作者|田雅住在十里村 来源|十里村 （ID：）。

对于绝大多数普通销售来说，销售一种保险是非常困难的，尤其是各种个人健康、财产和教育相关的保险。

而卖保险的人，至少到现在为止，都会被戴上有色眼镜，一听说某某在卖保险，心里可能就要给打得低分了。我一接到电话，我正在卖保险，大多数人几秒钟就挂断了电话。

尽管如此，保险仍然是我们生活中不可或缺的产品。

而且互联网保险中介和产品越来越多，那么与传统保险公司相比，他们又如何找到另一种方式来销售保险呢？

01

保险公司看了短视频

近年来，短视频的普及程度不言而喻，我们已经看到，很多领域的企业都布局短视频卖货。

快手和抖音甚至被誉为什么都可以卖的新型电商平台，自然会引起保险公司的注意。

打开抖音或快手，只要搜索到“保险”二字，就能看到很多保险公司和个人的账户。

图：抖音、快手的部分保险账号

仔细看，无论是粉丝数量还是点赞数量都非常好，粉丝超过100万的账号有几十个，有的企业还建立了抖音、快手的保险号矩阵。

其中一位投保抖音专家曾公开表示，一个拥有70万粉丝的抖音投保账户，一年的保费超过200万元。

那么大账有如此辉煌的成绩，普通的个人小号又如何呢？

村长特意挑选了几个粉丝较少的个人保险账号，进去观看他们的直播。

虽然直播的人数只有几十人，但互动效果非常好，观众的提问总是不断。

02

抖音、快手

为什么可以卖保险

？

说到这里，首先我们不得不问，为什么卖保险这么难。

1. 为什么卖保险难

？

a. 用户不懂，怕被坑

保险是一种精算产品，有许多条款。

少一个字，少一个子句，或者一个不符合条件的情况，意味着你将无法得到最终的保证。

所以很多人买了保险，理赔不及时是次要的，而最重要的是，在很多情况的限制下，很多保险公司不投保、不赔付、不退款。

而这一切，很多销售人员一开始都会回避重要的一点，而作为一个普通的客户，自己很难理解这些条款和条件。

这种被骗、被骗的情况并不少见，所以谁会轻易地通过几个电话买到保险呢。

图：网上卖保险被骗的新闻

湾。没有服务，只有销售

在日常生活中，业务员非常以销售为导向。

例如，当我们去购物中心或展厅时，推销员会立即上来开始销售，这不仅会让顾客感到压力和疏远。

更重要的是，客户在知道产品或对产品完全感兴趣之前就被卖了，导致他们的购买意愿下降。

我们买一台电脑或衣服，每天都能感觉到。

购买保险几乎等同于购买舒适感，且用户的感知较弱，导致交易决策时间较长。

如果这个时候，业务员的销售方向非常强烈，那么一个订单的概率就很小。

其实通过这些年的发展，虽然我们的保险业务与国外还有差距，包括用户的受理意识。

然而，近年来我国保险规模发展迅速，尤其是互联网保险的爆发式增长。

保险难卖，核心还是不到位，产品不对，得不到用户的信任。

二、短视频为什么能卖保险

？

那么，仅仅因为机构或个人在抖音、快手的帮助下卖保险，是不是就难卖了？他们做了什么？

a. 基于知识和简单化的保险

在快手和抖音平台上，无论是中介、保险公司还是个人推销员，都会一一列出用户日常生活中关心的一些问题，制作短小的科普视频。

除了教授科普知识外，还有情景化解读，其目的是通过案例讲解，让用户更容易理解晦涩难懂的保险知识。

用户可以选择观看自己感兴趣的视频，同时在直播过程中对视频进行评论或向保险顾问提问。

图：保险短视频内容

b. 角色专业化

既然是短视频，到头来也是引导交易，那么什么样的人才会出现在视频中比较好呢？什么样的角色定位，更容易为后续的交易铺路？

职业：相较于日常销售员的销售属性，短视频中的演员扮演讲师、专家、策划师等更专业的角色。

无论是视频、直播还是个人资料简介设置，都会强调演员的保险专家角色，当然也不排除他们中的一些人是出国的专家。

例如，保险机构法人、高级财务规划师、浙江大学硕士学历、北美精算师、高级保险顾问等。

性别：除了职业身份的设计外，人的年龄、性别、着装的设计也很讲究。

在年龄上对女性没有明显的要求，因为女性自然有自己的吸引力和信任度。

但是，当有专门针对教育、子女等的保险产品时，更适合30多岁的女性。

男性角色看起来都是35岁左右的年龄，所以要给用户一种专业感和稳定感，这样才能加强信任。

图为：镜头前保险账户的特征

你可以看一些医疗相关的抖音账号，大多数医生从穿白大褂到年纪大了，让人觉得很高级，值得信赖。

因此，不同的行业对人物的设置有着相应的重视。

c. 服务加强，销售减弱

在生活中，保险业务员容易因为销售而产生厌恶感和压力。

在短视频中，更强调顾问的服务，帮助用户解决问题，缩小与用户尤其是女性保险顾问的直接情感和信任。

图：保险集团，现场问答

视频问答：每个短视频中讲解的案例，是客户在日常投保和理赔中可能遇到的问题。

在线问答：在直播或视频的评论中，用户提出的问题可以免费解答。

社区Q&A：加入官方粉丝群后，用户可以在群内免费提问和咨询。群里客服也比较多，响应也比较及时。

免费福利：用户除了享受现场提问和社区问答外，还可以通过微信和顾问公众号免费获得观看直播和免费保险资讯的机会。

03

如何在抖音和快手上销售保险

那么，如果你想通过短视频来卖保险，该怎么做呢？通过对几个账号的对比和观察，我可以大致总结出以下三个主要步骤。

1. 账户建设

第一步是根据公司的业务设置基础视频账号。

a. 内容：短视频以内容为中心，依靠内容来吸引用户。

因此，保险账号应以保险相关问题为重点，普及知识、解答问题、演练剧情。

保险知识本来就很枯燥，所以讲解必须通俗易懂，甚至有趣。

此外，保险最重要的一点是它涉及到理赔，所以围绕理赔的内容不仅要简单，而且要简单。

b. 人物：动画、文字或图片的解说绝对不如真人解说那么吸引人。

如上所述，无论是年龄、性别还是职业，简而言之，都需要通过角色的性格来让用户喜欢和信任。

c. 背景：一个短视频账号，从账号头像、昵称、简介、背景图片、菜单栏、自动回复等都必须精心设计。

还有视频中的背景，以及直播过程中如何设计背景，这些都是必须要考虑的。

图：保险账户的 设置

2. 销售指导

在完成视频账号的基本设置后，第二步是引导用户进行销售，为后续的支付转化铺路。

a. 视频指导：在视频和直播过程中，理财顾问会引导用户关注账号、发送私信或添加个人微信进行咨询。