二手车行业又增添了新的变量。

7月3日，在中国汽车流通协会主办的“2023中国二手车大会”上，宣布与抖音实现二手车业务合并升级。

事实上，在过去的一年里，和抖音二手车已经有了很多的整合和打通。

抖音二手车根植于国民级应用，拥有海量用户，而则是汽车垂直内容头部平台。整合完成后，抖音二手车将成为头部二手车车源及内容平台，其二手车用户规模将达到1.47亿。

正式全面整合后，为了更好地服务用户和商家，动车地与抖音还将推出二手车试点计划、卖车渠道全面升级、跨区域交易服务三大举措。具体来说，将用50亿流量扶持好内容、好车源，围绕内容和车源加强双端治理，并针对全国车商推出严选车服务。

二手车行业的两个重要角色为何会融合？融合的背景是什么？二者的结合将如何影响车商、买家乃至整个行业的运营逻辑？二手车交易过程中长期存在的信任问题能否得到改善或提出新的解决方案？本文将回答这些问题。

1. 合作背后：巨大的市场和巨大的痛点

汽车是耐用消费品，其市场由新车和二手车组成。截至2022年，我国汽车保有量将达到3.19亿辆。相对于我国庞大的汽车保有量，二手车交易的潜力巨大。

从市场规则来看，在美国、德国等成熟市场，二手车交易量基本是新车的两倍。

中国汽车流通协会与汽车之家联合发布的《二手车行业趋势分析及用户分析》显示，2009年至2022年，我国汽车市场消费需求由首购逐步转向置换购，2022年置换购需求占比达46%，首次超过首车购置需求。

从政策层面看，大力发展二手车市场不仅符合“绿色低碳”循环经济战略，振兴存量汽车市场也是拉动消费的重点。

近年来，取消国V限购、全国范围内实行一卡通等政策的持续实施，扫清了二手车全国流通领域的一系列关键瓶颈，为二手车市场的繁荣提供了基本保障。

短期来看，二手车市场呈现回暖态势，2023年1-5月，我国二手车累计交易量723.53万辆，同比增长17.29%。

从长远来看，中国汽车流通协会专家预测，二手车市场将迎来发展的黄金十年，年均增速可能超过20%，到2025年二手车交易量将达到3000万辆。

二手车市场是一个值得继续开拓的市场，但也是一条需要克服困难的道路。

二手车市场一直以来都呈现小、散、乱的现象，这主要源于这个行业的特点：第一，非规范化。

二手车状况参差不齐，定价并不容易，卖家自然有赚钱的动机，从而滋生虚假信息、隐瞒信息等乱象，信息不对称现象在二手车市场普遍存在。

二是交易链条长。

从信息获取到交易、售后服务，二手车整个交易链条很长，也容易出现问题，比如用户绕过平台进行交易最后发现没有保障、交易过程不透明、平台贷款诈骗、收取消费者车款后迟迟不交车等。如果在异地购车，一旦发生纠纷，消费者所花费的时间和成本就会更高。

在这种特性下，行业难以健康发展，交易效率也会变得低下。

对于卖家、二手车商、平台来说，从获取客户信息到与客户沟通、定价、支付模式、发货，链条越长，成本越高。在充满不信任的消费环境中，消费者留下的信息质量也更差，降低了卖家的运营效率。

对于消费者来说，即便花费大量的时间，也未必能够放心的买到满意的二手车。

从上文可以看出，二手车市场的突破关键在于供需匹配的效率和信任的构建，解决痛点就是创造机会的过程，也是二手车市场健康发展的动力。

那么，抖音和动车帝在这两方面能做些什么呢？他们准备怎么做呢？

2、供需匹配：豆动融合车源与内容管理

由于每辆车的状况各不相同，潜在买家 A 的次优选择可能是 B 的最佳选择，但 B 可能无法获得有关汽车来源的信息。潜在买家也可能会在当地购买“凑合用”的二手车，因为其他地方有令人满意的汽车来源。

