世上有千万条路，都是通向罗马，但也有死胡同。我走过很多路，也走过死胡同。别人用得好的方法不一定都适合你，别人说没用的方法不一定都不适合你。那么该如何选择呢？开店前期，所有的方法都要试一试，不是一天两天，不是一两周，至少要观察一两个月。

任何方法都要做到极致，不是简单模仿，不是表面工程，不是形式主义，而是要钻到底。都说生意难做，都说万事开头难，其实难就难在摸索的过程，可能白白浪费，也可能徒劳无功。但只要做好以上两点，就能度过这个惨淡的阶段，到达最黑暗的时期，或许就会有一线曙光。当然，你得先做好这个阶段的任何准备，包括心理的、经济的、时间的安排、家庭生活的安排、身体的。好了这些我就不多说了，只是简单的提醒一下，让大家心里有个概念，然后我们进入正题。

促销策略草图

草图是什么？它是一个大的、全方位的蓝图，就像盖房子一样，必须先设计结构框架、水路、电路、家具摆放、通风等基本元素。同样，淘宝店铺推广也是一个复杂的工程，必须提前设计，包括推广渠道、推广内容、推广人员、时间安排等。如果你只考虑其中一两个方面，你的策略一定会失败，或者至少无法完全实施。

1. 推广渠道

无数的优秀帖子里学到了很多东西，多到我都记不住。就像进入迷宫一样，就算写下来也想不通，不知道从哪里开始，如何执行。我想这也是任何一个新手卖家都会面临的问题。所以，我做了一个简单的总结，基本上可以归纳为这几个渠道：

1. 淘宝内免费渠道

包括在社区内发帖、回复帖子、参加帮派组织的活动、用银币抢广告位推广商店或产品等。

（1）发表回复

大家都知道目的就是为了多露脸，让别人记住你，加你为好友，甚至直接去你店铺。要达到这一点，有一个基本的要求，就是发帖和回复的质量要高。随便写几行，说些简单、熟悉、没有灵感、没有建设性、没有系统性的内容，或者用垃圾信息充斥帖子，都是浪费时间。最好多写几句产品描述。关于发帖，我觉得在店铺运营开始摸索阶段，应该趁热打铁，写一些淘宝经验的帖子，吸引一些新手的关注，从这些新手中培养客户。当信誉达到一定量时，可以以产品专业知识为主，吸引买家的关注。这时候来的买家，基本上很容易成交。

至于如何发好帖子，回复好帖子，其实归结起来就两个字：用心。怎么用心？用脑子！怎么用脑子？一边花时间学习一边思考怎么学以致用，一边想办法解决遇到的问题，一边写出越来越具体、越来越详细的帖子发给别人，一边看别人的帖子，向原帖者表达自己的观点。只有这样，你才能获得别人的认可和尊重，才能吸引一部分读者的注意，你才会有更多的机会和陌生人交流，当他们需要你的产品时，你才会成为第一选择。很多人说，这没用，就算你每天发精彩的帖子，能带来多少成交量？那我想问你，如果你坐在家里等着，能带来多少成交量？

发帖和回帖不是为了立即销售，而是为了建立信任你的人脉。这是做任何生意最基本的事情。如果你不愿意这样做，你怎么建立你的人脉？发广告？还是上门推销？都可以，只要你愿意。但没必要去争论哪种方式更被别人主动接受。你找别人，还是别人找你，哪种方式更接近成交？哈哈，我就不细说了，只告诉你一个事实：我现在的所有客户都是帖子的读者，都是他们主动加我的。另外，发帖也能增加你参与帮派活动的机会，请看下面的解释。

（2）团伙组织的促销活动

例如，闪购、拍卖等内容经常出现在首页等分类页面，很容易带来流量。体验聊天居港派经常会举办这样的发帖积分活动。同时，你也可以报名参加活动志愿者工作，赚取积分。最后，根据你的积分提供闪购广告位。

大多数产品都适合做这样的活动，因为同款产品数量比较多。但是我的产品很特殊，每一款都是独一无二的，所以参加活动的可能性很小。非官方的促销团伙组织的促销活动也很多，虽然每次效果可能不是很明显，但每次能带来少量潜在客户还是不错的。久而久之，自然就会有很多经常光顾的朋友在你旺旺上按门铃。

