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封面图片：受访者提供

介绍

一|| 业界普遍的看法是，华为比金康赛丽斯拥有更大的品牌号召力和渠道，事实上，“华为”概念也是业界主打的卖点。

2||小康股份在本次沟通会上再次否认了OEM的说法，并对合作双方的权益做出了清晰的说明：整车的知识产权归小康股份所有，销售收入也归小康股份所有。

3||鉴于华为渠道的实力，小康股份在募资计划中减少了自建渠道的成本，这对于华为来说也是一个双赢的结果，既保证了渠道的繁荣，又打开了汽车业务的局面。

7月4日，在华为夏季旗舰新品发布会上，继发布多款手机新品、智能穿戴设备、智能家居产品后，华为宣布旗下智能汽车品牌AITO正式推出第二款产品——豪华智能大型电动SUV AITO M7。华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东宣布，M7全国建议零售价为31.98万-37.98万元。

这已经是华为第二次以新车作为新品发布会的压轴戏了。半年前B站刷人气网站【75gs.com】数据购买平台微信视频号点赞下单自助，在深圳华为新品发布会上，AITO品牌首款车型M5作为压轴戏推出，发布会也严重加班。这一新品发布会传统，也成为汽车成为华为业务架构一大分支的标志。

AITO品牌是华为与赛力斯联合推出的高端汽车品牌，于2021年12月发布，首款车型M5于今年3月正式交付抖音小康总是做什么的，定位中型SUV，售价24.98-31.98万元，搭载智能座舱，作为“鸿蒙首款汽车”在华为门店发售。

文捷M7的定价与M5无缝衔接，全系车型都在30万-40万元区间，成为文捷开始涉足更高端细分市场的标志。与文捷M7上市同样火爆的，是文捷首款车M5的热销。文捷M5于今年3月实现批量交付。小康股份7月2日发布的产销快报显示，6月小康股份销售新能源汽车100辆，其中赛力斯品牌7658辆，以此类推，文捷当月终端销量4760辆；小康股份1-6月新能源汽车累计销量为100辆，其中赛力斯有100辆，也就是说，文捷1-6月累计销量为100辆。据余承东介绍，在刚刚过去的6月份，文捷M5累计交付超过7000辆，大订单超过1万辆。

累计销量超过2万辆、订单快速增长、新车售价走高，华为在车辆领域的盈利前景开始被期待。但在“文捷整车知识产权归小康股份，销售收入也归小康股份”的界定下，华为在文捷品牌上的投资收益模式究竟是怎样的？在汽车决定华为重大业务转型的大背景下，这个问题需要一个明确的答案。

基于 10,000 辆汽车的盈利能力问题

据余承东介绍，AITO产品由华为工业设计团队设计打造。此前赛力斯内部人士向经济观察报记者透露，华为深度参与AITO品牌的研发、制造、销售和服务，赛力斯智能工厂也引入了华为的产品品控体系。

作为AITO品牌的联合推广方和生产方，赛力斯在发布会上只有两次露面：余承东在产品发布会上提到，赛力斯凤凰新工厂即将开始交付车辆，交付后赛力斯两大工厂的年产能将超过30万辆；小康股份（赛力斯母公司）创始人张星海在售价公布前亮相。不过，张星海和余承东同台的那几分钟，主要都是互相夸赞，催促消费者“赶紧下单”。

新品牌发布半年内，连续上市两款新车，且新车的发布和营销并非由厂商作为联合开发者之一主导，这是中国汽车行业从未有过的做法。公开资料显示，AITO品牌注册于“重庆普康企业管理咨询有限公司”，该公司成立于2021年6月，为小康控股旗下子公司，与小康股份平行。但更广为流传的定义是，AITO品牌是小康股份旗下重庆金康赛力斯汽车有限公司与华为联合打造的高端智能汽车品牌。

