知己知彼，百战不殆。竞品研究是我们了解竞争市场和自身情况，准确制定营销策略的有效途径。本文总结了竞争对手研究的四个步骤，与大家分享。

竞品调研是快速了解行业如何赚钱、如何传播信息的最有效方法。我常说，懂得做事的人，一定要站在巨人的肩膀上，而不是埋头苦干。如果思考了很久，还是没有达到行业的基本水平，不如把行业有效的方法照搬过来，直接用。

好的，这有点题外，所以让我们回到我们的问题：如何研究竞争对手。

它分为几个部分：

基础资料整理 商业模型绘制 综合能力测评 专业报告形成 一、基础资料整理 1、个人阅读与收藏

可能每个人都有自己的兴趣和喜好，我喜欢在地铁上或者闲着没事的时候看看微信公众号或者虎嗅上的一些文章，觉得有意思的话就会加到我的印象笔记里。

没事的时候我会把一些分类整理出来，比如：个人品牌打造，规模化运营，个人方法论的建立从目标市场，市场细分，定位，到产品，价格，渠道，推广，这些不同的板块都放到我对应的版块，还有微商体系等等，这样当我想了解某个版块或者需要找一些灵感的时候可以方便的去搜索。

2.建立信息收集体系

1）今日头条

今日头条是一个信息分发系统，你喜欢看什么，它都会推荐给你。所以我们可以根据功能区域来使用这个应用，不喜欢就点“不感兴趣”，喜欢就点“订阅”，如果没有喜欢的内容，就一直搜索、订阅。久而久之，今日头条就变成了一个可以为你提供任何你想看的内容的工具。

2）梅花网广告监测

如果想知道竞争对手在什么地方投放了广告或者采访，从什么角度投放的，可以通过产品关键词搜索，了解客户沟通的成本和创意。不要只等老板说我们也做某个创意，整个成本十几万，我们也做一个！！

能不能做得到？你要明白这10万+块钱花了多少资金和创意，知道这些之后，你也可以计算一下，去尝试一下。

3）竞争对手的微博和微信

这个比较简单，只要看看你的竞争对手做了什么，出了什么新产品，有没有新的玩法，搜索某些关键词的时候有没有做活动就可以了。具体在微博或者微信上投入的金额可以参考微博易和信邦。

4）专业行业报告

一般可以把艾瑞、1991、各大数据平台的所有数据都收集起来，了解行业基本概况，行业对同一赛道不同产品的细分情况。也可以在微博、微信上搜索相关关键词，比如“得了为什么”、“樊登读书会如何超越”等。

3. 亲身体验

眼见为实，自己去试一试。买几家公司的会员，自己听一听课程。看看界面，听一听内容。如果有类似的课程，最好比较一下。

我们做装修领班这个工作的时候，一方面会打电话询问不清楚的事情，另一方面会直接去和不了解的人见面，假装也是想装修房子的客户，看对方的样板间，学习谈判技巧，以及分工。然后问他们赚了多少钱，佣金多少等，了解他们的基本情况，加他们微信，看看他们朋友圈转发的次数等等。

我们曾经用过的最狠的办法，就是直接去找竞争对手采访，了解他们的进展、内部人员构成、近期计划等。

2. 商业模式绘制

让运营回归业务，我们的运营工作都是为业务服务的，从产品运营到活动运营到内容运营、数据运营，都是为了助力业务的增长。

在调研的过程中，通过画出系统的商业模型，最终能够了解到同一领域的产品，各个公司是什么样的，各个公司擅长什么。

那么同昌的商业模式是怎样的呢？

所以根据上述，我将用利润=流量*转化率*客单价，形成一个新的公式如下：

商业模式（钱怎么赚、生意怎么转）=流量（渠道+传播）*转化（产品（主打产品、形象产品、盈利产品）、活跃度、口碑）*价格*服务

以上是比较通用的模型，每个公司的业务流程不一样，最简单的就是假设你是一个用户，你想学习某个课程，你会怎么做。

第一步是让您（购买者）了解课程：

了解过程对应到商家（卖家）的部分就是流量（渠道+沟通）。也许你会在百度上搜索某个课程，也许你会在朋友圈看到打卡或者转发活动，也许你会参加某个线下的知识交流活动，也许你关注的某个行业的大佬会在某个平台开课，也许你在朋友圈看到你想学的课程有秒杀，也许你特别信任的人转发了某个课程并且给予了高度评价。这些都会成为你了解这个平台或者这个课程的途径。

