前言

昨晚在读者交流群和极客成长会员群分享了自己的想法，内容反馈都还不错，因为是微信群分享，不太适合长篇文章，于是就整理了一下内容，加了一些个别的解释、细节和想法，重新发在公众号上，也给群外的朋友看了看。

问题

认识我的朋友都知道我经常讲“发掘需求”，一开始我分享的思路是通过关键词去发掘需求，然后去寻找一些商业机会。

这就导致朋友们经常会加我为好友，询问商机和项目，但这其实并不是我讲“需求”的本意。

探索需求并不一定只是为了寻找现成的商机或项目，此外，流量创造、内容创造、产品优化等都与用户需求息息相关。

可以说，整个网络营销的基础都建立在：充分了解用户需求，以此作为导航，一切由其索引。

其次：我想看这篇文章的朋友很多都是SEO或者SEM的从业者，从事搜索领域的朋友大部分都是关键词研究的专家。

但如果你只做SEO或者SEM，有时候你可能会陷入一个误区：你认为关键词只是基于搜索引擎承载流量的元素而已。

因此通常的做法是挖掘出尽可能多的词，通过搜索量或者竞争力来筛选、添加词，但这其实忽略了“关键词本身对人们来说是一种表达方式”的问题。

既然是表达方式，不同的词汇，不同的词语，不同的行为都可能体现出用户当前的情绪和意图，而通过这些情绪和意图我们可以判断用户的需求类型，强度等。

总结一下，我会以三个探索需求的小思路作为我分享的主要内容，希望给大家介绍两个观点：

1：关键词是用户需求最真实的描述，几乎毫无疑问。

2：正确理解用户需求，你的网络营销工作就成功了一半！

一方面，这些方法和思路都是立竿见影的，大家看了之后都可以去实践，避免了分享空谈；另一方面，“关键词挖掘”这个话题不可能在一次分享会中讲得完全，这些小例子适合以小见大。

我的本意是希望以此作为讨论的起点，让大家对其他问题有举一反三的空间，自己得出的逻辑、理解、感受才是最深刻的。

PS：和之前的文章不同，本文并没有涉及到太多的技术操作，甚至理解了思路之后，也可以手动进行操作（虽然有点累）。

在分享这些小技巧之前：我们先来了解一下搜索引擎的下拉词，避免一些不懂的朋友。

百度下拉词

当我们在百度或者其他搜索引擎上搜索某个词的时候，应该按照什么样的逻辑把这个词显示在下拉框里呢？

这并不难理解：相关性毕竟不可能和用户当前在搜索框中输入的内容毫无关系。

另外还应该具有时效性，比如图中：《爱的破阵联盟》《强风吹来》。关注过抖音的朋友应该知道，这是近期的热门话题。前两天搜过图，现在再搜，就能看到“65页PPT”的字样。大家懂的！

另外还要有搜索量，也就是搜索量大的长尾词要优先展示。从产品角度来说，搜索引擎应该优先解决“一般”用户的需求，所以推荐的时候要优先推荐“更多人需要”的内容，近期搜索量大的需求就是一般需求。

所以下拉框里的词语一般都会考虑到一定的相关性，时效性，以及搜索量，基于此我们才能做一些处理。

1：“品牌”周围的流量

之前在公众号分享过一些关键词数据，原本是想分享给一些不懂挖关键词的朋友，但后来影响到了5118，所以也配合线下，不再分享了。不过，无意中看到：

关键字数据

本来是想看一些抄袭、复制的内容，结果打字过程中就显示出来，后来才发现有人去百度搜，就显示这个下拉，到现在已经几个月了。

我们先从功利的角度看看能做什么，上面的下拉字出现一段时间后，我看到了这样：

发布吸引流量的帖子

百度贴吧

我已经屏蔽了，这种帖子的目的不言而喻，这里先不管，回到刚才说的发掘需求的作用上来：不说商机或者项目，至少能引来流量。

单纯搜索公众号名字可能会找到很多结果，单纯搜索“关键词”三个字也能找到不少结果。但是，当两者结合起来，基本就找不到目标内容了。做SEO的朋友肯定明白这意味着什么。

