场景就是保险，没有场景就没有意义。

以下是数字化转型的分享路线图，您当前正在分享②：产品创新之新保险篇。

自从马云提出“五新”以来，各行各业都开始在自己的行业名称前加上“新”字，以凸显行业与科技的融合，保险行业也不例外。“众安”是宣传这三个词最积极的一家。在数字化升级转型产品板块，我们也借用了“新保险”三个词作为整篇文章的主旨。

本文是新保险系列之第四篇：场景就是保险。全文包括六个部分：什么是场景、场景保险、场景保险是基本模式、场景构成人生、场景保险核心、赔付必须赔。要看懂人与人之间的恩怨，必须梳理场景。一个典型的场景，一定是由人、时间、地点、情绪引发的。

所以我们换个角度，先介绍场景，对于保险公司来说，人的场景触点在哪里？这样会更有利于用户覆盖。

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什么是场景

场景是产品的一部分，设计一个产品时一定要包含产品的场景，光谈产品而不谈场景，就好比给一个女孩送了一件漂亮的晚礼服，东西很漂亮，女孩很喜欢，但是她却穿不上。

什么是场景？我们需要把场景分为场景和风景。

综合起来，我们就可以得到所谓的场景四要素：时间、空间、情感触发、互动。这里最重要的是在合适的时间和地点触发用户的某种情感，从而促进互动。

就拿最常见的吃饭来说，一个人吃饭是一个场景，多人吃饭是另一个场景，要不要喝酒又是另外一个场景，不同的场景下用户的情绪是完全不一样的，所以场景的核心就是在某个空间时间点上引发其他人的情绪。

其实，人的一切理性和意识都在拖累他，而人的一切情感都在推动他行动，所以人行动起来，人前行，都是情感在推动他。

如果一个场景既有自己的情绪驱动，也有场景中人的拉动，那么用户的参与意愿就会是1+1>2。前者是我们在设计场景的时候一定要把产品想清楚，后者是口碑。就像爬山一样，你一直往上爬，上面还有很多人伸手拉你上去，爬上山就会非常轻松。

02

保险场景

微信公众号称，要把万物连接起来，形成连接，至少需要三个要素，即被连接的双方，以及连接者。

互联网产品服务于物理世界，第一个可见的连接是人与人，然后是人与物、人与信息、人与服务、人与机器。整个世界，能成为真正连接器的东西很少。到目前为止，对保险行业非常重要的有两样东西，就是数据和保险。保险连接人、企业、服务，核心是保险要适用于场景，场景要能变化。

1、场景化商业模式是拓展新型保险业务的必由之路

新保险是与保险科技充分结合的保险服务，像水一样滋润万物。全面构建新保险服务，将保险服务融入互联网生态，融入到生活的方方面面。互联网的核心优势在于数据和场景，前者对保险很重要，后者毋庸置疑是场景化的，即产品场景化、渠道场景化、服务场景化。

但这些都只是在互联网生态中完成的，保险场景也并非只有“互联网场景”，依托“电商平台”的退货运费险只是众多场景之一，大量未被满足的保险需求同样可以催生“爆款”。

关键是：

2. 保险场景应用的现阶段

如果简单梳理保险行业科技变革，可能存在四个典型的发展阶段：

互联网卖保险是保险科技1.0时代；场景化保险是保险科技2.0时代；保险行业全流程重构是3.0时代；而保险像水一样，用生态系统滋养万物是4.0阶段。

显然，整个行业目前正处于2.0和3.0发展阶段的交汇点，其中比较典型的有平安All in AI、众安加大对保险科技生态的投入。

（一）3.0布局初步完成：平安全力布局AI

随着AI加持下的3.0时代到来，保险行业进入变革的深水区，其中，国内唯一完成初步布局的传统险企只有平安。

根据2018年10月平安集团开放日信息显示，平安已初步实现All in AI布局。

以AI赋能销售人员为例：

（2）从2.0到3.0：众安从场景化保险向保险科技生态转型

2018年9月众安开放日上，专注于为保险、金融、医疗行业提供解决方案的众安全资子公司众安科技，已完成T系列区块链产品、X系列数据智能产品、S系列保险科技产品、F系列金融科技产品、H系列医疗健康产品五大产品线的搭建。我们重点来看一下S线。

