2016年11月8日，印度总理莫迪宣布500卢比和1000卢比纸币停止流通，印度在线支付迎来黄金时代。

前一年， 和 决定离开电商公司，一起创业。他们的新项目名为。顾名思义，他们希望让更多印度人使用在线支付。

联合创始人 和

不过，废钞之后的印度却成为全球在线支付行业最热闹的地区，相比支付宝、微信支付不可撼动的巨头地位，虽然一枝独秀，但并未形成垄断，相反支付生态越来越复杂，钱包式、Pay、基于UPI，众多玩家如雨后春笋般涌现。

移动互联网时代，电商发展迅猛，过于碎片化的支付体系给商户收款带来困难，因此聚合支付应运而生，就是其中之一。不到5年时间，它已经成为印度三大互联网支付网关公司之一，截止2020年3月，已服务超过5.5万家商户。

2015年，两人通过大学共同的朋友相识，尝试利用技术解决印度电商现金支付的痛点。

这款应用的原型是一个支付的网页链接。虽然当时印度已经出现了电商和外卖平台，但大部分订单并不是提前在线支付，而是在顾客签单时由外卖员收取现金。首先，外卖员需要随身携带现金找零，增加了现金流需求；其次，夜间餐厅的外卖员也面临被抢劫的风险。

2017年8月，他成功从Y毕业，并获得12万美元种子轮融资。

最初的“种子客户”就是这些夜店，它们用网页链接支付替代现金支付，为“线上、无现金”的基础支付模式奠定了基础。后来，它拓展了更多功能，成为了支付网关。与印度支付巨头不同，它一直以B端用户为目标，与各大支付钱包保持合作关系。

2019年4月，凭借连续两个季度交易量翻番、现金流和利润良好的优势，其又获得由韩国游戏公司投资部门领投的550万美元A轮融资。

近日，志象网对联合创始人进行了专访，以下为访谈实录。

1. 从电子商务到支付

志象网：两位创始人是怎么认识的？之前你们在做什么？是谁提议创办这家公司的？

: （ ）毕业于海得拉巴国际信息技术学院（IIIT-H）。他是一名软件工程师，曾在亚马逊和银行从事产品开发工作。

我是印度理工学院 分校的毕业生，曾在在线家具零售商 Fab 从事房地产和营销工作，在咨询公司 ZS 从事商业分析工作。

我们俩在大学都有创业经历。 为企业创建了一个社交媒体网站。我还在一个小团队里工作，为高中生提供大学入学咨询服务。我们做这些事情没有赚到钱，但我们学会了如何从头开始打造产品并销售它。

2015 年，我们都在电商公司工作，通过共同的朋友认识。 对 AI 支票感兴趣，我对物流有一些想法，所以我们就谈到了是否可以在印度蓬勃发展的电商领域做点什么。经过反复讨论，我们看到了当地商家在收款方面的痛点。 会写程序，我懂营销，所以我们做了一个基于 Web 的模式，后来就成了公司。

志象网：你是如何申请明星孵化器 YC 的？

：我们在 2017 年 5 月中旬向 YC 提交了申请，当时距离截止日期已经过去了六周，我们只是想试试看。但提交申请 10 天后，我们就收到了来自美国旧金山山景城 YC 的面试邀请。

后来我们才知道 YC 通常会先面试再邀请我们，所以我们就跳过了面试环节，结果签证被延误，我们不得不重新安排面试。最后我们终于到了山景城。几天后，我们收到了录取通知书，我们是这批（S17）中最后一个被 YC 录取的创业公司。

志象网：你如何使用种子资金？

：2017 年 8 月，我们获得了 YC 的 12 万美元（835 万卢比）种子轮融资，这笔资金主要用于扩充团队。在去 YC 之前，我们只有不到 10 个人。获得资金后，我们在技术和销售团队招了一些人，也花了一些钱用于产品开发、市场营销，以及加强与银行的合作。2017 年也是我们首次实现盈利的一年。

扩大团队

志象网：在你们2019年4月完成的A轮融资中，我们注意到领投的公司是一家韩国游戏公司的投资子公司。你们是如何认识他们的？

: 他们直接找到我们，没有中间人。他们在网站上给我们发信息，一开始我们以为他们是来谈生意的——我们当时没有海外客户。后来我们才知道他们是来谈投资的，而且做了大量研究，对我们很感兴趣。