业界普遍的看法是，华为比金康赛丽斯拥有更大的品牌号召力和渠道优势，事实上，“华为”概念也是业界主打的卖点。

余承东在文杰M7发布会上反复强调两个理念：第一，华为不造车，而是协助车企造好车；第二，华为汽车BU的业务主要有三种模式：1、向车企出售软硬件部件；2、联合开发（HI）模式，即联合开发定制完整的自动驾驶和智能座舱等整体全栈解决方案，主要适用于和北汽、艾维塔的合作；3、华为智选模式，复制了华为在手机领域的智选模式，凸显华为在产品上的整体优势。这被认为是最深入的合作模式，目前只适用于华为和的合作。

后两种商业模式的建立与华为汽车业务组织架构的演进相互孵化，但在华为强势领导下，智选模式将赛力斯的角色推向了“代工”的质疑，因此有业内人士猜测，汽车的销售利润主要归华为所有，赛力斯可能只收取“代工费”。

公开资料显示，华为与小康股份于2019年开始合作；2021年4月，重庆小康实业集团有限公司（即小康股份）与华为终端有限公司签署赛力斯新能源汽车合作协议。据小康方面介绍，小康与华为签署了《战略合作及联合业务合作协议及相关协议》。华为称，文捷是华为整个智能汽车生态的落地和验证平台。在文捷品牌方面，华为不仅参与设计研发，还主导文捷的品牌营销、渠道、零售等。

按照正常的商业模式，此次合作也将在资本层面落地。事实上，今年4月，业界曾传出华为正与小康股份（）洽谈收购重庆金康新能源汽车有限公司（小康股份子公司）的控股权，但双方均未公开回应。今年5月，重庆金康新能源汽车有限公司更名为赛力斯汽车有限公司。天眼查信息显示，赛力斯​​汽车有限公司目前的股东结构为小康股份占股80.65%，重庆金信股权投资基金合伙企业占股19.35%。截至目前，仍未有公开信息显示华为投资了包括赛力斯在内的小康系内企业。

经济观察报记者就华为对于文杰品牌的盈利模式向华为相关负责人询问，截至发稿尚未得到官方回应。不过，华为内部人士否认了业界关于文杰销售终端主要利润属于华为的猜测。

销售收入回归小康

在小康股份层面，张星海一直强调小康与华为是跨界合作、业务合作的模式。在7月4日文捷M7的发布会上，张星海开篇就提到，文捷M7是华为与赛里斯“合作业务团队”共同努力的成果。在今年5月24日的投资者沟通会上，小康股份董秘回答了大家最关心的问题——小康与华为的合作模式，称在汽车业务从研发到制造再到交付的过程中，赛里斯负责研发、制造、交付、服务和打造全生命周期用户体验；华为则深度介入产品定义、质量管控和渠道销售。

小康股份在沟通会上再次否认代工说法，并对双方权益做出明确说明：整车知识产权归小康股份所有，销售收入也归小康股份所有。“通过与华为在主流商圈核心区域的门店合作，将我们的产品进入他们的渠道进行销售，这将大大减少我们前期的销售成本投入。每卖出一辆车，他们都会收取相应的销售服务费。”

“相应的销售服务费”——这显然不是华为投资文捷品牌的目的。但在目前的合作模式中，由于不涉及资本渗透，无法按股权比例分成，华为从文捷身上看得见的赚钱方式就是获取销售服务费，销售搭载在整车上的华为智能软硬件设备。文捷热销带来的红利如何分享，尚不明确。

文杰是华为汽车智选模式下诞生的产品。汽车业务的智选模式被认为是华为汽车行业智选手机模式的复制，但仔细分析就会发现，二者并不相同。华为智选手机是华为负责设计、打样的系列产品，再将其设计授权给第三方合作伙伴，在华为自有渠道设立专区，以其他厂商的名义销售。这种做法最明显的目的就是在华为自有手机品牌业务受挫时，防止渠道萎缩，缓解对渠道和市场份额的冲击。

