方勤

艺邦人创始人兼CEO

文｜张祥芳

图片｜王毅

方琴走出会议室，远远地微笑挥手，然后快步走几步，伸出手和来访者握手，她穿着黑色连衣裙，红色半肩雪纺T恤，优雅而美丽。

那是五月下午1点20分左右，由于上午有会议，原本1点的采访稍微推迟了一点，忙碌的艺邦人CEO以最快的速度吃完午饭，化上些许淡妆，然后开始坦诚的对话。

五年半前，这位来自浙江大学的创业者创办了衣帮人服装定制平台，进入了一片蓝海。

衣邦人通过行业首创的“互联网+上门量身+工业4.0”的C2M模式，从男士商务西装入手，为用户打造更便捷的定制服务和更高品质的服装选择，让用户通过互联网下单，10天收货，只需点击几下鼠标就能获得高性价比的定制服装。

从6个人的公司到700多人，从租园区办公室到招人，再到现在全国拥有50+直营店，覆盖140多个城市，用户超过125万，衣邦人让服装定制成功崛起。

疫情期间，当所有企业都在思考如何生存下去时，方勤带领企业化危为机，实现逆势增长。无论是在服装行业，还是在创业领域，衣邦人都成为抗击疫情的成功案例。

很多人认为高端、小众的服装定制被衣邦人赋予了新的定义，方琴说，让高端定制走进更多人的日常生活才是他们的初衷，他们希望衣邦人能走得更自信。

108位天使用户助力艺邦人大获成功

艺邦人是方勤的第三次创业。

2014年12月，艺邦人的母公司杭州北度科技有限公司注册成立，方琴拿出之前创业积蓄的一百万元，准备用半年时间，看看这个疯狂的想法，能否被市场接受。

当时她并不知道，她将通过上门定制撬​​出一片海蓝色。

在衣邦人的服务流程中，一件衣服的定制需要经过网上预约、上门测量、支付定金、加工生产、送货上门五个步骤。

具体来说，用户通过互联网完成预约，专业服装顾问会带着电脑、量具、面料样品等免费来到用户家中，精准采集用户26项身材数据，并给用户提供服装搭配建议。用户确认面料、款式后，服装顾问会将数据发送给邦仁工厂进行智能化生产。成功下单后约10个工作日，一件为你量身定制的个性化服装便会送到你的手中。

现场定制已得到市场验证

不仅下单方便、送货快捷、品质保证，而且价格仅为传统门店的30%-50%。

一开始，方琴选择打“熟人牌”，在浙大校友圈进行小范围推广，她发布浙大校友团购帖，108位浙大校友进行了预订，他们成为了艺邦人的天使用户。

通过这些天使用户的介绍，衣帮人的首月用户最终增长到了500个。这意味着什么？一家优秀的线下高端定制店，可能需要三年的时间才能拥有500个客户。

艺邦人仅用一个月就颠覆了传统高级定制店三年时间的打造速度。

在为天使用户量身定做的同时，方勤还认识了一位天使投资人，浙江科发资本董事长陈晓峰，陈晓峰以风险控制能力强、决策严谨著称，在投资易邦人时，他只用了一会儿就吃完了一顿饭。

回忆起那天的场景，方琴称呼陈晓峰为“晓峰师兄”。

那是一天早上，礼服顾问量好尺寸后，方琴过来问小峰体验怎么样。陈小峰第一次见到方琴就很好奇，问方琴为什么这么做。陈小峰看懂他的商业逻辑后，就邀请他一起吃午饭。吃完午饭，陈小峰说：“让我来投资你的天使投资吧。”

陈晓峰敏锐地意识到，这不是传统意义上的服装制造，本质上这是工业4.0，利用信息技术来提供服务。

一顿饭的时间，小枫从天使用户变成了天使投资人。而从天使投资到谈判新一轮投资，只用了7天时间。

因为看好方勤和亿邦人“将互联网技术与工业4.0技术相结合”的模式，丰禾投资董事长吴炯投资了亿邦人的Pre-A轮。

投资成功率极高、被业内人士称为“福星”的吴炯，曾投资过汉庭酒店、聚美优品、微医、聚观科技等优质企业，甚至还是阿里巴巴的早期投资人。

从浙大校友圈这个小市场的验证到资本市场的反应，证明了这个方向是正确的。

一个伟大而富有成效的开始。

类似章鱼的深层连接器

方勤用了5年时间，从0到1

虽然开局顺利，但方琴并不着急，她追求的是“全面”与“深度”。

服装定制的整个链条很长，各个环节如何串联、环环相扣，如何做深做细、做高效，都需要不断摸索，需要时间。所以方琴说，她花了5年时间做一件事：从0到1的跨越。

方琴说话声音温柔，语速不快，讲解服装制作的专业问题时，她不时拿出铅笔在纸上画画，很有耐心。

衣邦人采用的模式是C2M（直接面向用户制造），这是2013年在中国提出的概念，是指现代制造业中由用户驱动的逆向生产模式。智能制造模式让企业能够更好地控制库存和成本，并给予客户更加个性化的选择。