的投资类型非常广泛，可以说是“行业不可知论者”，他们看好印度金融科技的发展，经过市场评估后选择了 ，毕竟我们强劲的收入增长和精干的团队吸引了他们。

2. 满足真实场景需求是推广科技产品的好方法

志象网：你们最初的数字支付模式是什么样的？它背后有什么故事吗？

: 当时，大部分本地商家都使用现金和货到付款。当时数字支付渠道很少。所以我们想，如果能为商家提供数字支付，让客户可以用信用卡、借记卡或网上银行付款，将大大提高支付的效率和透明度。所以我们的第一个想法是将货到付款模式搬到线上，消除现金交易，这也是这个名字的由来。

我们的“种子用户”很多都是提供外卖到凌晨3点的夜宵餐厅，然而外卖小哥如果半夜携带现金的话，就有被抢劫的风险。

2015年4月，我们推出了移动支付网站的测试版。当顾客的外卖订单送达后，他们会收到一个网页链接。顾客点击链接后，就会进入我们的支付网站。在这里，用户可以输入银行卡或电子钱包信息，完成在线支付。支付完成后，配送员会收到短信，告知他们付款已到账。

然后在接下来的半年里，这个支付网页的原型被逐渐完善，后来发展成为一个支付网关。

当时我们只有三个人：我和 ，外加一名销售人员。我们只在班加罗尔拓展业务，并与 200 多家实体店建立了合作关系。

志象网：2015年的时候，印度已经有这样的数字支付公司了，而且他们的支付费率也很低。为什么客户仍然选择你们呢？

：因为不是所有人都知道怎么用支付宝，这跟中国的情况很不一样。其实钱包交易在印度占比很小。大多数人还是习惯用银行卡支付，印度的银行也很多。有些人喜欢用Pay and Pay。所以我们做的是提供各种支付方式，甚至只需一个网页链接就能完成支付。不管用哪种支付方式，我们的客户（B端商家或公司）都可以在一个地方管理他们的收款。我们提供这样的解决方案。

志象网：2017 年获得种子融资后遇到的最大挑战是什么？

：当时印度支付市场溢出效应很强（2016年11月印度总理宣布废除纸币，此后印度线上支付激增），我们不再需要教育民众使用移动支付，因此我们专注于更细分、能提升用户体验的服务。

我们发现市面上很多自动收款产品在使用时无法完全自动化，比如金额不足，系统就会报错，企业需要人工收款才能完成付款。我们创建了一个自动化方案，让企业在一个平台上收款付款。我们在2017年推出了这个一体化的收款自动化运营平台。从此以后，我们的核心竞争力开始显现，业务也越来越好。

志象网：我们注意到，临时员工工资支付和即时退款功能是你们经常强调的服务亮点。为什么选择这两个功能作为主打功能呢？

：给临时工发工资的决定是在我们在 YC 的时候做出的。当时 YC 问我们：客户使用我们的产品有什么理由吗？我们在最初的介绍中，并没有传达出我们所做的事情的价值。

我们希望我们的产品能够满足这样的场景：无论什么时候，快递员只要点击我们的App就可以领取工资。结果这个故事在YC得到了很好的反响，所以我们决定继续开发这个功能。

这个例子也告诉我们，讲述真实场景是推销科技产品的好方法，我们应该用具体的场景来描述我们的产品，让听众也能用同样的方式去重复。

即时退款功能于 2019 年 9 月上线，是印度首家提供实时退款和即时到账的支付公司。无论客户使用银行卡、电子钱包还是 UPI 支付，接入我们服务的电商平台都可以在 20 秒内将资金退还给客户，而行业标准是 4-5 个工作日。通过自动化整个退款流程，我们提高了客户的信任度和满意度。这也是我们的优势。

3. 我们最早的中国客户之一

志象网：你们刚刚推出了一项支付服务，他们在印度拥有4亿活跃用户。你认为这会对印度行业产生什么影响？

：支付在印度有着巨大的潜力，毕竟他们每月有超过 4 亿活跃用户，而这一新功能肯定会吸引用户。

我们觉得，很多运营数字支付的公司必须加大投入才能与 Pay 保持竞争力。作为一家 B 端以客户为中心的支付平台，我们为商家提供 100 多种支付模式选择。我们认为企业支付市场增长迅速，创新空间很大。从整个金融科技领域来看，让转账变得像发信息一样简单，很可能会增加印度的数字金融交易数量，从而加速印度数字经济的发展。

