撰稿人：牛根尚

编辑/黄大陆

设计/赵浩然

如果说整个中国汽车市场正处于滚滚向前之中，那么6月17日举办的2023第九届金轩奖颁奖盛典，就是为了表彰那些在中国汽车营销中走在前列、勇立潮头的风云人物。

在如今新旧汽车品牌激烈战争的时代，谁能存活下来，关键在于营销创新，在于营销技术的发展，在于谁能看清趋势，谁能率先“从火枪升级为大炮”。

本次营销论坛上，作为营销新物种代表的威盛企业微信管家合伙人兼COO张涛分享了汽车行业全渠道营销，以及如何基于企业微信构建汽车企业内外一体化协同，促进业务增长。

张涛在企业微信工作五年，负责企业微信生态和行业产品团队，亲眼见证了企业微信从单纯的即时通讯工具，成长为被广泛使用的综合协作平台和客户运营工具。

威盛是SCRM领域的领军企业，服务超过15万家企业，其中包括100多家世界500强企业，在服务这些领军企业的同时，威盛也与这些大客户共同创造。

更重要的是，在发布营销新思路、新工具的金宣盛典上，张涛分享了企业微信和微生在服务超过15万家企业、100多家世界500强企业过程中的发现、感悟和经典案例，把这些讲得清清楚楚，让大家可以借鉴、可以参考。

以下为威盛企业微管家合伙人兼COO张涛的演讲实录。

大家好，我是来自微盛的张涛，很荣幸有这样的机会在这里分享，接下来我要讲的话题是汽车行业的全球化营销：如何基于企业微信实现内外融合，从而驱动业务的增长。

我先自我介绍一下，我在微信工作了五年，负责过微信的生态和行业产品，亲眼见证过企业微信从一个简单的IM成长为一个被广泛使用的工具。微盛的COO，微盛是一家基于企业微信的客户运营提供商，或者说大家说得更多的是私域运营。我们也是企业微信投资的第一家SCRM生态服务商。

最近看到一些数据，统计显示，汽车行业与消费者的触点在逐渐扩大，线上触点已经达到13类，比如抖音短视频、微信等社交软件，前期和后期的车主分享活跃度都比较高。

品牌APP、企业微信、小程序等触点在用户探索、交易、售后等环节的作用日益凸显。

线下触点也达到了10个，尤其是商场、门店正式成为重要的线下触点，企业微信正在打通线上线下环节，助力汽车行业提升用户转化。

消费者接触点的变化和挑战

随着触点越来越多，消费习惯也在发生一定改变。

比如抖音、视频号的海量活跃，带来了产品宣传视频、意见领袖、网红等对消费者认知的影响力，消费者通过众多社交媒体工具，可以方便地获取产品全方位的信息，这也要求我们车企要覆盖多元化的触点，才能与更多的消费者产生连接。

需求碎片化也是一个趋势，90后、00后消费者越来越追求个性，这就要求我们的产品设计要关注更加细分的用户群体，另外场景体验也越来越随意，年轻人买车非常任性，更喜欢线上沟通，非常注重买车过程中的细节。

在购买决策阶段，新买家容易被优质内容吸引，越来越依赖朋友推荐。有些人冲动下单，但如何持续沟通、提供更好的服务体验？保持热度直至成交变得重要；跨界合作打破圈层壁垒的例子也不少，比如最近爆红的坦克300枫林骑兵版，就吸引了我一个朋友的粉丝。

消费者认知、需求和决策的变化会带来什么影响？

在过去的一两年里，威盛参与了不少汽车企业的营销数字化转型，我们发现了四个比较明显的挑战。

首先，随着人口红利的到来，车企的获客成本越来越高，如何筛选和有效转化那些难以获取的线索，是车企面临的首要问题。

与消费者建立联系之后，转化的第二步就是决定何时、通过什么渠道、通过什么内容或活动与客户聊天并邀请他们到店试驾。

随着竞争日趋激烈，第三个挑战是如何将顶尖的销售技巧复制给更多的销售人员，提高团队整体的专业水平，让销售变得容易掌握。

需求不断快速变化，如何以一体化的方式贴近消费者并服务消费者，是汽车企业面临的第四大战略挑战。

如何解决这些问题？

企业微信解决方案及案例

在组织演进理论中，有观点认为，具有外部影响力的企业一定是内部形成了完整闭环、高效协作的企业。企业微信正是帮助企业构建内外融合的工具，广汽、零跑、长安、上汽等企业都在利用企业微信进行数字化转型，构建以用户为中心的新组织。

企业微信可以连接消费者，目前使用企业微信的1200万家企业，每天服务微信上的5亿消费者，显然企业微信已经成为企业连接客户的基础设施。

企业微信还可以连接企业所有员工，目前企业微信已经整合了腾讯会议、腾讯文档、腾讯邮箱、微盘等产品，为企业提供了一整套高效的协作工具。

企业微信还能打通上下游，帮助汽车厂商对接社会资源，比如融资租赁公司、维修服务公司等，真正实现消费者体验的最大化；企业微信正在进化成为整个产业互联网的入口；从而真正让企业成为一个综合性组织。

具体怎么做呢？我会分享4个实际案例，来说明他们是如何基于企业微信和微盛的工具创造出新的营销方式的。

小鹏汽车每天通过各种渠道接收到大量的线索信息，除了传统的电话清理，小鹏汽车正与微信合作，打造获客助手，所有广告线索均可一键添加至微信，​​即时建立联系。先询问意向，再进一步沟通，保持持续联系，既不会打扰到客户，又能实现快速转化。

