抖音直播

10条可靠的建议

本文将解答无数抖音创业者和品牌们困惑的问题，告诉他们大家最想听到的话。

在我看来，有大量的中小品牌暂时没有必要寻求DP合作，或者换句话说，寻求第三方合作基本是双输的局面，谁也赚不到钱。

所以这篇长文就来理清一下品牌自营直播间冷启动的事情，从认知层面跟大家对齐，也帮大家省点钱。

首先这篇文章讲的是品牌自播，不同于凑一批货关键词提取工具★64xl.com最专业的下拉网，下拉相关热门，开个直播间卖。

这里有两个先决条件：

1、要么你自己就是一个品牌，要么你获得了品牌的授权，可以在抖音上开设蓝V账号来卖产品。

2、你做的是长期的事情，需要毫不犹豫的开通抖音直播间，品牌抖音账号的人群资产会长期属于你。

抖音上有很多野心勃勃的游击卖家，他们最擅长的就是不断创建新账号，卖什么好卖就卖什么，卖一段时间后就换账号重新开始。

这种卖产品的方式和品牌直播间卖产品的方式相比，思维模式、运营模式有很多不同，超出了本文的讨论范围。

所以，如果你想做品牌直播间，这里有十条靠谱的建议。

10条可靠的建议

1、如果你是一个小品牌，或者一个小团队，请毫不犹豫的下定决心自己做。

为什么品牌到了一定规模之后，找第三方更合适？

一个原因是品牌已经积累了大量的人脉，产品得到过市场认可和验证，基础设施和各方面都比较成熟，风险相对较小，生存压力没有那么大，所以与专业的第三方团队合作更容易实现双赢。

另一个原因是，在品牌内部，从零开始组建抖音团队成本高、耗时长，品牌往往用金钱换时间，找别人来做更划算、更省心。

但小品牌就不一样了，他们预算紧张，害怕被坑，风险意识很强，因为生存本身就不容易，但他们有大品牌没有的优势：灵活性、决策环节短、执行力强、生存欲望更强。

所以总结一下，小品牌指望第三方团队帮自己赢，纯粹是天方夜谭，想赢只能靠自己，面对现实，第三方团队只想跟大品牌一起赢。

所以小品牌极易被剥削，越是把希望寄托在别人身上，损失的钱就越多，因为心态和认知从一开始就是错误的。

那么应该怎么做呢？

团队核心成员或者老板亲自出来学习，花钱学习，现在行业培训券不行，最多花两三万就能把市面上所有主流的线上线下课程都学完。

或者你可以花一次性的咨询费，找到一位专家，不断向他提问，获得指导，然后继续自己练习。

我见过太多聪明的小团队，一开始都想找人帮忙，但被我劝阻后，最后还是决定自己做，有的确实做得不错。

江苏有个卖低卡食品的团队，去年11月找我合作，在我拒绝并鼓励他们之后，老板已经放弃找DP的希望了（之前被骗过），决定自己创业，前两天来找我。有个好消息要告诉你们，元旦期间，我自己的直播间卖出了600多万件商品。

因此我认为小团队冷启动的成功率和老板的重视程度和参与程度是成正比的。

2、如果你没有品牌推广预算，就把品牌当成白标产品，摆脱包袱和幻想。

为什么很多品牌直播间不仅销量不如专家直播间，甚至还不如白牌直播间呢？

因为他们从一开始就没有把握抖音电商的真正含义。抖音电商是什么？就是兴趣电商。这似乎是众所周知的事实，但在具体实施上却存在巨大的差异。

兴趣电商不是说说而已，是写在算法里的底层逻辑：谁能激起用户的兴趣，谁就能获得流量。

判断用户是否感兴趣的方法无非就是曝光点击率、停留时间、互动率、粉丝增加率、购物车点击率等流程指标。

因此，我们用这个简单的道理来自我审视大部分品牌直播间：

你的直播间用户真的愿意点进来吗？

你的锚真的能激发信任吗？

你的产品足够有吸引力吗？

你的直播间内容真的够丰富、够有趣吗？

你们直播间里的氛围组真的很用心、很合格吗？

很多品牌直播间里的人和商品不能说不好，但大多数都平庸无奇，用户有明确的购买需求才会进来下单，买完就走，这样的消费路径跟其他平台的电商有什么区别？

对算法的反馈是：无法吸引用户，降低了直播间的曝光度。对你的反馈是：直播间没有流量。

没有产品推广预算做上线前推广和心智收割，唯一的办法就是前期尽量留住人，把货卖出去，活下来之后再想着怎么有尊严地活着。

因此，一个中肯的建议是，当创建一个新帐户时，不要将自己视为一个品牌。

1. 不要限制赠送的产品数量，包括用户可能感兴趣的其他热门产品。

2、选择能燃起热情、性格相符的主播。

3. 直接从白标直播间复制推销词。录制屏幕并拆解任何卖得好的竞争对手的推销词，然后将其改为自己的推销词。

4、场景要么高端漂亮，要么真实接地气，不要太挑剔，尽量做到15%以上渗透率。（曝光十万以上看渗透率才有意义，几千几万以上看渗透率才有意义，曝光就别纠结于渗透率了。）