（3）用银币抢广告位

在社区首页底部，可以看到抢广告位的渠道，进去之后就知道怎么抢了。这里重点说一下银币的来源，银币的来源和发帖密切相关，如果你发了精选帖或者评论量很大的帖子，就会获得一定数量的银币奖励，银币越多，抢到广告位的几率就越大，抢到的次数也越多。

（4）友情链接

每个店铺有35个友情链接位置，也就是说你可以和35个店铺交换友情链接，所以最好选择信誉高，流量大的店铺。当然如果友情链接位置满了，也可以通过自定义区域编辑更多的友情链接，但是动作慢一点，效果是一样的。你可以看看我店铺是怎么做的。淘宝也在不断推出其他的友情链接互相链接的方式，我用的是淘宝展示服务，当别人的商品展示在你的商品页面时，你的商品也会展示在别人的页面。目前是免费试用，不知道以后会怎么收费，以我对淘宝的了解，应该不会继续免费了。

2.淘宝内部收费渠道

目前大家比较熟悉的方式有直通车、购物赠品、套餐、会员折扣等。这里主要说一下我对直通车的看法，其他方式就不多说了，因为主要是顾客进店后的互动和推广。很多人说直通车太贵，这个不可否认，我也花了钱，但是我及时控制了。什么情况下直通车贵呢？

一种是产品卖得不好，就是你点击量很大，但是没有足够的销量支撑，所以亏损的可能性很大。卖得不好的意思可能是你库存不多，产品卖完了又不及时补货，也可能是产品本身性价比低，没有竞争力，虽然点击量很大，但是成交率太低。

第二是产品利润率太低，这个不用多说，就是你卖的产品的利润不够支付直通车的点击费用。

第三，竞争太激烈。如果你所在行业的类目或者关键词竞价已经被炒到很高的水平，那么作为新手，一定要非常谨慎。这一点也必须通过试水、花500元来确认。否则，你进直通车的门前都看不到现在的竞价情况。

第四，关键词设置有问题。如果你对系统推荐的常用关键词进行竞价，排名比较靠前，那么点击量肯定没问题，但结果就是扣分速度快得让你不敢相信。如果你站在客户的角度，多做常用但相对具体的关键词，词数多一些，竞争可能就小很多了，根本没人跟你争。设置一两毛钱的价格，排名就能很高，这样才不会亏钱太快。

为什么要退出直通车呢？因为我的产品比较独特，销量也不大，利润率太低，虽然竞争不是很激烈，关键词设置还很科学，点击量很大扣款也不多，但是也是亏的，所以只能退出。所以我的经验是，产品数量和利润是进直通车最基本的条件。另外淘宝也是不错的选择，只要保证还能有一定的利润，设定一定比例的佣金，让专门赚佣金的淘宝主动帮你推广，可以省去不少力气，他们资源很丰富，经验丰富。但是大部分淘宝客户比较挑剔，一般的网店是不愿意做的，他们选择目标的主要参考因素是信誉、佣金比例、产品知名度、产品性价比，而且这四点的重要性依次递减。也就是说，即便你的产品性价比很高，佣金也不低，但是新开的店没有什么知名度，那么被他们选中的机会也是很小的。

3. 淘宝之外的免费渠道

各种流量大的行业论坛和社区都有，比如百度贴吧、百度知道、天涯社区、猫扑社区等等，我就不一一列举了，你可以去搜索引擎搜，也可以去导航里找，数量非常多。进去申请一个账号，找到对应的版块，然后发帖，帖子要以软文为主，不然可能会被删帖、屏蔽。这些帖子的内容可以和淘宝社区里的帖子差不多，但是一定要有区别，就是一定要尽量用暗示的方式告诉别人怎么找到你和你的店铺，毕竟淘宝社区可以通过旺旺找到你、进入你的店铺，但是其他论坛的账号没有这样的功能。

