这是小东的第 7 篇原创文章

前言

大家好，我是小东，一个痴迷电商的跨境外贸人。今天我们来盘点一下阿里巴巴国际站的关键词。相信各位商家一定对关键词不陌生，阿里巴巴国际站买家使用关键词主要是为了搜索商品，但对于商家来说，关键词的使用场景更加广泛，包括市场调研、产品发布、推广引流、诊断优化等，因此，掌握阿里巴巴国际站关键词的使用是每个商家必备的技能之一。全文分为3部分，共6280字，预计阅读需要15分钟，建议阅读前先保存。

1. 关键词在各类运营场景中的作用

关键词源自英文单词“”，特指单一媒体在制作和使用索引时使用的词语，是图书馆学术语。关键词搜索是网络搜索索引的主要方法之一，就是找出访客想要了解的产品、服务、公司等。这是关键词的定义，主要用于索引。然而我们在阿里巴巴国际站平台上使用关键词的场景更加广泛，使用频率也贯穿了平台运营的整个阶段。

1.市场调研

我们利用阿里巴巴国际站数据顾问进行市场调研，主要从人、货、地、同行四大方向，但最终都需要通过关键词来呈现，每个关键词背后都能衍生出终端及区域分布、需求变化、客户对产品的偏好、相关客户的购买需求等信息。

2. 产品发布

我们发布的所有产品都需要设置关键词。本质上就是SEO（搜索引擎优化）：翻译成中文就是搜索引擎优化，是一种利用搜索引擎的规则来提高网站在相关搜索引擎的自然排名的方法。对于大多数商家来说，设置核心关键词已经不是最大的问题，最大的问题是如何设置更多符合客户搜索习惯的词，获取精准的客户流量。

3.推广导流

推广引流的目的是为了获取更多、更便宜、更精准的流量，用于承载流量的关键词数量和质量就变得非常重要，因为大部分行业关键词都是比较热门的，不用担心没有广告消耗、曝光、点击的问题。所以关键词质量的重要性远大于关键词本身的热度，这就要求我们尽可能多地收集相关度高的关键词，进行筛选，重点投放。

4.诊断优化

店铺诊断优化很大一部分是关键词诊断优化，主要是产品信息和广告优化。访客画像中的关键词偏好可以和行业关键词、自己店铺的关键词偏好对比，看是否有偏差。横向对比商家数据差异。关键词推广星级、点击费用分布、竞价排名等。

5. 设置搜索

除了上面提到的四种常见场景外，关键词在阿里巴巴平台的很多功能中都有经常用到，比如品牌词搜索、类目搜索、RFQ商机设置等。

2. 全面回顾关键词工具在平台上的位置和功能

1. 数据顾问→门店→产品分析

1）产品分析→产品详情→产品360→分析→关键词分析（诊断优化）

可以诊断分析单个链接的关键词流量，以及该关键词的自然流量、直接流量分布。

2. 数据顾问 → 买家 → 引流关键词

1）流量生成关键词（诊断优化）

引流关键词是指买家进店访问商品前，在最后一次搜索中搜索的关键词，可以对给店铺带来流量的关键词进行整体曝光量、点击量、点击率的诊断分析，此外还有付费推广直通车（可以计算出自然流量对应的数据）和商家对应的数据（对比出来的差价）。还有和选词顾问重合的关键词指数和卖家规模指数。

3.数据顾问→买家→观众画像

1）观众画像→行业买家→关键词偏好（进店/询价/成交）→进店时搜索关键词（诊断优化）

行业买家指所选二级行业下国际站上的所有买家（访客、询价、成交买家）。买家进店前搜索的关键词。关键词偏好可切换为进店买家、询价等。买家和成交买家的关键词偏好，可对比不同关键词的询价率和成交率。以上数据在店铺运营后才会产生，主要用于诊断和优化。

2）观众画像→行业买家→关键词偏好（进店/询价/成交）→全站搜索关键词（市场调研/新品发布/促销导流/诊断优化）

所选类型的买家在阿里巴巴国际站搜索的关键词。和上面不同的是，同一类型的客户进自己店铺时搜索的关键词和进阿里巴巴国际站店铺时搜索的所有关键词。这个数据在新店开张的时候是可以的，可以作为前期上架推广的参考，后期可以作为诊断优化。