图片来自36氪：场景险市场份额，巨头不愿投入太多的原因

在保险行业，众安科技利用人工智能技术接入保险各个环节，让保险行业智能化、自动化、个性化。目前，众安科技已与国内多家知名中小保险公司建立全面合作关系，为保险行业提供一站式保险信息化解决方案，实现前沿科技与保险业务的深度融合，共同助力保险行业全面向科技驱动模式转型，共建保险新生态。

平安的转型相对激进，直接利用资本优势，同时布局保险场景和技术，重塑整个流程。以场景险企起家的众安，三年时间积累了足够多的渠道、场景（号称超过800个）、用户数据。后来借助众安科技，开始快速拓展保险科技生态。显然，场景化发展只是保险行业技术融合发展的一个阶段，但却是必经阶段，基础能力必须完成。

03

场景化模式是基本模式

但路途还很漫长。

场景的碎片化、客户需求的个性化，将刺激场景化保险的快速发展。场景化保险不仅能成为“大事”，未来还可能成为最受欢迎、最有商业价值的保险模式之一。是所有保险公司数字化升级、数字化转型最基础、必须强化的业务技能。场景化保险是与C端紧密相关的业务，比如健康险，以及传统渠道没有覆盖到的非常基础的场景。

1、场景化保险：中小企业的机会赛道

保险是一种天生依赖场景的金融产品，技术和市场的发展会导致新场景的出现，退保险、航班延误险、屏幕损坏险等针对新场景的定制保险早已是众安的主要保费来源，也是新互联网保险公司最先开始进入的赛道。

这些险种的特点是“小额、高频、大体量、碎片化”，原有金融业覆盖此类场景的成本过高。一些新型险种利用科技手段，将投保、承保、理赔全流程完全自动化，还可以根据投保人和环境进行动态定价。

场景化定制保险的本质其实是一个连接器，保险公司不了解新的场景，不知道如何定价，同时他们原有的系统也没有相关的技术和数据来支撑他们处理高频、小额的投保和理赔。传统保险公司也有拥抱互联网、创新的需求，在场景方面也希望通过金融产品变现，因此保险科技公司搭建了一座桥梁。

为此，保险公司一般需要具备以下三种能力：

保险产品设计与定价能力：理解场景需求，发现保险需求，并利用自身风控能力生产保险的能力。数据源：覆盖足够多的数据源，获取足够多的数据的能力。在投保、投保过程中，利用数据进行风控，从而实现全流程的在线化。场景的优质化与规模化：优质的场景往往有规模化的基础需求，可以为保险公司带来海量的用户个体。规模化的保费。如何找到合适的场景，利用规模化降低保费是第三个能力。

从2.0阶段来看，这类保险是一个体量非常大的新物种，但与传统业务相比，并不是非常赚钱的产品。另外数据来源和用户多被渠道收单把控，渠道佣金不低。未来没有场景化保险能力、没有数据、没有用户，保险公司该怎么办？

通过场景化保险获客，不断促进用户与企业之间的互动，从而挖掘第二、三次交易机会，是低成本、高频场景保险的价值之一。

第二类人群是场景化保险的用户，一般是懂保险、有保险需求的用户，通过互联网的方式把这些用户分发到线下的代理人团队，为代理人团队促进获客。

第三是要发展长期的数据能力，也就是所谓的数据、数据挖掘、算法以及利用数据智能的成果服务于用户和企业的能力，从而形成服务的反馈循环。

2. 中小保险科技公司在现有赛道

目前提供场景定制化保险或服务的公司已经有十多家，包括量子险、宝准牛、保险盒子、运动险、大特险、亿通险、海绵险、悟空险等，他们各自的业务概括起来可以分为三个大方向：

（1）横向发展，成为互联网场景定制专家

代表企业有量子险、保准牛、保险盒子等。公开资料显示，量子险由易到前联合创始人唐鹏创立，专注于颗粒化保险技术，为场景提供“保险+服务”的定制化解决方案，为保险公司提供风控、反欺诈、产品开发等服务，实现与场景的连接。保准牛追求精准保险，主要通过数据和模型迭代，实现场景需求和风控，设计更有针对性。保险盒子认为，其优势包括供应链资源、对接保险公司和渠道体系的能力、团队设计保险产品的能力等。

（2）深耕垂直场景

代表公司有体险、特保、同心财险等。场景化定制险的利润之所以全部被场景带走，主要还是因为连接器给两端提供的价值太浅，提升竞争力的一个方式就是提供附加值。体险主要针对体育赛事的组织者，根据体育赛事类型开发产品。

