4）你可能只能找到母公司的子品牌网站

5）对方可能在中国有自己的工厂

6）对方主要进口的产品可能不是你的

因此，在寻找客户并向其发送开发信之前，对客户进行了解和调查是非常必要的。虽然这会花费一些时间，但是当您认为客户可能合适时，不要偷懒而跳过这一步。

后面我会详细分析为什么调查分析客户这么重要！甚至比开发信本身还要重要。

当你找到真正的客户，对方有需求的时候，只要避免一些垃圾信息，一封普通的开发信回复率是没有问题的。所以我觉得开发信没有固定的标准，也没有最好或者最经典的标准。

关键在于根据对潜在客户公司、行业或市场的了解，找到正确的切入点，激发对方的兴趣和需求。

所以决定开发信有效性的因素只有几个：确保对方能收到、发给合适的人、对方对你有兴趣、对方有需求（增加供应商或者比价）。

网上那些找客户的方法真的正确吗？

很多人不懂搜索引擎的搜索原理，就开始列举N种开发客户的方法，其实这些方法很大一部分都是低效的，甚至是错误的！

比如说产品词+的方法，我认为这是最愚蠢的方法，只会搜索出很多垃圾网页和B2B网页。

一般公司很少会说是。他们什么时候说呢？通常只有在 B2B 网站上发送询盘或在零售网站上购买东西时才会说。

还有产品词+不同国家的邮件后缀，完全是瞎猫捉死老鼠的方法，效率极低下拉框关键词软件怎么用，这种情况下，发1000封邮件得不到任何回复的情况并不罕见下拉框关键词软件怎么用，如果指望用这种方式开发客户，只能靠运气了。

特别是各种论坛上那些列出很多找客户方法的帖子，我觉得如果花很多时间去跟帖，可能耗费很多精力，而且效果也不理想，很多方法都是投机取巧，最后的结果就是效率太低了。

有些人在搜索结果中有B2B网站的时候，就用布尔运算符进行逻辑否定，把这些B2B网站排除在搜索结果之外，比如：

在   搜索框中输入：

- -

这种效率低下的方法只能排除有限几个特定的B2B，搜索结果中还会有其他B2B网站，甚至一些零售网站，非常烦人，如何才能避开那些烦人的B2B网站和国内同行网站呢？

有没有办法把所有的B2B网站都排除掉呢?你可能会说这是不可能的。

但我要说的是，这完全有可能！！

为了避免那些数量众多的B2B网站，仅仅排除一两个网站是没有用的，这完全是“治标不治本”。

市面上有好几个客户开发搜索软件，但是看过之后就没兴趣用了，而且还把B2B一个一个列出来筛选，哈哈，你们是专业的，别这么业余。

下面要介绍的方法绝对独创，效果立竿见影！要“标本兼治”，需要对搜索原理有一定深度的理解，而且必须与网页源代码的知识相结合。

我曾经研究过全球网站排名前50的B2B网站，并对比了它们网页META标签里的源代码（、、），提炼出了13个B2B网站的超高频词：

B2B,,,,,,,,查找,查找,,,,

继续提炼这十三个超高频词，最后留下：

B2B,,,,,,,查找,查找,,

对于两个单词，请添加双引号。因此“查找” “查找”

然后对所有的高频词（或者过滤词）进行逻辑非操作，也就是在英文半角下面加一个减号，注意每个词之间要有一个空格隔开。

-B2B - - - - - -“查找” -“查找” - -

再添加一些其他的过滤词进行过滤：黄页，国内同行，行业目录，零售店，论坛和博客等。最后：

-B2B - - - - - -“查找” -“查找” - - - - - -“” - - -商店 - -博客 - -

这些其实就是该类网站源代码中的“特征高频词”，通过逐一排除这些特征高频词，就能避开大部分非目标网页。

现在，你可以复制上面的代码，在搜索框中输入你原来的关键词后一个空格，然后粘贴进去，搜索一下，看看效果吧！是不是避开了很多B2B和黄页、行业目录、零售等网站呢？

什么？你怕拖得太久会挂掉吗？哈哈，绝对不会！服务器的承载能力超乎你的想象。而且我们确实在减轻负载。

我们只是给出了非常明确的条件，缩小范围，减少工作量，加快响应时间而已！不信你可以试试，不输入这些过滤词时，有多少个搜索结果？输入这些过滤词后，有多少个搜索结果？

所以当我搜索的时候，我直接面对的是一堆潜在客户网站。但其他人可能必须逐个目视排除数十个 B2B 和零售网站，才能找到一个潜在客户网站。搜索效率的差异是不言而喻的，对吧？

上面说了，网页源代码其实对于我们外贸来说还是很有用的，很多SOHO族可能会学一点HTML，CSS，ASP或者PHP，用它们做一些简单的网页，熟悉了网页源代码之后，看看你能做出什么意想不到的事情来。

