2月19日，《超级转化率》作者、六元素营销咨询创始人陈勇在粮仓平台进行了一场关于转化率话题的分享课程。本次课程由梁溪区人力资源和社会保障局、无锡市劳动就业管理中心主办，无锡食品科技园粮仓食品孵化器协办。

主题是：创业公司在寒冬中生存，小投入发大财。以下是精华内容：

我做过很多咨询案例之后，总结出两点如何把事情做好：

1.掌握完成该任务的核心方法论；

2.在实施过程中要坚定执行。

用一句话来总结就是：只有把过程控制细化到每一个步骤，才有可能成功复制。

01

跑通MVP，小投入大收获

在服务不同层级企业的过程中，我经常会问：你们是如何从没有人、没钱、没资源，或者经历了艰难的创业阶段，发展到今天规模庞大的商业公司的？

概括起来，可以分为四个阶段：

第一阶段：运行MVP，用小投入获得大回报。

当你没钱、没资源的时候，你需要以更低的成本去切入市场、产生数据。这时候敏锐的投资人会给你一笔钱，让你从0跑到1，然后进入大规模投入、规模增长的阶段。但后来你会发现，每个流量体都有天花板，你再也买不到流量了。你该怎么办？

这时候就需要其他的营销方式来实现增长，裂变营销增长就是一个很好的方式，它的本质是通过社交关系链去触达媒体无法触达的用户，也就是物以类聚，人以群分。

如果继续增长会怎样？

即开辟新的业务线，重复、迭代前面三个步骤。

我们以品牌 Take a   为例：

他们的故事很典型，创始人朱悦毅之前是易到租车的高管，发现99元送4束鲜花的产品市场接受度高后，就依靠之前的资源，找一些朋友或者自媒体账号去推广，这样就把数据量做大了。后来青山资本注意到了他们，在天使轮投了进去，并尝试扩大投资规模。

大规模投放广告的问题在于，如果效果不好下拉框工具搜索引擎，可能就得停掉。不过，有些时候，创始团队已经投入了不少资金，懂得如何花钱带来效果。但当广告费用达到一定程度时，就会出现拐点，所以他们果断尝试了裂变营销增长。如果三个朋友来买花，我就送你一束花。这种方法可以把规模做得很大，然后未来再开辟新的业务线。

在开拓新业务线时，他们从99元一周4束花的产品开始，到主题鲜花，再到其他产品，沿着产业链上下游开发不同的产品，满足同一用户的不同需求，从而将普通用户培养成超级用户。

细节上的问题比较多，我们先解决第一个：

很多创业者都有这样的误区，觉得自己的产品好是因为身边很多人买，但其实很多人买可能是因为跟你是朋友。MVP的核心指标只有一个：是否有很多陌生人买。

在MVP成功落地之后，我们需要更加深入的思考，如何用小的投入，达到大的效果。

用小投资获得大收益的方法主要有四种：

1.通过内容创造热门话题。

比如安妮漫画。他们是一个没有任何资源的创业公司，但他们做的就是在微博上画了一篇长篇漫画，讲述一个农村女孩不甘于平凡的生活，努力成为那1%的人的故事。后来这篇漫画在微博爆红，也在朋友圈流传，直接给他们的APP带来了大量免费流量。

另一个例子是挚友稻田民宿。他们拍摄了一段视频，讲述她不忍心看到挚友们越来越疏远，于是在广州找了一间农村房子，把它改造成稻田民宿。她们说希望自己老了以后还能住在这里。这样的视频播放量超过3000万次，为她们带来了大量流量和顾客。

类似用内容霸屏的例子还有“军装照”、“只要心里有海，哪里都是马尔代夫”等。

2、测试并展示H5。

这两年特别流行这个，比如大家都换豪车、大家都买豪宅这种炫耀型H5，还有测试型H5，比如左右脑测试、性格测试等等。你看这几天充斥在朋友圈的都是问你是什么性格的。这种炫耀型、测试型H5基本不成功下拉框工具搜索引擎，每年都有大量的，就是让用户做一些简单的操作，然后给用户一些可以表达自己的内容，通常就会充斥屏幕的局部。