3、把有限的预算花在有价值的事情上，先做短视频，再做直播。

以前我讲课的时候，有人问我是先做短视频，还是先做直播，我都是回答两个都做，没有先后顺序。

但后来了解了很多品牌的情况后，我改变了看法，在预算和能力有限的情况下，其实还是有优先选择的，就是先做性价比高的事情。

你觉得拍短视频和做直播哪个更划算？

首先，直播带货比较简单是肯定的，只要买好设备，搭建好直播间，任何人都可以做直播带货，但是直播虽然门槛看似低，但长期投入成本很高。

直播带货需要实实在在的体力投入，而一切体力投入都是不断累积的人力成本。

如果老板亲自做的话，会耗费大量宝贵的时间和精力，雇人做的成本也不容忽视。

一个直播团队，包括主播、助理、场控、运营、带货，总共需要四五个人，这些人在一二线城市月薪能有几万元，在小城市至少能有三四万元，还不包括场地设备管理等。

为什么很多DP公司年底都会倒闭呢？

每个月亏损几十万（这个是最少的亏损了），真的不够养活人。品牌也是一样。

所以直播间很像一个生产车间，那些运转良好的直播间都是“一开机就有千金条”，但大多数都无法运营，直播间一开机就是在烧钱，投入加成本，烧钱更快。

再来说说短视频，我说过2022年一定要重视短视频，这个可能是抖音电商为数不多的流量杠杆了。

我们自己测试过，一个三人的写作、拍摄、剪辑团队，一个月可以打造2-3个电商短视频账号（产品相关度强）。

每天发布3条短视频，用内容吸引精准受众，单账号一个月积累近百条内容，这期间对数据好的内容进行DOU+推广，一个月后账号基础权重和受众标签都有了，单条视频播放量大多在几千，有一半在上万。

然后直接开始在短视频里卖产品，视频流量到直播间的占比可以达到20-35%，这是什么？这都是免费的精准流量，也就是短视频和直播间的所谓【同频共振】。

应用于单个账号，每月人工成本不到2万，这难道不是最划算的冷启动方式吗？

当然这个前提是你得有这样的团队，或者招一个有视频基础知识的人抖音账号优化建议是什么意思，到【抖音电商学习中心】官网边学习边拍。

基于以上分析，我们来定下一些预算分配和及时止损的原则：

1、冷启动期，把更多的预算花在内容上，而不是直接投入直播间。

2、如果直播间7-10天都运营不下去，没有稳定的流量和成交，证明思路和方法不够，人、货、地都有问题。及时暂停找原因，别用战术上的勤奋去掩盖战略上的懒惰。

第四，利用自然流量来测试冷启动的人、商品和地点，而不是付费配送。

如何检测人、货、地点的匹配度?答案是利用自然流量。

抓住开播前一周“新手村”的流量打赏推送，尽量用文字、团品留人，真正磨练基本功。抖音直播流量池的绝大部分永远是公域流量，不是商业流量。域名流量和付费投放永远是锦上添花。

关于冷启动期间的付费配送，有以下几点原则：

1、如果你什么都不懂，就不要找什么机构代投，先用店铺来推测网站的渗透率和直播间的运行能力，如果投资失败，说明直播间本身的可信度不够，随心推的招人成本太高，说明直播间的场景和文字需要调整。

2、代投效果不取决于投手的能力，更多的是取决于直播间本身对用户的吸引力。机构是按照消费来收费的，很多投手花钱太多，不把钱当钱（没有贬义的意思，是行业现状），这只适合能承担得起损失的大品牌。

3、自然流量的各项数据指标上来之后，付费广告就可以几乎盲目的进行放大。

4、永远记住，能拯救你直播间流量的只有你的人、商品和场地，没有别人。放弃幻想，从最简单的事情做起，每天对台词、场景、流程做一些调整，让木桶的短板长一点。

5、冷启动期不要赛马，不要赛马，不要赛马！

很多人被误导了，经常拿着同行的矩阵直播间来找我，问我是不是也要找更多机构合作，开更多直播间。

让我再次强调我的观点。

品牌不要在账号冷启动期抢流量！等主账号稳定下来并且量能有增长之后，才有资格考虑复制矩阵账号。

你以为你在与机构竞争，对不起，实际上是机构在与你竞争。

对于很多机构来说，同时接几个品牌的直播是常态，最后他们会跟直播成功的品牌保持长期合作。这听起来不就是品牌的心态吗？机构立起来了，我们就会跟他们长期合作。

在DP公司经历了去年整整一年的摸索和亏损之后，现在提供纯佣金服务的直播间几乎没有了。因此对于品牌来说，开直播间是有成本的，而且这个成本不仅仅是资金投入方面的成本，还包括时间成本、精力消耗等。