在大型体育赛事中，保险是纯粹的必需品。因此，体育保险以保险作为赛事主办方的流量入口，为其提供后续救护车、现场急救等服务，充分发挥保险需求分散能力。定位是体育健康领域的风险管理专家。

数据宝专注于健康险，提供从产品定制、销售到理赔的全套解决方案；医保宝则专注于线下健康场景，设计手术意外险等，进而计划通过电话营销的方式，销售利润更高的寿险。

（3）用户操作

代表性公司有海面保、悟空保等，这类公司一直在努力把用户抓在自己手里，海面保与驾校等线下场景合作，再把用户抓在自己手里，通过互联网运营开发用户价值；悟空保最初定位为互联网场景定制保险专家，但最赚钱的还是自营公众号卖寿险，也做起了车险业务。

04

场景构成生活

生活充满风险。

因为生活中风险无处不在，生活本身又是由无数场景构成的，场景化保险或者保险场景保险将是保险服务生活的最佳诠释。短期内保险无法满足太细颗粒的需求，当涉及到场景时，只能选择人类最基本的生活场景。

1.聚焦衣食住行、文娱教育、养老健康等基础场景

最基本的生活场景，有限资源投入，可以分为以下几类：

2. 产品创新：大胆超越“保险金融属性”

国内围绕保险、保险服务的创新几乎都还停留在“金融属性”创新的阶段，金融属性产品创新的同质化现象会越来越严重，百万元重疾险大行其道，全行业一窝蜂跟进，很快失去竞争优势。

美国约翰霍普金斯人寿的例子大家都很熟悉，它彻底抛弃承保，重在流程管理，这是值得借鉴的思路。以医疗健康领域为例，中国保险、医疗行业发展至今，都是基于垂直群体、场景的，定价向更精准的方向发展，趋势不可阻挡。

如果保险公司或者科技公司能够利用智能穿戴设备+AI数据分析+大健康，提供新的风险管理手段，动态干预用户的健康状况、日常行为，甚至达到基因组序列的深度，那么受益的不仅仅是用户，保险公司还能获得目前还未获得的价值数据。

3. 利用保险科技积极探索服务机会和潜在用户

除了对已经投保或购买风险产品的用户进行对比流程管理外，我们还基于用户交互数据探索场景和服务机会。

正向挖掘至少有两个层面，一是销售层面，包括分析正向用户的需求，挖掘销售或者服务机会；二是数据层面，包括提前获取正向用户的数据，构建尚未交易的用户画像和关系图谱，为下一步的服务做准备。

（1）销售水平

对于C端，主要的销售工具或手段是与场景渠道合作、智能投保顾问合作，前者竞争激烈，后者也做了各种尝试，在场景流量渠道方面，例如：微保借助微信渠道上线半年，小程序月活跃用户突破1300万；又比如：巨头120%佣金模式与携程合作，旨在像携程一样覆盖自然流量渠道。

在智能保险咨询方面，太保2017年推出“阿尔法险”，众安2018年推出“众安精灵”，其他还有大象保险、灵智优诺、小鱼散、微速、老年保险超市等创业公司，慧择网也纷纷推出智能保险咨询。

还有一些针对B端和代理人的尝试。比如很多创业公司瞄准千万代理人，提供客户管理+产品+培训招聘等服务。比如给机构提供SaaS的公司，比如力码科技、宝酷科技、好险科技。比如：非常有名的保险大师和给代理人提供工具的口袋e营销，此外还有快投保、保险神器、超级圆桌、保险小秘书、小白保险等。

（2）数据层面

用数据引流精准客户，把自己变成渠道。拿到用户的数据，也就是拿到用户，根据用户数据分析结果推荐业务。数据利用最彻底的就是水滴互助和轻松筹，后者就是靠募捐大病起家的。

以轻松筹为例，大多数用户其实并不需要真正去募捐，而是有爱心的互助行为，根据轻松筹母公司留下的数据行为，每一个用户都是有前瞻的用户。

目前两家公司都积累了大量的用户，拥有募资、互助、保险三大板块，在垂直医疗场景其实都是切入用户的健康服务管理，目前通过保险的定制、销售，已经部分切入承保、理赔环节，这一类平台都是以用户为中心，为了增加用户粘性，不可能只以销售为主，未来会加强理赔、投保后服务等一系列环节。

