今年，电商服装商家面临两大挑战。

一是退货率居高不下。

有网友发帖称，其经营的女装网店618期间销售额近千万元，但退款仅350万元，退货退款380万元发帖推广哪个平台好，预计最终损失在50万至60万元。

面对高退货率，商家屡屡想出新招数，比如一场直播卖出300件商品，就先发出70-80件，过几天等这些商品大部分被退回来后，再重新包装整理，再发出下一批商品。

这几十件衣服就算来回交易，最后也没法卖完，库存率一直都在一半以上。

其次，公域平台利润增长趋于稳定，单纯依靠流量推动已不可持续。

以一件100元的衣服为例，商家每笔订单需要支付5元推广费用，70%的退货率意味着3000元的实际收入背后，需要1万元的初期订单量，流量成本高达500元。对于毛利率较低的商家来说，这样的推广费用几乎难以承受，需要寻找更经济的营销策略来维持盈利。

但也有例外，小编最近观察了一个叫哭泣中心的潮流服饰品牌，其GMV环比增长了200%，其中会员付费占比达到了60%。

这个品牌来自广州，深受年轻消费者喜爱，核心阵地是淘宝、抖音，其利润增长的关键在于不“拘泥于公域平台”，而是建立自己的会员体系，成功将流量转化为会员，并通过会员运营产生复购，再转化为实质的销售。

经过详细的探讨，我发现哭泣中心在会员运营方面确实有些东西。

将客户转化为会员并给予他们积分和福利

如果我们把高退货率和不断上升的流量成本看作是同一件事。

所以，今年服装商家其实面临一个问题：增量变成存量，蓝海变成红海，顾客买东西的门槛越来越高，这也是所有商家面临的生存挑战。

解决方案其实比你想象的还要简单，就是从之前的野蛮增长思维回归到客户视角，核心是：你在解决什么消费者任务（JTBD，待完成的工作）？

商家学习笔记：

JTBD，即消费者任务分析，是一种以消费者需求为中心的分析方法，关注消费者在特定情境下想要完成或解决的具体任务或问题，而不仅仅是产品本身。该方法有助于企业更深入地了解消费者的行为和动机，从而设计出更符合其需求的解决方案，提升用户体验，并在市场上获得竞争优势。

哭闹中心做的第一件事，就是不断将公众平台的订单转移到微信上，并在微信上建立会员体系，通过会员运营增加复购。

步骤如下：

如果你也想要和哭泣中心一样的公转私方案，可以在评论区回复“666”，我们会免费分享给你。

明确需求之后，接下来就是制定解决方案，Cry 的做法是，在公众号菜单栏、朋友圈、商店首页、企业微信自动回复、社区等多个地方高亮一个事件：

成为会员，购物满20元即可获得50积分及20-10元优惠券；每消费1元可获得1积分，每天最多可获得500积分，每100积分可抵扣1元。

为什么要这么做？因为这解决了上面提到的两个消费者任务：

消费者任务1：消费者希望在购物过程中获得额外的折扣和奖励，以增加购物的吸引力和价值。品牌通过会员积分体系满足了这一需求，让消费者可以用积分兑换现金。让消费者感受到每一次购买都得到了丰厚的奖励。

消费者任务二：消费者需要一种方式来提升购物的便捷性和个性化体验，希望品牌能够提供更加贴心的服务。品牌通过多种渠道推广会员制度，确保消费者在不同的接触点都有归属感。消费者可以了解并参与积分活动，从而提升购物的便捷性和个性化体验。

此时，顾客就会很容易体会到成为哭泣中心会员的价值：只要我成为会员，就可以获得优惠券，可以用积分抵扣积分。

在这个过程中，客服中心不需要花费太多的人力物力去做到这一点。例如在添加企业微信的过程中，商户可以在后台设计节点，并自动执行：

做好微信会员运营，GMV增长200%

将公众平台流量转移到微信，并成为会员，是哭泣中心迈出的第一步。

其次，他们通过微信会员运营提高复购率，让顾客感受到实实在在的优惠。

为此，他们设立了积分日、会员日两项活动，加速积分的积累和使用，促进销售。不同会员等级的积分倍数不同，这种差异化的激励让顾客在购物时更加放心。有动力追求更高的会员等级，享受更多的积分奖励。

例如：LV1获得1.1倍积分；LV2、LV3获得1.5倍+666积分；LV4、LV5获得2倍+888积分。

不同等级的会员积分赚取效率不同，当顾客感受到积分的真正好处后，自然会在购买服装时考虑赚取更高的积分，通过积分抵扣的方式，让消费者感受到每一次购买都能获得丰厚的奖励。

积分日期间，哭闹中心通过限时兑换、签到抽奖等活动增加会员粘性，积分礼品既包括实用的优惠券，也包括只能用积分兑换的品牌IP周边，既满足了老顾客，也提升了积分兑换的价值。

会员日是每月月底的狂欢，不同级别的会员可以获得不同金额的优惠券，这种分级折扣策略能更好地激发顾客的消费欲望。

针对不同会员的场景更多，比如会员等级还是LV1，但是只需要下一道订单就能达到LV2，则后台设置节点，执行刹车：

对于7天内已经试用/测试过产品但未购买的客户，你也可以设置并自动执行：

在这个过程中，门店员工不再需要每天盯着表单、会员名单进行筛选，从繁琐的筛选工作中解脱出来，更加专注于用户增长和运营策略的制定，员工成为了门店用户增长的引擎。运营工程师。

当顾客成为会员，并且习惯以会员身份下单的时候，你会发现上面服装商家提到的两个问题，即退货率、流量成本高，都得到了解决。

首先，会员的忠诚度比“一次性”顾客要高，而且有积分和会员福利的支持，回头率自然会下降很多。

其次，一切商业活动都围绕老客户展开，不需要在公域平台重复投入流量，投入成本几乎为零，可以自动化运营。

通过以上活动，哭泣中心GMV增长了200%，其中会员消费占比60%。