3）访客画像→门店购买者→关键词偏好（进店/询价/成交）→进店时搜索关键词（诊断优化）

我们的店铺买家没有行业限制，有可能有些店铺买家没有被算作行业买家，这些买家进店前搜索的关键词和上面2、1）流量关键词的数据是互补的，每个词给你店铺引荐的客户数量是分布的，同样的关键词偏好可以切换成进店买家、询价买家、成交买家的关键词偏好，可以对比不同词之间的询价率、成交率，是在店铺运营后生成的，用于诊断优化。

4）访客画像→店铺购买者→关键词偏好（进店/询价/成交）→全站搜索关键词（诊断优化）

同样，关键词偏好可以切换到进店买家、询价买家、成交买家的关键词偏好，可以对比不同词之间的询价率、成交率，还可以对比行业买家的数据，观察店铺运营后也会产生哪些数据和行业的重复。

总体来说，除3、2）行业买家下的全站搜索关键词，都可作为市场调研、产品投放及新店推广引流参考，通过不同维度的对比，诊断并优化数据使用情况。

4. 数据顾问 → 买家 → 观众详情

1）访客详情→我的访客→全站首选关键词（诊断优化）

全站首选关键词是过去30天阿里巴巴访客搜索次数最多的前三个词，主要用于诊断优化移动端下拉框关键词，也可用于了解客户的购买需求。

5. 数据顾问→顾问→市场顾问

1）市场顾问→查看行业→选择行业查看详情→商机分析→关键词列表（市场调研）

这里的关键词可以用于市场调研和产品选择，各类关键词列表尚未开放。

2）市场顾问 → 查看国家（地区） → 选择国家查看详情 → 市场洞察 → 搜索偏好 → 搜索词热度排名及搜索词增长排名（市场调研）

在这里可以切换类目、国家、统计时间和访问端口，帮助卖家了解买家在各个维度组合下的关键词搜索偏好和趋势变化，主要作为市场调研和选品的参考。

3）市场顾问 → 查看 → 行业市场分析 → 关键词搜索热度、同比增长率、搜索点击率三维气泡图（市场调研）

这里可以输入产品关键词选择HS编码类别，每个账户可以选择6个类别，也可以按月选择近2年的数据，一共展示20个搜索关键词；分布越靠右，搜索热度越高，同比增长越快。圆圈越大，搜索质量越高，即买家搜索后点击该产品的概率高。这里的关键词主要作为市场调研、产品选择的参考。

6.数据顾问→顾问→产品顾问

1）产品顾问→产品发现→风格开发→添加我感兴趣的关键词（市场调研）

这里可以设置类别、国家、统计时间和访问端口，然后选择你感兴趣的类别，点击款式开发，可以显示该类别下的热门搜索关键词，这里的关键词主要用于市场调研选择产品参考。

2）产品顾问→产品发现→款式开发→添加我感兴趣的属性和关键词，自己命名款式→确认开发此款式→与此款式相关的热词（市场调研）

或者产品顾问→风格分析→与风格相关的热词（市场调研）

这里你可以看到这个类别下常用的热词，主要作为市场调研和产品选择的参考。

3）产品顾问→风格分析→机会类别及热门关键词（市场调研）

这里是该类目下相关类目的数据，这里的文字主要作为市场调研和产品选择的参考。

4）产品顾问→风格分析→定制产品（原创产品洞察）→相关品类推荐（市场调研）

这里需要通过自定义产品修改功能来修改的产品类别，最多可以同时定义6个产品类别，注意每个产品类别的3个定义关键字必须指向同一个类别的产品，这个和上面6和3）的内容类似，主要作为市场调研和产品选择的参考。

5）产品顾问→风格分析→定制产品（原创产品洞察）→流行主题（市场调研）

单词主题和复合词主题的热门主题（关键词）是买家在访问该类商品时最关注的热门元素，主要有商品属性词、修饰词和类目关键词，这些词可以作为市场调研、商品选择和商品上架的参考。