在这个模式中，艺邦人扮演的角色并不是简单的消费者与工厂之间的连接器，而是通过信息技术、数字化建设等方式，服务和赋能两端。

艺邦人开发了APP、小程序等移动端应用，方便消费者简单操作，利用SaaS技术赋能线下工厂，提升产能10%-15%，并针对行业定制化业务打造了ERP、CRM系统。

做好一名连接器并不容易，必要条件是精通“三种语言”——消费者语言、服装语言、电脑语言。

精通“三种语言”的公司负责人方勤举了一个例子，比如面对穿衣顾问，用户用消费者语言说：我想要一件看起来正式、帅气的衣服。

这是什么样的衣服？衣邦人或许会帮他这样定义：你需要一套藏青色，平翻领，两粒扣的西装，看上去简洁又可靠。——翻译成服装语言。

面向C端，衣邦人精准将消费者模糊的需求转化为订单。为了连接更多消费者，衣邦人自2015年9月起在上海拓展门店，目前在全国已有50家直营门店。

在消费者看不到的M面，艺邦人要做的要更复杂，技术含量也更高。

方琴表示，要让服装定制走进寻常百姓家，必须推动生产端的转型，让其更加高效、智能。转型成为能够进行单件定制的工业4.0服装定制工厂。”

工厂要按照个性化订单进行生产，必须解决的问题之一就是版型。传统成衣生产用5个或10个尺码来适合80%的人，但定制意味着要考虑到不同体型的人。这就需要足够的码数，比如320个码数，用于抄码和版本控制——抄码和定制是市面上大多数的做法，或者恰恰就是一人一个版本。

2014年，方勤发现了一家拥有庞大纸样库的工厂，可以规模化定制西装、衬衫等品类，具备了智能工厂的雏形，这让人们相信服装天生就应该追求个性化。方勤毅然选择了“互联网+服装定制”的创业方向。

如今，艺邦人采用自主研发的无限版本推送技术，可以实现一人一版本，千人千面。

无限推版技术其实就是电脑工程师编写的软件，输入不同的数据，把布料铺在裁床，然后机器“咔嚓”一声开始裁剪，就会自动输出不同的花样。

穿衣顾问将用户身体数据录入系统

为了在量身定制过程中根据数据和算法调整每个人的版型，除了需要百万级测量数据库的基础支撑外，还必须考虑身体曲线、缝纫工艺等各方面因素，这就需要一个对IT非常了解的人，与非常有经验的制版师坐在一起探讨。

本科学计算机、研究生学管理的方钦用“三种语言”帮助亿邦人在行业中越走越深。

作为省级高新技术企业，衣邦人自主研发了多项软件著作权，通过云裁切技术，实现了从量体、自动生成裁切文件、下单生产，全流程一站式数字化，接单后2秒出纸样文件，更高效的裁床45秒就能裁切一件衬衫。

科技让私人定制成为一种高效、低成本的选择，激活了更多的需求，衣邦人的服装品类也在不断拓展和丰富。

方钦说，亿邦人现在已经具备了深度连接的能力，就像八爪鱼一样，每个连接管道的最后一个端口都定义了很多标准接口，一端对接用户需求，另一端给工厂提供个性化的订单，帮助他们实现柔性转型，才是真正有竞争力的C2M。

强劲的挑战者

方勤在艺帮人2020年春季大会上发表演讲

衣邦人总部位于江干区创智绿谷发展中心，接待区摆放着一本3月份出版的春夏服装手册，内容年轻时尚，手册名为《向着光而生》。

疫情期间，宜邦人民在困难中度过了高光时刻。

2月衣邦人回购业绩同比增长130%，3月恢复家居定制，业绩同比增长，方勤全员涨薪，4月业绩环比增长150%。

依托数字化技术和管理，发挥公司体型大数据优势，衣邦人实现了逆周期增长。

因为站在亿邦人家门口的领头羊是一位顽强的挑战者。

面对困难，方琴从来不会沮丧超过48小时，她总是能想出解决办法，并面带微笑地付诸实施。

过年前开完股东大会，方琴心里很高兴，艺邦人花了五年时间把模式打扎实了，现在终于可以干大事了，可突如其来的疫情，就像是一桶冷水浇在了他们的头上，让她彻底不知所措了。

