今年做京东运营的时候，写了一份运营方案，想着对新手运营会有帮助。毕竟这份方案写了将近一上午，把京东运营的方方面面都讲解了一遍。希望这份京东运营方案能给刚入行的京东运营新手一些帮助。其实不光是京东平台的运营，整个电商平台的运营都是如此，有的人把细节处理得很好，有的人就处理得不好。

1.流量是一切的基础 1.免费流量

搜索流量：店铺流量大部分来自搜索流量，搜索流量以词为单位，大词吸引大流量，小词吸引小流量，目前搜索词的排名靠刷单控制。

1、关键词：十字绣这个小品类，关键词不是那么重要，除了增加“十字绣”这个关键词的流量，我们还可以为每个十字绣定制一个高转化的长链接。最后一句，比如：十字绣家和万事兴，如果在PC端或者APP端看到，肯定能增加一点流量，或许转化率还不错。

2、京东SEO：这个思路来自于百度SEO的经验，京东搜索下拉词应该跟百度下拉词的原理是一样的，就是短时间内搜索量越大排名越高，根据市场情况变化。我觉得也可以人工操作，比如我们要刷一个下拉词“十字绣金碧”，这个大词大概要花点时间才能拉下来，不过我没试过。比如我们可以经常用IP切换，在京东搜索“十字针织金碧”，最好是正常浏览，每天重复几百遍，试一个月左右，然后再搜索“十字针织”，看看有没有“十字针织金碧”的下拉词，如果有的话，这个流量不容小觑，有好奇心的人就会去点击。

3、产品基础：搜索流量，顾名思义就是搜索某个关键词，然后访问产品的流量，这时候产品标题就很重要了，我们可以在标题里加上各种热搜词，但是最好不要加上跟你的产品不相关的词。这样每个热搜关键词下面都会有一定的流量。另外主图和价格是你第一眼看到的，然后看价格，合适的话你就会访问产品。再一个就是促销，比如“商家包邮”、“优惠券”、“购买满一定金额有优惠”、“赠品”等等，这些都是让客户访问你产品的催化剂。当然客户也会看评论和好评率，这个我就不多说了。

内容营销：这个仅限于京东平台营销，类似软文营销，但可以发的内容不只是文章，还可以发买家秀、产品、预售、试用、闪购等，要多尝试新鲜的东西，可能会有一些惊喜，这些内容会在品牌头条、APP 页面、微信购物、聚享等展示，这个跟做自媒体差不多，要坚持，多发一些对目标群体有用的东西。

站外流量：这个跟自己做个精挑细选的差不多，做精挑细选淘宝的人，大部分要么有资源，要么有技术，我们说的是技术相关的百度SEO。搜索引擎优化，当用户不知道一个东西的时候，会不会去百度搜？比如想了解十字绣，就会去百度搜“十字绣什么牌子最好”。我们能不能利用问答平台，博客，论坛，B2B，分类信息平台等网站，把这个词放到百度首页，加上我们店铺的链接和一波自夸，也许能引来一些流量？这只是一个小例子。

2.付费流量

我知道的付费推广有三种：京东快手、京调客、京东直投。

京东速卖通：分普通计划和海外招商计划两种，海外招商计划没什么大招，能控制的就是在合适的时机给出合适的价格，另外就是灵活运用类目黑名单、SKU黑名单、否定词等组件，只要有产出就保留。当然ROI在1以下的就要认真对待，要优化，如果没有其他办法，就删掉，避免损失。只要有高点击、高成本，但是30天没产出就删掉。

普通计划的玩法有很多，常用的有修改投放时间、投放区域、每日预算、推荐搜索出价、关键词出价等。假设我做一个普通计划，在里面设置几个推广单元，一个是普通投放，一个是限制区域，提高出价，调整关键词等。这样就能看到这个产品在几个计划下的优势和劣势了。

精调客：跟淘宝客类似，但是一样，都是不在平台的站外推广。我认为最好的人是同时做两个。这个有点难度，我做了几天，但是因为各种原因，没能坚持下来。

京东直投：在了解之前，我以为京东直投就是包括各种网站广告位、软件广告、弹窗广告等的投放渠道，了解之后才知道，这些都是海投推荐的东西。京东直投主要投放渠道是腾讯社交平台，包括QQ客户端、QQ空间、朋友网、每日精选、TIPS、微信、手机QQ、手机联盟等，还有今日头条新闻资讯平台。拥有几亿用户，引流是没问题的，唯一缺点就是转化率太差。