比如在设置个人信息和签名的时候可以加上你的店铺地址、旺旺名等重要联系方式。最好的办法就是发布高质量的原创文章，这样的文章即使加上店铺地址，只要不放链接，还是可以通过管理员的审核的。他们会同情你花那么多时间和精力写原创文章，适当展示店铺地址也是可以理解的，毕竟他们都懂互利互惠的道理，你多一点仁慈，你的路就宽广一点。这种通过帮助别人来提高自己知名度和流量的方式，效果是长久的，除了你投稿的网站，其他网站也会来采集转载，也就是用自己的技能来换取别人的帮助。建立博客，甚至博客群。这里对广告没有限制，只要内容合法就行，除了像凤凰网这样的少数好网站。只要你有足够的原创作品、时间甚至人力，这是一个必须用的方法。虽然效果不是很快，但是持久。

4. 淘宝外的收费渠道

（1）独立商场

因为百度不收录淘宝店铺，浪费这么好的资源，实在是太可惜了。如果想让淘宝收录你的产品，有一个办法，那就是花一点钱自己搭建一个小型的网上商城，这样很容易被百度收录。独立商城的成本主要是租用服务器和空间，或者聘请技术人员，没有其他费用，费用也根据服务器的好坏和空间的大小而不同。但是有一个缺陷，就是网上商城如果没有强大的品牌支撑，就会冷清，进来的人也不敢买你的东西。所以在百度收录之后，可以在商城里的每个产品描述页面，添加进入淘宝店铺购买的链接，这个链接一定要非常明显，让顾客一眼就能知道可以通过支付宝在淘宝店铺购买。

（2）广告联盟

你可以搜索“广告联盟”，阿里妈妈就是其中之一，用淘宝账号登录后投放广告，是最直接、最智能的淘宝推广方式。你可以选择按点击量或者按时间付费的方式在广告联盟投放广告，你可以选择目标网站的分类，甚至可以选择在哪个网站投放广告，广告联盟会给出网站日均流量、大概内容等基本参数作为参考。

（3）投放位置

很多产品相关的网站都是比较有针对性的，投放的效果会比广撒网更好。如果要广撒网，导购网站、导航网站、流量统计网站都是不错的选择百度收录率高的发帖网站，但是成本很难和目标网站的流量成正比。比如你选择了一个流量1万的网站，一个月的广告费是300元，而流量10万的网站，广告费可不是3000元的10倍，很可能不止1万。寻找定点投放的目标网站，分析效果需要花费很多时间，投放数量越多，工作量越大，因为不可能投放到哪里都不管，需要在众多目标网站中进行筛选，最后留下少数效果好的长期投放，效果一般的阶段性投放，效果非常差的就暂时不考虑了。经过几个月的尝试，需要再次分析，因为不同的网站有不同的发展路径，而且他们的流量也是由很多推广方式带来的，也是不稳定的，如果停止推广，可能就没有原来的流量了。同样的，一个一开始流量不多的网站，可能发展得很好，可以考虑要不要重新投放。

（4）传统媒体

当然，如果你觉得报纸、电视、广播、户外媒体对你有帮助，能保证你能赚钱的话，你也可以把它们结合起来，从小到大，逐步在传统媒体上树立起你网店的品牌地位，那你就真的厉害了。

2. 推广计划

无论你想实现什么，只要你想做好，不管你有多少人，哪怕只有一个人，你都必须做好推广计划，不然就没有推广，很难有可持续的工作。没有可持续的工作，就没有成果。推广计划是整个推广策略的核心，就像人的大脑，执行力就是四肢。推广计划一般是按照时间顺序制定的一系列推广措施，包括年度计划、月度计划、周度计划、每日计划。

年度计划基本上就是一个大的框架，就是你计划在一年内投入多少资金做推广，想要达到什么样的效果，也就是想要实现多少利润。月度计划比年度计划更详细，涉及到每个月会以什么主题推出什么样的推广活动，需要什么产品作为支撑。周度计划比月度计划更详细一步，包括每周完成多少篇软文，发帖到多少个论坛，产生多少流量和交易量。日度计划就是周度计划的具体执行安排，每天要做什么。越接近最终的执行关口，计划就越难制定，越难把控。因为实际执行过程中会有很多繁琐的事情，给你足够的理由去改变原来的计划。