优化供需匹配，首先要触达更多的潜在人群，然后才能进行更精准的匹配，缩短交易环节和时间，提高成交的概率。

随着用户需求变化，汽车垂直平台和短视频平台成为消费者了解二手车的两大渠道，车源参数、检测报告、实车视频最受关注。相比传统线下交易，线上选车、线下购车成为用户完成二手车消费的新习惯。

无论是还是抖音二手车，连接二手车商和买家的都是车源和内容，只是过去两家平台侧重的优势不同。

东车地除了是汽车内容平台外，也是汽车交易及服务平台，涉及经销商线上获客、二手车业务运营等多个环节，并在车源方面具有优势。

抖音拥有强大的流量孵化能力：一是精准的兴趣推荐，二是海量的用户需求。随着视频、直播的快速发展，短视频内容、直播内容已经成为用户看车、选车越来越重要的渠道。

车商在两个平台上的经营思路有所不同，一般在车车地上发布并管理车源，在抖音上发布短视频内容，包括知识性或者趣味性较强的视频。

在两大平台打通之前，内容和车源相对割裂，成交前的链路较长。比如在抖音短视频上看到自己感兴趣的车，为了获得车况的全面信息，就必须给商家发私信了解车况。链路中每增加一个环节，客户流失的风险就增加，而这类用户往往是潜在买家。

平台间的融合形成了“内容是车源，商家是作者”的独特生态圈，带来双重优势：客户可以轻松获得更清晰、更全面的车源、车况信息；二手车商可以触达更多潜在群体，增加与客户互动的途径，线索管理更加高效。

在整合过程中，与抖音二手车均实现加速发展。

截至目前，拥有车源22万辆，合作会员车商达2.9万家，业务覆盖350余个城市，一年多来，用户规模增长了1.34倍。

一年来，抖音二手车内容一直保持增长势头，用户对抖音二手车的认知度也不断提升，高购车意向用户数量增长逾一倍。

全面对接后，在上，商家可以将视频与车源进行关联，在抖音视频中，可以在二手车小程序中挂载自己的车源页面或者店铺页面，实现真正的车源+内容同步运营。

内容本身就是获取客户线索的好方法，获取的线索也相对精准。另外，内容获取的线索不依赖于用户主动搜索和筛选，相当于在“人找车”的逻辑上加了一层“车找人”。

正如抖音将电商内容场景与货架场景连接起来，形成相互促进的飞轮一样，抖音与多车帝基于内容和车源，不仅扩大了流量开放，还减少了流量流失，提高了流量转化效率。

在车源与内容双运营的2.0时代，经营好车源和内容的商家拥有更多的成长和品牌建设机会。

韩东东是杭州帅车阿东汽车销售有限公司CEO，2021年才入手抖音，业务还在直播带货风靡的杭州。当时很多同事都跟他说，现在入手已经晚了，同赛道已经有不少百万粉丝的博主了，没必要做了。

韩东东凭借搞笑的直播风格脱颖而出，加上品牌推广和透明化管理，帅车阿东的销量从一个月200台增长到400-500台。他认为粉丝量不是最重要的，重要的是花时间和精力去获客。

基于内容和车源，抖音与的结合，带来了车商与用户的全新连接方式，形成了完全不同于线下和传统平台的市场增长，为二手车市场的增长带来了新的动力。

3. 建立信任：内容、车辆来源和交易

在长链交易中，信任的构建需要贯穿整个交易链条：从前一环节的内容是否善良真实，到商品定价是否合理、车况参数是否虚假，再到交易过程中的资金担保、交易完成后的维修保养，各个环节都要覆盖而不留任何缺口。

抖音与抖音合并之后，所要推行的举措也将围绕这些方面展开。

内容方面，双方将推出“二手车领航计划”，提供50亿流量，鼓励创作专业、实用的车源内容，提升商家的内容能力和收益。

专业实用的内容是能够帮助用户选车、真实说明汽车来源的内容，包括车况讲解、收车记录、车况检查、二手车市场状况等，这类优质内容的流量获取能力是普通内容的10倍。

商家做内容是为了获取更多精准用户，但对于用户需要什么内容却不太清楚，导致付出很大努力却得不到很好的回报，比如夸张的剧情解读、边缘内容虽然能吸引关注和流量，但流量并不精准，对商家运营没有帮助。