一旦拥有了用户的数据，我们就可以启动用户的分层运营、进行产品的精细化定制、接入更多的医院数据源进行承保和理赔、与医院合作提供医疗服务、提供健康医疗咨询等等，这些都是以上两个企业的业务方向，都是围绕用户需求进行创新，从而实现用户全生命周期管理。

05

保险场景核心

场景化保险如何落地？场景化保险落地需要哪些要素？

保险场景核心

保险场景化保险的核心是实现好的场景、好的产品创新和强的科技能力。保险场景化保险面临的问题是新场景的探索，以及新场景能否与保险结合。很多新场景刚出现的时候，很多人来不及反应如何与保险结合，这些场景可能存在天然的风险点，但市场和保险公司无法立刻提供与市场需求相匹配的保险服务。

现场保险的必要要素是：

场景挖掘：充分挖掘贴合人生的优质基础场景。 强大的保险产品开发能力：提供贴合场景的产品创新和承保能力。只有拥有过硬的产品能力，才能快速设计出适合新场景的新产品。 保险。除了拥有强大的产品开发能力，能够适应不同场景的具体需求并保持持续迭代更新的能力外，还要拥有丰富的大数据挖掘、处理和分析能力，善于利用大数据作用于营销、风控、定价和服务。 强大的保险科技能力。用强大的科技赋能产品创新，对于保险场景化落地必不可少。详情可参考此文：新保险时代，科技就是保险。 犹如水滋养万物 | 新保险（上）。

2. 越详细，越准确

对于C端用户来说，只要有市场需求，场景就会不断分化，更加注重细分化、垂直化，如此一来，场景保险就会越来越细分化，这样的发展是可持续的，提供的保险也能更加精准的解决场景中用户的具体问题，提供差异化​​、碎片化的服务，通过服务和口碑把原来的弱场景转化为强场景，实现场景保险的多元化健康发展，从而进入百花齐放、百家争鸣的阶段，也就是保险行业正在进入一个百花齐放、百家争鸣的阶段。

06

你可能会亏钱，但更重要的是利用索赔来分配需求

一方面，保险是天然的连接器；另一方面，保险天然具备需求分发能力。与零售业一样，保险发展的下一阶段将从金融属性走向服务属性，从精准定价走向精准服务。人们对保险的认知也会随之发生改变。

1.零售行业新客订单基本都是亏本生意

根据阿里、京东、拼多多、有赞、美团五家不同领域的互联网零售服务公司的数据显示，新增客户首单超过50%是亏损的，京东2016年的获客成本超过150元，而美团外卖新增客户首单只要在合理价格以内，几乎都是“免费”的。

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2. 零售行业更加注重生命周期价值**

一旦你用了京东、美团的服务，就再也离不开京东或美团平台了，这是这些公司获客的“零售哲学”思路之一，第一单亏钱做宣传，第二单重要挖掘商家全生命周期的价值，远大于赚快钱的价值。

3. 保险新客订单亏本，但需求分配更重要

保险天然的需求分布属性，是挖掘 LTV 的良好机会。例如，用户申请碎屏险理赔后，后端可以呼叫 5 公里内的维修人员，根据用户的理赔需求，安排上门服务时间和服务方式。这样就将风险管理需求分散到了解决方案层面。

类似健康险产品分发给医疗治疗计划，运动意外险分发给康复护理等等，对于每个产品来说，在投保前、投保中、投保后都存在大量需求探索和分发的机会，但这一切都需要用户数据。

说白了就是用新增订单获取客户，用保险分销能力赚钱，这也是保险公司赠送保险的目的，但目前大部分保险公司赠送的保险产品都是“保险公司认为用户需要的保险产品”，而不是真正符合用户需求的产品。

以上全部都是真实场景！

总结：由于对保险场景的理解程度不同，很容易把场景保险变成保险销售的渠道。保险场景是要超越保险产品销售的层面，需要在场景中重新思考保险的意义，服务流程、风控的本质，也需要看到幕后的用户。做好场景保险，不仅需要对场景的透彻理解和对需求的敏锐把握，更需要对保险的深刻理解和对技术的娴熟运用，以及勇于探索、直面挑战的精神。保险场景化将成为所有保险公司的基础能力，保险场景化依然是公司在“点”上的战略能力，是保险公司的核心。

参考：

苏杰：“场景保险的核心：好场景+产品创新+科技能力”王国俊：“场景化保险是互联网保险做大做强的必由之路”