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不同阶段，可能有不同的问题困扰着商家：导入准备阶段，不懂抖音电商运营逻辑，对账号运营感到困惑；探索成长期，流量获取能力差，直播、短视频播放量寥寥；商品种类丰富，但交易转化量较为惨淡；成熟运营阶段，粉丝增量和留存率较低，没有品牌资产积累……在兴趣电商这个“交易场”里，如何才能形成可持续的方法论，轻松应对每个阶段可能出现的诸多问题？

为帮助商家更好地管理店铺，抖音电商学习中心推出抖音电商商家能力管理指南，从强化阵地、聚集流量、促进转化、聚集沉淀四个维度出发，用“实战手册”的指导，帮助商家快速找到各阶段问题的对策，从而加速用户与生活的连接，为导入/准备期、新手探索期、成长期、成熟期的商家提供更多新的商业可能。同时，每部分都配有微课二维码，方便商家扫码学习详细知识点。

“强势地位”

强化基础认知，筑牢发展“基石”

阵地管理是指基于抖音阵地的基础设施建设，是缩短内容到商品的链接路径、加强用户兴趣和转化的基础和前提。为增强商家阵地建设意识，商家能力管理指南提出了两大能力：平台意识和店铺&账号管理能力。

平台认知能力分为兴趣电商认知和平台规则分析两个维度。兴趣电商是基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提高消费者生活品质的电商模式，以货找人作为转化路径，具有滚雪球式增长逻辑。商家可以按照抖音电商FACT商业模型，根据不同阶段的经营目标、业务场景灵活配置。平台规则分析能力要求商家关注入驻、资质提交、定金缴纳、新手期、产品发布、营销推广、物流发货、售后服务、结算精选联盟推广费/服务费等全流程，熟悉平台规则，为后续运营打下坚实基础。

店铺&账号管理能力分为斗点和账号管理两个维度。在斗点管理方面，商家可以按照入驻小店六步曲和斗点5+2高效使用法，积累店铺基础管理经验，再结合斗点进阶升级策略和斗点健康指标管理。在账号管理方面，要求商家先确认账号定位，围绕账号首页建设目标，完善头像、头像、名字、签名、视频风格、直播间建设等，打造有辨识度的账号运营。

仓位管理作为一项必不可少的基础能力，可视为打造电商领域的“地基”。尤其对于尚在导入/准备阶段的商家，由于对平台和规则还不了解，更应重视抖音电商认知、抖音店铺基础及账号管理能力，为快速入驻和运营做好准备。

“下沉量”

免费流量+付费流量

组合释放交通效率

抖音电商作为以内容为核心的新电商形态，流量获取主要以内容为核心。好的内容通过精细化的流量运营触达更多用户，而内容的顺利转化则有赖于免费和付费流量的相互配合。2.0版商家能力模型运营地图提出了提升免费和付费流量获取的方向，助力商家在两流互促的正向循环中发挥流量聚合效率、掌握每个运营阶段的密码。

免费流量获取能力分为短视频和直播两个渠道，短视频方面，商家可以从播放量、完成率、活跃度、净增粉丝、互动数据五个维度提升免费流量获取能力，提高账号标签精准度，避免触碰违规红线。直播方面，商家可以通过精准标签、视觉、关键词优化为直播间引流，利用短视频和直播的相互促进，实现日常视频、预热视频、幕后视频多重聚合的效果，同时为直播间引流。

付费流量投放能力主要分为巨量前传和DOU+两个渠道。巨量前传方面，巨量前传在冷启动期、成长期、爆发期对于直播商家的投放策略有所不同，需要根据直播间数据、核心目标和战略准备情况确定。短视频方面，除了需要度过冷启动期，还要注意高转化素材和单方案优化：具体运营方面，商家需要兼顾商品、素材、运营的配合，在投放时可以以小店随心推和巨量前传极速版/专业版为依据确定投放策略。

DOU+投放方面，分为自主系统和流水线投放两大类，前者可以灵活设定投放目标群体和时长，后者可通过手机下单，操作简便，支持实时效果监控和数据分析。

聚合流量能力在新手探索期和成长期尤为重要。在探索期，由于不了解平台规则，销量可能不稳定；在成长期，容易出现运营短板，增长受限。商家可以基于“聚合流量”下的细分能力，针对性地培训和培养新手和进阶技能，通过精细化流量运营，实现业务快速增长。

“促转型”

覆盖人​​、货、场，5大能力加速商品转化

用户转化的核心是人与商品的连接与匹配，“促转化”将紧紧围绕“人、货、地”和内容经营，聚焦产品运营、团队协作、专家配合、场景打造、内容营销五大能力，帮助商家洞悉影响转化效率的方方面面，实现转化率与交易量的全面飞跃。