毕竟直播间不可能完全交给别人，需要一个对接团队负责每个直播间的跟进和数据监控，可想而知，在大家手忙脚乱的时候，谁有能力和精力同时照顾多个直播间的冷启动？

那么第三方机构是否可以搭建客户的品牌直播间，而不进行任何监控和跟踪呢？

这取决于您的品牌有多大以及您愿意支付多少钱。

所以创业者生存已经非常艰难了，不做任何事怎么可能有机会赚钱呢？

正确的做法是，选择一家各方面实力和知识都与自己相当的机构，然后一起探索、成长、提升。主账号稳定月销300万以上后，外面的甜言蜜语就没人能骗你了。到时候再开矩阵账号，卖差异化产品，瞄准差异化人群。

我举个例子，去年秋天我们大闸蟹品牌自播不是排名第一吗？我们今年的策略是，开设三个直播间，主打高中低三个档次的大闸蟹，用不同的价位去转化不同消费圈层的目标用户。

所以品牌应该再想想，当你甚至没有成功运营一个账户的经验时，急于创建第二或第三个账户是否可行？

6. 在团队管理方面，只与核心人员分享金钱。

我本身并不是一个特别擅长管理的企业家，但是在DP公司工作之后，它迫使我成长和学习。

因为我们做的是人的事，如果管理不好人心，我们就做不出来好成绩，就服务不好客户，就没有资格去面对市场的竞争。

尤其是在抖音直播这样一个高收入、高激励、人才匮乏的行业，所有的管理模式都要重新学习、探索，直到找到适合自己的。

我来总结一下抖音直播团队管理的几个要点：

1、只跟核心人分享钱。这句话是最重要的经验，跟所有人分享钱的结果，就是可能会导致公司和项目破产。

2. 确保除了核心人员外，其他人可以随时被替换。换句话说，后面的人离开不会影响你的生意。

3、直播带货的激励机制一定要动态，因为这是一个追潮的事情，要习惯变化、拥抱变化。

4. 人是目的，不是手段。要用心对待人，但不要悲伤。

管理是所有老板一生的必修课，我也算是初学者，还在探索和学习中。

7、抖音地方城市业务机会在曲折中崛起。

先说一下抖音的本地生活业务，后台私信里很多人问过这个。

我们从去年就开始接触抖音的官方本地合作伙伴，也计划申请成为抖音的本地生活服务商，但几经周折，最终还是决定放弃。

因为我们发现这是一个巨大的坑。

陷阱在哪里呢？一句话总结，上限低、人工效率低、核销率低。

在其他平台抖音账号优化建议是什么意思，团购券大多是计划性购买，但因为抖音兴趣电商的特性，这里的购买大多是冲动性购买，而本地生活服务不是电商，消费者是冲动消费，一旦商品送到家，很可能懒得退货。