3.搜索下拉框，SEO。

具体来说，假如你的产品叫A，你的竞争对手的产品叫B，那么当一个普通用户在搜索引擎上搜索B的时候，下拉框中就会出现如下内容：

这样你的竞争对手投入的品牌广告越多，他们的热度就越高，他们就会把一部分流量引到你身上，因为别人搜索B的时候，总会想到A，你的热度就上升了。所以这是一个小投入大收获的好办法。它本质上是利用搜索引擎的规则来运作，然后让搜索引擎认为这是大家搜索的，所以就把这些下拉框的关联内容展示出来。

4、投入微信、KOL软文广告、网红直播。

这里重点说一下：第一，对方粉丝和你的客户目标重合度是否高；第二，软文投放的时候一定要使用流量和收益产品相结合的方式，不能直接用收益产品，因为收益产品的门槛比较高，流量产品的价格也不高，他可以尝试一下，等他买了流量产品发现效果不错的时候，你再通过运营活动引导他去买收益产品就比较容易了。

注意：软文适合讲故事，但直播一定要先说痛点再开门见山。这是因为直播的用户耐心不足，所以一定要直接说痛点。痛点就是表达你的产品对用户有什么用，然后开门见山地推销产品。

更多小利润大回报的方法和案例，请见《超级转化率：如何让客户快速下单》第四章。

02

大规模投入实现规模增长

当谈到规模部署时，我们需要分解用户的购买流程。

我们来拆解一个我之前做过的、已经过了保密期的营销咨询案例，它是一个线下的围棋培训项目，主要针对的是4-6岁的孩子。当我们仔细分析它的获客场景时，我们基本上可以得出最终来的学生，取决于：兴趣率*预约率*出勤率*出勤成交率。

在我接手这个营销项目之前，他们的最终转化率是0.27%。

我的建议是：果断投入百度，因为百度后台有个工具叫 ， 工具可以找任何非禁忌关键词，我们可以看到大家都在搜索什么，比如中关村哪里学围棋，北京围棋教育品牌排名前5名。这说明市场有需求，只是你没抓住。然后通过优化落地页，可以提高从点击到落地页到愿意发起咨询或者填写表单的转化率。

然后通过优化销售说辞来提高预约率，通过优化SOP来提高出席率，通过各个环节的优化，最终超级转化率定格在9.76%，相比之前的0.27%有了明显的提升。

细节里不仅有魔鬼细节，还有大把金钱，就看你能不能把细节做好。因为当你投入的规模很大的时候，比如你一天投入的广告费超过 5 万元，哪怕你的转化率只比竞争对手高 10%，但多年下来，这个变化将是相当可观的。

更多关于客户购买流程的技巧和案例，请参考《超强转化率：如何让客户快速下单》第一章。

除了用户购买流程之外，还有一个更重要的问题：流量。

目前整个中国的流量体主要属于这几类，比如信息流流量，比如今日头条、微博大粉、微信朋友圈、广点通等；电商流量，比如天猫、淘宝的直达快车，京东的京准通等；搜索流量，比如百度、360、搜狗神马等。

流量类型那么多，哪一种更适合我？

对于流量选择，有一个最简单的标准：客户来哪里，你就在哪里投放广告，比如餐饮机构找美团、饿了么、大众点评，全国各地吃货团队的微信公众号等等。

继续举我2016年11月开始服务的营销咨询项目《花点时间》，一开始并不适合做搜索流量，因为《花点时间》是一个新品类，大家对这个事情没有新的认识。后来我们看看能不能走信息流，经过测试，最终选择了朋友圈广告，通过朋友圈把流量引流到自己的公众号，再引流到自己的有赞商城，在有赞商城可以完成交易。

在确定了流量主体的选择之后，我们还需要确定用户下单的阶段，以保证每个环节都有较高的转化率。

当我们思考如何让用户购买的时候，需要考虑的因素有很多，需要站在消费者的角度去考虑问题，转化率就会大大提高。

根据用户的具体行为，我总结出了“陈勇转化六要素”。

由于时间关系，我不会对转化的六个要素逐一进行详细的讲解，关于每个要素的介绍、定义、用法、作用、示例、扩展，请阅读《超级转化》这本书的第二章。这里我讲一个大家最容易犯错的要素：承诺和兑现。这里的核心就是如何让用户相信你的承诺。我们以一个减肥产品广告的四种不同广告形式为例，如下：

