闲鱼在甜甜的手机上沉默了许久，除了曾经找过一次演唱会的票，偶尔跳转到淘宝上的链接外，她对这个APP并没有什么印象。

前段时间，田田想买一套张五常的《经济解释》，但淘宝、京东、当当等平台上的价格动辄一两百元，手头拮据的她，便想到买些二手书。

闲鱼不就是个二手平台吗？于是她每天都上去搜索，但让她吃惊的是，搜索页面前几本书都是一些新书，上面写着“全新”、“包邮”。她点开一个卖家的首页，看到近300条好评，卖出了400多本“宝贝”，显然这不是一个普通的个人卖家。

田田试着搜索了其他商品，结果也差不多。“没想到闲鱼上有这么多专业卖家卖新品，不过对我来说无所谓，价格便宜最重要，我花了65元买到了一本原价168元的书，还包邮。”

闲鱼搜索“经济解释”

我们每天看到的，其实是近年来闲鱼的常态，原本是二手货的闲鱼，随着越来越多专业卖家的出现，也发生了一些“变化”。

01闲鱼为什么能吸引专业卖家？

由于闲鱼门槛低、环境宽松，专业卖家逐渐从其他平台转投闲鱼。

2016年，小哲还在经营一家淘宝店。当时店里对“定位追踪器”的需求很大，但定位追踪器属于“涉及个人安全隐私的产品”，淘宝不允许销售该产品。小哲各种改关键词，以为这样就能逃脱淘宝的监管，但最终被发现，店铺被关停。小哲无奈放弃淘宝，尝试当时还不是很火爆的闲鱼。结果，这次尝试给他带来了每月1万多元的利润。

相较于淘宝等电商平台，闲鱼早期较低的监管力度确实吸引了不少像小哲这样的卖家。他们因为各种原因在其他平台遇到了阻碍，闲鱼“张开双臂”接纳了他们。然而，伴随“宽容”的，还有监管不力导致的各种灰色交易。平台一度乱得不可开交，有人在卖妇科检查视频、原版丝袜、原版内衣、北极熊标本。

闲鱼上曾经卖过哪些不适合小孩的东西（仅列举部分）

闲鱼自然不能坐视不管，监管力度的加大让平台整体氛围好了很多，现在搜索“香烟”、“丝袜”、“内衣”等关键词，已经找不到任何商品了。

闲鱼上现在找不到的“宝藏”

毕竟，利用闲鱼做灰色交易的人毕竟是少数，对于大部分职业卖家来说，他们更加珍惜闲鱼上的翅膀，毕竟随时被降级、倒闭的后果是他们最不想看到的，而且闲鱼对他们的吸引力，还远不止监管松懈这么简单。

“老闲鱼”宋孟伟使用闲鱼已有五年，最初他咨询过淘宝开店，但繁琐的审核流程和诸多限制让他望而却步。“选择闲鱼，一是因为它熟悉，二是门槛低，上手容易。开店前，我用闲鱼卖过闲置物品，也买过不少手办。玩鱼塘的方式让我更接近志同道合的人，产品也获得了更多的曝光。”

《鱼塘》简介：如果把《咸鱼》比喻成一个社区，那么《鱼塘》就是其中的部落。

邓友与宋孟伟有着类似的感受。在他看来，闲鱼是最容易上手的电商平台，同时，闲鱼背靠着阿里巴巴这棵大树。“闲鱼是阿里巴巴的‘儿子’，现在跟淘宝打通了，淘宝直接有闲鱼的入口，不需要的物品可以一键在闲鱼上转卖。”正如邓友所说，闲鱼背靠着阿里巴巴体系，与淘宝、支付宝的紧密联动也让闲鱼比转转、拍拍等平台更容易得到消费者的信任和亲近。

此外，相比微店等门槛较低的电商平台，自有流量的闲鱼对用户的友好度更高。小哲说，“微店就像一座孤岛，没有自有流量，就根本就没有买量。而闲鱼有一套天然分配流量的体系，对于卖家来说，只需要提供优质产品，平台就会源源不断地分配流量。”

但告诉我，平台流量有限，“付费推广是把双刃剑，闲鱼没有付费推广，虽然省钱，但注定不能像淘宝那样开推广，单个闲鱼店铺的销量是没法和淘宝店铺销量相比的。”

即便如此， 还是对闲鱼情有独钟。其他平台的要求更加严格，如果疏忽了配送时效、物流等任何一个环节，商家都会面临扣钱扣分等处罚。而闲鱼的交易链条则更加宽松，对配送时效没有具体的要求，卖家还可以自行取消交易。“这对我们这些把闲鱼当副业的人来说，真是友好啊！在其他平台经历过各种扣分降级的朋友，都能理解。”

