与消费市场相比，企业市场更难做。对于很多To B企业来说，除了打磨自己的商业模式和产品技术外，更重要的是如何摆脱客户单价高、转化难的帽子，实现大规模的客户获取，提高转化率。

9月6日，腾讯SaaS加速器前六场闭门咨询会正式开启，主题为“营销获客与增长策略”。在课程中，六行营销咨询创始人、《超强转化率》一书作者陈勇，从创业到规模化经营的四级良性增长引擎、从曝光到交易的全流程拆解、规模与流量组合的最优解解五个方面全面解读了营销获客与增长策略， 客户下单转化的六大要素和示例，以及To B营销的三大轴心。

从创业到规模化经营的四级良性增长引擎

陈勇首先分析了To B和To C的异同，并表示有四个主要点：To B是重度消费决策，让人难以冲动消费，To C一般是轻度消费决策;To C的交易周期一般较短，但To B的交易周期较长;To C更在乎性价比，To B更在乎可靠性和稳定性;到B的价格高于平均水平。在相似性方面，陈勇认为，B中的KP也是C，其决策行为与普通决策行为没有太大区别;此外，它们符合消费者心理。

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大多数创业公司面临的关键问题是，前期相对没有人、没有钱、没有资源，在“三不”的情况下如何做到，主要分为四个阶段：一是跑过MVP，冷门起步，大赚大便宜;二是规模流量带来规模增长;第三，米高梅裂变增长;第四，开拓新的业务线。

第一阶段是在人、钱、资源相对稀缺的时候，做一个产品，跑进MVP。在这个阶段，一些嗅觉敏锐的投资者会投资你，这个时候，你应该迅速做大规模的。

第二阶段是通过规模流量实现规模增长，也是指依靠规模交付带来规模增长。如果你通过，你的业务规模将得到极大的提升，达到一定规模后，你会遇到一个天花板，因为每个流量的流量本身就有一个上限。

第三阶段，米高梅裂变增长，其实就是开启了第三层增长引擎，用米高梅裂变营销手段突破天花板。之所以在这个阶段，而不是在第一阶段做米高梅裂变营销，是因为如果原有的用户数量不够，裂变变量就很难提高，但当有大量的用户基数时，用户的数量就会急剧增长。

在完成前三个增长引擎后，想要继续增长，只能进入第四阶段，开辟新的业务线，然后继续迭代前三个步骤。

在课程中，陈勇还分享了需要注意的四个阶段：第一阶段，判断是否能跑过MVP的标准，是愿意付出的陌生人数量众多;答案是选择非标准流量，因为标准流量的成本相对较高。在第二阶段，最重要的是为产品找到合适的流量，其中客户获得产品的渠道是关键。第三阶段，米高梅裂变营销的增长由三层转化率组成：分享率、点击率、完成率，而这三层的转化率决定了整个米高梅裂变的效率。第四阶段的关键是沿着产业链上下游开辟新的业务线，用不同的产品满足同一客户的不同需求，最终把客户从普通客户变成超级客户。

拆解从风险暴露到交易的全过程

在讲解了四级增长引擎之后，陈勇为加速器学生拆解了从曝光到交易的全过程，并解读了超级转化率漏斗模型。

一个正常的客户获取过程首先需要通过一定的渠道展示产品，如果客户感兴趣，他们会点击查看下拉词营销，如果客户进一步感兴趣，客户就会和你产生关系。互联网时代，尤其是对B商来说，关系主要包括：填表留信息/线上交流、预约、面试，最后购买。从表面上看，这与传统的漏斗模型没有什么不同，但超级转化漏斗模型在使用上有所不同。

超级转化漏斗模型的关键点在于，它模拟了用户的每一步动作;找出影响每个步骤的关键因素并对其进行优化。

他举例说，之前有一家教育公司主要为4-6岁的孩子提供围棋训练服务，他仔细分析自己的获客场景，基本可以拿到最终的学生，这取决于：利率×预订率×出勤率×现场成交率，他们的最终转化率是0.27%，然后才服务这个项目。

最后，陈勇建议这家公司投资百度，因为百度后台有一个叫做关键词规划师的工具，这个工具可以查看任何非禁止的关键词的数据，通过这个工具，你可以看到大家在搜索什么关键词。然后，通过SEM账号的科学建设和落地页的优化，看到落地-他愿意发起在线咨询/电话咨询/愿意填写表格>转化率从5%提升到33%

%。

然后，通过手机的优化，预订率从33%提高到74%，再通过门店SOP的优化，上座率从33%提高到80%，这样，通过各环节的优化，最终的超级转化率从0.27%提高到9.76%， 比优化前高出 30 多倍。

陈勇在课程中也强调，企业要模拟用户操作的每一步，找到影响每一步的关键因素下拉词营销，可以规范每一个小步骤，结果可以控制。当粒度足够细，细节做得好时，当投放规模大的时候，即使转化率只比你的竞争对手高10%，这种好处多年来也是非常可观的。

规模流量组合的最优解决方案

规模流动，前提是在规模化的情况下追求利润边际的最优解。无论转化率有多高，如果规模不够，那就没有多大意义了。

首单ROI=收入/投资=客户单价×销量/流量渠道计费单价×计费数量=客户单价×转化率/流量渠道计费单价。通过这个公式可以知道，如果想要提高首单的ROI，就必须要么增加分子，要么减小分母，即提高客户单价和转化率，降低流量渠道的计费单价。