志象网：中国可能是从金融科技中获益最多的国家。您如何看待中国的金融科技公司？

: 我们与多家中国金融科技公司合作过，他们的执行速度和巨大的交易规模给我们留下了深刻印象。我们也去过中国很多次，与中国初创公司有过互动。印度市场与中国市场有很大不同，也有自己的挑战，但中国金融科技公司快速执行的能力很重要，值得效仿。

中国企业往往有很强的产品文化和积极的成长心态，而我们的产品是针对当今的新兴产业设计的，这与中国企业走出去的气质十分契合。

志象网：目前你们跟中国企业有哪些合作？

：我们提供支付基础设施。我们的平台可以帮助中国公司在印度开展互联网业务，包括电商交易、贷款、众筹、游戏内资金交易和汇款。由于我们可以自动处理大量支付交易，因此为中国公司快速增长提供了条件。由中国创始人创办的OTA平台和杭州跨境电商公司Club都是我们早期接触的中国客户。我们也与中国现金贷公司合作。

志象网：现在一些印度金融科技公司也开始开展放贷业务，比如和，你们在其中扮演了什么角色？

：印度大约有 10,000 家贷款机构，其中约 120 家是大型参与者，包括上市公司。虽然这个市场巨大，但坏账（无法收回的账款）仍然是网络贷款面临的一个问题。如果这个困难能够解决，我们将看到更多参与者参与，我们也可以与更多现金贷款公司合作。

我们是一家支付网关，我们的优势在于提供可靠、快速的支付服务，支持尽可能多的支付方式（从万事达卡、印度国内银行卡到Pay等各种电子钱包），保证支付和收款的成功率，这是我们关注的重点。

志象网：中国曾经有很多第三方支付公司，但现在只剩下微信的支付宝了。您怎么看印度第三方支付的发展趋势？会不会像中国一样发展？

：我觉得是有可能的，至少在to C消费者领域是有可能的。不过印度2B支付的玩家数量不会很快减少，因为印度现在有500多家银行，聚合所有银行太难了。所以聚合支付的现象会出现，但不会短时间内迅速“打起来”，只剩下两大巨头。我觉得至少会出现七八家第三方聚合支付公司。

如果更多的支付方式被“聚合”，支付网关预计会发生重大变化，但我们将有足够的时间去适应市场节奏并做出调整。

志象网：你们的愿景是什么？未来你们会涉足C端产品吗？

：长期来说我们希望完善印度的金融科技和银行基础设施，普及无现金支付。短期内我们还是会以B端为主，暂时没有做C端的计划。

去年全年交易额为100亿美元，接下来的目标是在本财年结束前至少增加2-3倍。

印度现金支付占比仍达50-60%，我们希望通过推动数字化交易，带动无现金支付市场的增长。

另一方面，我们也会在一次次解决客户痛点的过程中，改进解决方案、推出新产品，同时与客户建立信任、树立行业口碑。

志象网：印度工业未来将如何发展？

CB 发布《全球金融科技报告》（），报告发现，尽管印度贷款增长放缓，但上个季度印度金融科技初创企业的融资数量超过了中国。2019 年第二季度，印度共有 23 笔金融科技投资交易，而中国同期共有 15 笔投资。

我们认为，印度数字支付仍有巨大增长空间。据 Asia的报告，引用印度互联网和移动协会（IAM）和印度支付委员会（PCI）的数据，印度用了四年时间才将其无银行账户人口从2011年的约5.57亿减少到2015年的约2.33亿。但根据世界银行2018年4月的报告，印度仍有1.9亿成年人没有银行账户，仅次于中国的2.25亿。

随着印度数字支付的蓬勃发展，传统银行业务需要彻底改革，以最安全的方式处理大量交易。大多数违规行为都是出于经济动机，银行因此成为财务数据泄露的受害者。

根据印度财政部长塔库尔的书面答复，数字支付欺诈在所有银行欺诈案件中占很大比例，甚至高达一半。2018-2019财年，发生了1477起数据泄露事件，涉及22亿卢比（约合2.08亿元人民币）。这也是印度目前正在与各大银行合作重建和升级印度支付基础设施的原因之一。

我们认为，一旦银行开始公开其 API 并向消费者提供更多数字接触点，就有可能出现滥用行为。除了建设数字支付基础设施渠道外，银行和数字支付平台还必须确保其拥有足够的能力来处理和消除欺诈或其他非法活动。用于银行基础设施、欺诈检测和网络安全的人工智能技术正在开发中。