获客助理直接接到的线索更精准，但总部IS客服团队和门店每天都会加很多好友，如何有效筛选客户？小鹏配置了聊天侧边栏，门店销售可以在微信上直接查看客户档案。填写跟进信息。总部IS团队和门店销售顾问的跟进记录可以直接反馈到客户档案中。这意味着每一次跟进都是客户档案的维护和更新。同时，运营人员可以管控员工的跟进记录行为。

正是借助获客助手和快速跟进能力，一线销售顾问才能完成线索的高效筛选和转化。

第二个例子是上汽名爵，2022年名爵探索通过个人微信添加线索为好友孵化线索的运营，相比单纯的电话清理，转化率略有提升，但个人微信在线索跟进、用户服务等方面能力有限。

今年，MG选择用企业微信进行线索获取与孵化运营，希望引入更多专业运营工具，持续提升转化率，跑通“企业微信线索获取与孵化模式”。MG整合了内部多个团队的人力资源，成立试点项目组，联合微盛运营团队，在三个月内制定了前端线索受理规则，及时将中意向线索沉淀到企业微信客池，并在t+3天内进行1v1紧密跟进，t+15天进入社群孵化阶段，t+30天朋友圈轻触产生持久影响，线索约见到店率提升近1倍。

小鹏、猛狮等车企也在用类似的模式，将客户转化为门店。

众所周知，汽车营销竞争越来越激烈，如何增加一线专家的数量、如何实现用户服务的精细化、标准化，是上汽乘用车一直在思考的问题。

上汽集团一开始是提取旗下金牌顾问的经验，按照传统的方式培训其他销售人员，但效果并不好，每个销售人员都有自己的习惯，很难改变，后来尝试使用DMS系统，希望将流程产品化、流程化，但很快发现DMS对线索的反馈全部来自销售人员，一旦销售人员的执行力差，工厂就会彻底失去对中间销售流程的控制。

最后是启威SCRM帮他们解决了这个问题，在产品层面，基于SCRM整合上汽乘用车DMS核心业务场景；在流程层面，加入长期存在的线索跟进策略；在内容层面，将海量的品牌资料、营销技巧、金牌销售顾问的经验提供给每一位销售顾问使用，让每个人都能成为一线专家。

大家知道，通常我们公司的售前、售中、售后都是由不同的团队负责的，一旦客户下了大订单或者发货，几个团队之间的信息互通、服务的及时性就变得尤为重要。

零跑汽车借助微信企业管家，以协作群的形式，搭建了线上客服渠道。

总部统一定义群名称、群成员、建群时限，当客户下大单或者新车交付时，系统会根据预设规则自动完成建群，并向指定员工推送提醒，员工通过企业微信接收提醒，一键确认。群成员可以通过侧边栏了解客户的购车信息，比如想买的车型、内饰要求等，总部也可以根据员工的确认时间来评估和优化员工的服务质量。

零跑汽车协同模式的创新带来了三方面的提升，首先从客户角度看，实现了即时服务，大大提升了客户体验；从员工角度看，通过信息共享、低门槛操作，提升了工作效率；从总部角度看，也规范了服务体系。

零跑汽车给我们提供了前后端协同营销服务的典范。

威盛提供什么服务？

说了这么多，大家可能会好奇，在这四个案例中，威盛到底提供了什么样的服务？

首先介绍一下微盛。微盛成立于2015年，自成立以来就全心投入微信生态，先后开发了企业号、公众号、小程序等。微盛近两年的快速发展得益于其开拓性的研发，微盛研发了基于企业微信的用户运营SaaS产品——微信企业管家，是企业微信SCRM领域的先行者。微盛也获得了腾讯、红杉、IDG等机构的大力支持，去年初完成了3亿人民币的B轮融资，是企业微SCRM领域的领军者。

威盛为大家提供工具+运营的双引擎服务。

首先，企业微管家工具可以满足用户运营的大部分使用场景，同时也支持系统私有部署和个性化定制开发。

第二，在运营服务方面，我们可以提供咨询、培训、陪伴，甚至全程管理的运营服务。

微盛的定位是帮助企业利用企业微信实现增长。我们希望通过打通公域和私域，帮助企业构建线上线下一体化的客户运营。我们的产品和服务专注于帮助企业解决从公域拉客的问题。对于新的私域，如何激活和转化，这些能力会很好地服务于一线销售人员，帮助他们提高效率。同时我们也为运营管理人员提供管理工具，支持总部运营团队和一线销售人员之间的良好协作，从而不断迭代运营活动和服务质量的管理。

微盛还支持与公司现有的客户管理系统、内容中台、CDP、MA等平台的对接，实现一体化数字营销和服务。

截至目前，威盛已服务超过15万家企业，其中包括100多家世界500强企业，这一数字在SCRM领域保持着显著的领先优势。

企业服务是一个长链条，没有短板，这些头部企业在各方面对服务的要求都非常高，在这个过程中，我们的产品、技术、运营、安全等都经受着严峻的考验，大客户整体交付能力得到了充分验证。

另一方面，软件的本质是业务运营和管理思想的IT化，与这些大企业的共创让我们积累了不同行业、不同类型企业用户运营的最佳实践，也让我们不断迭代企业微管家的新功能。

最后我们希望和在座的各位一起用好企业微信，实现成长。

加入轩辕学院成为新一代汽车人

巨浪班——顶级产业链创新课程

凌轩班——顶级供应链创新课程

金轩班——顶级营销创新课程

轩辕之学与法国里昂商学院联合打造课程