02有买卖的地方就有转售

对于大量职业卖家来说，闲鱼是他们找遍整个互联网之后最后的兼职或者创业选择，因为它最大程度的接受和包容无源模式，能够尽可能的降低作为卖家的风险。

所谓无货源模式，其实就是转卖商品，但与传统转卖不同的是，闲鱼上的无货源模式不需要中间商真正地经手商品，也就是不需要囤货，只需要把在其他低价平台上挑选的商品加价，在闲鱼上架，就已经完成了无货源模式最关键的一步。因此，与其说无货源模式的参与者是中间商，不如说他们是中介，他们更像是产品信息的卖家，而不是商品的卖家。

无源模式示意图

小哲向笔者介绍了他们团队无货源模式盈利过程：先在阿里巴巴等平台上寻找合适的商品，选择价格比闲鱼低的，并与商家沟通产品价格、采购事宜、退换货时限等，然后加价发布在闲鱼平台上。等闲鱼买家下单后，再联系阿里巴巴商家发货。

在这个过程中，“一件代发”成为了职业卖家手中的利器。从字面意思上看，一件代发就是哪怕是单件商品都可以代发货。用户下单后，闲鱼卖家会在其他平台寻找同款低价商品，代为采购，并填写闲鱼买家的地址信息。

的闲鱼之旅从这里开始：2018 年，羽生结弦夺得冬奥会花样滑冰冠军，相关外设虽然价格不菲，但销量却十分可观， 发现了其中的商机，于是她在淘宝上找到了一款价格相对低廉的外设，将同样的商品信息发布在闲鱼上，有人下单后，她就直接在淘宝上发货。

阿里巴巴直销

无货源模式给卖家带来很大便利，比如节省时间、人工、成本，但硬币的另一面是利润空间很小。“无货源一件代发确实利润空间有限，毕竟厂家为我们承担了囤货、库存的风险。”宋孟伟也向笔者证实了这一点。在这种情况下，薄利多销才是最好的办法，选品的重要性由此体现出来。为了找到合适的产品来卖，小贩团队甚至建立了选品数据库，寻找全网价格最低的商家，以增加利润。

既然闲鱼上购买的商品都是其他地方卖家进货的，那买家为什么不主动去其他平台寻找低价商品呢？

邓友告诉我，正是信息差导致了交易的发生，很多人并不知道闲鱼的代发货是一种转卖行为，有的人即使知道这个事实，也会继续在闲鱼购买。

03专业卖家的世界

相比普通个人卖家，专业卖家显然在研究店铺运营上投入了更多的精力。

在继续经营闲鱼的同时，小哲选择加入贵客（互联网从业者培训在线平台），目前以十几个人的小团队运营着近40家闲鱼门店。从门店数量可以看出，小哲的团队采用的是“门店群”的模式进行批量运营。也肯定了门店群模式的玩法，“想赚钱就得开更多门店，铺开去弥补单店利润有限。”

“店群”模式，总有一款适合你

此外，小哲团队对店铺进行了精细化运营，让一个店铺包含某一类目商品的所有关键词，刺激用户在店铺的购买欲望。同时，他还利用多个账号发布同一类目商品，霸占搜索流量。现阶段，小哲团队的店铺群每月盈利约6万元。

闲鱼与其他电商平台最大的不同在于，除了交易，还有一种可以卖故事的社交平台氛围。因此，塑造人物形象成为很多卖家的共识：卖母婴的把自己塑造成贴心妈妈，卖水果的树立朴实农民的形象，卖化妆品、衣服、包包的常用文案是“前男友送的”、“狗买的”……

要想经营好一个闲鱼小店，需要做的事情可不止这些，如何维护账号、如何选品、如何增加曝光、如何写标题文案等等，都是专业卖家在反复交易中摸索出来的，就像打怪升级一样，在闲鱼的竞技场里，从低级做起，一步步前进。

在这个过程中，不少人发现了一条通过闲鱼“致富”的新路子——培训。掌握了闲鱼来龙去脉的老手，对闲鱼的玩法了如指掌，总结出了很多闲鱼攻略，甚至还有独家教程，在各大平台备受追捧。

在闲鱼赚了几万块钱后，邓友自己开办了培训班，收费398元/年，包括内推和一对一指导。“我的内推内容很详细，包括店铺信息怎么设置，头像怎么选，是男的还是女的，卖什么产品，写什么文案，什么时候上架，什么时候‘打磨’等等。”

目前，邓友的闲鱼培训有30多名学员，也给他带来了不少收入。相比邓友，背靠归客平台的小哲团队的闲鱼培训业务规模更大，收费也更高，价格为980元/10节课（3节直播+7节录播课），已吸引超过1500名付费学员。

