上 75gs.com、39sx.com、35bx.com或者wnshua.com 网址，可提升抖音、快手、哔哩、视频号、小红书等点赞、评论、粉丝、收藏、播放量。直播场观，直播人气，大量场观直播都可以提升！欢迎您的光临！

dy业务低价自助下单转发【35bx.com】全网最低价24小时自助下单全网最低价ks

《简世：私域流量智库、企业成长智库》

“沃尔玛、百佳这样的超市不会被完全取代，它们是淘宝、京东（货架电商）的线下版本。

与此同时，百货商场也在逐渐消失，取而代之的是集吃、喝、玩、逛、购为一体的商业中心。

你可以把它看作是他们的网络版，也就是抖音（兴趣电商）”

本文为2021年5月份字节跳动抖音直播沙龙分享主题的扩展文字版本。

作为抖音商家自播运营服务商，从2020年9月到2021年2月，6个月的时间，我们连续运营了24个服装品牌（商家）账号，从0开始，有5个账号，其中8个账号日销50万，8个账号日销30万，3个账号没做到。

我们成为国内最早批量实现成功案例的抖音电商运营服务商（DP），因此被抖音官方同事邀请到杭州分享经验。

对我来说，这是一次难得的机会，可以从没日没夜的直播运营中抽身，整理总结一下这半年来的疯狂过山车经历。

抖音电商还处于早期阶段，我的思考和实践经验都只是暂时的。

本文分为四个部分：

1. Tik Tok 与众不同

2. 它们有何不同？

3. 与众不同

4. 其实都一样

2018年，我的一个同学跟我分享了抖音和快手在内容、平台运营思路上的相同点和不同点，他PPT上的段落标题给我留下了深刻的印象，在征得他同意后，我借用了他的段落标题。

疯狂的

2020年的10月、11月，我的脑海里经常会冒出这两个词：疯狂。

有过零售经验的人都知道，不管是线下开店还是线上开店，一年之内从0到1000万的销售额并且盈利，已经是一个好的开始。

去年我们也是从零注册账号，3-5天就突破新手期限制（每天1000单），实现日销量100万。第一个直播间开通用了15天，第二个直播间开通也用了15天，第二个直播间用了7天，第三个直播间只用了3天。

一个又一个直播间，月销售额破千万，甲方客户疯狂，断货现象接连发生。

我们没有请明星代言，没有低价卖9.9元，也没有亏本卖，平均客单价在80-300元之间，毛利率在40%-60%之间，广告占比不到5%，平均退换货率在20%左右，通过控制备货率和周转率，最终库存在0-5%之间，这是一门肯定能赚钱的生意。

我们的主播没做过抖音直播，也不是网红，开播前只需要2-3个小时的培训，然后就可以直接开播，每天优化流程细节，基本3-7天就可以上手，从销售额中抽取10%的提成，或者更简单点，每件衣服一块钱、一块半、两块钱。

