最大的电商在亿邦

在“逆增长”2018亿邦未来零售大会——社交电商年会上，有赞CTO崔宇松发表了题为《社交、算法、游戏：下一轮增长的起点？》的演讲。他表示，移动社交已经成为中国人的第二生活，而所有流量的转化都来自于时间，时间越长，转化率越高。他指出，对于所有私域流量，营销都需要很多工具。无论是针对线上群体还是线下群体，都是围绕“人”展开的，所以线下意味着拓展线下的商业场景。

温馨提示：本文为速记初稿，保证现场嘉宾原意，未删节，可能存在疏漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

崔玉松：大家早上好！很荣幸来到武汉，参加亿邦一年一度的新零售年会。由于时间有限，我就先讲到这里。

众所周知，移动社交已经成为中国人的第二生活。数据我没有填。比如人们在淘宝和微信上花费的时间，最新统计数据显示，淘宝只有微信的15%。微信很耗时，平均每天打开次数在30次以上。其实微信并不是占用时间最多的工具。比如短视频，人们看抖音，一看就要花一个小时。比短视频更耗时的是直播。直播流行是有原因的，平均而言，人们看抖音的时间超过了看短视频的时间。

所以基本上所有的流量转化都是来自时间，时间越长转化率越高，所以现在不只是在整个微信渠道、短视频渠道，在直播电商领域也是一个非常好的尝试，时间长短的事情我讲完了，以后再说吧。

就算用户看到你的东西很多，未来你怎么把它变成自己的免费渠道呢？这就意味着要不断用某种方式把客户吸引到自己的渠道来。传统电商可能用ERP、CRM把客户信息留住，未来再通过比较传统的方式去联系他们，比如短信、邮件。邮件在国内还不是很普遍，但在国外却很普遍。甚至有很多头部电商卖家都有自己的微信群运营者。刚才孙总讲了社区团购，里面讲了很多关于如何运营微信群的东西，这几年非常火。

拼多多之所以增长如此迅速，一方面是因为单客获客成本低，而团购是分客的好方式。除了团购，分客的方式还有很多，比如砍价。去年双十一，淘宝就尝试过扩大定金，也就是说10元定金以后可以当20元、30元用，锁定了一大批潜在客户。

对于所有的私域流量，都需要很多的工具去营销。很多人觉得，特别是我们接触的很多商家，在微信或者其他社交渠道，包括微博、快手，以及我们合作的一些快手网红，在其他渠道卖商品，对传统电商淘宝、京东会造成很大的冲击，这个地方打折的话，其他地方的销量就会减少。其实现在社交电商的人群重合度、购物需求重合度、直接在主流电商APP上消费需求重合度其实都不高。所以其实大家可以两条腿走路，在不同的渠道做下拉搜索怎么开启【64xl.com专业下拉联想词】下拉词工具，当然也是同一批人发货、卖同一批货，只是用不同的营销方式。

刚才讲了一些大的概念，如果你是电商的话，接下来的增长瓶颈怎么突破？其实我们最大的一点就是私域营销现在有很多的基础设施，比如后面会讲到的微信群、小程序等等。现在大家都开始做小程序了，今日头条开始做小程序了，支付宝开始做小程序了，甚至百度也开始做小程序了。小程序就是一个很好的闭环。

首先，卖货之前肯定是需要一个卖货的地方，需要一个商场，但也不一定非要商场。我们有一个客户是从新疆开始的，在新疆这样的地方，他一个月能卖2000多万。一开始只有一个二维码，发在群里，打开二维码，有一个简单的列表选择页面，然后你付款就付款了，但这个很有效。

粉丝运营就是微信群里的一些运营，包括公众号的运营。除了这个，剩下的就是用各种营销、裂变的方式。除了传统的电商下拉词营销，线下我们该怎么做？对于我们来说，我们认为不管是线上的群还是线下的群，都是以人为本，只要是人，都是一样的。所以说到线下，我们在拓展线下的商业场景。

线下比线上简单，主要分为店内、家里、出店三个场景，三个场景可以用不同的组合来满足顾客的需求，基本上不管顾客在家里还是在店里，还是离开店再离开，我们都能满足顾客全生命周期的需求，如何召回呢？

我们做什么呢？我们有线上商店，有线上营销，当一个客户来了，我们要识别他之前有没有在网上购买过，识别之后我们要通过很多工具去连接，比如营销、卡券等等很多东西，去实时的连接、去打通。

在我们看来，新零售就是门店+的获客和营销创新，就是刚才说的三个场景：到店、到家、到店。吸引客户到店最有效的办法就是有多网点。今天时间有限，我举个例子，在日用品、社交电商中，有限的场景就是到店自提。通常情况下，人们在门店里不仅会打开200g的车厘子，肯定会买其他的东西。但是他发现100块钱买200g的车厘子很划算，所以他会转发给很多人，用这种方式裂变。利用多网点，多人团购，到店自提，是裂变的一个好办法。百果园基本上就是这个办法，武汉、重庆等地都是用这个办法下拉词营销，在会员制极其强势的地方，这个办法就很好。

