直通车的核心是什么？点击量、转化量还是ROI？不不不，其实都不是。直通车的核心是关键词！千里之行，始于足下。关键词是直通车的开端，关键词优化不好，整个直通车就会面临崩盘。直通车要想有效果，必须要真正了解关键词。从选词到竞价到优化，每个阶段都有很多功课要做。今天贵财就给大家分享一些关于直通车关键词的事情。

很多商家都在说，淘宝的生意越来越难做了，销量都被大卖家抢走了，小卖家更是没有生存的机会。其实，虽然一些大店表面上看起来生意红火，但是真正能盈利的又有多少呢？就拿直通车来说，大卖家在争夺流量和大关键词，付出高昂的价格，小卖家很难匹敌他们的推广成本，竞争的价格越高，利润空间就越小。魔方想说的是，不管是大卖家还是小卖家，都有自己的生存法则，适应好法则，就赢了属于自己的一片天地。在推广直通车的时候，精准的流量捕捉对于中小卖家来说至关重要。

1.关键词分类管理

1. 追求精准流量

无论是直通车还是钻石展，越来越注重流量的精准定位。在淘宝体系里，马云当然希望把每一位顾客想要的东西都展示出来，最大化他们在淘宝上的消费。抓住买家心理，让产品凸显核心价值，锁定目标客户。

我们来看一个消费者模型：

潜在客户——有购买需求的用户

感兴趣的客户——您的店铺产品满足买家的购买需求

潜在客户——熟悉产品并倾向于访问商店的人

活跃客户- 已采取商店操作，例如浏览、收藏、添加到购物车等。

交易顾客：在商店购物的群体

这是对消费者的一个分类，也可以是买家变成购买用户的过程。潜在客户虽然很多，但是只有很小一部分最终能成为我们店铺的交易客户。但这部分也是我们店铺最精准的流量。我们在烧直通车关键词，如果烧大关键词的话，很难赚钱。流量的最终目的是转化，所以好的ROI才能赚更多的钱。在有一定基础流量的前提下，不管流量有多少，抓住精准流量才是关键。开直通车要善于用精准关键词圈出更多的潜在客户。

2 关键词分类管理

① 系统推荐词语

不同的账号可能会推荐不同的关键词，这是系统根据你历史产品表现匹配推荐的，建议你添加这些关键词，但不要全部用上，应该挑选出最好的，根据每个关键词的搜索量、点击量、转化指数进行分析，并且尽量和你的产品相关，这些关键词还是比较优质的。

② 广义词

宽泛关键词就是搜索量非常大的词，比如女装、连衣裙，展示量比较大，如果出价比较高，相当于小钻石展示量，这类词在产品还没有质的飞跃时不建议出高价，可以开启人群溢价，圈出更多优质流量进行投放，比如已经加入购物车或者收藏的群体，这样宽泛关键词的转化数据不会太难看，还能省下一些成本。

③长尾词

长尾关键词一般建议放置两三个词的组合，如果词组组合过多，会导致太精准不显示的情况。可以单独制定一个长尾关键词培育计划，避免热门词点击反馈不佳对长尾关键词造成影响。长尾关键词竞争小，前期可以培育质量得分，后期可以用很低的出价获取优质流量，是计划中重点培育的对象。

④ 飞扬的话语

暴涨关键词通常是因为特定原因而爆发的关键词，比如节日、时事、热门影视剧等。比如电视剧《如何发财》播出时，唐妍同款包包、连衣裙等关键词就迅速暴涨。还有很多其他因素导致关键词暴涨。如果能在这些关键词不被人注意的时候抓住它们，就是低价引流的好机会，可以快速提升点击率，降低PPC。

3. 如何找到优质关键词

作为一个优秀的直通车运营者，一定要养成随时关注的好习惯，洞悉淘宝的一切变化。比如每天需要浏览的关键词：淘宝下拉框、搜索框下方的推荐词、淘宝排行榜、直通车后台关键词变化、数据魔方热搜暴涨榜等。这些地方关键词都是常用的，一定要随时关注，了解变化。

我也想告诉大家，要注意淘宝首页搜索框里的推荐词，这些词很有可能成为当前的热词，如果这些词符合你的类别，一定要加进去，在别人发现之前，你可以抢先去培育，等别人发现的时候，你的质量得分就已经稳定了。

对通过流量分析找到的这些优质关键词进行数据分析，看看这些词的点击转化趋势，如果是好词，可以加大力度培养，结合推广标题，相信可以取得非常漂亮的结局。

4. 手机关键词

PC端和无线端的关键词侧重点有所不同，一般只有30%左右的关键词能在两个平台上都表现良好，我们在添加关键词的时候需要根据不同的方案选择不同的关键词，那么哪些关键词更适合移动端投放呢？

① 定语

手机用户比较喜欢搜索系统推荐的词，下拉框推荐的关键词是必须添加的，这些词都是搜索量大的优质词。然后就是右边推荐的属性词，可以组合使用移动端下拉框关键词，这些词最好是搜索和购买热属性的，在推广标题中添加这些词会取得更好的效果。

