍摄短视频，为门店带来二次传播。

3、门店差异化运营。由于品牌新开门店速度快，新开门店需要提升人气，因此品牌在食品设计、价格上做差异化设计，随时观察销量和反馈，平衡周转率与毛利率。

通过线上线下联动传播，小小椰子不仅扩大了品牌势头，还收获了大批加盟商，让品牌“跑得快”，成为多重疫情爆发下，逆势增长的“黑天鹅”。

从线上导流到线上线下融合

抖音生活服务成为餐饮电商平台

消费者需求的不断增长，让不少餐饮商家把抖音作为重要的商业平台，2021年1月对比2022年1月，GMV增长了234倍，目前市场门店数量超过70万家，覆盖全国一半以上的城市。

对于商家来说，无论处于何种业态、品牌发展处于何种阶段，都能在这个平台上获得价值满足：

1、增加销售价值。直接发放优惠券、套餐等是帮助餐饮人增加销量最直接的方式。例如，七心天一天的销量就达到了468万。

2、品牌推广价值。比如DQ冰淇淋去年发起的话题#冰淇淋和炸鸡真配啊#，直接以1.2亿的阅读量登上全国榜首。对于一些在全国范围内没有门店的品牌来说，可以通过这种方式让顾客了解品牌。顾客到店时，如果看到“明星服务员”，会更有归属感，这为与顾客的联系提供了多一个渠道。

3、长期商业价值。虎头居坚持每周自播+达人直播，40+门店、17万粉丝创造5000万+成交增长，长期可持续运营可积累用户资产，实现长期增长。

4、规模扩张的价值。比如小椰子半年就开了几十家店。

5、新客获取价值。抖音平台目前日活跃用户数达6亿，聚集了一大批爱吃喝玩乐的年轻人，这些人往往是生活服务线下消费的主力军。

6、突破地域限制。传统线下门店往往难以辐射5公里以外的消费群体，只在周边做生意。借助抖音生活服务，通过短视频、直播等形式，门店突破了地域限制，可以吸引15公里范围内的消费者。此外，甚至外地的顾客也会来打卡、购物。

概括

在近身搏击时代，餐饮人更应该注重经营渠道的多元化，未来品牌之间的竞争也将是综合影响力的竞争，越来越多的商家意识到线上平台的存在不只是为了引流，而是真正与线下门店“合作”，做“一体化经营”，这是大势所趋，也是餐饮连锁品牌升级的必由之路。