一天晚上，一位主播直播了7个小时，声音嘶哑后就下线了，当时还有6000人在线，那晚她卖出了5万件衣服，扣除退货，她当晚赚了7万元佣金。

后来我们觉得，一个直播间如果15天内不能实现日销售额30万，这个直播间就不算成功。

疯狂吧？不需要粉丝基础，不需要繁琐的准备时间，客户只需要关注供应链，运营和发货交给我们。一个抖音直播间，6个人两班倒，30天迅速突破1亿。太快了。

伪航迹

直播电商是假赛道吗？

是的。我一直这么认为。

之前抖音直播主要是以网红直播为主，我觉得明星直播不能大批量复制，太依赖个人业务，没有可扩展性的可能。

薇娅、李佳琪、老罗、辛巴，无一例外都是自己当老板，我们经常开玩笑说：不能同时有两个以上的顶级主播，这个行业的天花板就是《中华人民共和国婚姻法》。

那么淘宝直播呢？它消耗的是店铺自身的流量，而在线问答和视频展示会增加转化。我们把淘宝直播定义为“在线视频客服”。

从用户购物效率来看，直播太低效了，远不如图文并茂的电商。如果我想买东西，我可以直接在天猫、京东搜索，选几个类似的商品，翻页对比，直接下单，速度很快。

我也在薇娅和老罗的直播间买东西，我的习惯是：去她们直播间，先看购物车里的商品列表，感兴趣就拍照付款，不用等她们解释。

原因很简单：他们的直播间质量能保证，价格肯定最低。

我跟同事开玩笑说：“各路知名大品牌都给你最低价让你卖，这样你也可以成为顶级主播。”大部分直播间的核心竞争力就五个字：全网最低价。

顶级主播的直播间是一个大型团购网站。

做薇娅或者老罗有一个悖论：要想有足够大的成交量，最好有标准化的产品。个性化的东西有人喜欢，有人不喜欢，必然会降低转化。但标准化的产品，大部分都不需要看，直播就是直播，看参数、看价格就行。

人们待在直播间里，只等着主持人说一句：上架了，赶紧抢，卖完了。

抖音电商

以直播间作为接驳大规模流量的入口，而不是抖音店家，这是抖音电商和淘宝、京东的第一个不同。

淘宝、京东只能以商品和店铺作为入口来接流量，淘宝直播间不可能接走淘宝首页所有的流量。

大部分上淘宝、京东的人目的性比较明确，会搜索自己想买的东西，比较理性，清晰的商品排列顺序是进行主动搜索、理性购物的最好方式。

货架空间的有效产出（货位效率）是货架电商的核心指标。

理论上来说，直播间都是冲动购物，进直播间之前根本不知道卖的是什么，所以在淘宝平台上，淘宝直播只能起到“视频版在线客服”的辅助作用。

抖音电商不是“理性购物”，而是“感性消费”。

这就是抖音电商强调的“增量”部分。确实如此。而且这是一笔大生意。

你可以看看家里，有多少东西是必需品（会列购物清单等双十一囤货，或者用完必须马上补货的“理性计划品”）。有多少不是急需，只是觉得有必要？因为好用就买了（向往的“情怀消费品”）。

对于大多数人来说，情感消费超过50%是正常的，而像服饰鞋包、零食食品、美妆护肤、珠宝首饰、酒水饮料等品类在线客服抖音点赞报名，超过80%也不足为奇（这几个品类是抖音上最火爆的品类）。