04“小淘宝”是闲鱼的下一步吗？

与闲鱼二手闲置生态格格不入的专业卖家仍在不断涌入，且有进一步扩张的趋势。此外，闲鱼的一些做法和政策似乎也在推动这一群体的扩大。

闲鱼近期动作频频：内部审核趋严、付费Pro号即将上线、鱼塘停业整顿……闲鱼的野蛮生长时代似乎即将结束。闲鱼曾表示，推出Pro号有两个目的：一是清理不符合条件的玩家，保证平台玩家的稀缺性；二是筛选出愿意长期运营的专业卖家。

《零售老板参考》曾在文章中指出，在推出Pro账号之前，老用户就已经对平台上的专业卖家有所抱怨。在这样的背景下，闲鱼官方依然做出这样的举动，说明闲鱼不会因为老用户的不满而清退专业卖家（或小B卖家）。闲鱼对此的解释是，目前闲鱼上专业卖家的数量还未对C2C模式的基本面构成影响；另一方面，小B卖家可以满足交易型用户（纯粹购买商品的用户）的需求。

“你说的都有道理”

小哲告诉我，“闲鱼收费，某种程度上是对‘准商家’常态存在的默认接受。闲鱼发展到现在，有了选手账号、直播、Pro等元素的出现，已经变成了‘小淘宝’。”但他也认为，用户会很大程度上接受这种改变，就像天天一样，很多买家只在乎价格低廉。“只要有专业选手入场，一切都会变得更加符合用户需求。”

网上对闲鱼的改变有很多讨论，称其失去了二手商品分享的初衷，变成了一个充满利益交换的商业工具，不再是一个小而美的地方。毕竟在此之前，闲鱼被用户视为一个充满人性的地方，是很多人共享、环保、健康生活方式的体现。

来到评论区，我们来盘点一下闲鱼这些年的变化

不过邓友认为，付费并不是一件坏事，“付费之后，你就成为了一个专业、合法的闲鱼卖家，发布的产品也会更加规范，闲鱼平台对你的监管也会更加严格。现在还会有卖家在闲鱼发布一些禁售、违规的产品吗？我觉得不会。”

“虽然有付费账号，但以前的交易形式还是会存在的，喜欢玩二手、闲置物品的人一定会选择继续在这个平台上做下去。虽然平台整体环境可能因此而改变，但绕不开也是迎合市场、迎合大众口味，毕竟这是商业产品，不是自己创造出来的。”

纵观目前国内电商市场，已经不存在纯粹的C2C模式，早年严格遵循C2C模式的eBay，如今已经成为电商领域的失败者。eBay失败的原因有很多，而其中最关键的一个原因就是以竞价拍卖为主的C2C模式并不适合中国市场。

一位业内人士曾在某社交平台上表示，鉴于中国目前的市场环境和消费者习惯，像欧美那样纯粹的跳蚤市场C2C势必会没落，但小B型的C端卖家能填补的业务空白比大B要多得多。在eBay的C2C模式中，平台会收取手续费，但手续费并不能为买卖双方直接博弈提供多少保障，交易效率低、体验差的问题也一直存在。但淘宝不一样，名义上是C2C的淘宝，其实是B2B、B2C、C2C的结合。C端相当一部分是小B卖家，而随着销售规模的扩大，C端卖家向小B卖家转型是必然趋势。再加上支付宝、旺旺的保驾护航，淘宝这艘“大船”也开得越来越稳健。

在C2C概念尚未火爆的几年里，就诞生了很多相关的电商平台，甚至在汽车这样相对复杂的领域，也出现了不少二手C2C平台。瓜子二手车原CTO张小培曾表示，瓜子C2C撮合模式，买家效率低，卖家体验差，车源确定性差等。这也体现了纯C2C模式的电商平台普遍存在的问题：买卖效率低，产品品质和售后服务缺乏保障等，而这些问题在闲鱼上并没有得到很好的解决。

现在看来，闲鱼的这些变化或许是阿里巴巴留住中小卖家的一种手段。“如果不去努力拉拢、争取、引导这么多中小卖家，他们自然就会去其他平台了”，一位业内人士曾对零售老板参考网表示。

从目前的趋势来看，闲鱼的号召力还是比较大的，小哲、邓友经常在朋友圈分享新学员或老学员的经营状况，不少人热情高涨加入培训班，迫不及待想要开启一段精彩的闲鱼之旅，也有人乐此不疲地分享自己的高销量、高利润，他们的朋友圈透露着闲鱼平台生机无限。

*应受访者要求，小哲、斯汀、宋孟伟、邓友均为化名