小红书有点神奇，它颠覆了很多固有的逻辑，比如以前大家总觉得直播一定要热闹，平台一定要热闹，营造特别吵闹的氛围，这样大家才愿意互相交流，才会有流量。但小红书明显给人不一样的感觉，董洁的直播间也安静了下来，其他一些特色鲜明的主播在小红书上好像也变得安静了，好像小红书是专门给大声说话的……结果用户还是比较满意的，大家在小红书上聊天、发帖都很活跃。

这不是我瞎编的，有数据可查：小红书月活跃用户2.6亿，内容分享者超过6900万，UGC内容占比超过90%，60%用户有主动搜索习惯，社区日均搜索量近3亿次。

随之而来的，就是在这种流量热闹之下，自然生长出来的一种行为：小红书种草。

种草可以深刻影响消费者的决策，所以种草可以引发消费者的行为，而不只是站点内的消费。种草的影响还蔓延到全球消费。因此，小红书种草带来全球转化也是必然的：当消费者在任何情境下“犹豫不决”时，都会下意识地想到小红书为他们种下的草，尤其是在同类产品中做出选择时，种草影响决策的效果更加明显。

对于品牌来说，在小红书推广已经成为了寻求业务增长前的标配。因为只要在小红书推广成功，基本就能带来全球化转化。这个很神奇，在小红书推广相当于成为了全球化转化的基础设施。

痛点：产品推广是关键

我们来详细说一下，从流量逻辑的角度，种草为什么这么重要？

因为电商行业获客成本高，广告营销等推高流量成本，寻找新的商业场景、新的增长更为重要。小红书拥有大量新场景、新趋势、新增长，同时通过小红书独有的“人群反漏斗”模型（后面会详细拆解这个模型），可以低成本快速验证，破除人群圈层。

比如，如果品牌在小红书上精心推广自己的产品，那么如果产品在测试期内没能爆红，就不必再浪费更多的广告费，一旦口碑建立起来，就可以沿着“核心人群”加大广告投放，逐步扩大人圈。

这也是小红书逆转广告逻辑的关键——给广告增加了前置条件，微调寻草的结果决定是否继续加码广告。广告的本质从“投资流量”变成了“投资人群”，这带来了更大的确定性，帮助企业降本增效。

因此，精细化营销可以有效解决品牌获客成本高的问题，而且由于对消费者心智的冲击更深，从获客到转化的效果也非常明显。

说白了，如今的消费者不一定非要买便宜的东西，而是希望买到符合自己对生活的美好想象的东西。每个人需要的不仅仅是一个产品，而是这个产品和“我”之间有着什么样的真实联系。

这种需求很难靠单纯的上架来满足，尤其是没有市场基础的新产品，更很难靠广告、花钱买流量来满足，因为现在的消费者见多识广，电视上带有明显表演痕迹的广告、平台不分场合的流量投放，可能只会让消费者皱起眉头，他们没有耐心去听你说的是否属实。

怎么办呢？草根恰恰满足了这种需求，让消费者有耐心、有兴趣、有向往、有同理心。不管你去哪个平台下单，都要先在小红书上搜索，在小红书上做消费决策。俗话说，有疑惑就上小红书。草根是深刻影响消费者决策的东西。

因为种草这个动作已经深入人心，小红书直接改变了“流量投放”的逻辑：过去做投放，更偏向于流量本身带来的席卷力，也就是疯狂的漫天要价、猛砸市场，流量集中在某个时间段，不管是否击中目标人群，反正广种薄收，总能带来一些用户。

但在小红书投放广告则不然，正如上文所说，是以“核心人群”为目标。先找到产品的核心人群，了解人群的痛点和需求后，利用产品对应的卖点或使用场景去渗透这个人群。这样做的好处是，这群人对产品的接受度自然更高，会带来天然的口碑流量。再有商业流量的加持，就很容易层层突破人圈，带来更确定的增长。

施华蔻正是利用这种“反向漏斗”逻辑，在小红书上推广护发精油产品，突破常规，触达二次元人群。他们首先从对施华蔻有品牌心态的核心人群入手，也就是用过施华蔻染发产品的人群和经常染发的人群，对护发的需求都比较强烈。施华蔻抓住“染后修复”场景进行口碑打造。在完成核心用户的突破后，施华蔻逐渐将产品的目标营销用户圈扩大到所有有染发、护发需求的群体。之后，依托小红书数据分析，发现用户在社交、约会、通勤等场景下，都有对发香的需求，成功将产品推广到新群体。最后甚至继续破圈，完成了对、二次元人群个性化护理的推广。通过不断拓展“增量人口”和“增量场景”，实现产品和品牌的增量突破。

比如经典中国品牌自然堂，大家对它的印象可能就是那句“自然堂你很美”，但自然堂产品的研发实力却没有得到如今年轻消费者的进一步认可。需要通过“种草”加深产品与消费者之间的沟通，让大家深入了解自然堂新推出的成分“海马素”到底是什么——海马素的功效是细胞再生、根部抗衰。通过种草，消费者可以发现抗衰并不一定要吃强效药物，皮肤敏感的时候也能抗衰。