目前主流流量渠道的计费方式有CPC、CPM、CPA和CPS等，这涉及到广告投放中两个重要环节：外部广告创意的诱导和内层落地页规划的诱导，但需要注意的是，落地页的诱导要兼顾产品的属性及其后端变现能力。如果处于重视销售数量阶段，那么诱导率高，如果处于重视利润的阶段，则诱导率低。

陈勇认为，广告应该与公司的实际阶段相结合。在早期，你需要投票给更精确的词，当规模非常大时，你需要投票给一些不精确的关键词。精准关键词很少，会导致竞争饱和，所以需要投一些长尾词，打侧翼而不是正面交锋。他认为，公司所处的阶段决定了公司具体的营销玩法，不一定是对的，也不一定是错的。

他表示，大家在做广告的时候，经常会有一个误区，如果A渠道好，就会被投资，如果B渠道不好，就不会被投资，这个时候公司的风险会非常大。一定要放好多个流量渠道，多转化好的流量渠道;转化渠道差的人应该少投入，而不是不投入，企业管理层应该考虑系统性风险，公司的生存和发展不能束缚在一个渠道上。

让客户可以下订单的转化的六个要素

作为公司的创始人或领导，他思考的更多的是如何把公司做大，如何更好地服务客户，赚更多的钱。陈勇认为，这其中关键是要逆向思考，客户为什么要下单？他认为，如果整个交易逻辑的设计与客户选择的逻辑相同，转化率就会很高。

在课程中，他以SaaS服务的购买为例，介绍了购买过程。一般来说，为什么选择A公司而不是B公司？原因无非是：用户量大、品牌知名度高、技术实力强、案例多、页面介绍印象深刻、长期合作、折扣大、评价好等。

因此，在作为一个品牌销售商品和SaaS服务时，你需要逆向思考，考虑用户的心理和购买的担忧。介绍页面、品牌页面、订单页面，这些因素是让客户觉得他们做出了正确决定所必需的。

一般来说，客户下订单有三个阶段：引起兴趣、建立信任和立即下订单。

由于内生需求和外部刺激需求，对某物产生了兴趣，这被称为刺激兴趣。然后去找各种卖家，如何判断对方是否满足需求，判断对方是否真实，这个时候你就会有各种各样的问题，而这些怀疑的原因就是你不信任对方。当你足够信任对方时，你就不会有这些怀疑。

因此，第二步称为建立信任。信任建立在三个级别：主要信任、中间信任和高级信任。建立信任后不购买的因素有很多，主要有三个因素：客户没有购买力，支付能力不足，所以不会成为客户;客户需求不明显，此时需要激发痛点，产生需求;如果客户不着急，他会用“稀缺”的方法催促对方着急，最后立即下单。

陈勇总结道，陈勇转型让客户下单的六大要素是互惠、承诺和履行、信任证书、畅销好评、痛点刺激和稀缺性。由于现场时间有限，只讨论其中两个要素，其他要素的定义、用法、案例、外延等在“超级转化率”中详述。

承诺是商家对产品/服务的某一特定功能作出的保证;履行是商家承诺的履行。承诺和成就感的作用是在客户中建立一定程度的信任。当信任不够时，就要祝福信任，而信任证书有行业专家证词、证书资质、央媒报道、专注多少年、背景强大、明星代言等，对于To B来说，可以做个会议。

陈勇进一步阐述了六行在课程中的作用。互惠产生联系，承诺和成就是产生轻盈的信任，信任是传递的，顺从的心理是以畅销的赞美产生，从初级到中级再到高级的信任过程在这里完成，然后用痛点来刺激远离痛苦，最后与稀缺性相伴， 让消费者可以立即下订单。

以B为营销三轴

在课程中，陈勇还分享了几种提高To B营销转化率的方法。

科学的恐吓营销：有时候很多客户没有强烈的需求，那会导致他不买，他有时会觉得你贵，其实所有的贵都是因为价值交付不够，所以这个时候你应该用一些科学的恐吓营销来传递价值，刺激客户需求， 使他有一种需求的紧迫感。

帮助KP扫清交易的障碍：因为是向B营销，客户方的决策过程比较长，所以在这个时候，就需要帮助整个决策的KP清除交易的障碍，推动交易的进行。

制作销售工具：许多销售人员在拜访客户时会随身携带一些宣传册关键词下拉词条★64xl.com下拉框软件可霸屏，百度搜索下拉框，但实际上客户很少阅读。他们已经习惯了去百度搜索你的公司，或者去看你公司的公众号，所以这个时候，你就必须做好品牌词的搜索环境建设，优化公众号的介绍（详见微信公众号：陈勇营销专栏），欢迎词和菜单栏设置， 并通过这些地方向客户传递信心，从而减轻销售压力，促进客户交易。

满足每个节点的利益：这个利益诉求是指帮助KP在职场上获得利益，如果能帮助KP在公司站稳脚跟，得到晋升，那比纯粹的金钱利益要好得多。

搜索下拉框营销：如果你是行业第一品牌，行业第一品牌就应该洗掉行业的流量，如果是落后的品牌，就应该洗朋友的流量

在课程的最后，陈勇总结道，转化率是一个系统的工程，在各个岗位上，有转化率思维的人的配合，可以大大提高转化率。