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直播带货运营通案：团队架构、岗位职责与起号方法

2024-08-20

来源：网络整理

直播销售 |直播公司运营案例。

一、直播团队的组织架构

结构：项目负责人 - 直播团队 - 门店团队 - 视频团队

直播组——主播、副主播、运营、中控、现场控制

门店团队 – 产品选择、艺术、售前、售后、仓储、订单

视频团队 – 策划、拍摄、剪辑

二、各岗位职责说明

学生在直播开始前需要采取哪些行动，才能成为引爆直播间的关键？这个流程图可能会给你一些思考的东西

三、直播方式、平播数量、福利数量、视频数量、千河数量、内容数量、四项、直播前、中、后核心工作

直播前：

确定锚点：确定锚点样式

选择定价：匹配主播的风格和选择标准

确定分工：店面准备、卖点梳理、剧本设计、场景搭建

现场排练：确定流程和团队磨合

直播预告：预热视频拍摄、昵称个人资料修改、粉丝维护、平台同步

直播期间：

直播开场：直播分享、整体介绍/问答、产品概述、抽奖限时抢购

产品说明：产品演示、直播切片-飞瓜智投、引流配送

互动闪杀杀：互动抽奖、福利闪购

直播结束时：重点产品回顾、下一步预览/产品征集、售后问题沟通

直播结束后：

实时审查：对产品、流程和流量的审查

后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉丝维护

退出计划：预告下一阶段，明确重点

5、直播中的产品策划

好处/峰值：

在直播开始时，会通过福利基金吸引用户，拉动互动和停留时间，平均在线人数偏低，承担第一波流量（自然+付费）

丢失的钱/物有所值：

高转化率的中单产品（自下而上的销售），是主播在全场推广的主要热门模式，作为付费流量ROI生产率的保障

王炒钱/自留钱：

展现主播的专业素养，强化主播个性，提升评论产品的整体调性，为主播推广起到辅助铺垫和炮灰的作用

利润/印象：

保证了整个直播的利润、整个直播的整体闭环和用户的心理印象

现场时间表：

起步阶段，7-15天，福利占80%，这个阶段不追求销售或利润边际，重点放在直播间的人气、互动、停留、关注度上

拉升阶段：1-3个月，爆品主要推广占比达70%，而这个阶段需要同时关注热度、互动度、停留率、关注度、转化率、销量等情况

稳定阶段：3-6个月，各层产品数据均衡，此阶段重点关注直播间、产品供应链、售前售后服务的整体数据

六、直播选型

纳入排除标准

引流产品：开口和不规则货架，可作为热身引流视频使用，以保持直播间的热度和人气。E.G9.9m免运费;

主要产品：在最受欢迎的时候上架，并会占用最多的时间进行说明（包括介绍：产品价值、价格、研发背景、用户口碑等），吸引用户“上路”;

常规销售产品：在固定时间上架，有节奏地穿插批量，作为主要盈利产品;

特色产品：体现在直播的独家定制或品牌定制上，具有一定的稀缺性，是增加好感度、提高粉丝粘性的产品，从而提高直播和商家的利润边际。例如，组合包装，或者一些周边的赠品等，可以独立于原有的价格体系，现有的SKU和定价可以重新排列和合并，即使折扣略有增加，但由于产品独立于常规产品体系，且仅在直播期间可用，用户的感知不会特别明显。

清仓物品/炮灰：根据实时数据对清仓物品进行调整;也可以在直播间搭配一些“炮灰模型”，风格与主攻相似但价格不菲

格子较高，用于衬托利润/主要促销产品

评估指标

1、交易总金额：GMV

登录飞瓜智投的数据主屏幕，最明显的大字符数据是直播期间的累计交易金额，即整个游戏总交易金额的GMV。GMV是衡量主播带货能力的最重要考核指标。

2. 每1000次观看交易金额：GPM：GPM=GMV*1000/次/游戏

顾名思义，每1000次观看的交易金额是指每1000次观看带来的交易量，衡量的是直播间的销售能力。GPM越高，越能反映出主播强大的流量转化能力。

3、投入产出比：ROI：ROI=销售额/单次投入成本

单谈投入产出比可能有点空洞。举个例子，如果单次直播的成本是个坑费+元，那么我们说ROI是1：2，也就是说产品销量保证是。直播间的ROI比率越高，利润率越大。

4、客户单价——每个客户带来的交易金额：客户单价=GMV/交易次数

单价往往与所售出的产品和直播间的观众有关。定期关注客单价的波动，可以帮助主播了解客户的购买力，从而调整销售策略、直播选品、投放节奏和产品组合。

比如，客单价格高的直播间，往往面对的是高端客群，主播可以更强调品质和财富象征;客单价低的直播间，往往面对的是下沉市场的消费群体，主播可以更强调性价比。