“货”是商业运营的中心，在商品运营能力方面抖音小店管理平台，商家应从选品、定价、卖点提取入手，把控商品结构和卖点价值。在直播方面，入门级商家可重点提升快速选品、布局定价能力，利用差异化卖点提取、FABE公式提取方法，打造入门级卖点提取能力。高级阶段对有效商品组装、精打细算要求更严格，提升转化效率和商品利润定价能力。卖点提取技巧细分为用户需求、商品类型两个方面，推动商家商品运营能力提升。在短视频方面，品牌/大厂、经销商/代理商、有个体货源的商家选品逻辑不同，需兼顾打造爆款、定价策略等问题；在细化卖点时，应掌握价格、形象等底层逻辑，从用户需求、客单价、消费频次等维度提炼卖点，用内容激发用户兴趣。

“人”除了关注用户，还应关注主播、短视频团队以及与达人的合作。在团队合作能力方面，商家应区分新手、成长、成熟团队结构，在发展过程中不断增加人员，完善组织岗位，构建标准协作流程。此外，在人才培养方面，商家也应从运营、主播、助理等多个环节和岗位建立岗位优化方向、培训和激励方式。在达人合作方面，直播领域应把握达人合作头部牵引、增加曝光、最大化销售三大核心拓展达人；短视频领域应立足抖音电商FACT营销矩阵，进行星图合作和精选联盟运营，从达人合作的细节、流程、审核等方面着力提升合作效率，实现长期共赢。

场景搭建能力作为抖音电商业务“田地”的要素之一，应区分直播和短视频场景。直播方面，商家应熟悉直播间软硬件及各类设备、制作软件，从背景、灯光、电台、网络、画面、设备等方面优化场景，并利用图片类型、贴片等进一步优化直播画面。短视频场景则包括设备、音响、灯光、环境、构图等基础搭建，以及核心方法论、画质提升等进阶要素。在内容营销能力的提升上，直播场景应考虑营销工具的使用、产品排布模式、解释逻辑、脚本策划等，短视频场景则应考虑选品、选题、脚本、表演、拍摄、剪辑等维度，细分入门级和进阶级不同的营销着力点，实现种草、互动、转化等多重营销目标。

“促转化”对于成长期的商家尤为重要，是推动商家向成熟期迈进的关键因素。成长期的商家可以在产品运营、场景搭建、内容营销等方面发力，弥补自身短板。对于导入期/准备期、新手期、成熟期的商家，在转化期则要对应不同层级的能力要求，有针对性地进行优化，实现交易量的集中爆发。

“多沉淀”

优化四大运营服务能力

实现用户资产的长期积累

在抖音电商业务链条中，用户沉淀和品牌资产积累是商家长远发展的关键。由于以兴趣为聚集点，抖音电商拥有更大的粉丝互动量和粘性。“聚沉淀”将从粉丝运营、数据运营、客服、品牌建设四个维度帮助商家提升粉丝量和复购率，做好用户和品牌资产的长远沉淀。

在粉丝运营能力方面，商家应从粉丝的增长、留存、提升入手优化日常运营：一方面，兼顾粉丝的显性价值与隐性价值，通过视频、直播、粉丝群等方式培养粉丝黏性；另一方面，同时利用好的体验、有效的触达和消费升级，实现“涨粉”与“留粉”的相互促进。

在数据运营能力上，商家可以从GPM、售后数据的维度进行产品分析，从带货/流量核心指标进行营销分析，从产品、直播人群洞察进行人群流量/画像分析。同时关注以下核心数据：人群资产积累与人群画像、人才经营分析的核心公式（GMV=顶级人才+中级人才）、直播的重要评估指标与审核公式，最终通过有效的分析提供战略方向，用数据驱动留存增长。

在客服能力方面，商家要从售前售后两个环节入手，熟悉客服接待、物流、产品退换货等，妥善处理售前售后问题，做好后续预防。同时也要注意豆店客服团队的选拔和留用，利用飞鸽等各种工具做好服务工作，促进销售转化。

在品牌建设能力方面dy下单平台 24小时自助下单【75gs.com】各大平台可刷微信视频号如何涨100粉，在兴趣电商场景下，商家应从品牌、个性、粉丝、商城四个维度进行品牌IP商业定位，形成核心画像、IP形象、内容输出多维度契合，最终通过产品设计、内容创造、渠道投放、用户互动、内容优化五个步骤完成品牌输出。

“聚力落户”对于成熟商家尤为重要，商家可以通过产能优化突破规模化扩张壁垒，提升行业竞争力和品牌影响力。此外，这一能力对于处于探索和成长期的新手商家同样重要，是后续长期发展和综合能力提升的关键。

在兴趣电商逻辑下，以内容为载体大规模精准触达潜在消费者、唤醒“静默消费力”尤为重要，这无疑对商家的业务管理能力提出了更高的要求。抖音电商商家能力项目管理指南将运营能力进行分解，匹配商家不同发展阶段进行针对性分析，为抽象业务方法提供具体的落地路径，有利于帮助商家实现用户规模与交易数据的不断积累与转化，最终通过加速店铺“成长”形成滚雪球式增长模式。

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