7. 数据顾问→顾问→选词顾问

1）选词顾问→关键词指数→热词榜及趋势榜（市场调研）

这里需要选择类目、时间范围、终端、地区。这个是数据顾问非常核心的功能，主要作为市场调研、选品的参考。我在之前写的一篇基于关键词指标功能选品的文章（实战部分）中掌握了阿里巴巴国际站数据顾问的选品。

2）选词顾问→关键词索引→在搜索框输入搜索关键词→热门搜索词（市场调研/产品投放/推广引流/诊断优化）

在页面的上半部分，可以选择时间范围、终端和地区，中间可以选择类别。热门搜索词是从搜索框中输入的关键词中得出的，一般包含完整的搜索词，会将一些高频使用的同义词或不同形式的词规范化并列出在这里。这里的词主要用于产品发布和促销。

3）选词顾问→关键词索引→在搜索框输入搜索关键词→相关搜索词（市场调研/产品投放/推广引流/诊断优化）

在页面上方可以选择时间范围、终端、地区。相关搜索词是指同一买家在搜索该词之前和之后搜索过的其他关键词，相关搜索词越多，该搜索越相关。图中搜索词就是圆心，越靠近圆心，相关度越高，反之越低。这里的词主要用于调查客户的相关采购需求。

4）选词顾问→关键词索引→在搜索框输入搜索关键词→源词与目标词（市场调研/产品投放/推广引流/诊断优化）

在页面上方可以选择时间范围、终端和地区。来源词指同一买家在搜索这个词之前搜索过的其他关键词。目的词指同一买家在搜索这个词之后搜索过的其他关键词。其他关键词。其实这两类词和相关搜索词基本上是高度重合的，看一个版块的数据就行。填充词指单次搜索除了这个词之外还填充了哪些词，其实这些词和搜索关键词组合起来就形成了热门搜索词，你只需要选择其中的一个去观察就可以了。整个这个大模块的数据大多是用来做市场调研的。

5）选词顾问→关键词索引→搜索框输入搜索关键词→竞品引流词（市场调研/产品投放/促销引流/优化诊断）

在页面的上部可以选择时间范围、终端、地区，竞争性产品流量词是指使用这个关键词给产品带来最多访客的买家搜索词，这里的数据是除了我们搜索的关键词之外，客户还会用什么词来搜索这一类产品呢？所以这里的词可以理解为这个类目相关的核心引流词，很多都是需要在标题、广告中设置的，这个数据是产品关键词表需要的。

6）选词顾问→关键词索引→搜索框输入搜索关键词→语义相似词（市场调研/产品投放/推广引流/诊断优化）

页面上方可以选择时间范围、终端、地区，中间可以选择类别。语义相似词是指与搜索关键词含义相同或相近的词，但实际上这里展示的词大多并不相似，关键词多为该关键词热搜词下的词，相反竞争对手的流量入口会列出更多语义相似的词。

7）选词顾问→关键词索引→我的词库（诊断优化）

这个功能本身没有关键词，需要自行添加。不过这个功能对于后期的诊断和优化来说，是非常实用的功能。一般在推广新品的时候，都需要在这里添加核心关键词，这样可以观察平台的效果、关键词应用、直通车数据等很多有用的信息。商家一定要用。

8. 数据顾问→市场营销→直通车效应→营销中心

1）营销中心→创建新推广→关键词偏好设置→添加关键词→关键词工具（推广流量/诊断优化）

这个关键词工具是在新广告添加关键词或者编辑广告的时候用到的，会根据所选的产品系统推荐相关的推广关键词（也可以直接从7.7中的我的词典中使用），也可以直接在搜索栏中搜索关键词，得到对应的热门搜索词，还有一种方式就是在右侧手动添加，这也是我们做付费推广时一定会用到的关键词工具。

2）营销中心 → 品牌推广管理 → 热门展位 → 搜索关键词（推广与流量）

这里的功能是查询竞拍热门词，分为PC热门展位和移动热门展位，里面有很多未竞拍的词，每个月都可以竞拍，2022年具体时间安排可以参考下图，如果需要按年购买，可以直接通过客户经理预定，这里需要查看很多新类目或者热门词，因为这些词的性价比往往比直通车高很多，商家也一定经常用到。

