如何提高入住率，树立养老院品牌，获得良好口碑？新时代新方法。本文从养老院定位、营销方式、线上线下方式等方面，为您提供养老院营销建议，希望对您有所帮助。

养老院营销特点总结

传统养老4P营销模式解读

1P

养老服务不是奢侈品，要抓住客户的核心需求，不能大而全的服务设计，了解老人和家属才是做好产品设计的基础。

2P

无论你在哪里，提供多少服务，如何包装自己，市场有效购买力大概在3500-6000元/月，超过8000元就是扯淡。

3P

你不知道老人从哪里来，也没有有效的推广渠道，所以控制单床营销成本，做好服务很关键，“口碑”需要时间和规模做基础。

4P

不是没钱，是舍不得花，愿意多存一点，养老金也成了金融产品，促销要抓住老人“爱捡便宜”的心理。

在大多数情况下，老年人不是你的主要营销目标

刚需机构的目标客户是失能失智老人，而你的营销对象是老人的子女和家属。所以，要换位思考，要知道子女想什么，老人担心什么。策划文案很有讲究，需要打动两边。这两个群体看似矛盾。

较长的营销周期对耐力的考验更大

一家机构从无到有，从零开始平稳运营，大概需要3到5年的时间。“入住率增长缓慢”可以看作是这个长周期的“罪魁祸首”，但这就是当前的市场现状，这是大环境的客观规律，因此营销团队需要有足够的耐力和信心，坚持到胜利的那一天。

营销过程需要全员参与和集体决策

全员参与：强调机构层面。相较于传统销售行业强调“单兵销售”，护理机构营销强调全员参与，涉及来访接待、护理评估、合同签订、正式入院等环节几乎50%以上，需要机构、人员的协调配合。

群体决策：重视客户层面。养老院老人居住是一种家庭决策行为。目前，机构老人仍然来自子女较多的家庭，因此整个决策过程需要很长时间，而且经常反复。

建立养老机构营销体系

精准市场定位：刚需客户（失智失能老人）+中端市场（4000至6000元/月）

诱人定价策略：高押金+低月费，养老服务金融化，利用老年人“占便宜心理”

有效的激励机制：全员激励范围+合理激励额度+及时发放奖金

巧妙的团队组合：年轻女孩带队+姐姐讨论细节，双管齐下，效果更快

持续销售培训：以真实案例分析+传统销售培训+同行拜访为主（启发：“立足家乡，立足社区，以机构为支撑”）。

理性广告投入：花钱很容易，但控制单床位的营销成本很重要，养老行业不是房地产。

细心的客户管理：最简单有效的营销方式就是老客户介绍新客户。用心对待你家的每一位老住客，他/她会给你带来更多。

务实的销售方案：第一年：30%；第二年：50%；第三年：80%，第四年：你懂的。凡事都有过程，不可能一口吃掉一个胖子，做老人护理，赶紧的。

营销策略（多种营销模式）

事件营销

根据地区特点，可以与当地老年协会或老年大学合作举办麻将、书法比赛、个人才艺展示、老年服装展示、歌唱比赛、老年歌剧卡拉OK比赛、厨艺比赛等，一来可以吸引老年人的参与热情；二来可以吸引媒体的报道，通过举办这些比赛，让没有入院的老人也能看到入院老人的幸福家庭生活；三来可以提高养老院在老百姓心中的形象，树立养老院的品牌。

口碑营销

“口碑领袖”是谁？他们可能是行业内的专家，可能是媒体中的记者，也可能是喜欢每天发表新评论的博主。如何让你所在行业的“口碑领袖”爱上你的公司、品牌和产品，这就是口碑营销需要做的事情。

社会实践者和青年志愿者走进大学生养老院，也是养老院推行“爱心老年社区服务”的好机会，比如大学生帮爷爷奶奶打扫卫生，大学生的口碑比一般的推销员更有说服力，大学生敬老敬老，弘扬传统美德，没有金钱的味，是纯粹的人性美，用亲和力感动别人。

在线营销（添加友好链接）

与养老院主网站或一些知名的老年网站建立链接，现在很多老人都会上网，可以向相关的老年网站申请链接，让更多的人链接到养老院的网站进行浏览。

后期推广

在当地及周边地区热门网站、论坛上做广告，毕竟老人住养老院的费用都是子女承担的，而且网络信息传播很快，子女们一般都会用搜索引擎搜索养老院的网站。

登录各大搜索引擎

登录搜索引擎可以算是网站对外发布的一个标志，目前国内运营的主流搜索引擎有百度、北大天网、一搜、中搜、搜狗等，而由于搜索引擎对于新网站收录有一定的要求，收录工作的周期一般在1周到2个月之间，所以这项工作越早开始越好，这里要强调的是，千万不要用那些所谓的自动收录工具，所以如果养老院的网站被任何一个搜索引擎收录了，那么可以说，任何一个孩子在网站上想搜索养老院的网站，都是很容易就能找到养老院的网站的。

软文推广

撰写一些软文，发布在周边地区的本地网站或者论坛上，形成针对性推广，配合之前的网络推广，形成攻势。比如“老人在养老院很幸福”等等。

建立网站用户QQ群、微信群

网站用户怎么留住，网站用户怎么发展，人气很重要！建立相关QQ（微信）群，有利于口碑推广和宣传！让你的用户免费帮你推广！这样，既可以留住老客户，其次我们用QQ群推广结合老客户的口碑推广，吸引新客户。这样，养老院的老人数量就会慢慢增多。

博客推广

建议养老院网站增加博客功能，建立会员制度，让客户在网站上建立自己的博客空间，好处有三：

第一是培养客户对你网站的粘性，让他们长期留在网站上。

第二是大大增加访问概率，从而大大增加网站收录数量。

三是建立会员制，可以向每个会员征求对养老院的看法，这有利于改善养老院的现状，促进养老院老年人口的增长。

线下营销

树立养老院良好形象，一是定期发布广告，反复传达重要的广告词；二是不定期发布广告，介绍养老院的最新资讯、新服务等。

广播电台：由于是广播的主要受众之一，所以最好通过普及健康知识来进行推广。

地方电视台：建议找专业摄影师拍一些照片，不仅要拍生活环境、娱乐设备、娱乐场所等，还要拍一些老人在医院里幸福的家庭生活，医生们勤奋的表情，工作人员亲切整洁的表情。这样在电视上播出时，就能达到理想的广告效果。

传单、海报：可在人群密集场所发放，如商场、老年协会、老年俱乐部、老年公园、交通要道、商业中心、机场车站等人流密集的场所。

交通广告：交通广告是指在公共汽车、火车、轮船、汽车等交通工具上刊登的广告，广告内容一般包括公司名称、地址、电话、服务项目及交通方式等，这类广告能引起顾客的兴趣，广告效果十分显著。

户外广告：在交通要道、商业中心、机场、车站等行人、车辆较多的地方，设置路边广告牌、招牌，以推销产品。户外广告优点：传播信息范围广、成本低、持续时间长、可自行选择推广区域。

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