对于一家专门做上门定制的公司来说，无法提供上门服务根本就是一场灾难。

但大年三十那天，她主动为家人准备了年夜饭，一来陪伴家人，二来缓解自己的焦虑。焦虑持续了两天，大年初二她想到了解决办法。公司召开云会议，开始进入云办公状态。

衣邦人的目标客户是商务人士，针对老客户，衣邦人推出了特别预购活动，因为南北都有同类的工厂，而且有的工厂2月9日就复工了，所以有的客户情人节就收到了货。

3月份，易邦人就在恢复上门服务的省市投放广告，吸引新客户，其中的逻辑很清晰：疫情期间去商场的人少，上门服务相对更安全，“我们觉得是抢占市场的好机会”。

在这场漂亮的战役中，方钦成功地在危机中寻找机遇，化危机为机遇。

方勤善于发现商机，做事果断、执着，知名天使投资人吴炯对此深有体会。

方勤的第二次创业是联合创办礼品定制平台卡当网，当时公司濒临破产，但还不满26岁的方勤主动请缨出任CEO，并连续5年让公司业绩翻了三倍，这让方勤感到十分欣慰。

卡当网由吴炯投资，吴炯曾对媒体评价：方勤有着高瞻远瞩的战略思维、踏实肯干的精神、出人意料的执行能力，她对做事节奏的把握非常精准，是经营企业高手中的一把好手。

创业路上困难重重，方琴一次次打怪升级，闯过了一关又一关。

最为严峻的挑战是2018年上半年遭遇的供应链危机。

一家大型供应商称，要三个月才能发货，否则就以订单太多为由取消订单。这家供应商承担了衣邦人一半以上的供货能力，一直向客户承诺10个工作日内发货。对衣邦人来说，这无异于断供。

当时艺邦人正处于快速发展期，订单量很大，排队上门服务的客户也很多，该怎么办呢？

得知消息的第一天，方琴就感到愤怒，觉得这很不公平，违背商业逻辑和道德，说起这件事，她气得哭了。

但第二天一早，她和团队就制定了一系列计划，安抚客户和员工，将订单转移至其他工厂，并开始积极寻找新的合作伙伴。

“愤怒是没用的，能做的就是理性、克制、低调地解决问题。”

那时的方琴既是管理高手，又是谈判高手，她经常出差，经常一天跑三家工厂。

在那些糟糕的日子里，我们不断向顾客解释、道歉，最重要的是，我们真诚地告诉他们，“我们的订单确实会延迟，如果你不想等，你可以取消，我们会送你一份道歉礼物，如果你愿意等，我们会送你一份更大的礼物。”

最终，他们的诚意和补救措施保住了90%的客户。

危机过后，衣邦人启动了供应链赋能计划。如今衣邦人的供应链团队拥有足够数量的优质面料供应商、辅料供应商、加工商，所有订单状态都数字化、实时在线。上级成为规则制定者，“用科技赋能大家做得更好，共同发展”。

2019年，衣邦人作为唯一一家服装定制企业上榜“杭州市准独角兽企业”，成为行业领先标杆。

好妈妈的创业基因

方琴每天坚持做两件事，一是每天坚持和3-5个顾客聊天，随时能听到顾客的声音；二是每天坚持练琴半小时到一个小时，去年她又学到了新技能。

方琴喜欢弹钢琴，“弹钢琴能让人头脑清醒一会儿，要集中精神，把焦虑、抑郁、梦想都放下。清醒了自己，解决了问题之后，就像换了个角度，能重新思考。你来看看，这是特别好的状态。”