3）营销中心→品牌推广管理→中标→网络竞拍（推广与流量）

这里的功能是搜索关键词并竞价，一般商家都是通过管理员抢关键词，因为核心关键词大部分已经被商家购买，很多关键词需要管理员预留（抢到）后才能发布，具体上线时间安排可以参考下图，但和后台实际地址还是有差距的，建议商家让管理员预约。

4）营销中心→数据报表→流量报表→搜索推广→词条报表（优化诊断）

这里的词报告分为关键词报告和搜索词报告，可以筛选投放期、营销对象、方案、终端、搜索关键词进行查询。关键词报告是指制作的广告中设置的关键词，除了关键词推广，还可以查看搜索词报告。这里的数据主要分析推广关键词效果、广告费用在每个关键词上的分布、每个词的平均出价、点击率等，是主要的分析数据。是直通车推广后经常用到的分析工具。

9. 产品管理 → 管理产品

1）管理产品→发布产品→填写产品营销信息页面→产品关键词（产品发布）

这里会智能推荐关键词，点击输入框会弹出推荐的关键词，但推荐的关键词不一定适合你的产品，商家还是需要自己去筛选和利用。

3. 其他常用涉及关键词的设置及搜索功能

除了上面说的关键词工具，阿里巴巴国际站还有很多其他的关键词相关工具，大部分功能都包含搜索功能，除了一些带有特定功能的，大部分功能都是为了帮助商家快速检索，这里我就给大家列举一些我们商家常用的功能。

1. 产品管理 → 产品管理 → 发布产品 → 选择产品分类 → 搜索分类。这里可以直接使用关键字搜索来找到符合条件的产品分类。

2. 商品管理 → 商品管理 → 品牌搜索工具。帮助商家降低商品违规风险。本品牌搜索工具仅为常见品牌信息的汇总，仅供参考，不保证品牌信息的完整性、准确性、时效性。

3. 产品管理 → 工具中心 → 管理图片库。这个图片管理工具有搜索功能，如果你有对图片进行分组和以一定方式命名的习惯，可以快速找到相应的图片进行编辑。

4.产品管理→工具中心→管理视频库→视频素材或媒体中心→发布管理。此视频管理工具具有与图片管理工具相同的搜索功能，可以快速找到相应的视频进行编辑。

5. 商品管理 → 工具中心 → 全文搜索工具。全文搜索工具（测试版）搜索结果包括国际站“已审核商品”和全球站上架商品，已编辑商品延迟30分钟显示。若您输入的搜索词在商品名称、关键词、自填属性或详细描述内（暂不支持智能编辑），则可使用全文搜索工具进行搜索。不会搜索到特殊符号，搜索结果仅供参考。此处功能常被商家用来搜索品牌词、禁忌词，可帮助商家彻底排查违法信息。

6.商机沟通→商机订阅→商机订阅及设置→您可能感兴趣的订阅词。在这里您可以将您主营产品的核心关键词添加到订阅词中，包含相应关键词的询价单就会被推荐，这也是商家必须设置的功能。

7.商机沟通→询价市场。此处的搜索栏可直接搜索包含关键词的询价，您可以将这些关键词添加到我的自定义搜索中。稍后，您可以通过我的自定义搜索快速检索包含相应关键词的询价。您也可以在此处添加订阅词。

8、阿里巴巴首页搜索栏下拉框的推荐词可以作为产品发布、付费推广的参考。

9、在搜索页或产品详情页底部列出的关键词，可以作为产品发布、付费推广的参考。

总结

虽然阿里巴巴国际站有很多关于关键词收集和使用的功能，但是很多功能都大同小异或者有重复数据，只是为了方便商家直接在不同页面使用，作为商家我们只需要了解自己的使用场景需求（市场调研、产品投放、付费推广、诊断优化等），掌握对应场景涉及的核心功能，善加利用，就可以轻松解决各种关键词相关的问题。也祝大家在鑫茂节能取得好成绩。