第 2 步：你（买方）会买/不买

那么这个过程对应到商家（卖家）就是产品+价格+服务+口碑+活动。这些综合因素都可能影响你对产品的选择。

第 3 步 您（买家）将体验

这对应着商家（卖家）对产品设计、交互、功能、情感、服务和口碑打造的体验。你的体验好坏会影响你对平台口碑的评价和重复购买。购买之后意味着对平台的依赖度增加，以及是否有独特的小功能。

比如知识星球的作业和题目的设计，每次上线会不会被推送一堆广告，音质怎么样，画质怎么样，内容怎么样，学生和老师交流方便吗？有没有什么好玩的活动等等。

步骤 4：您（买方）享受持续服务

对于商家（卖家）来说，这包括客户关系管理、信誉建设、售后服务。他们会在节假日给你发优惠券吗？还是根据你上课的时间给你各种头衔和荣誉？最高荣誉会有什么好处？会让你参加什么线下活动？会让你加入什么社群？会给你布置什么作业？会实时推荐下一堂课吗？会给你什么老客户专属优惠券吗？等等。

如果客户对他们的虚拟产品不满意，他们会怎么做？有什么样的售后保障和服务？响应时间是多长？做得怎么样？在行业内算不错吗？等等。

你按照上面的去分析拆解的话，你就会知道每个公司是怎么获得流量的，有什么样的产品，什么样的价格，什么样的销售方式，什么样的活动，相关的评论和口碑是怎么吸引你去购买的，有什么样的售后服务等等。

3. 综合能力评估

那么通过上面的研究你就会明白，

他的商业模式是什么？简单来说，他怎么赚钱？是卖课程还是收服务费？他的核心能力是什么？

他的职位是什么？他是谁？他给了他什么？

他引流的手段是什么？是内容、活动、线下渠道、分发机制、口碑、还是产品？

他的转化方式是什么？是活动、线下销售会、保障服务、低价产品、试用课程等。

平均顾客消费金额是多少？是199元、99元、9.9元，还是3999元？这些也从另一个角度代表了平台的目标受众。

所以总结以上这些特点，就可以对平台的产品、价格、渠道、传播、客户关系进行打分，最终得出结论。结合目前的市场情况，我们需要知道用户有哪些特点，平台吸引了哪些群体，有哪些好的东西可以借鉴，有哪些不好的东西可以突破等等，找到我们的市场切入点，进而做产品原型、冷启动方案、人员分工、人员招聘等。

4. 形成专业报告

然后，总结一下以上的研究内容，你可以用这样的PPT来描述你的研究成果：

1. 行业概况

谈谈当前行业的特点，各个平台的生存时间以及不同细分市场的代表公司，并在此基础上介绍你想要调查的竞争平台。

2. 平台研究

平台

1）平台概述：平台定位（面向哪些人群、使用哪些产品、满足哪些客户需求）和市场份额。通过这个来告诉上级平台目前的定位是什么。

2）平台模式：一张图说明（客户怎么来，怎么购买，怎么享受服务，物流、资金流、信息流形成一个闭环）。用这张图告诉你的上级，整个业务的情况是怎么样的，让他们了解整体情况。

3）流量生成-转化-平均订单价值

详细描述如何引流，并提供证据。最好能说明相关成本是多少。详细描述并提供证据。最好能说明相关成本。不同客单价的产品价格区间是多少？平均客单价。如果有数据，最好能表述客户生命周期价值。独特优势：比如罗振宇的个人资源和IP

这部分重点是向上级详细阐述整体商业模式的各个环节是如何运作的。

3.综合评价

人群、产品、价格、渠道、沟通综合评分（评估机制）

4.最后总结：客户的需求是什么？不同平台满足了客户的哪些需求？哪些客户没有得到满足或者服务不好？我们的机会在哪里？