五哥的买方定位于下游制造终端，卖方是钢贸商的二级终端。与其他钢铁电商公司最大的不同是，吴阿哥既不销售自己的商品，不做寄售，也不把撮合交易作为最终目标。

作者|周晓阳

风度翩翩的山东宗华工贸有限公司总经理荣卫东，瘦弱瘦弱的广东省佛山市水天福不锈钢表面工艺处理有限公司网络运营总监梁金朝，凭借微信小程序“小钢店铺”，成为首批售钢的钢材贸易商。

像微商一样，他们在微信朋友圈转发自己的钢铁产品。他们都是钢铁电商五大哥哥的成员。

这个电商平台，去年5月正式上线，看名字就不能和钢铁联系在一起。中国五矿集团有限公司（五矿）和阿里巴巴集团的名字各自组成了这家独特的钢铁电子商务公司。

微信小程序“小钢店铺”的上线，让钢铁电商五大哥的阿里基因越来越明显。

前台展示的是微信小程序的设计页面，通过五兄弟的操作系统进行支付，交易包含在五兄弟平台中。

从9月21日开始，乌阿阁平台上的钢贸商在“小钢店铺”微信小程序上进行了为期三个月的检测期。

一

贸易商是钢铁产业链中不可或缺的一环。

这

钢铁产业链长而复杂，终端用户分布在全国各地，钢厂和终端采购商依托各级贸易商作为对接的渠道。

中国传统的钢铁贸易商以上海的福建“周宁帮”为代表。“世界钢铁看中国，中国钢铁看华东，华东钢铁看周宁。”

1990年代，福建省宁德市周宁县近四分之一的人口涌入上海创业。这5万家钢材贸易商拥有40多个大型钢铁市场，建筑钢材交易额达数千亿元，占上海建筑钢材市场批发总额的70%和零售额的80%。

在2012-2013年钢铁行业的寒冬中，钢铁交易商陷入信贷危机，多达100人自杀并被通缉逃跑。

一个权衡另一个。在钢铁行业处于冰点之际，“互联网+”的势头正在草原之火中酝酿。2014年，钢铁电商元年拉开序幕，并迅速成为当年热词。

中国的钢铁电子商务有三种类型

中国有300多家钢铁电子商务公司。根据中国钢铁电商网的监测分类，招钢网、上海钢铁联、中钢网、钢铁网、钢铁网、钢威网、朗格钢铁网、飞谷网等为第三方电商平台;东方钢铁在线、欧业尔云商、鹤钢云商、鹤钢钢铁网等为钢厂电商平台;新艺联（五大哥整合而成的五矿原电商）、西本新干线、中拓钢铁网等，是钢贸商电商平台;欧普、志旺、西迪尔等物流加工企业电子商务平台。

五矿希望重构钢铁供应链服务体系，提高钢铁流通效率，降低交易成本。作为一家综合性的B2B电子商务公司，阿里巴巴希望切入垂直领域。2017年，吴长德正式完成原五矿信义联与阿里巴巴1688钢铁通道的整合。

五矿发展 （.HK）代表五矿集团投资五矿发展有限公司，Ltd. SH）是中国最大的综合钢铁分销服务提供商，在全球拥有200多个营销和物流网点以及钢铁金融、物流和加工系统，其五矿电子商务“新益联”平台年交易量超过1200万吨。另一方面，阿里巴巴在大数据、电子商务平台和互联网产品技术方面拥有绝对优势。

五矿发展和阿里巴巴创投分别持有五阿阁46%和44%的股份，五矿旗下员工激励平台海立云汇分别持有剩余10%的股份。五阿阁的前身是五矿电子商务有限公司（以下简称五矿电子商务），是五矿发展的全资子公司，也是五矿电子商务平台信义联的主要运营主体，2012年注册资本为2.82亿元，2016年3月，五矿发展增资近1.3亿元， 阿里创投增资1.24亿元。