2.转化是销量的保障 3.产品基础设置

产品价格：价格是一个非常重要的因素，合适的定价可以大大提高转化率。

产品主图：大家都喜欢看好看的图片，但没人喜欢读长段文字，所以一张有创意、新颖的主图也是增加转化的好办法

产品评论：大部分客户买产品都是三步走，看图，看价格，再看评论。主打款的三条置顶评论是必须的，普通款最好也有。如果差评置顶，那么……，我深有体会

宝贝问答：第一次看到宝贝问答是在淘宝，不过京东现在也有了，不愧是老马投入的，教了不少技术。宝贝问题任何账号都可以问，不管你买没买，但是回答数量是有限制的，系统会自动提醒最近购买过的人在限定时间内回答。如果做好这个，自己回答问题就很轻松了，而且问答的位置也很好找，所以做问答还是很有必要的。（不过有一点，有可能会被选中那些对宝贝有不好影响的人来回答百度关键词搜索技巧★64xl.com霸屏技术在此，京东下拉词，也是比较麻烦的，不过我暂时没遇到过）

产品活动：这个就不用多说了，比如促销，折扣，赠品，优惠券等等，不仅可以官方的设置，还可以自己做一些产品活动，比如产品买家秀活动，鼓励买家发图片评价等等。

商品详情页：在淘宝和天猫，商家更关注商品详情页。在京东，可能因为看商品详情页的人不多，所以关注度不高。其实如果我们能让很少的人看到我们的优质详情页，也是可以提高转化的。

产品细节：细节指的是大方面，主要是广告语和sku名称，我曾经测试过单品广告语，好的广告语可以让产品买更多的订单，如果没有设置或者设置不好，是有可能卖出更少的订单的。一般来说，如果你在广告语中具体写明产品的各种优惠，售后保障，产品质量，服务等，这个细节就够了。

我特意看了一下排名靠前的几款产品的sku名称细节，只有极少数人设置了这个，他们在sku名称里加了一些买家提示，比如“推荐给新手”、“高端大气”、“客厅专属”等，告诉买家这个产品不错，这个宝贝的一些专属价值

4.客服售前工作

基础客服技巧：我们可以整理出一整套专业的客服技巧，塑造店铺品牌风格，让买家对我们的服务留下深刻印象，同时也针对买家提出的各类问题做出相应的系统化问答。

客服问询转化率：

1. 客服响应时间至关重要，关注黄金6秒，快速响应。

2.客服人员应善用“啊”、“哦”、“嗯”、“呐”等感叹词，避免用过于严厉的语气回答，以免影响客户体验

3、像朋友一样与顾客沟通、提出建议，让顾客感受到关怀，促成交易。

4. 适当使用表情增加亲和力，促进交易

5. 70% 询问京东下拉词，30% 倾听，向客户推荐合适的产品

6. 提前通知我们任何活动并积极主动地进行营销

5.了解顾客心理

人群定位：所谓人群定位，并不是大致的性别、年龄、喜好等，而是更加细致的分析。

就拿我们的十字绣来说吧，首先我们要了解十字绣：

据百度百科介绍，字绣是一种古老的民族刺绣，历史悠久，在我国许多民族的日常生活中，一直盛行着自制的十字绣工艺。

十字绣主要吸引什么样的人？什么样的人最受欢迎？

我们立刻就会想到女性、家庭主妇、母亲、十字绣爱好者

从古至今，女子都是通过刺绣和缝纫成长起来的，这是女性的共同特征。

那么这些女性属于哪个年龄段？

他们中的大多数年龄可能在 30 到 50 岁之间，因为 20 多岁的人可能刚刚开始工作，没有那么多时间花在十字绣上。我们可以这样想：

相关产品：想象一个30-50岁的女人，已婚，全职妈妈，每天在家的时间很多，想做点什么来消磨时间。当她想到十字绣时，她可能会担心什么？

她担心自己不会绣花、产品跟实际不一样、产品质量、发货速度等等！

这就是群体定位。

痛点营销：知道了我们的目标群体之后，我们应该如何针对目标群体做相应的营销呢?根据客户的顾虑，做出相应的对策和解释，让客户不担心，并且在客户经常看产品的地方增加痛点文案，比如广告语、标题、详情页等。

3.售后服务是门店的心脏6.售后基础工作

评论：我们会回复所有评论，不管是好评、差评还是中评，只要有意义就行。当然，我们会优先回复差评。我们会根据顾客的评论来回答问题。如果有时间京东下拉词，我们可以挑选一些高质量的好评。（字数越多越好）做一些感谢回复，让顾客深深记住你的商店。

客户留存：对于没有付款或者取消订单的客户，打电话询问情况和原因。当然这也需要一套脚本，不能只是盲目的打电话询问。

7.售后客户保留

淘宝、天猫上有些人就是这么做的，找一些对产品有好影响力的客户（可以从好评中筛选出来），回复他们的评论并把他们引到QQ群或者微信群里，把他们当成一个群体，优质客户，或者帮你传播好口碑的人。当然，没有人会闲着帮你推广产品，你得给他们一些福利，比如优惠券，赠品等等，也许这群人就是你新产品突围的法宝哦。