KOC是当前私域中的关键节点，大部分私域运营模式都是建立在其之上，比如宝岛眼镜、华盛日记、屈臣氏、江小白等。

目前，还有很多品牌在上线初期依赖公域平台，充沛的流量可以迅速将销售额推向过亿，但当流量红利结束后，复购难以维持，增长停滞，这让很多品牌苦恼不已。不过，很多品牌可以依靠私域运营继续增长。例如：

尽管受疫情影响，行业业绩同比下降10%-15%，但宝岛眼镜凭借私域流量运营能力，实现了5%的业绩增长。

华生日记10万私域KOC为平台贡献超千亿，2020年华生日记KOC平均销售能力增长3倍……

今天我就来分析几个案例，看看他们是怎么做到的，如何实现持续增长，私域营销的核心趋势是什么，希望对大家有所启发。

1.宝岛眼镜所有成员均为KOC

宝岛眼镜在全国200多个城市拥有7000多名导购员和1100家线下门店。

不同于传统零售企业，宝岛眼镜更像是一个培养人才、增加话语权的MCN机构。7000+大众点评账号、800+小红书账号、200+知乎账号、20+抖音账号，同时还运营快手和视频号。直播团队总共有800人，一场直播可以触达15万左右用户。

1、宝岛眼镜的音量矩阵

宝岛眼镜将渠道矩阵划分为四大模块。

第一个模块是美团和大众点评，这个是大家必须参与的，因为在大众点评上，顾客可以完成从浏览、交易、评价的整个闭环，所以没得选，干部带头运营，然后用游戏的方式把行业的战略扩大，1带1，1带3，1带7，互相竞争，短短两个月，7000名员工的大众点评账号全部激活，还培养出了很多7级以上的高阶账号。

第二个模块是小红书，大家可以根据自己的兴趣来参与。小红书作为种草圣地，更偏向情感化、沉浸式的体验表达，所以宝岛眼镜会鼓励外向型员工参与，让大家自愿报名。

第三个模块是知乎，相比小红书，知乎更加严谨，用户不仅需要了解产品体验，还有很多专业性的问题，因此宝岛眼镜会组织专家团队（验光师）通过付费咨询的方式，引导顾客到企业微信，持续提供专业建议。

第四个模块是抖音、快手等短视频平台。由于选题、剧本策划、道具制作、配音拍摄、剪辑、广告投放等短视频或直播操作都是相对系统性和专业性的工作，所以宝岛眼镜专门组织了800人的专业团队来做这件事。

基于这四个矩阵，宝岛眼镜的公共领域引流渠道得以构建。

2、宝岛眼镜的私域转化路径

从传统营销推广角度看，公域引流后的做法是全国各地门店导购引导顾客关注公众号，再由总部电商部组织的微商城、总部市场部组织的营销活动引导消费者到门店进行交易。而在宝岛眼镜新MOC视角下，公众号只是私域的一部分，企业微信才是核心。

首先应该说，宝岛眼镜通过公域吸客，在私域服务的过程中更注重价值输出，持续围绕视觉健康理念进行多维度输出，构建自身专业、可信、有温度的品牌形象，通过会员制进行客户筛选和服务，围绕客户生命周期进行深度运营服务。

而且我们可以对比一下宝岛眼镜的转化路径，我们可以看到，在老路径中，客户进入公众号之后，就和导购失去了联系，客户体验破碎，总部对客户没有掌控力，理解也极其片面，对于品牌来说，很难挖掘客户的长期价值，对于客户来说，很难通过关注公众号与品牌建立起情感上的联系。

新路径下，店员永远是服务顾客的人，无论顾客是线下到柜台，还是线上到企业微信，顾客体验都是无缝的。此外，导购员可以通过社交网络对不同用户进行分类和分组，并可以利用小程序、微信商城实现线上交易闭环，并纳入个人佣金。通过企业微信上顾客与门店工作人员的沟通，宝岛眼镜也能更容易地挖掘顾客的深层价值。

在传统零售行业，人是消费者，货是商品，场是店铺周边的场景，三者是完全割裂的。但在私域数字化变革之后，我们可以重新定义“人、货、场”。人不再只是单一的东西；产品也不仅仅是商品，还有专业化、定制化的服务；市场也不再只是店铺，而是需要线上线下互补。

2. 屈臣氏小程序社区

小艺是一名美妆博主，也是屈臣氏的黑卡会员，她每个月都会去屈臣氏拿三瓶试用装，包括但不限于施华蔻、巴黎欧莱雅等大品牌，而且不用花钱，只需要试用完拍照、写评论、分享心得，这就是她日常生活的一部分。

小伊分享的内容将会同步到“屈臣氏种草社区”，这个屈臣氏版的“小红书”在一年的时间里已经积累了700多万用户，积累了近30万条UGC和真实用户评论，成为其他消费者购物参考的热门平台。

无数的小姐姐们，创造了任何美妆媒体都难以达到的“内容力”。

此外，屈臣氏还在尝试构建私域流量池……

我们可以看到一个趋势，从品牌的角度看，消费者购买产品只是第一步，更重要的是用户为社区贡献了多少“内容”和“贡献”，忠诚的用户可以帮助品牌延长寿命，提高营收天花板，这是品牌最需要的长期价值。

博弈逻辑为：KOC发起-消费者参与-裂变扩散

类似的还有江小白的“瓶子星球”，永璞咖啡的“永璞岛”等。

3. 人才孵化

除了大品牌的KOC策略，一些小IP、中小公司也在研究相关路径。比如由在某一领域有影响力的大IP帮助普通人完成从涨粉到变现的过程，成为某一领域的KOC。对于人气博主，变现后利润将按比例分成。

但作为孵化者，首先要收取一定的押金，保证素人能够按要求配合。其实素人要完成的动作很简单，就是按时在抖音上直播，或者拍摄指定数量的视频。一切都准备好了，不用自己想，甚至可以不上镜就直播。

很多人可能会想到MCN机构，但这种孵化人才的方式与MCN机构有很大不同。例如：

但这种孵化模式解决的问题是可以帮助被孵化的普通人赚钱，给予及时的指导和帮助，解决他们无法自行成长的问题。

对于孵化器来说：利用合作，以几乎零成本获取最大利益

那么孵化器为何能成功孵化素人呢？

有些孵化器本身就是IP，拥有大量粉丝，容易获得粉丝的信任，在相关领域积累了经验，有很多成功案例。孵化流程标准化、流程化，剩下的就是选对人。

最后我们来总结一下孵化品牌私域KOC的三种主要方式

我们可以发现，公域转私域、私域转会员已经成为很多品牌的标配策略，此外品牌也越来越注重价值输出，尝试各种方式培育自己的KOC。

背后的原因是，品牌需要有价值的内容来与用户建立深厚而持久的情感联系，才能不断提升营收上限。