抖音电商是“沃土”，产业带服务商帮商家打造“阳光、空气、水”。

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从双11到618再到818，由电商发起的购物节已经成为品牌和商家争取话语权和增长的“主战场”。

今年818购物节期间，抖音电商推出“抖音818发现好货节”，取得了一系列不俗的成绩，8月6日至18日，抖音电商直播总时长达3180万小时，购物车挂短视频达130万条，直播视频播放量达832亿次，一大批非物质文化遗产项目、国货品牌、产业带特色产品、优质图书等销量大幅增长。

这其中重要的参与者是产业带服务商，他们位于抖音电商平台与产业带商家之间，将平台的优惠政策、推广方式等第一时间传递给产业带商家，针对产业带商家的痛点进行贴身服务、实时诊断和针对性解决，帮助产业带商家实现体量和流量的双增长。

例如，推出GoGo服务的贵人鸟童装鞋旗舰店单日GMV环比增长126%；818活动期间（7月25日至8月23日近30天），乐视传媒交易金额环比7月增长40.15%，环比6月增长6.3%，8月14日销售额更是环比增长61.23%，8月14日总销售额超1450万；天巡8月日均GMV环比7月增长66%；侠客汇合作商家超700家，月结算GMV2.5亿……

这些成果是如何取得的？有哪些方法可以积累、可以复制？产业带服务商如何与商家合作实现长效运营？

01

抖音电商是“沃土”，

服务商创造“阳光、空气、水”

对于“产业带服务商”这个词，很多人可能比较陌生，顾名思义，产业带服务商首先要在产业带中扎根立业。

中国拥有全球最大、最完整的制造业供应链体系，大部分以产业带形式分布在广东、浙江、福建、江苏、山东等沿海省份，如福建晋江拥有庞大的鞋服产业带，被誉为“中国鞋都”，深圳华强北聚集了大批手机贸易商，成为手机行业的晴雨表……

根据2022抖音电商服务商生态年鉴，2021年产业带市场规模约5.4万亿元，产业带区域商家集中，交易规模大，具备供应链源头优势，优势在于产业链覆盖完整，有集群效应，但劣势也很明显，大部分商家小而散，以白标为主，缺乏原创性，缺乏自身强势品牌。

尤其是在竞争激烈的今天，产业带商家之间的竞争异常激烈，单纯的低价竞争已经导致商家普遍难以盈利，从线下走向线上，通过线上做大做强，通过创新获得品牌溢价，是产业带商家共同面临的压力与诉求。

抖音电商产业带服务商应运而生。

抖音电商自2021年7月开始布局产业带服务商，数量稳步增长，单个服务商绑定商家数量和GMV均呈上升趋势，从结算GMV来看，服务商渗透产业带商家GMV逐月提升，从2021年初的7%上升至年底的20%。

抖音电商的服务商背景和专长各有不同，有的是视频账号运营，有的是MCN机构，有的更擅长千传招商，业务主要围绕代运营、陪练带教、培训、千传招商、达人分发、供应链组装、SaaS等服务。

以浙江乐旭文化传媒有限公司（以下简称乐旭）为例，在成为抖音电商产业带服务商之前，是一家以优质短视频内容生产和直播内容为核心能力的文化传媒公司，旗下拥有30多个自媒体账号，签约100余位新媒体达人。2022年1月，其正式成为抖音电商产业带服务商，赋能浙江省内服装鞋帽箱包类目直播商家，尤其擅长的有余千川代投。

另一家产业带服务商泉州购购手电商公司（以下简称购购手）成立于2013年，深耕母婴行业，积累了丰富的行业运营经验和行业资源。作为影音电商行业服务商，服务商户数达165家，从过去传统电商代运营，到现在帮助商家跑店、教学、培训、店铺诊断、日常事务处理等。

818期间，乐视利用自身流量投入，配合抖音电商平台活动，帮助商家实现直播短期爆发式增长，并提前与商家规划大型直播时间，避开818开播高峰。活动期间，乐视服务的商家GMV环比增长73%，较7月峰值增长2倍。

GoGo也利用自身的运营优势，在818活动前提前测试模特，重点为数据好的模特策划优质短视频拍摄，在818前一天发布推广模特，抓住电商平台内容市场的优势。通过热门视频的大流量，精准导入人群进入直播间，好款式加上官方付费招商，最终帮助商家实现爆款销售。

深圳市侠客汇文化传媒有限公司（以下简称侠客汇），根植深圳华强北，是转转集团旗下产业带服务商品牌。818期间，侠客汇号召各商家参与抖音电商活动，发挥其在二手数码行业的渠道、供应链优势；从商家分级服务中小白商家的冷启动陪伴式教育，到KA商家的增量跨越，数码基层实现了从618期间的头部商家到全渠道商家的转变，门派林立；8月，天天有增长，818当周GMV达1.8亿，是去年全年增长的2.5倍。

对于抖音电商平台、产业带服务商和商家三者的关系，侠客汇认为，抖音电商为3C产品二手生意提供了非常新鲜、肥沃的土壤，而产业带服务商要做的就是为商家营造快速成长的氛围，包括“阳光、空气和水”——即平台政策的落地、直播赛道的运营能力，以及选品能力、供应链能力。

