传奇营销大师杰伊·亚伯拉罕曾说过：“不同的客户可谓是鱼，不同的客户集合则是不同的鱼塘。我们要思考如何根据我们的目标客户，从别人已经建立的鱼塘中，快速找到目标客户。”

作者曹大嘴、傅逸生基于当前移动互联网营销环境，对鱼塘营销进行了总结和完善，帮助企业解决从流量产生到成交各个环节的营销难题，用低成本为企业带来巨大的流量。

鱼塘理论把顾客比喻成游动的鱼，顾客聚集的地方就好比一个鱼塘，鱼塘里有草鱼、鲫鱼、鲤鱼、带鱼、金鱼等各种鱼种，只要有鱼，就可以投放鱼饵，吸引顾客。

那么我们怎样才能在这个鱼塘里捕到更多的鱼呢？

首先要明确“捕鱼”的目标、企业营销的主要市场定位：这次捕鱼针对的是什么样的客户群体、我们要捕捞什么鱼。

其次，优质的饵料和优质的鱼塘也是“钓鱼”过程中至关重要的因素。我们投放的“饵料”一定是客户需要的、想要的，而且要有针对性，这样才能吸引到更多的客户。如果你的“饵料”吸引力不够，那你就要多注意鱼塘了。优质的渠道能直接决定客户的质量，影响企业的转化率。

钓鱼：五个黄金步骤可显著提高你的成交率

先破冰，再谈价值。没有最好的技巧，只有最好的时机。如果不想让老虎回山，就要学会强制命令。

1. 打破僵局

破冰就是让客户放下戒备，不破冰就谈不上产品，通过以下几点可以快速破冰：学会赞美，发自内心的赞美，找到赞美的点，比如长相，气质，成就，但大多数情况下，赞美行为比赞美外表更有效。赞美客户喜欢的东西，比如客户喜欢旅游，读书，钓鱼，从这些方面入手，就能赢得客户的好感。

2. 简介

简介就是对产品的描述。“三点式”描述方法：

一两点说服力不够，三点以上顾客也不会记得，所以三点最合适。这相当于三段解释性文字。为什么好？聚焦重点和顾客需求：一、二、三。

FBI产品价值阐述方法：特点、好处、证明。只有围绕客户需求来介绍价值，才能彻底打动客户，让客户购买。

3. 报价

不要太早报价。如果你超出了客户的期望，他很快就会离开。

首先，你无法通过电话或微信获得报价。等到你被邀请亲自见面讨论此事，或者先获得一个价格范围的报价。

其次，你不能在第一次见面时就立即给出报价。

第三，如果客户不了解产品的价值，就无法进行报价。

报价技巧：一、简单列举产品优点；二、报价；三、阐述产品价值。适当比价，让客户感觉物有所值。

4. 消除疑虑

化解疑惑就是要打消顾客心中的抵触与疑虑。当顾客提出异议时，不要反驳，而是先表示同意，然后平行过渡再说明理由。因为…所以…引导顾客同意更为关键，最后巧妙转移，转移顾客的抵触点，用太极推手即可。

5. 交易

成交时机很重要，把客户想要知道的说清楚就可以成交，可以用合同、交货单等方式强行成交，也可以直接付款。当客户要降价的时候，即使你有降价空间，也不能直接降价，需要上级介入。

当然我们还要养鱼，培育客户，重视客户的终身价值，为客户提供更好的服务，提升客户对产品的体验，使其成为忠实的粉丝，最终挖掘出更多的粉丝价值。