比如有些网页的美国页面，没有电子邮箱地址，只有一个表格让你填写信息。

此时，你可以直接根据表单是否具有“多向”下拉框来判断是否可以通过网页源代码找到邮箱地址。

什么是“多方向”下拉框？

首先我们来谈谈方向性。

如果这里的下拉框只允许你选择你来自哪个国家地区，那么它就不具有方向性，只是给你提供了一个方便，让你直接在下拉框里选择，而不需要填写。

另外下拉菜单搜索关键字★64xl.com专业下拉平台，下拉关键词排名，如果只有一些下拉选项供您选择如何了解我们的公司，那么这也不具有方向性。

指向性就是你的“或”所针对的是什么，以便网站程序能够判断，并按照你的选择，将“或”投递到特定的职能部门（在邮箱中）。

例如：

为了

为了

为了

这样的下拉菜单。

一般当你选择了某个意向之后，网页源代码就会判断你的选择然后传送到对应公司职能部门的邮箱，80%的情况下这些邮箱可能就隐藏在网页源代码之中。

这时你只需要找到源文件或者源代码，然后按ctrl+F搜索邮箱符号“@”或者搜索“ ”就可以找到了。

使用源代码找到网页表单“多向”下拉框中隐藏的邮箱地址已经不是什么秘密了，后面我会用一个实际的例子来解释如何使用这个方法。

让我给你举几个例子：

我在演讲的时候提到了一些网站和网址，请大家打开并按照我的思路去学习和练习。

我们来看一个例子，打开这个网页：

这是一家荷兰公司，主要经营医疗和一次性用品。我们打开美国页面，发现有表格需要填写，但没有找到电子邮箱地址。

（注：如果此时网页表单中没有“多个方向”下拉框，一般就不用再看了，因为没有下拉框控件，定向的邮箱地址基本不会被隐藏）

这里我们看到“找到电子邮件”的右边有一个下拉框。

我们快速浏览了一下，选项如下：

/

公关与

/

/

/

/

我们看到，在荷兰语中，和这两个词分别表示“销售”和“购买”（）。

放在荷兰语关键词学习文档里。

看到对应了，那可能就是我们需要的了，我们来查看一下这个网页表单部分的源代码吧，查看网页源代码的方法有很多种，火狐、搜狗等部分浏览器都支持鼠标右键菜单查看源文件。

注意：有时候网页会使用框架或者嵌套结构。那么你看到的网页其实并不是单个页面，而可能是两个或多个网页的组合或者嵌套。这种情况下鼠标右键点击的位置不一样，查看到的就是不同网页的源代码。

比如你随意点击网页两边的空白处查看源代码，你可能会看到整体框架，而不是需要填写的表单页面的源代码。

因此最好的办法是在表单区域点击右键（如上图），看看是否出现“This ”这样的菜单项，如果有，说明整个网页都是由框架或者嵌套模式构成的，那么就需要查看这个表单的源代码了。

这时你应该右键点击“此框架”-“查看框架源代码”。【见下面附带的截图】

这样会打开一个TXT文本文件，直接按CTRL+F，在弹出的对话框中输入“@”或者“ ”，确认即可，就可以找到所有的邮箱了。现在我们来看看结果：

恩

/

公关与

/

/

/

/

如你所见，我们最需要的电子邮件地址已经找到了：@.nl。

另外还有一个info邮箱和一个m.@.nl邮箱，看邮箱前面的账号，应该是个人名字，名字应该是。

那么他可能担任什么职务？这个人的电子邮件地址对我们重要吗？他可能是总经理、首席执行官或其他高级管理人员吗？

我们继续用翻译来核对。---结果是：这个是，属于那种类型，应该是财务方面的，可能是CFO（财务经理或财务总监）。所以这个应该不是合适的人选。[/]。

所以找到的邮箱中，权重最高，其次是INFO，然后是财务部门m.@.nl。

为什么INFO的权限比财务部的权限大呢?如果你在你们公司的财务部呆两天，你就知道财务部有多忙了。

好了，在这个例子中，我们在网页表单中找到了多个定向下拉框，然后我们通过查看源代码的方法找到了隐藏的电子邮件地址。

那么，如果网页上有一个表单，又有一个多向下拉框，我们一定能找到隐藏的邮箱地址吗？

不。找到的几率大概是 70-80%。找不到的几率大概是 20-30%！例如，让我们看看这个网站：

还可以看到一个需要填写的表单，以及一个方向明确的下拉框。但是，如果查看源文件或者源代码，搜索“@”，是找不到邮箱地址的。此时我们搜索“ ”，找到如下代码：

的

为了

如您所见，这后面有一些文字，但没有电子邮件地址。

这是因为源代码中赋值、传递参数、进行逻辑判断的方式不同。（如果你学过编程基础，应该知道我说的赋值是什么意思，意思是“选项的值”。）

比如前面那个荷兰网站的例子中，在网页源代码中，代码编写者直接将值@.nl赋值给了选项“/”。这个也可以理解为直接赋值。相当于：选项A=邮箱地址（将邮箱地址赋值给A），并且这个命令是直接写在网页中的。