说到底有赞到底是做什么的？一句话，有赞服务新时代的商家。昨晚开了个闭门会，有赞和很多人都在做赋能这个事情，赋能商家。这里再说一句，有赞不提赋能这个词，原因很简单，我们并不比别人更懂得如何做生意，我们只是在背后做一些连接的事情，把玩的经验传递给更多的人。我们连接了很多商家，有赞的商家有很多，有顶级的，有大中小的，有中国的也有外国的。我们懂得把好的方法玩出来，固定成产品，推广给有需要的人。所以我们不是一个做赋能的公司，也不认为自己有资格做赋能。

除了这些之外，有赞做了很多事情，因为实际运营一个企业需要很强的自我思维和商业意识的转变，这是非常困难的一件事。所以我们做了很多事情，我们一年开超过500场沙龙和培训，帮助大家教育运营人员，甚至通过考试、认证等方式。虽然一个SaaS公司不应该提供消费者保障，但我们还是提供了这些功能，就是为了让大家在跨区域销售的时候有一个底线的服务，这样才能更好地服务消费者，大家的销售也会更健康。

说了这么多，中国正在引领全球新零售模式，这个一点都不夸张，特别是过去五年，中国确实走在了前面。不只是在私有化客户资产、互联网营销，其他方面也一样。全球最好的短视频公司都在中国，最火的直播公司也诞生在中国。中国几乎是全球唯一的一​​个。中国有这么多好的互联网基础设施，催生出了很多模式，最典型的就是小程序。

小程序带来了哪些改变？看一张简单的图。小程序有很多特点，比如不需要安装，用户打开APP后就有推送渠道，方便用户留存。但小程序唯一的缺点就是程序之间是相互孤立的，很难做成矩阵，但如果你只是想做自己的生意，小程序是个好东西。

现在我们统计了一下，微信里面有90多个入口，有显性的，也有隐性的。不用多说，探索频道里面有小程序，群里面有最近看的小程序，下拉菜单里面有最近用的小程序，推文里面可以嵌入的小程序等等。入口很多很多。

微信小程序带来的地位，特别是后期品牌搜索，如果你有关注小程序的话，今天微信里的发现频道有一个搜索功能，如果你搜索自家的产品，如果你自己买过或者你朋友买过，应该可以发现它们都出现在搜索历史里。今天没有被广泛披露的原因有很多，最重要的原因是体量不够，这些东西可能很快就会大规模地被披露出来。

微信主入口的搜索频率和百度主入口差不多，很接近，可能处于同一水平。这可能是下一个加分项。

因为小程序是对社交闭环的一个再创造。虽然它很封闭，但是整个闭环里面所有的交互都是很流畅的。打开任何一个小程序，你都可以看到很流畅的用户体验，比如直播、购物、各种小程序。但是它同时做了一件事，就是把小程序拆分了。以前百度是可以用爬虫的，但是这里不行，所以这也是为什么大家都在做自己的小程序。

这对产品和技术的挑战很大，百度有小程序，微信有小程序，支付宝有自己的小程序，各个厂商都有自己的小程序，现在也有轻应用推出，也是小程序的一种，如何把所有的流量渠道都打通，也是一个很大的课题，我们也在探索。

我先分享几个简单的数据。（PPT图）这是有赞过去20个月小程序GMV的增长情况。我为了保密把数据隐藏了。趋势图完全真实。这是过去20个月的增长趋势，非常快。所以，如果你今天还没有开通小程序，我建议你试一试。它对你的传播非常有效。只要用户看过，7天之内就能被召回。

谁在用呢？主要是果蔬生鲜、美妆、茶饮料等。除了美妆在线下门店比较少见，其他产品基本都是线下门店比较常见。整个行业里，果蔬生鲜、蛋糕都是非常好的案例。

（PPT图）这个是肯德基的一个案例，我们之前在肯德基做过万人团购活动，平时只有几个人会做，但是肯德基做了，这个活动做的非常好，当天用了几千万的优惠券，召回了很多客户。我刚才提到电商，其实很多大品牌都在用，比如互联网女装品牌韩都衣舍，很多线下商家也在用，这里就有很多，包括武汉本地的周黑鸭、良品铺子、久久鸭，很多都在用有赞的系统。

（PPT图）这是我们最典型的营销方式，下面是不同的渠道，上面是不同的方式，时间关系，我就不多说了。

我的演讲基本就到这里了。由于时间有限，大家可能会觉得很迷茫，觉得我讲了很多冠冕堂皇的东西，但都是空洞的概念。没关系，我们外面有有赞的展位，大家有兴趣可以过来，我会在的，有空的时候可以过去聊聊。同时我们在那里准备了非常详细的手册，手册有几百页，一步一步教大家怎么使用这些东西，不只是概念，更实用，大家可以免费领取，谢谢！