我所渴望和喜欢的东西总是比我已拥有的多。这是人的本性。

看一个吸引眼球的视频，买一个吸引眼球的东西，人类的行为逻辑是一样的。

“兴趣电商”是抖音电商对自己的定义，这个定义比较准确（不能叫“欲望电商”），视频、直播在打动人心方面自然有优势。

从引发兴趣到满足拥有感，从内容到零售，这条路宽广、高效而且没有尽头。

这就是抖音电商的汪洋大海，一个9.5万亿的市场。

从这个意义上来说，抖音直播已经不再受制于“全网最低价”，而是门店业态，成为情感消费和零售增长的生动入口，抖音电商已经成为一种独立的、特殊的零售形态。

就像线下一样，沃尔玛、百佳这样的超市不会被完全取代，他们是线下版的淘宝、京东（货架电商）。

与此同时，百货商场也在消失，取而代之的是集“吃喝玩乐逛逛”为一体的商业中心，你可以把它们看作是它们的线上版本，也就是抖音（兴趣电商）。

早些时候

淘宝可能知道你刚刚生了孩子（你在淘宝上购买了孕妇装，奶粉，儿童食品等）。

但抖音知道你什么时候准备怀孕：准备阶段，你会不由自主地关注育儿达人的视频，提前做好功课。

在零售市场中，信息总是在商品开始流通之前传达给消费者。

在商业世界中，谁先到机场接客户，谁就永远占上风。

了解更多

淘宝获取的用户数据，大部分都是围绕购物轨迹，抖音不一样，它知道你的兴趣轨迹。

当你的宝宝出生了，抖音不会给你推送儿童绘本、手工玩具的直播，根据你之前看视频的习惯，抖音知道你不太喜欢看书，对慢节奏的视频也没有耐心。

你收藏户外风光视频，喜欢极限运动，如果一个给你推送儿童户外装备、潮流童装的直播间在推送你的东西，那很有可能就是你喜欢的。

母亲的喜好和品味决定了她如何给宝宝穿衣服。

你多才多艺，别人眼中你时尚干练，却与厨房的喧嚣隔绝，只有抖音知道，你曾在深夜搜索“广东汤”教学视频。

你可能最终放弃了给老公做一碗汤的想法，所以你从来没有在淘宝上搜索过厨具，淘宝上也没有和你类似商品的搜索历史。

但抖音会测试一下，它会给你推送一些主打颜值的儿童餐具直播间，在母爱和颜值的双重熏陶下，你可能会买到那些精致的儿童饭团机、鸡蛋煎蛋机、饭盒等等。

更加积极主动

当你准备怀孕的时候，抖音会尽量给你推送一些计步器、孕妈瘦身操、美容养生食品的直播。因为专家的知识性视频会告诉你，要保持健康的身体。

根据你之前的看视频习惯，抖音知道你是一个爱美、向往好身材的女孩，所以你不会拒绝。

相反，你觉得刚刚好，比你直男老公更体贴。

但你可能不知道，市面上现在有一种高科技备孕设备，可以戴在手腕上，准确检测你的月经周期和各项生理指标，并提醒你最佳受孕时间。

你一边看着系统推送给你的短视频或者直播，一边听着热情的讲解，购买了这个从天而降的商品。

更加生动

如果想找好玩的亲子游戏，可以在抖音上搜索完整的视频演示，游戏所需的道具在视频或直播间下方的购物车里。

在抖音上，你买的不是单纯的商品，而是实现自己向往的生活。

你从未用过的煎鸡蛋器或饭团机，你从未尝试过的减肥器材或计步器，都不是问题。

你已经扮演好了角色，产品只是道具。

所谓生动，不仅是商品本身的展示，更是生活方式的呈现，抖音不是一个货架，它是一个生活场景。

高转化、高增长

更早、更了解、更主动、更生动，这就是抖音电商高转化、高增长的原因。

因为我们可以获得兴趣、行为等各方面的数据，抖音里的用户ID已经不再是简单的标签。

它是一个立体的、多维度的人，有血有肉，有明确的好恶，有明显的外在特征和潜在欲望。

它甚至比你自己更了解你内心的想法。

在所有实现零售销售的方式中，亲朋好友的推荐始终是转化率最高的。信任来自相互理解。

Tik Tok会成为你越来越了解的朋友。

数据、算法、算力，这些是人工智能和精准匹配的基本要素，数据维度更多、粒度更细、画像更精准，对应的商品推荐自然也更加多维、更加精准。

主动推荐而非被动搜索，去中心化的人货市场，绝对中心化的算法导向。