这些都是产品种草需要解决的问题，就是深化传播，深化印象，进而实现全领域转化。当初自然堂在小红书上找了很多评测博主，还搞了一个自然堂高管趣味测评小紫瓶和希莫因的成本。这些博主是小红书社​​区美妆垂直领域的核心群体，他们的粉丝也是核心群体。大家都知道希莫因是中国的超级酵母，是自然堂的王牌成分。

随后，西莫因的口号被传播给更多的人群，敏感肌、抗衰老人群等最符合西莫因核心功效的人群，再到使用功能性护肤品的人群、使用面膜的人群、晚睡人群等，就这样，越来越多的人逐渐了解了西莫因的核心成分，并进而将其与自然堂品牌联系起来，成功突破了不同圈层人群对自然堂产品的心智认知。

搜索界面上久久可见大量博主评论，自然堂冻干胶原蛋白面膜终于在小红书店铺中取得了销量第一的成绩，还影响了站外，带动了全网业务的增长，618购物节期间全平台销售超25万盒。

解决方案：种草的四个步骤

理清了小红书草根推广和品牌长远成长的底层逻辑关系，我们再来谈谈如何在小红书上做草根内容推广。

说到这里不得不提的是，为了让更多的品牌友商能够顺利入市，小红书商业化部门近日上线了官方营销学习平台“小红书种草学习”。

尼叔仔细研究了一下，想对种草过程做一个高阶的总结，其实并不复杂，只有四个步骤。

第一步，深入了解品牌。

通过小红书灵犀平台，可以洞察消费者需求、市场机会，找到解决方案。很多品牌开始种草的第一步，就是把小红书当成真正的“需求探测器”，因为小红书的社区属性决定了它蕴含着消费者行为的新增量、新趋势。

比如一个典型案例，某国产母婴品牌新推出的婴儿车，这款婴儿车的主打卖点就是“脊柱保护功能，让宝宝坐着的时候脖子不会歪”。如此极度细分的需求，当然不是品牌自己想出来的，事实上这款产品是和小红书博主联合打造的，产品昵称“蝴蝶车”也是联合打造的，这些需求都来自妈妈们真实的心声。

目前，小红书种草科普已发布多个垂直行业趋势报告，以及一系列趋势洞察课程，相当于为各个赛道的品牌提供了一份“种草攻略图”。

第二步，逐步打破循环。

这里我们详细拆解一下小红书经典的“反漏斗模型”，其实就是通过几个层级逐级扩散，帮助产品从核心群体向不同群体扩散。从品牌植入的角度看，这个“反漏斗模型”不同于“漏斗模型”，它的逻辑不再是“泛滥”或“筛选”，而是反过来，从高认知群体向低认知、非认知群体扩散。

显然，洞察第一步解决的是货的问题，这一步解决的是人的问题。通过人群反向漏斗模型，品牌可以进一步在赛道趋势中突破优质货的人群圈层。这是一个非常微妙的一步，这要靠小红书的“口碑效应”。每一条真实的笔记内容，都可能蕴含着极其细分的消费者痛点。在月活2.6亿、日均笔记曝光量300亿次的小红书UGC社区中，这种极其细分的痛点，也能汇聚成强大的消费需求，产生巨大的口碑影响力，进而实现从小红书种草、全域转化。这才是品牌“增量突破”的秘诀。

第三步，推出KFS产品种植组合法。

这一步很好理解，品牌在小红书上找到了方向和人群扩散策略，下一步当然是通过KFS产品种草组合投放方式，释放品牌的“种子”，利用博主、信息流、搜索加强口碑渗透，增加品牌产品在站内发声，为全域转化注入前驱力。

第四步，激活品牌资产，种草，为下一次收获做准备。每一轮成功的种草都会给品牌带来丰硕的果实，可能是小红书上的一组热词，一种消费趋势，一种生活方式等等。这些都是在一次种草中沉淀下来的优质品牌资产，具有鲜明的内容和文化属性，能在消费者心中留下长久而可靠的印象。这样的印记并不是“一次性的”，这为品牌提供了持续运营这些资产的基础。通过不断激活小红书平台上的这些品牌资产，不断种草，不断收获。

好了，现在我们彻底了解了小红书种草的来龙去脉——它把招商引流反转，从“投流量”变成了“投人群”，而人群反向漏斗模型可以有效降低品牌招商的验证成本，叠加商业招商可以带来更确定的人群口碑和人群破圈。这也衍生出小红书种草最强大的价值——种草可以带来产品的高搜索、高关注、高转化，帮助商家降本增效。

小红书种草学上线了更多小红书种草的行业直播，强烈推荐品牌朋友深入学习，小红书种草学值得学习。