我们站在人的角度去想：用户需要这些关键词数据，于是就去搜索引擎搜索，但是这些关键词数据并没有明确的名字，唯一能起到标识或者过滤作用的，就是公众号的名字。

所以为了能够成功搜索到这些数据，用户必须提供公众号的名称，以及对应的内容描述，这种场景下，名称是必须包含的。

不考虑其他问题，如果我有这些数据，我能用来引流吗？也可以直接卖掉，就像上面那个人一样。

这类流量往往竞争较小（因为搜索匹配内容比较困难），且在下拉框中具有一定的时效性和搜索量。

那么这些内容到底有多少呢？毕竟这些内容没有特定的类型和名称，也无法被任何工具直接索引。

我们这个小案例的标题是：“品牌”周边流量，毫无疑问，这个例子中的周边流量就是那一批关键词数据，而所谓的品牌就是指我的公众号，那为什么要加引号呢？

首先：所谓的品牌，并不一定是大家熟知的名词，小众、垂直领域有很多，KOL也很多，但也会延伸出很多周边的流量。

其次：所谓的品牌，并不一定就是指某个具体的公众号，可以是KOL、可以是自带话题的明星、可以是知名的自媒体账号、可以是大型平台（APP、网站）等等，这些类别的具体“对象”会因为各种原因，有意无意地“创造”一些需求。

所谓分类的具体对象，比如：公众号是一个分类，每个公众号名是一个具体对象，APP是一个分类，每个APP名是一个具体对象，电影是一个分类，每个电影名是一个具体对象（比如我们逐个搜索电影名，会发现一些跟电影相关的“共同需求”，也就是我们每次搜索电影，一般都会涉及到这些需求，这是我们通过一部又一部电影总结出来的），生活中我们还可以发现很多。

所以我们分析的流量，除了竞争度低、时效性、搜索量大之外，还具备典型的长尾性，因为我们可以聚合很多“品牌”（同一领域）的周边需求。

我们先来看一些单词：

XXX是公众号的名字，中间的X是一些词，我把它们屏蔽了，避免影响到大家。这是我之前收集的数据，里面包括了一千多个公众号的下拉词，通过收集和筛选，我们可以发现很多类似的需求。

现在我们来理一下思路：

用户会搜索一些特定“对象”相关的内容。我们不知道内容是什么，但我们可以整理出大量的“对象”名称，并利用这些名称在下拉框中收集长尾词，带出各种需求。这些需求往往还没有被满足，我们挑出能满足的，在相关平台，比如贴吧或者知道发布内容，标题写上“对象”名称和需求描述。这两项单次搜索都会返回大量结果，但结合起来，往往没有相关内容（因为有下拉框，而且是最近一段时间），这样就很容易排在首页，命中用户的搜索，从而达到引流或者变现的目的。

我们刚才说：不要考虑其他的问题，用这些内容去引流或者直接卖东西，但其实我们还是要考虑一些问题：

利用别人的周边流量，最好不要影响别人的直接利益，除了道德层面，还有法律层面的问题。

如果像我的关键词数据，我也不是在卖，上面的人导流量卖也没关系。我的建议是：找到一个需求，研究别人在提供什么，我们自己能不能也做。本质上，我们用这种方法去发现未知的需求，而不是破解或者抄袭别人的产品去卖。

当然，用对方的公众号名或者其他品牌名作为来引流也没什么大问题，就跟竞价购买竞争对手的品牌名一样，是一种拦截流量的方式，但不要侵犯别人的产品权益。

对于这个想法的具体实现，技术好的朋友看完就明白怎么做了，技术不好的朋友可以看我这篇文章：

在学会了方法之后，做这个任务相对来说比较容易，但其实我觉得如果你有足够的执行能力，并且充分领悟了这个想法的精髓，那么即使不借助技术，你也可以做到。

这是百度的下拉分词界面：

修改为目标词

2：带空格的关键字

我在公众号的付费文章里顺便提过这个想法，但是很多人没看过，今天我再说一下这个逻辑。

所谓带空格的关键字，比如：XX，就是典型的，还有XX，根据我以往的经验，我会更加关注前者。

通常第一类是先描述一个场景，然后后面跟上一个核心关键词，例如：微信公众号删除内容恢复，具体问题的场景描述在空间之前，而空间之后的“恢复”才是用户搜索的重点。

第二种方法，就是先限定一个范围（app，网站，行业，领域，具体的一个东西），比如：我怎样才能让别人在闲鱼上看到我的产品。

我们首先来思考一个问题：什么情况下用户输入关键词时会带上空格？

我们可能会想到很多原因，但实际上没有理由要求用户在输入时必须包含空格，这只是反映了一些人类的逻辑。

有一种情况我们会不自觉地添加空格，那就是当我们搜索多次都找不到目标内容的时候，我们会尽量写出有限的场景条件，然后留一个空格，把本次搜索中我们最关注的单词添加进去。

空格在搜索引擎中的作用相当于“+”号，在检索中表示交叉。搜索引擎一般有各种高级命令，比如“-”号，做SEO的朋友很熟悉，但普通用户肯定不知道。

用户为什么要加空格呢？这其实是用户的“一厢情愿”，他们认为：搜索引擎应该能够理解我要的是两个内容的组合，或者说空格后面的内容才是重点，我要找的内容的重点就是空格后面的单词，这是我这次搜索的前提，他们认为搜索引擎能够理解。