②搜索列表推荐词语

输入关键词后，会显示产品搜索列表，每个达到一定量的产品都会有类似购物热点的关键词属性推荐，这些词是当前产品类目的购物热点，如果适合你的产品，一定要添加。

③手机袋

直通车后台系统的推荐词里会有适合移动端投放的关键词推荐，但是不代表移动端套餐的所有词都需要添加，一定要看数据，选择有一定搜索量，转化率好的关键词进行投放。

2. 关键词原则及竞价规则

1.中心词一致性原则

有些产品可能会有多个核心词，比如毛呢大衣，核心词可以是粗花呢大衣，毛呢大衣或者呢绒大衣，虽然都是产品的核心词，但是数据表现不一样。要从展示指数、点击率、转化率等多个维度对这些核心词进行分析对比，然后确定产品的主要核心词。确定核心词之后，在直通车推广中添加词语的时候，比如通过数据对比，最终选定毛呢大衣为核心词，那么在直通车中添加词语的时候，就要围绕毛呢大衣进行添加，并且以毛呢大衣为核心进行拓展；在推广标题中也要添加毛呢大衣，保持主要核心词的一致性，这样你添加的拓展关键词的提升，会有助于核心关键词权重的提升，这样你才能更好更快的培育产品核心词。

2. 优先展示原则

同一个方案中会有一些相近的词，当买家搜索某个关键词时，方案中的好几个关键词都有机会显示出来。那么哪个关键词会优先显示呢？首先买家搜索的关键词和系统关键词完全一样会优先显示，精确匹配会比广泛匹配优先显示。另外产品标题和推广标题要一致，如果两个标题都包含该关键词，那么你的关键词初始权重会比较高，买家搜索时就有机会优先显示。

产品的属性也很重要，我们在上传产品的时候一定要填写所有的属性，属性不是随便选的，有些属性，比如韩版，通勤，百搭，这些是可以在标题中显示的，如果关键词不在标题中，而在属性中，那么这个词会有更多的优先显示机会。

3. 关键字竞价

①降价方式

降价法是一般运营中常用的方法，此方法可以快速培养词权重。但有个前提，前期一定要测试好风格，宣传图也要提前测试，如果没有经验的话，还是慎用，否则几千块钱的投入就打水漂了。

降价法适合有一定经验的司机，因为操作就是选取一些相关度好的优质词，需要一定的经验才能做到。统一这些词出价高，首页排前三，不排就排第四、第五位。首页前几位展示量很动荡，使用事先测试过的图片，点击率一般不会太差，定位在前几位会很快提升质量分。如果运营资金有限，可以调整时间折扣，重点关注流量高峰，其他时间降低折扣。第二天质量分会有很大提升，然后从第三天开始慢慢降低出价，随着权重的提升，后期即使降低出价，排名也不会下降。然后计划增加这些词的扩展词，新增加的关键词因为基础权重好，初期质量分会比较高。这就是降价法的基本运作原理。

②提价方式

加价法是一个从低位置开始慢慢加价的过程，但是如果做得不好就会陷入恶性循环，因为开始出价低，位置靠后，导致展示量和点击量都很少，质量得分就会很低，导致平均点击成本很高。这时候你可能会想到降低出价，试图降低ppc，但是出价越低，展示量就越少，从而陷入恶性循环。

此方法建议投放自然流量点击量和转化量都不错的产品。首先选择一组搜索指数高的关键词，出价不要太高，排名在第三页，设置好时间折扣和投放区域。慢慢优化排名，调整到点击率好的位置。测试图片是重中之重，图片好才能上来点击率，然后质量分才会慢慢上升。等质量分上升了就开始提高出价，放到首页，排名越高点击率越好，所以即使提高出价，ppc也不会上升。提价法是一个缓慢的过程，但是原理很简单。

3.关键词优化策略

关键词优化重点是优化相关度高、精准度好的关键词，这样的关键词应该能取得较高的质量分和靠前的排名。关注转化率数据，如果转化不错，维持排名或者提高竞价抢占更好的排名。对于流量比较宽泛的大流量关键词，推广初期、产品基本销量评价较少的时候，不要出高价。关键词必须每天优化，要分析账号整体数据表现和每个关键词的表现。

如何优化和调整关键词？

1. 计划短时间内上线，关注展示次数较多、点击次数较少的关键词

首先检查关键词和产品的相关性，如果相关性不好，就不是客户想要的，直接删除，再添加新词；

对于相关性比较好的，观察同页的产品，分析自己产品的优势和劣势，可能是你的创意图片不够好，或者价格没有优势，注意优化调整。

2.计划运行一段时间，注意分析点击率数据

点击率一定要观察一段时间，至少七天。在方案中提炼出一段时间内点击率较低的关键词。这类词的解决方案是：

① 关联性很差，删除并添加新词

②如果质量得分不错，尝试提高出价，观察点击率较高的位置。

③对于质量分较低的关键词，如果是精准长尾词，则提高出价，尝试培养质量分；如果是热词，则暂时删除，等整体规划好之后再加入培养。

3. 如何处理高出价的关键词

①如果产品没有很高的销售基数，那么尽量拿一个点击率相对较好的位置，但不要争抢太高的位置，比如前三名。这时候你产品占据前三名也不一定有很好的转化率，甚至可能为别人转化埋下伏笔。最好放在首页最底部，这样可以节省成本，有更好的转化回报。

②训练计划以长尾词为主，热点词为辅，热点词竞争比较激烈，控制难度大，长尾词出价再高，只要PPC能承受就行。

4. 如何处理质量得分较低的关键词

如果长尾词质量得分较低，在可承受范围内继续提高出价，并优化点击率提升质量得分，质量得分低于5分的热门词将暂时从计划中删除。

直通车关键词优化是一项非常细致的工作，也需要足够的耐心和发现问题的能力，才能进一步解决问题。如果你开得不够好，不是因为你不够好，而是因为你缺乏细腻的思维。你不仅要善于观察自己，还要善于观察别人，这样你才能在直通车上一路顺风。

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