相比之下，汽车并非华为的强项，但却是一个以ICT（信息通信）技术赋能为抓手，从零开始构建新生态的领域；其次，华为在汽车方面的投入是先锋性和战略性的，这也是华为在品牌建设上如此激进的原因，给外界留下的印象是华为是一个汽车品牌。虽然的存在感被弱化，但似乎在各取所需的博弈下，华为与的合作，无论在实质上还是在对外传播上，都很难简化为“代工”模式。然而现实中的认知错位，催生了车主将标识换成华为标识的做法。

作为终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO，余承东对于智选模式的依赖有目共睹。据悉，在华为内部，汽车零部件业务与汽车业务同属华为终端BG旗下的华为智能汽车解决方案BU，而文捷智能选车业务则直属华为终端BG负责。华为2021年业绩报告显示，消费者业务（2022年初改为终端BG）2021年实现营收2434.31亿元，同比下降49.6%。

对于小康而言，这个问题决定了上市公司业绩翻身的可能性。根据小康股份今年3月对《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》的回复，小康股份整车业务板块毛利率近几年一路下滑，从2018年的22.54%降至2019年的15.55%，2020年更是降至2.19%。2021年1-9月整车毛利率仅为0.89%。除了疫情导致产量下降、成本上升外，毛利率较高的车型占比下降也是一大原因。其中，HI模式上市的赛力SF5销量低迷，华为赋能也未能带来销量和利润的提升。

受益于今年高价位、高毛利率文杰车型的上市和销量提升，小康股份亏损有望缓解。上市公司的业绩决定了小康股份的融资能力，进而决定了文杰推出新品的速度，这也关乎华为的重大战略利益。财报显示，2021年，小康股份亏损18.2亿元，今年一季度亏损8.3亿元。

此外，随着第二款车文杰M7的上市，在汽车行业终究是资本密集型、技术密集型制造业的共识下，对华为在汽车资本层面动作的期待将再度被放大，这也是澄清车文杰品牌身份混淆的有效方式之一。但在“不造车”的底线下，华为是否会迈出这一步，取决于华为最终想在智能汽车领域走多远。对于这个问题，华为目前只给出了“帮助车企造好车”的笼统回答。

一位不愿透露姓名的汽车行业人士对《经济观察报》表示，他认为华为与赛力斯的合作不能用简单的投资回报模式来衡量，华为希望借此合作，为其智能汽车生态在汽车行业的全面落地做出表率。据悉，华为的“智选模式”正在受到更多车企的追捧，奇瑞、江淮、等均已与华为就智能选车达成合作意向。

渠道溢价效应显现

技术赋能、品牌溢价、渠道强势是华为在汽车领域的强项和优势，尤其是终端销售渠道的优势，正在文杰M5身上体现出来。有调查显示，文杰M5的热销，主要得益于华为的渠道号召力，而文杰车主的消费群体与华为其他智能产品也存在较大重合。

鉴于华为渠道的实力，小康股份在募资计划中减少了自建渠道的成本，这对于华为来说也是一个双赢的结果，既保证了渠道的繁荣，又打开了汽车业务的局面。

因此，华为在M7的推广上也重点布局了渠道。余承东表示，目前AITO用户服务中心有122家，年底将达到200家；目前试驾店有600多家，年底将突破1000家。目前AITO的充电网络支持全国300多个城市的18万多个公共充电桩。

作为AITO品牌的第二款车型，M7的卖点是“更大的空间、更舒适的座舱、更智能的体验”。M7搭载纯电驱动增程式平台，卖点主要集中在超大6座空间、AITO零重力座椅以及全新升级的智能座舱上。M7定位为6座大型SUV，车长3.5米，轴距1.5米。余承东介绍，六合一增程式动力总成扩大了乘员舱前向空间，使纵向长度达到1.5米，空间转化率达到92.4%。

在连续推出两款增程型车型后，按照规划，文杰M5纯电版也将于今年发布。小康此前曾表示将在2023年发布大型SUV，但并未透露是隶属于赛力斯品牌还是文杰品牌。至于目前文杰还未搭载的华为高级别自动驾驶功能，小康表示将会在后续车型中出现。

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