抖音直播的很多做法都是反常识的，或者说，和传统的天猫、京东的运营方式有很大不同。

标签

交易的两端是用户和商家，系统不断撮合，用户是海量的，是多维度的。

从商家的角度来看，这是一个一对多的匹配过程。

首先系统需要识别你是谁，也就是一般所说的贴标签的过程，基础属性（行业、品类、人群、价格等）只能大致分类。

系统更看重的是用户是否“感兴趣”，而感兴趣的前提是“认可”。

理论上来说，只要你有“认可”，不管你是主流群体还是小众群体，系统迟早都会帮你匹配到足够精准的人群。

这和我们现实生活中的情况是一样的，世界上没有两个一模一样的人，但是最高的人、最矮的人、最瘦的人、最胖的人确实比较显眼。

你不必是最漂亮的，只要你看起来足够特别。

直播间很一般，系统完全不知道从何下手，不值得推荐。

内容

你可以通过很多方式向系统和用户展示你是谁：短视频、直播场景、直播方式、宣传方式、主播本人、产品本身。

刚好能够激起用户的兴趣。

所有让你与别人不同，吸引人们注意力并停留的地方，统称为“内容创意的支点”。

在这些方面进行创新，建立你的认知度，诱导用户“停留、互动、下单”，系统就会判定你为平台贡献了“优质内容”。

系统会把你的直播间推送给更多类似的人群（精准流量）。

这些免费流量就是平台给你的奖励。

送货

什么样的投资回报率 (ROI) 才算是优秀的？

（ROI是指广告投资回报率，比如你花了1万元的广告费，带来了5万的销量，那么ROI就是5）

直接广告ROI 1：8，全店ROI 1：20，这样好吗？当然好，也就是说广告比例不到5%，做过互联网广告的人都知道有多难。

流量越昂贵，投资回报率就会越差。

广告是商家关心的事情，大家都知道互联网首先是一个流量生意，平台本质上就是在做流量。

做生意买流量是很自然的。

我们的直播广告ROI可以达到1:15，全店ROI可以达到1:100，1万的广告费，可以实现单场100万的销售额，这很常见。

相当令人印象深刻，对吧？

即使在公司内部，高层甚至合伙人也一度希望把我们的投资计划保密，作为公司的核心竞争优势。

我坚持向客户公开发布计划，原因很简单：

1、我相信抖音算法和智能推荐的进化，如果广告的目的只是为了获取精准受众，那你得相信，迟早系统会做得比你更好。

2、把广告技能当成公司的核心优势，会阻碍其他能力的成长。我认为，除了广告之外，长远来看，其他能力的建设更为重要。

在抖音的智能带货进化得还不够好之前，逼着自己去打造真正的、不可替代的运营能力。

我认为，早期上线的目的是为了尽快获得精准的标签，销量上去了之后再上线，是为了拓展边界。

“精准”也意味着“限度”。

您的产品和目标群体往往具有多种隐藏属性。解锁这些隐藏属性是增加销量的方法。

想清楚投放策略（不可替代），然后把具体的投放计划和执行交给机器。

锚

抖音、快手、淘宝对于商家直播间主播的要求有所不同。

淘宝主播可以理解为客服人员，他们只要熟悉一下商品，熟悉一下售后服务，基本就够了。

对于快手的主播来说，重心在于个人形象塑造，群体创作的可行性值得怀疑。

我们对抖音主播的定义是：能够批量服务、有自己个性的专业咨询师。

我培训主播的时候，总会给他们讲一个故事：以前街头有很多报摊，《瑞丽》、《时尚》等杂志卖得不错，现在报摊消失了，杂志销量很差。

十几年前、二十年前，年轻女孩们从杂志、电视明星那里了解穿搭、了解流行趋势，而现在，她们通过手机直播间向你学习穿搭。

我说的是实话，我想告诉这些新晋主播们：别靠喊话、套路来卖货，你们不是推销员，你们是在展示、教用户怎么穿搭。

这样的定位是有效的：主播不再因为自己是“卖货”而贬低自己的职业，职业荣誉感和个人气场会更强。

在用户端，最好的证明就是公司不依赖低价就能保持高增长、高转化、高复购。

现场节奏

每项3分钟，100个循环。

我们应该是第一个明确提出这个直播节奏的公司，最开始是为了让主播尽快到位。

