文丨快乐销售部落导师麦三石

不知道从什么时候开始，三石经常看到这个著名的公式：沟通=7%语调+38%声音+55%肢体语言。也就是说，人与人之间的沟通55%依靠肢体语言或面部表情，38%依靠声音，只有7%依靠语调或词语本身。

乍一看，这个公式很有道理，因为相比于干巴巴的叙述，丰富的面部表情和肢体语言，再加上声音的起伏每个人百度搜索内容一样吗，确实可以让演讲或交流变得更有情感，更有吸引力。

但仔细思考后，我觉得这个公式有些问题。比如，如果一个人坐在隔音玻璃后面和对面的人说话，对方只能看到他的肢体语言或表情，那么他从对方的肢体语言中能了解到什么？能了解到对方想要表达的 55% 的信息吗？

当然，理论上也是可以的，比如他用手语，对方也懂手语。但我相信，绝大多数人都不懂手语。那么，我们先假设他们两人都不懂手语。那么很显然，如果他们只知道对方的肢体动作和面部表情，我们很难知道对方到底想表达什么（除了个别的情绪表达）。

再加上那38%的声音，假设我们能听到对方的声音，但是听不清楚对方说了什么，那我们能不能从对方那里获得93%的信息呢？相信很多人会说不太可能，隔着隔音玻璃或者在嘈杂的环境中交流，通常仅通过肢体语言、表情、声音等，是很难获得对方想要表达的准确信息的。

最后我们来看看那 7% 的语调。其实那 7% 应该是语言，因为英文原文就是（原文可以在下面的参考资料中找到），而将其翻译成语调是另一个广为流传的谬论。如果人与人之间只有 7% 的交流是通过语言进行的，那么两个说不同语言的人应该很容易交流。

百度搜索

以上分析只是三石的理解，我们来看看百度搜索的情况（如下图），由于55%、38%、7%的比例太出名，传播范围太广，所以三石只要输入这三个比例，就能找到很多相关文章。

可惜的是，在百度搜索结果页的前10个结果中，仅有一条对这个公式提出了质疑：那是一篇发表于2010年6月28日的博客文章，作者与三石一样，对上述比例提出了质疑，并且作者还分析了外交、教师、谈判、销售、爱情、家庭关系等六种沟通场景。

这篇博文的作者最后总结道：1.这个公式的原作者是错误的，低估了语言的功能。2.这个公式似乎更适合其他还没有发展出丰富复杂语言的动物，比如猫、狗、牛、马、狮子、老虎等等。

事实真是如此吗？

英文文章

2015年10月，三石在浏览某外贸相关网站时看到了一篇文章：

，讲的是销售中所谓的“格言”。

本文作者是B2B销售顾问、ISMM Tim，文章挑战的第二条“格言”就是这个著名的沟通公式，Tim认为这个公式并没有表达我们通常理解的正常沟通场景，并引用了公式发明者——美国著名大学UCLA教授的研究。

1967 年发表了两篇研究论文（见参考文献 1 和 2），一篇题为“ of ”，另一篇题为“ of from in Two ”。

两篇论文都研究了描述积极或消极情绪或感觉的单词，例如 Dear 或 。前者研究了语言 ( ) 和语调 ( ) 的相对重要性。后者研究了面部表情和语调的相对重要性。这两项研究的结合得出了著名的 55% 38% 7% 比率。

不过，这项研究并不是针对正常的沟通场景，他想用这个比例来表明，当我们判断是否喜欢一个人时，对方释放的三个信息源（肢体语言、语调、语言）各自占多大比重。研究发现，肢体语言可以传达 55% 的信息，语调可以传达 38% 的信息，语言只能传达 7% 的信息。

也就是说，当人们有效地表达情绪或感受时，肢体语言、语调和言辞都是需要一起考虑的。也就是说，这三个比例适用于判断一个人说的话和他的真实意图（感受）。一个人的态度（或情绪）是否一致，93%（55%+38%）可以通过他的肢体语言和语调来判断。这时候，非语言信息比语言更重要。

比如，如果一个人说：“太可怕了。”但他的眼神很放松，面部表情很平静，身体很放松，语气很坚定，那么他真的害怕了吗？很大程度上，很可能不是。这就是这个著名比例想要告诉我们的。

