缺乏有效支持

专卖店生意越来越难做

京东家电在农村市场的门店主要由夫妻二人经营，规模小、租金也不高，能维持生计，但能赚多少钱还是个未知数。王思敏在京东门店干了两年多，在京东专卖店体系中不能算是最优秀的，毕竟只是布局在乡镇市场，在部分地区，京东专卖店已经开到了县城或者城区，存活率比乡镇专卖店高出不少。

不过，王思敏作为最早入驻京东门店的创业者之一，也是目前经营业绩最好的加盟商，非常具有代表性。

2015年，大学毕业后的王思敏回到家乡创业，成为京东的农村推广员。2016年3月，在看到本刊刊登的京东家电门店战略规划的消息后，他第一时间通过本刊联系上了京东相关负责人。经过两年多的运营，他的门店已经占据了当地市场的半壁江山，影响力与日俱增，2017年营业规模达到380多万元。

王思敏告诉记者，今年专业店的生意不如前两年，从他自己来看，与去年同期相比，截至10月底专业店整体销售额同比减少近80万元，盈利压力较大。

一方面是受当地经济发展的影响。醴陵市是湖南省下辖县级市，位于浏阳与江西交界处，由株洲市代管。白兔潭镇位于醴陵市东北部，距醴陵市区25公里，人口近7万，是湖南省经济比较发达的一个镇，主要经营烟花、爆竹、瓷器等相关产业，如果这两个产业发展不太好，那么整个地方的经济都会受到影响。

另一方面，京东对于专卖店的支持力度太弱，不像传统家电经销商每次开店都能享受到极其优惠的政策，包括产品政策、宣传支持、线下促销活动支持等，而京东店则无法享受到传统经销商所享有的相应支持政策。另外，京东店缺乏运营线下实体店的经验，对于乡镇店，缺乏专门的人员帮助这些店进行推广，对于加盟店也缺乏专门的活动，加盟之后还要靠自己去运营。因此，即便是加盟了京东的乡镇店，其实很多加盟店还是按照自己原来的模式运营。王思敏认为，得益于自己进入行业较早，专卖店整体的盈利控制得比较好。但很多后来进入行业的商家，还是比较迷茫，跟不上形势，所以今年的盈利比较艰难。

销售结构调整

短期内难以实现

醴陵市辖东、西、南、北四个乡镇，白兔潭镇属于东乡，也是中心镇、焦点镇。白兔潭镇京东家电店的销售影响了周边乡镇，大家电占比很大，彩电是开业以来最畅销的主打产品。

王思敏表示，2016年，京东商品销售返利较高，商品种类也比较齐全，尤其是平价商品较多，但今年平价商品占比仅为总商品量的20%左右，在市场上不再具有价格优势。

农村居民更加注重购买商品的价值，动辄上千元的大型家电对于农村消费者来说依然属于昂贵物品，他们更加在乎产品的性价比。今年10月京东的开店仪式上，更多的是推广产品、讲产品卖点，与品牌厂商针对传统渠道的开店差别太大。不仅没有特别的政策，商品的价格区间设计也让很多原本充满期待的店主感到失望。普遍认为，推出这么多产品，但大多数都不是自己需要的。例如以专卖店主营的彩电产品为例，普通的55英寸彩电售价已经在2500元左右，稍微好一点的也要3000元以上，而他们主推的都是4000元以上的彩电，比他们日常主营的彩电要低近1000元。这对于大多数农村人来说，是难以接受的。

京东越来越注重产品结构的升级，必然会调整产品销售返利。比如今年很多平价产品甚至零返利，高端产品的返利变化不大。返利调整其实是为了鼓励专业店增加高端产品的销售占比。但王思敏认为，这些非热销产品中，很多都是二线品牌，缺乏品牌影响力和农村市场消费力，整体销量结构短期内难以改善，专业店盈利越来越难。

积极探索适合自身的发展模式

积极推动并寻求解决方案

王思敏经营的店铺面积约130平方米，每月租金2000元，相对便宜，但店铺所在位置偏僻，所以我们必须更积极主动，想办法及时有效地开始发放宣传单，定期举办热销产品活动，努力进一步扩大影响力，这样才能保持竞争力。