所以一开始就应该制定两三个不同的方案，最理想的，次好的，第三好的。然后根据实施过程中的具体变化，进行修正。一个季度一定要制定完整的方案，然后严格执行实施过程中的各项任务。如果随着推广的推进，咨询量增加了，业务越来越好，也应该相应增加人员。这也必须在计划之内。不能措手不及，找借口更改计划，减少任务。这样就相当于退步了。

我的计划是这样的：第一年扭亏为盈，投入20万，用产品利润来投入推广，大概6-10万左右。独立商城、直通车、阿里妈妈、站位广告我都会安排这些费用。至于免费推广的方式，我会用两个人的小团队去实施，后面推广人员那一节会讲到。

3. 推广人员

一开始一个人就可以搞定产品上架、推广、接待、投放等事情。但随着计划的推进，我们需要逐渐增加人手，甚至建立专门的推广团队。最简单的推广团队，也就是我现在用的，大概是这样的：一个人专门写文章，也就是我一个人，平均一到两天写一篇文章，既有产品，也有淘宝运营，前期以淘宝运营为主。然后一个人专门发软文，以淘宝为主，之后选择在几个大的外部网站发。

随着工作的进展，我也会招募人才，扩大发布范围，和回复我帖子的朋友互动，让每一个关注我帖子的朋友都成为我的潜在客户，逐渐把他们培养成实际客户，通过他们建立口碑，带动市场逐渐扩大。如果你想让你的网店朝着好的方向发展，就要做好公司化运作的准备，适时扩充人员，制定制度，按计划完成各项工作。

另外我再说几句，淘宝运营走向团队运营只是时间问题，别指望一个人撑起来，不然要么店铺破产，要么人破产，一切都没有意义了。

4. 促销内容

推广内容主要根据推广计划而定，比如你计划在元旦、春节、情人节等进行专场推广活动，那么就要考虑好用哪些推广渠道来推广，推广的形式是什么。软文？硬广告？硬广告是图片、文字、还是视频？图片是动态的还是静态的？视频用什么样的镜头来表达什么样的意境？这些都是很细节的问题。哪怕一个广告词，你也可能需要几天的时间，一个经典的广告词，可能是半秒内灵光一闪，也可能是从几十上百个创意中提炼出来的一句话。这些都要提前做好，尽量形成统一的风格，让别人一眼就知道是你的广告，达到反复刺激、加深印象的效果。

别忘了，宣传内容是为销售服务的，如果你是大品牌，可以是一个很空洞的形象广告，但大多数情况下还是要筛选，能不能戳中消费者心理的重点，让他们有点击进去看看的冲动。任何广告、软文，都要从受众的需求出发，要么是消费者的需求，无非就是个性、便宜、优质、赠品，要么是真正对读者有帮助的内容，比如卖家体验等。当然，我的广告肯定和普通商品不一样，因为玉石本身讲究的是文化内涵，离流行、时尚很远，更贴近精神、心灵，所以我的广告讲究的是“赠送”、“赠品”、“感恩”、“回报”、“精神追求”。

只有深入分析了消费者的需求和自己的诉求，才能实现真正有价值的创意。否则，即使炒作得再好，也对销售没有任何帮助，是白费力气。我见过这样的朋友，创意很多，总能带来很高的阅读量和回复量，但到店的人却很少，更别说成交了。这样的创意其实很好，但是没有抓住自己的核心，从而无法抓住客户。

综上所述

从广义上看，促销策略包括的方面太多了，任何一个方面都值得仔细研究。从狭义上看，任何规模的促销计划都依赖于日复一日、周复一周的具体实践。只有把小事执行到精妙的程度，大战略才能得以实现。站在新卖家的角度，不要以为自己是新手，找借口不去整体思考促销的各个方面，不去制定详细的计划。从一开始就应该把开店当成一项严肃、复杂、长期的事业。

晋升没有捷径，也没有人能告诉你具体的答案，只有在前人的指引下一步步走好，找到适合自己的路，才能真正取得成功。

（文：淘宝卖家-；淘宝大学编辑）

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