今年1月，阿里基因开始快速发展。阿里苗峰接替赵薇成为五大哥的CEO。

苗峰于2013年加入阿里巴巴，历任天猫开放平台及零售O2O业务负责人、1688事业部大客户部总经理、城市生活事业部副总裁。

目前，“五兄弟”数量超5万辆，单日流量达2万辆，单日GMV（拍卖订单金额）超2亿元，拥有50万种商品、434万个有效SKU（备货单位）。

以服务制造业所有终端用户为出发点，五阿兄弟最重单笔交易量为9428.965吨，最便宜的交易是总价188.5元的不锈钢扁平加工件，最远的交易是从天津到佛山，距离为2119.2公里。

基于阿里的技术，五兄弟网站在成立后的短短几个月内就上线了，网站成立后的运营也是基于阿里巴巴的基金会。同时，许多在1688有钢材需求的客户已经交付。这是阿里带给五哥的有利资源。

除了摸清中国钢铁产业链外，五矿的线下家装企业、物流园区等实体业务，“比如五矿临时采的市场化采购全部在五阿采购，所有能在五鳌销售钢材的贸易商也可以通过平台在各地开展， 就是双方股东注入到乌阿的资源。“苗峰说。

第二

。二、二

我国钢铁产品的终端用户大致可分为两大类：基础设施建设和制造业。

“小三。”苗峰这样描述五阿哥的用户群体定位。

缪峰清楚地认识到，对于基础设施建设的终端用户来说，我国传统的钢贸商有着不可动摇的优势，那就是“熟人经济”，用户和卖家是固定的，一般采用“长期”定价模式，互联网切入的机会不是很大。

而制造终端则大不相同。“制造业终端行业非常分散，用钢量和品种分散，地区也分散。”苗峰表示，“去中心化”更有利于发挥互联网的优势。因此，五哥的买方定位于下游制造终端，卖方是钢贸商的二级终端。

在天津武清附近，许多小型共享单车制造商通过乌阿阁平台采购钢材。“这种临时用户非常适合我们。”

自我管理、寄售、撮合交易是我国绝大多数钢铁电商企业的主要盈利模式。五大哥不卖自己的货，不做寄售，不把匹配交易作为最终目的。

“中国有10万钢材贸易商，一半或更多，他们都在押注市场和市场，做库存。”苗峰在8月下旬接受界面新闻记者专访时说。

五哥不缺资金，也不急着刷交易量，希望以数据沉淀为基础，进行价值挖掘后形成的数据和增值服务。增值服务可能导致价值再分配。

这正是世界制造业巨头们害怕但又不得不接受的趋势——他们担心工业制造业会成为互联网的附庸，被边缘化。

互联网的优势在于，它可以积累数据，收集不属于你的信息，优化信息资产，然后再将它们重新分配给需求方并为此收费。信息资产的优化，就是价值的再分配。

为制造业提供基于数据的产业服务是一种增值价值，而受益最大的平台是提供增值服务的平台。平台是价值分配器，是水龙头的总开关。这也是为什么今天的全球制造业巨头都在争先恐后地向物联网和“工业云”迈进的原因。

依托五矿的物流仓储优势，依托阿里巴巴“阿里云”技术和数据支撑，五阿歌希望打通大宗商品钢铁贸易商的加工贸易环节，为他们提供增值服务。

“五哥做的是'SaaS（软件即服务）+服务+市场'，”苗峰说。买卖双方的供需匹配后，需要在五哥上完成交易和支付，五哥会做金融服务和物流服务，包括金融和物流的所有第三方数据都会通过平台进行结算，然后买家和卖家的服务深度会不断提高。