有什么方法可以帮助一个没有经验的主持人尽快上手呢?当然是越简单，需要记住的东西越少，练习的次数越多，就越容易熟练。

数据明确的告诉我们，直播间所有用户的平均停留时间为60秒，2分钟就不错了，理论上每隔2分钟，直播间里的人就会发生一次变化。

然后，如果每 2 分钟重复一次此模型，它对所有用户来说都是新鲜的。

而且主推模式可以在整个直播过程中维持较高的转化率，80/20理论在直播间失效了，我们把“8”全部砍掉，只留下“2”。

任何人在任何时候进入直播间，都会看到转化率最高的主打商品。

一个款式3分钟，100个循环，300分钟就是5个小时，我们一次直播往往一个款式就有100万的观看量，主播熟练之后，我们逐渐增加款式，提高综合销售率和客单价。

你相信我一开始说的吗，我们只需要两个小时就能培训好主播，第二天就可以开始工作？

任何事物都有其方法，方法在底层。

失去安全感

天猫、京东的马太效应非常明显，淘宝直播更是如此。

薇娅和李佳琪夺走了淘宝直播大部分流量，淘宝想要维持繁荣的生态，但只要搜索排名的逻辑存在，就必然产生集中效应。

强者愈强，弱者可怜，这就是天猫、京东给予头部品牌的安全感。

在抖音上，基于人群标签的多维性以及系统推荐逻辑，“多样性”是抖音电商的特点。

（本来这应该是快手的理想，从人文态度上来说，我很欣赏快手的生态理念。但快手的电商样本确实一言难尽）

市场上没有永远的老大哥，这就是抖音电商的魅力所在。

就算这个月销量3000万，下个月可能就没1000万了，我们直播间也是一样，昨天直播间在线3000人，今天就掉到500人了，这个很正常。

这增加了直播运营的难度，但我个人非常希望这种情况能够保持下去。

固化的市场没有活力，存量市场必然是零和博弈，增量市场可以出现各种各样的情况。

安全感的消失才能激发更多的创新和潜力。

我个人的专业领域是产品策划，早年做线下品牌连锁dy业务低价自助下单转发【35bx.com】全网最低价24小时自助下单全网最低价ks，2008年开始涉足互联网零售，再到抖音，每一次渠道变革都会带来一些新的零售方式。

但从根本上来说，零售业的本质从未改变。

商品推销的概念可以用一句话来概括：在正确的地点、以正确的价格、用正确的方式把正确的商品卖给正确的人。

零售的核心链条是“商品全流通”。

可以改变形式：

产品的呈现方式在改变，从单品到门店到场景，从文字、图片到视频。

零售渠道在进化，从线下到线上，从淘宝到抖音，纷纷突破空间和信息的限制。

广告的方式正在发生变化，从口口相传到广泛宣传再到精准推荐。

零售业的基本工作仍然是好的产品、好的展示和正确的用户。

每一个零售从业者需要思考的基本问题从来没有改变：我的产品服务于谁，它有什么价值，我如何才能接触到他们，我为什么可以信任他们。

一切的开始

我听到有人说的好处正在消失，做生意不再容易。但我完全不这么认为。

目前比较现实的情况是，新商户不断激增，而许多账户数量则先上升后下降。

跌宕起伏，一切不过是开始而已。

乱象中快速试错、迭代，对于抖音电商这个新生事物，没有人有系统的认识和完整的理解。

系统本身也在不断学习和发展，目前还不够智能，还需要时间。

拥有产品洞察、内容策划、电商运营能力的团队或公司会在抖音上走得更远。

只有把情感思维（内容创意）和理性思维（零售运营）结合起来，才能在抖音电商中取得成功。

同时我也希望在更多品类上取得成果，我经常想，如何用短视频、直播把一台空调、一把椅子展示出来。

如果更多行业的直播间不再单纯依赖低价、限时福利、主播个人信用，那么直播作为一种零售方式是可以赋能整个行业的。

“See Real 推荐”

即日起至6月，我们将根据腾讯广告提出的“私域运营十大环节”，用“案例+方法”的方式，拆解不同行业、不同阶段的私域运营攻略。扫二维码或点击“阅读原文”即可报名参与。

↘查看大事件：