在这里，如果消费者下了单却忘记消费，钱会直接退回到用户账户，没有任何扣除，最后产品就白卖了，前端的流量和人工成本都已经付了。

电商的核销率低意味着退货率高，结算周期长，跟电商业务相比，至少目前来说，规模不是同一个量级，同样的努力和成本，意味着不同的结果，业绩和利润的天花板。

我们应该选择什么，这是显而易见的。

更别提城里的本地顾客是如何被当局一步步宠坏的了。为了避免偏见，这里就不多说了。

好吧，这不是我想说的。我想说的是，如果你是本地商家，赶紧抢流量吧！这对DP来说不是一笔好生意，但对商家来说却是一个巨大的流量洼地。

怎么运营呢？找大量低粉丝量的网红拍摄低成本视频，发布在POI上，持续产生订单。

春节期间，我们找到一群低粉高手带来了某线下咖啡连锁店的团购券，然后验证了几件事：

1、几千到几万粉丝的本地网红，通过视频很容易获得系统打赏推荐，带货性价比极高。

2.当同一个密集期POI视频数量积累到一定程度后，可以直接撬动更多半年前的老视频，这就是系统挖掘老视频，帮你拉取大量长尾流量的过程。

3、关键是这些长尾视频原本是无意间被赋予了POI地点，随着这些POI地点团购券的更新，半年前的这些长尾视频被复活，并且疯狂售罄。

你明白了吗？

8、品牌直播间时代到来，从争抢短期业绩到争抢人群资产。

前年大家在抖音上抢网红的销量资源，去年大家在抖音上抢自家直播间的流量，今年很多品牌在抖音上抢用户资产。

关于如何对待白标品牌，我之前讲了很多，这里讲一下真正的品牌今年应该怎么做。

营销大师菲利普·科特勒在营销4.0中提出了O-5A模型，分别对应（理解）、（吸引）、（询问）、（行动）、（倡导），这五个维度代表了关系的距离。

这是传统营销中的经典理论，应用到抖音上，通过“海量云图”这个工具，实现了这个理论的闭环。

这意味着你在抖音上的每一个动作，你找到的每一个网红，你发布的每一个视频，你花的每一分钱，你在直播间接触到的每一个用户，都可以通过数据追溯。帮你统计、划分、找到这些人。

也许你在抖音干了几个月，没有赚到什么钱，但如果你用这个工具去浏览，你会发现还有那么多等待二次接触的潜在用户，还有那么多等待激活的潜在购买用户。突然觉得你的钱没有白花，人群资产是值得的。而内容资产在不断积累。

品牌对于抖音上的众筹资产有一个规划：定期投资积累5A众筹，然后用日积月累的5A众筹去支持规模化的投资。

至于投稿者，都知道当品牌的A3群体被拉进来，并且有针对性地投放，就能实现超高的转化率，这就是不断深耕抖音平台的价值所在。

产品功能我就不多说了，有兴趣的可以去听一下抖音的免费公开课。

我认为今年DP行业的竞争会进一步加剧，要求的综合服务能力会更高。不但要会做直播，还要会把传统广告学到的东西都做。能利用各种工具帮助品牌做科学营销的DP更容易胜出。能轻松实现业绩增长、注重科学营销的品牌，同样也能实现业绩增长。

9、冷启动期，找到自己的核心优势，并努力放大。

本文讨论冷启动期间的操作。

众所周知，直播间的流量和各项数据息息相关。那么如何才能快速破流量池，各项数据又要达到哪些指标才算达标呢？

这个问题是没有标准答案的，而且有时候，你会发现当你以为自己找到了答案的时候，就会出现一个反例来推翻你的理论，然后你就会开始疑惑，为什么某个直播间能够获得那么多的系统推荐流量。

本文就不详细说直播间的流量运营了，因为老板们不会看懂。

至于我见过的那么多直播间的后台数据，有那么多令人困惑的专业术语，我们不可能把每一项指标都做到极致，但能找到自己最擅长的，然后把它放大就行了。

比如我认识一个卖海鲜的直播主，他很擅长增加用户在直播间的停留时长，用户很难离开他的直播间，不停发福袋、倒计时，基本三句一个段子，五句就足以让人看不下去了。只需一次勾搭，用户在直播间的停留时间就能达到惊人的2分30秒，总UV能达到30万到50万。

它的弱点是产品吸引力不够，电商转化数据不佳，但又承受不了那么高的停留时间，每场活动都有几千人在线。

在很多专家眼中，如此低的GPM是不合格的，但抖音仍然每次都提供流量。

还有特别擅长做创意场景的直播间，在渗透率上总是领先一步，同行的直播间渗透率只有5-10%，而他们能做到30-40%，转化率低也没关系，先让人进来再慢慢优化。

所以，如果你的产品力强，就努力提升产品的点击率和转化率；如果你的主播表现力强，就努力提升直播间的渗透率；如果你擅长加戏，就努力提升停留时长和增粉率。

如果你能完美把握一个点，一击击败对手，那么在直播间的赛马机制下，你就能在综合评分中获得较高的名次。

10、做抖音直播，要时刻保持谦虚学习，不要迷信权威。

包括这篇文章。

祝大家销量好！

电击俱乐部最近的两项活动

一、活动结束后的二十周年晚会

时间：2022年10月26日（下周三）下午3点至7点

地址：深圳市南山区西丽大学城桃源街道办事处对面吃茶趣茶馆。

聚会主题：会后探讨商业趋势与机会，学习会议精神。

二、会员企业参观学习

王青海是电击俱乐部最受欢迎的创始会员，我计划组织电击俱乐部会员去武汉企业进行青海学习考察，到时候我会通知团员们报名参加学习考察。

他们公司入驻抖音一年，618销量已经位居全国非服饰类第一，苏泊尔、美的、九阳等全国抖音电商前十都交给了王青海，而且还有抖音官方大奖认证背书。

欢迎从事抖音电商的朋友们加入会议，与龚文祥进行一对一的交流和聊天。

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