三

平台上的钢材贸易商主要来自广东省、华东地区和天津市。

一个

广东省佛山市乐从镇钢铁商团，是五老兄培育的首批电商团。乐从镇的钢铁市场和钢材贸易商集中，周边是发达的珠三角制造业，是钢铁制造基地。

苗峰表示，这个判断来自于阿里巴巴的大数据。

同样基于阿里巴巴的大数据，可以判断，天津和华东地区的钢贸商将成为五大哥的耕种对象。阿里巴巴的大数据显示，天津及其周边地区的钢铁市场覆盖了华北地区的整个制造业基地，并延伸到无锡。

苗峰说，五大哥的盈利模式是收会费，目前正在推广。

平台上的交易双方，从买方的制造终端来看，既有上游现金购买的压力，也有下游账户期的压力。

“这个行业的痛点很难解决。不能说五阿哥能一下子解决所有问题。“苗峰说。

阿里巴巴的大数据帮助五大哥从企业诚信记录方面缓解压力，防范风险。

五老哥挑选的中小型钢铁商和终端用户，很多都是1688的前用户。“我们有他们的档案数据。”“苗峰说。针对资金需求的金融服务，也是基于阿里巴巴对企业档案数据的掌握。

五大哥本身不做贷款业务，而是根据交易订单做企业授信，并向金融机构提供企业信用信息，金融机构根据企业信用信息提供贷款。五哥不收取金融服务费。

针对资金需求的金融服务，也是基于阿里巴巴对企业档案数据的掌握。五大哥本身不是出资人，也不做贷款业务，但提供有效的风控服务。

五哥未来的重点，是平台买家的库存运营能力，也就是库存安全。

“对于厂家采购来说，库存中使用的钢材数量会占用资金，如果价格下跌，那就麻烦了。如何降低整体库存，减少资金占用，在需要生产时立即有货，我们希望能够通过互联网预测价格、交货周期和销售管理，形成库存运作能力。苗峰说，这是五阿哥下一步要做的了。

四

五阿哥的网速越来越快。“一方面来自阿里的技术支持，另一方面，五歌平台上的钢贸商也在寻求创新和变革。”“苗峰说。

山东宗华工贸有限公司总经理荣卫东的想法比较超前，两年前就想做个手机微店卖钢，但是他需要克服苹果和安卓两大系统不兼容的技术难题，做自己的企业APP， 而数十万元的投资，更是让他停顿了一下。

今年1月9日，微信小程序的出现，让荣卫东看到了绕过两系统兼容，同时运行的技术可能性。

五大哥的CTO杨小刚早就注意到了微信的粘性。早在2016年3月的一次会议上，杨小刚就发现，在场的客户都在低头刷微信。

如今，除了钢铁电商外，还有数十万钢铁贸易商通过QQ群和微信群，将手写的报价单拍照上传到群里，方便报价。

钢铁贸易的反“O2O”行业特点，让杨小刚观察并寻找线上和移动端的机会。微信小程序的出现和开通，是技术普惠与社会力量的结合，使得钢铁贸易商通过小程序在线报价成为现实。

山东宗华工贸有限公司微信小程序

现在打开微信小程序，按照账号，你可以找到已经入驻的五位老钢商，就像企业微店一样。

看似这是五老大平台在微信小程序上打开了一个营销窗口，但杨小刚表示，这背后的技术力量绝不是单个公司能够承受的。

Wu'a Ge平台与微信小程序的对接，是基于历时一年多制作的Iaas（基础设施即服务）阿里云和PaaS（平台即服务）操作系统之上的SaaS服务，并与淘宝共享一个服务器集群。

“阿里巴巴的Pass操作系统开发能力让每个门店都与众不同，数据算法让企业门店尽可能简单全面。”“杨小刚说。

荣卫东、梁金朝也对《小钢店》的测试版提出了意见。

他们希望未来小钢门店能够实现单视频的动态分享，提高报价水平，实现现场上传和处理场景的互动开发，可以从PC端转移到手机等移动端，并可以与其他小程序联动。杨小刚表示，这些经验建议已经在考虑中。

·完·