二手车试点从流量、创造、运营三个方面助力商家。

流量权益方面，商家可积极参与“二手车领航计划”投稿大赛，获得专项扶持；创意权益方面，动车地与抖音将推出领航课堂，帮助商家提升内容创作能力，并提供“二手车领航”优质商家官方认证；商业权益方面，两端将继续免费提供内容带来的引流，鼓励车商做好车源投放。

从试点计划可以看出，豆动非常重视前端引流和后端转化的精准化。

广州楚越汽车在上实现了平均每辆车的线索数量是同等规模商家的2.5倍，其抖音销售占比达到65%。该公司董事长兼总经理张云波（抖音账号：小波二手车）提到，不能再用老套的粉丝量思维，而要以后端转化的角度去思考，比如思考如何获取更多的线索。除了推出二手车试点计划，还将全面升级“车销通”产品，通过AI辅助工具和内容创作增长系统让内容创作更简单，还将提供车源对比、搜索展示、检测报告等一系列工具，让车源表达更简单，更好地服务用户购买需求。

为提升用户信任度，东车地与抖音将围绕车源加强双端治理。目前，东车地与抖音已建立统一车源治理规范，推出真实车源智能识别模型及黑名单库，重点治理虚假车源和事故车辆。东车地已下架近5000辆事故车辆；抖音已封禁165个事故账号。在虚假车源治理方面，东车地与抖音已研发车源智能识别模型，已识别并下架8万个虚假车源，对一批不良商家进行处罚封禁。未来，双方将发挥技术优势，提升模型挖掘能力和准确率，完善黑名单机制，更好地保障用户利益，让合规商家获得更多收益。

最后，在交易方面，资金安全和售后保障是很多用户关心的，也是决定交易是否能够成功的最终因素。

目前，不同区域车辆供需和潜在买家的矛盾是二手车市场的普遍问题。据调研，三五线城市的潜在用户占比近50%，但车辆数量仅占12%。平台上70%的用户咨询过其他本地车源，其中一半咨询过其他省份车源，本地车源难以满足需求。同时，用户对在异地购车的顾虑较多，90%的用户因车况、资金安全等原因未完成交易。

豆动将针对精选汽车推出跨区域交易服务，本地客户由商家提供交易服务，跨区域客户由豆动互联提供交易服务。

在获客方面，严选车将把车辆配送到所有3-5线城市的用户，同时设立严选车官方直播间，与网红合作，向更多用户推广。在合约交付方面，严选车车辆可在全国278个城市交付，并为消费者提供全国统一的售后保障服务，包括：60天整车质保、1年/2万公里延保、7天无理由退换货、重大事故终身回购等。在产品选择方面，豆动有统一的准入标准，严选车模式开放合作。

今年4月，多车网有商家加入半托管模式，当月异地销售11台，5月异地销售14台，占比13%，销量和占比都在提升，也验证了这一模式的可行性。

豆东的这些举措，不仅有助于商家经营、促进交易，也推动了行业规范的建立。在小、散、乱的行业环境中，规范是建立信任的关键，是行业走上健康发展道路的动力。

四、结论

把握消费者核心诉求，是挖掘行业发展潜力的关键。二手车市场一直在变化，车商与买家的互动方式在变化，买家获取信息的方式在变化，行业规则也在变化。不变的是，买家群体的诉求始终是更清楚了解一辆车、更快速找到一辆车、更放心选车、更省心买车；车商的目标始终是加快周转、做大规模。以买卖双方核心诉求为出发点，抖音与动车地合作，探索车源+内容双运营新模式，不仅能发挥动车地的优势，也能让抖音主端更好地满足用户需求。对于行业而言，新模式将加速行业增长和运营效率，也将增强二手车交易的信任度，使行业发展更加规范健康，具有长远意义。