第一种是静态对比图，比如前面的人160斤，后面的人140斤，这种图你基本不相信。

第二种广告是动图，里面展示一个人60天前体重160斤，50天前体重158斤，然后慢慢瘦下来。第三张图是短视频，展示的是60天前你踩上体重秤，显示你160斤，然后10天后你再次踩上体重秤，显示你158斤，然后慢慢变色的过程，就是快速推进的短视频。

第四种就是你觉得减肥需要找专业医生，就去三甲医院预约专科医生，然后医生叫你控制饮食、运动、吃药，最后你就按照他说的做，结果就瘦下来了。

基本上，这四种类型的广告随着时间的推移会变得越来越可信。

但是为什么广告2比广告1可信呢？你说广告1太假，是因为有前后对比。广告2也有前后对比，但是是GIF形式，前后对比更多。所以你要知道让用户相信是需要时间的。第二个原因是为什么广告4比广告3可信，因为广告4展示了一个三级医院的医生，然后告诉人们闭嘴迈开腿。

让你觉得这不是减肥的方法吗？那么承诺和兑现的运用是怎么实现的呢？就是第一部分做出承诺，然后第二部分用常识来保证承诺兑现，发布成功案例。注意保障措施要在第一部分，然后发布成功案例。就是你告诉他要管住嘴迈开腿，然后发现他真的管住嘴迈开腿，然后服用这个减肥产品，最后他瘦了，然后你就觉得这个有点可信了。

承诺和履行的作用之一是在客户中建立一定程度的信任。

而当需求不明显的时候，你就要用痛点，让他远离痛点，产生需求，他不着急，你就用稀缺性让他立刻下单，这样他就干完了活，完善了一个理论模型，就是把转化率因素放到下单三步法里面，激发兴趣，立刻下单。

这是一个完整的提高转化率的方法模型，然后需要在不同的行业中进行适配和应用。

03

米高梅裂变营销增长

我之所以一开始不讲裂变，而到了这一步才去做裂变，是因为当你的用户规模不够的时候，你再怎么裂变，你的裂变效率也不够。所以MGM裂变营销增长是流量规模带来规模增长之后才开始的。只有当用户规模大了，MGM裂变营销增长才能发挥出真正的威力。

这里有三个核心问题：

拿花店为例，我们做裂变营销增长的时候，是通过你邀请三个朋友来买花，我再送你一束花，而不是直接给你佣金。有几个原因，第一，花本身4束要99元，佣金本来就不多。

第二点是直接返利会给客户带来道德压力，因为他们会觉得我跟朋友分享鲜花不是因为改善了我的生活质量，而是因为我要赚钱。这样会给客户带来很大的道德压力，所以不要这么做。第三点是直接返利会导致利润率下降，所以大家一定要注意这一点。最好是给一些优惠，而不是直接返利。

04

开拓新业务线

这里的核心是沿着产业链上下游不断开发新的产品，对同一个用户提供不同的价值，把普通用户培养成超级用户。

这里需要特别提一下，做产品至少要有四个层级：引流、进阶、盈利、高盈利。然后巧妙设置过渡产品和触发方式，引导用户升级。这个阶段要用不同的产品，也就是打通行业的上下游，用不同的产品去满足同一个用户的不同需求。

我们要想办法满足不同用户的不同需求，把普通用户变成你的超级用户。商业的核心是：产品、流量、转化率。我们要不断思考如何在每一个环节提高效率，因为你知道，商业如此，生活亦然。我一直在重复的一点是：“生活就像转化率一样，是一个不断优化的过程。”

除了转化率，商业还有一个重要的要素就是产品。如何做好产品？小米可能最有经验。小米手环、小米移动电源、小米空气净化器等产品都是很多人买的，小米的方法论值得学习。

作为小米与顺为联合投资的机构，粮仓作为畅销书《小米生态战记》的出品方，对小米如何打造出一个又一个明星产品的案例积累进行了深入的研究和验证。

基于小米系统化的产品打磨方法论，粮仓孵化了7家小米生态链公司，其中不少产品已在小米网上线并相继成为爆款产品，比如米家手动牙刷、米家便携剃须刀、小米米家照片打印机等。

将这些实践经验总结成了一门课程，名为《超级产品经理必修课》，如今，这门课程也搬到了线上。

1、线上课程价格仅为线下课程的十分之一；

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