而且，对于专卖店来说，不只是要增加销量，更要增加利润，这就需要专卖店保持有竞争力的产品进货价格，提高高端产品的销售比例，提供良好的服务，三者缺一不可。

事实上，王思民在开设京东家电店后，一直从事多媒体产品、视频监控产品的经营，承接过一些政府机关、企事业单位的安防系统、多媒体影音系统的安装服务，之后在当地获得了更多的信任，带动了原有经营服务项目的发展，缓解了门店本身的经营压力，也给了他资金投入市场的机会，今年10月，王思民已对门店进行装修，进一步提升形象，加强在当地的影响力。

此外，专业店本身也要有主动推广的意识。王思敏称，在门店开业之初，他就根据大众对网购售后问题的关注度，制定了相应的推广方案，重点宣传京东大家电的售后服务优势，对大家电7天无理由退换货、30天包退换货、180天包换货的承诺进行推广。经过6个多月的持续推广，门店初步在当地站稳了脚跟，到2017年，已经搭建了多个导购群，不少顾客开始通过微信进行购买询价，专业店的影响力已经深入人心。

但2018年受制于整体大环境，想要达到去年一样的业务规模还是有一定难度的。王思敏认为，要加大促销力度，今年我们和中国电信联合做了促销活动，安装宽带的用户，交了安装费后，在专卖店购物可以抵扣一定金额。由于电信公司体量比较大，活动推出之后，在乡镇市场活动执行情况并不是很受关注，最终只给专卖店带来了少量订单。

因此，王思敏认为，还是要开拓更多的渠道，开展众多的小组活动。

另外，今年我一直在做微信推广链接，但由于线上价格低廉，如果活动期间量达不到一定规模，成本太高。但不管怎样，还是要做，如果不做，我甚至不知道什么样的活动会更有效。

重视乡镇专业店的服务属性

强化宣传功能

目前，苏宁小店、天猫专享店也已在白兔潭镇开店，虽然当地消费者对苏宁小店、天猫专享店的认知度还不是很高，但同样情况下，很多人买家电还是会选择京东店，毕竟京东家电店在当地已经有一定的影响力，在市场竞争中掌握了一定的主动权，但也不能松懈。

困扰王思敏的最大问题是自己没有售后服务资质，这导致自己的店在售后服务方面无法和厂家对接。王思敏也和株洲京东店相关人员沟通过售后服务资质的问题，但京东京东帮服务店的定位是本地服务商，乡镇市场的安装送货服务也由县级网点提供。从专卖店本身的运营来看，王思敏希望专卖店也要具备服务能力，能够及时解决服务问题，与客户建立信任，维护客户数据，同时让专卖店有更多机会和用户互动，进一步挖掘用户需求。比如开展家电回收、以旧换新等活动。

当然，要做到这一切，必须要有利润支撑，乡镇店有利润才能经营得更好，经营得更好才能提高销量。但销售返利背负的东西太多，所以很多店主觉得越做越累。记者在采访一些区域零售商时，他们表示，京东在农村开店最大的问题是用纯线上的思维去经营线下店。但客观来说，真正了解农村市场的优秀零售人才极其稀缺，如果招不到优秀的人，自己的高层又不懂实体店的运营，自己的店面临的竞争将非常严峻。

有业内人士也指出，京东家电门店的老板，是拿着工资、承担风险给京东工作的，所以在农村市场，京东家电门店其实只需要解决一个问题：针对农村门店，通过大数据的管理，给每个门店一个指标考核，把乡镇专业店变成京东的推广员，每年给他们设定指标，只要达到指标，通过后台数据，让这些专业店老板做好推广，给他们一些相应的考核，比如市场总量是多少，加盟店份额是多少，每年的销售额增量是多少，销售结构需要做什么样的改善等等，把加盟店当成员工来管理，让加盟商来投入，京东只有投入更多的时间和精力去推广，研究更专业的家电销售方式，让家电销售更专业，才能够在农村市场发展得更好。

当然，如果京东能够根据中国市场的实际情况，对乡镇专业店给予更有针对性的扶持，让这些创业者保持热情，获得更好的发展，京东专业店也是有未来的。

市场是无法创造、无法规划的。乡镇市场虽然小，但商业模式也非常复杂。现在的乡镇家电市场就像春秋战国，O2O、B2B模式比比皆是，各个平台描绘的故事各不相同。听起来都很好，但真正有概念全面规划乡镇市场，有专业团队去推动的却寥寥无几。需要各个平台、店主共同努力，通过探索找到未来的发展之路。