在这个例子中，在网页的源代码中，代码编写者用不同的变量定义了不同的选项（你可以理解为代码），并没有在这个网页中做直接的链接，而是在你提交表单之后，交给一个网页去做判断、处理，然后再提交。

比如：你选择“ ”，然后提交，那么在后台你看不到的地方，在一个判断程序的网页里，它可能会先进行分类，然后根据你选择的“ ”，最后将你填写的内容指向销售部门或者产品经理的邮箱。或者

这就相当于多走了一条路。因此，你在源码中已经看不到邮箱地址了。因为现在变成了选项A=某个代码。如果你选择了A（某个代码），那么提交之后，你会先去后台的一个判断页面，逻辑上查询这个代码的含义和要指向的邮箱地址。因此，这种情况下，你是无法通过源码找到邮箱地址的。

如上所述，在寻找客户并向其发送开发信之前，了解和调查客户是非常必要的。虽然这会花费一些时间，但当你遇到一个看起来很匹配的潜在客户时，不要偷懒而跳过这一步。

为什么我说调查分析客户这么重要，甚至比开发信本身还要重要呢？

1. 它可以帮助你找到合适的人

2. 它能让你更详细地了解潜在客户

3. 很多材料可以作为开发信的材料

4、适当地表现出你对对方的了解，让对方产生好奇甚至惊讶，并对你产生兴趣。

现在我们通过几个例子来解释如何分析调查客户并深入了解他们的背景。

第一个例子：

假设我们是一家生产一次性手套和衣服的外贸公司，在寻找美国市场的客户时，找到了HIGH FIVE的公司网站。

请打开此网站：

（注：我是在零售网站上看到产品包装上的品牌后找到这家公司的网站）

第一步，研究客户的网站非常重要！

我们打开一个公司的网站，首先看的是美国内容，很多人看首页，看产品页，然后直接进入美国页面找邮箱地址，其实这是一个错误的习惯！

最有价值的信息其实就隐藏在美国页面里，你必须学会从公司简介里寻找有价值的信息点！

公司的角色，性质，行业，主要产品，历史，甚至CEO的介绍。另外，美国页面往往可以提取出关键词！

最重要的是：先提炼和过滤信息！

方法是：就像HR收到面试者的简历一样，想象你手里拿着一支红色的马克笔，在关键信息和亮点上画横线，最后把这些重点“挑”出来。然后我们会对这些重要信息进行适当的加工，录入到客户档案信息表中，并逐一进行分析：

和到和，，，和食物。

分析1：

角色：供应商

主营产品：一次性手套、衣服；（再加一个产品关键词，在关键词表中输入）

和客户群：世界各地的经销商和分销商（显然他们想出口，生产成本高，价格可能没有竞争力，所以他们应该从中国进口）

、、、及食品。适用行业群体：医疗、实验室、劳动保护、工业及食品加工

（另外4个行业关键词，输入到关键词表中）

你看，公司简介页面中有那么多有价值的信息点可以挖掘，为什么你从来不注意研究呢？

继续：High Five 有作为，并且。我们能够和手。

分析二：优质品牌！

另外两个产品关键词：、hand（包含在关键词表中，潜在客户网站上的产品类别表达其实对你扩充关键词库非常有用！！）

继续：

击掌，在 的 中排成一排，和 ，和 ，以及 的非 排。

分析3：

主营产品：一次性手套。、、四

附属产品：无（一次性无纺布服装，请输入到关键词数据库！）

我们的 和 旨在帮助您 以及为您提供 。在 High Five，我们 是 的 ， 和 ， 优势。我们的目标是 。

分析四：这里没有重点信息，但是这里的表达很值得学习，很多表达很地道的句子都可以放进“我们金句集锦”里（我就不给你们看了，我用WORD文档收集的）

例如这里：

和一个，-edge。帮助您为您的以及为您提供我们的。

通过进行一些小的修改以避免垃圾邮件，您还可以在开发信函中包含这些表达方式（不要包含太明显“销售”的句子），或者将其放在您的网站或电子邮件中。

经过初步分析，这个客户是对应客户，我们继续“挖掘”信息。继续看网站顶部的频道导航栏，找到“”，我们先下载保存到这台电脑的一个文件夹中。一些需要研究的词这里就省略了。（规格、型号、包装、颜色、产品线是否齐全等）