这种“想当然”是人之常情，不管用户通过这种方式搜索是否能找到目标内容，单凭关键词就足以让我们发现用户的意图：即空格后的三两个词一般是用户此刻搜索时最关心的点，往往也是无法搜索到目标结果的点。

我这里挑几个词给大家感受一下：

从这些文字中，我们读者在读完之后，会习惯性地去关注空格后面的几个字，明白了这个逻辑之后，我们能做什么呢？

聚焦一个自己喜欢、熟悉、擅长、有资源的领域，直接挖出长尾词。挑出带空格的长尾词，一个一个看，了解用户搜索这个词背后的意图，注意用空格隔开的个别单词。量不会很大，但一个词可能让你发现机会。

用这种方式挖掘需求的好处是不需要过多的数据分析和验证，不需要对大量数据进行统计和挖掘，也不用担心需求的真实性，用户已经按照他自己的方式帮我们“圈出重点”了。

对于挖词的方法，没有技术能力的可以直接购买第三方工具的服务，时间成本最少，最后过滤空格。

对于技术好的朋友，这里有一个辅助判断的步骤：导出一批目标空间词之后，可以在搜索引擎中批量搜索，统计搜索结果中该空间之后的核心词的红色率。

想想看：如果这是用户关心的百度的下拉★64xl.com超级下拉平台，百度提示框下拉服务，而搜索结果中的红色率为0，是不是就意味着现有的搜索结果不令人满意？那你就该做你应该做的事了！你也可以把这个想法应用到其他搜索引擎上（特别是一些比较笨的搜索引擎）。

以下是我收集的一些单词：

类似这样的文字，基本就说明有人在提供相应的商业服务，要么是竞价形式，要么是免费流量，后面的文字一般就是该服务的核心描述。

这里不是为了分享什么项目，只是给大家一个概念，看多了就会慢慢敏感，有些词虽然可能第一次看到，但是能大概猜到能不能封装成服务。

3：思考用户会写什么

第3节分享了一个纯粹的思考逻辑，这部分其实是我之前在公众号发过的词汇框架的思考，暂时不能分享太多，只讲其中一个思路，至于能理解到什么程度，延伸到什么程度，就看每个人自己了。

商业交易更多时候是基于情感而非理性，所以考虑用户的情感很重要，什么情感下会搜索什么词，什么词代表什么情感，这些都值得思考。

想一想：哪些词代表用户目前正在经历一些非常烦人的事情？

要回答这个问题，首先要明确什么叫“很烦人”?答案是：一个问题反反复复出现百度搜索下拉词是别人搜的吗，得不到解决，会让人感觉很烦人。

那么什么词可以体现这种重复呢?我在以前的文章中提到过，我们应该尽量用常识的角度考虑问题百度搜索下拉词是别人搜的吗，因为常识就是经得起推敲的逻辑。

“总是”这个词很好的表达了这种情绪，所以很简单：XXX总是XXX。这样的长尾词可以说明用户在搜索这个需求的时候，遇到了很麻烦的事情。

我这里挑几个词给大家感受一下：

这样的需求说明用户“很痛苦”，迫切需要解决，所以在找解决方案，如果有解决方案，类似长尾词吸引过来的用户转化率就会很高。

像上面这些字，有白字也有灰字，越痛苦越灰，有的甚至是黑字！

更何况，“总是”的同义词有哪些？总是、经常、经常是容易想到的。另外，我们再想想本质：它可以表示用户反复遇到的麻烦，所以其实还有：总是、经常、不时......

这里还有一个问题。“”和“”其实意思是一样的，但这样的词一般不被考虑。为什么呢？我们从人的角度来考虑：这两个词并不是我们日常生活中经常使用的日常用语。

这些不需要什么专业技能，只需要一些常识性思考。现在讲出来，好像很正常，但其实在工作中，能深入思考这一点的人并不多。

相较于传统关键词挖掘方法（敲入行业关键词来扩展关键词）：

一方面，按照这个思路挖掘出来的长尾词可以很清晰的体现用户的意图或者情感；另一方面，这个思路适合挖掘未知的行业或者需求，因为直接输入行业关键词，范围是有限的，而这个方法则没有。

探索已知行业的未知需求已经有了方向，但探索未知行业的未知需求需要一些思路。

用常识的角度去思考这样的词根和词缀，然后挖掘出这些词的长尾词，去发现用户的需求。比如什么词能明显地反映出用户目前面临着无法解决的问题？这个就留给大家去思考了。

本篇文章结束，谢谢大家！