方琴甚至觉得，自己能快速康复，并想出应对疫情的办法，或许和那段时间她每天弹钢琴有关。

采访当天，她早上出门前，播放了半个小时浪漫抒情的经典乐曲《风住的街》。

不管是入职一个月的员工，还是她身边的工作人员，都觉得方琴“很有亲和力”，她的执着、乐观、勇敢、热情、朴实、积极向上的性格，确实很符合白羊座女生的性格特征。

虽然工作很忙，但方琴把生活安排得很好，不出差的时候，她会和家人一起吃早餐，晚上如果不能和家人一起吃饭，她也会尽量回家和孩子们道晚安。

贝嘟科技以她两个孩子的昵称命名：贝贝和嘟嘟，她是孩子们的好妈妈，周末她会抽出至少半天时间陪孩子，辅导他们做作业，陪他们玩。

方琴在家乡温岭读中学时就种下了创业的种子，农民企业家父亲给了她最早的启蒙，于是在浙江大学读硕士时，她放弃了保送读计算机专业的机会，报考了管理学院的研究生。

这个比同班同学平均小两岁的学霸，研究生期间在德国做访问学者时开始了第一笔创业，她发现德国人的英语并没有她想象的那么好，而且非常渴望了解中国，于是她创立了青朗翻译公司，并远程打电话给国内的同学帮忙办理手续。

创业期间，公司拿下数个数百万美元的项目，这在当时的翻译行业并不多见，公司每个月的净利润有15万多元，因此方琴研究生一毕业就买了房子。

父女两代创业者经常交流，父亲告诉她：我和你创业有什么区别？我只能靠低廉的人力成本，如果想真正创立有价值的企业，必须用高科技。

因此，方勤有一个非常明确的目标：创业必须用科技改变生活、改变行业。

如今做上门定制虽然很累，但方琴却乐在其中，她称自己是一个“务实的理想主义者”。

她看到了衣帮人对C端的价值，穿上衣帮人定制的服装，不仅改变了用户的形象，还让他们更加自信，有用户表示，自己和投资人的会面很成功，就是因为穿了“好制服”。

有趣的是，去年方琴曾亲自代言过一款红色西装广告，结果“总裁风西装”的销量比当初模特拍摄时增长了5倍，她笑着说：“说明我的带货能力还不错。”

对M方来说，这也是很有价值的。之前有一家做定制休闲裤的工厂，有梦想，但没有市场，跟衣邦人合作后，成为中国规模最大、信誉最好的定制休闲裤工厂。一些老板的生活因此改变。看到工厂蓬勃发展，帮助产业效益提升，方琴说，她感觉很开心，很有成就感。

经过五年多的积累，衣邦人已经成为拥有客户资产、信息数字化能力等核心竞争力的企业。面对万亿级的服装市场，方勤的判断是：未来5-10年，服装定制将成为中等收入以上人群购买服装的主要方式，也将步入发展的快车道。

历经坎坷却始终无所畏惧、勇往直前的亿邦人在方勤的带领下，已经跨过了从0到1的山丘，正满怀信心地挑战1到100的新征程。

艺邦人全国有50多家直营网点

对话

创业对你来说意味着什么？

方勤：挺有意义的，不断挑战自己。

艺邦人成立五年半了，您看到了哪些变化？

方勤：我感觉自己越来越好了，越来越喜欢自己了，原来我经得起那么多考验，很多人会说，经历了那么多磨难，你可能不会那么有太多野心，可能会变得比较复杂，但我觉得我庆幸我还是一个脚踏实地的理想主义者，我依然满怀梦想，我依然以诚待人，我依然可以每天面对自己微笑。

我甚至觉得，因为这个行业要更讲究，所以我感觉自己越来越漂亮了。

哪些书籍和电影对您产生了影响？

方琴：有一本书叫《影响力》，我很喜欢，是我最近的推荐，很多书会告诉你，人与人之间是有差异的，但这本书会告诉你，所有人类都有哪些共同点、共同的规则。我觉得这个很有意义。因为如果我告诉你，所有事情都是不同的，有时候你会不知所措。告诉你同样的事情，会让你更容易行动。

我喜欢的电影有很多，但给我留下最深印象的还是那些经典之作，比如《阿甘正传》《肖申克的救赎》，其实我跟他们（电影里的主角）有点像，看上去有点傻乎乎的，但其实我很执着，是个很简单的人。

对企业家有什么建议吗？

方勤：我最近的体会是，原地打转是创业者最可怕的状态。创业者不要总是跟跟自己差不多的人交流，要敢于向一些比自己优秀的大佬或者前辈请教。需要肯定自己、激励自己，但也需要走出舒适区，逼自己思考差距在哪里。承认有差距，才能找到前进的方向。

组织能力决定了一个企业的边界，组织能力的瓶颈一定是老板，老板最重要的是突破自己的认知，去思考组织能力的发展。

当你创业时，对自己说几句话。

方琴：加油！你一定能成就一番大事业，造福千千万万的人。

采访联系人 张祥方