所以这个比例更多的是用来判断一个人的话语和肢体语言、语气是否一致（不是正常的人际交流场景），主要通过非语言信息，也就是肢体语言和语气来判断，而不能只通过语言本身。

搜索

为了和百度的结果进行对比，三石在上搜索了这个比例。结果让我吃惊的是，除了一篇关于这个比例常被误解的文章外，其余都是对这个比例提出质疑或澄清原意的文章。看来，如果想获得第一手的国外研究资料，比百度更可靠。

当然，他的研究也有很多局限性，首先，他的55% 38% 7%比例是两个不同研究的综合，而且研究只针对女性，研究的语言只是单个单词，而不是整个句子，研究的内容只是表达感受或情绪的词语等等。

因此如何输入下拉框选的内容★64xl.com最专业的下拉平台，360搜索PC下拉，这个“著名”的传播比率其实并没有传递出多少信息，只不过在过去的50年里，我们人为地赋予了整个比率过多的内涵，并将其延伸到人与人之间正常的交流场景中，使得该比率越来越出名，偏离了研究最初的结论。

结论

通过本文，我们很容易发现，那些口耳相传的所谓“谚语”或者“真理”是否真的经得起推敲？互联网尤其是移动互联网的兴起，让我们可以随时获取各种信息。而每一个公共事件的相关信息背后，是否隐藏着一些被我们忽略的事实或真相？

我们再延伸一下，回到三石熟悉的销售或者销售管理领域。三石在《大客户销售素质模型》中提出，思维能力是销售的重要能力之一。三石凭借自身的经验以及对身边优秀销售人员的观察，认为销售能走多远，销售能达到什么程度，很大程度上取决于销售人员的思维能力。

在如今的信息时代，基于事实、逻辑或证据的思考能力对我们来说尤为重要。日本著名管理专家大前研一在其著作《思考力》中也阐述，思考是成功的关键。是职场人士获得晋升最重要的技能之一。

作为销售人员，我们经常面对的是客户、合作伙伴、朋友，我们日常工作中最重要的部分就是与人沟通，那么，我们该如何判断对方说的话是否属实？如何判断对方背后是否有真实的意图或动机？

一方面，我们需要培养彼此的信任，或者通过多种渠道进行交叉求证。但当我们对一个人产生怀疑时，我们能否通过他的肢体语言、面部表情、语气等非语言信息来判断？他说的话是否真实？

同样，作为销售经理，面对下属的销售报告时，我们能否通过他迷离的眼神、含糊的语气、紧张的肢体语言判断他是否在“讲故事”甚至撒谎？面对经理时，你能准确判断对方的意图吗？

当然，三石并不主张人与人之间，尤其是同事之间，相互猜疑、相互防备。但当我们产生怀疑的时候，是否还有一种额外的工具，可以验证对方语言的真实性？虽然研究并未涉及这些内容，但都是信息表达不统一的场景，所以这个名言比应该有一定的参考价值。

此外，那些所谓的“格言”要求我们在与他人交流时，更应该注意肢体语言和语调，而不是言语本身，如果引用这个“著名”的比例，我们真的需要认真思考，这是真的吗？这是研究的意义吗？

语言在人与人之间的交流中真的就那么不重要吗？事实可能恰恰相反，语言本身才是最重要的，我们不应该追求太花哨的肢体表达或者语调，而是更好地组织我们的语言本身。

合乎逻辑、条理分明的语言表达，无论口头还是书面，都应该远比肢体语言和语调重要，当然三石的结论还需要通过研究来证实，也算是三石的又一次“大胆假设”吧。

最后，三石提供了一些参考，希望能够帮助大家更好的理解整个“名气”比例。

参考：

1.，；，（1967）。“”。（1）：109–114。doi：10.1037/.PMID。

2.，；，R.（1967）。“来自Two”。（3）：248–252。doi:10.1037/。

3.（1971）。 （第一版）。 ，CA：。 ISBN 0-534--7。

4.，A.（1972）.新：。

5.，（2009）。““ –A of (Body)”。& & : & of。洛杉矶，加利福尼亚州：自我。2010 年 6 月。

6., ; , ; , ;, ;, (1970). “的由与非”。的和（9）：222–231。

7.Hsee, K.；，；，（1992）。“的。的。的。（2）：119–128。

8.

2011年9月

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