“每个服务商都有自己擅长的领域，可以有针对性地帮助商家拓展渠道、解决问题，获取更多的利润点。”乐视相关负责人表示。

02

关注内容、产品和人

提前筛选，解决实际问题

探索优质产业带服务商案例的一个核心价值，是沉淀可供更多产业带服务商复制和学习的商业方法论。

在总结方法论之前，有必要先了解抖音电商作为全球趣味电商平台在产品运营上的基本逻辑，以及如何重构人、货、地的生态。

全球兴趣电商提供四大领域，或者说四大工具，分别是短视频、直播、商城、搜索。前两个是内容领域，通过内容引发兴趣，通过兴趣触发订单，由商品找到人；商城和搜索属于中心领域，吸收了货架电商的优势，满足了购物诉求明确、复购场景、决策重度场景的消费场景，属于人找商品。

全球趣店电商重构了人货市场，让优质内容的价值空前凸显，让直播间成为积累流量、促进转化的关键场景，让搜索、商城等泛商城场景成为接驳流量、加速转化的新领域。

产业带服务商主要围绕全球兴趣电商平台的人、货、地，帮助商家提升话语权和销量，沉淀成可复制的抖音电商平台运营方法论。

比如在大促前，我们提前筛选商家合作意愿，选取合作程度高的商家进行重点扶持和诊断，再依托兴趣电商平台对商品进行数据测试，选取适合推广的潜在畅销商品。

狗狗手相关负责人对这一点深有体会，“从我们做大促的经验来看，合作度高的商家比合作度低的商家要好，我们欢迎合作度高的商家，但不想要合作度低的商家，就这样吧。”要把最好的钢用在刀刃上，狗狗手重点助力贵人鸟童装鞋业，在818活动前通过测试找到2~3款库存深、当季潜力大的新品，再有效利用全球趣购电商平台的短视频和直播等内容领域，短视频预热流量，直播间高效转化；核心主播提前休息，活动当天适当延长直播时间提升转化，同时加大直播间和短视频的付费流量，实现多个短视频吸引1.5万以上人次到场直播。

第二点，和商家站在一起，“粘在一起”，实时诊断，充分输出服务商资源与功能，针对每个商家的痛点制定不同的策略，帮助商家在大促期间实现爆发式增长。

侠客汇服务了一家名为雪姐通讯的新商家，该商家于7月22日开通，错过了618购物节。针对该商家的情况，侠客汇提供基地陪练和直播，手把手教商家如何做直播，甚至还帮忙写脚本、拟定直播技巧；指导商家参与二手产品用户心目中的话题，通过视频+直播的方式提升受众；在选品上推出福袋，帮助商家留住客户。最终，在818当周，雪姐通讯GMV破百万，同一天，观看人数突破4万。

宏源严选也是侠客汇服务的商家，是笔记本领域的头部商家。侠客汇帮助宏源严选提升受众，引导其用不间断福袋等互动玩法，保证整个直播间有极佳的停留和互动数据；再告诉商家用限时购、活动标签等方式推广直播间的热销产品，在直播间营造出非常吸引人的活动氛围；在商家直播间流量达到峰值的时候，推出低价产品，服务商也会提供一些产品，帮助商家打造高流量、高转化的直播平台。此外，宏源严选的老板还亲自出面做直播，818活动当天，宏源严选直播间单场GMV突破百万。

乐视服务的商家之一叫卡丹璐，由于平台新规，评分掉到4.4，流量获取难度加大，恰逢818活动，希望将评分拉高。乐视给了商家很多建设性的建议。取舍、减少SKU、严控质量，避免售后问题对品牌造成持续性损害；同时客服要预期客诉，避免差评。经过一系列动作，商家评分从4.4上升到4.58。虽然距离4.6只有一线之隔，但通过一系列准备，818期间60小时直播GMV破百万。

比如，产业带商家存在一些共同的痛点，如同质化竞争严重、缺乏原创设计能力、缺乏从线下走向线上的经验、渴望优质的供应链产品……产业带服务商需要聚焦这些共同的痛点，赢得商家的信任。

狗狗手服务于母婴市场的商家，很多商家的供货渠道有限，比如换季的时候工厂生产库存不够，就会导致缺货，狗狗手利用自身在供应链上的资源优势，推荐好的供应链，与优秀的品牌商家合作，帮助商家找货，帮助商家沟通品牌授权。古星童鞋是当地知名的品牌集合店，除了童鞋，也在拓展书包文具品类，狗狗手不仅帮助对接源头工厂，还将知名鞋服品牌安踏在当地的分公司对接给商家。

湖州天巡网络科技有限公司（以下简称天巡）坐落于中国儿童用品行业龙头产业重镇织里，地处中国童装城，织里作为全国最大的童装产销基地之一，企业数量众多，但品牌商内容电商化程度普遍不高，本土内容电商运营人才匮乏；不少商家还面临选品难题，供应链跟不上货，需要一些优质供应链，针对这一痛点，天巡专注于帮助商家梳理直播带货，通过搭配组合，提升均单价值、转化率、UV值；同时匹配优质供应链，帮助商家投放爆款产品。

其中一位商家叫好数通品，他有7个账号同时直播，每天发布50到100件商品，对供应链的要求很高。但由于库存深度有限，客均价无法提升，整体GMV也提升不了。行业端帮他们匹配优质供应链，扩充品类，增加库存深度；流量端，帮助商家打造真实诚信的人设；细分账号，包容不同需求的用户；千川投手介入，提供付费流量助力……818期间，好数通品几家门店合计GMV达亿元。

另外一点，产业带服务商要主动拥抱平台、拥抱商家，与商家建立双赢、共生的关系。

乐旭服务的商家中有一个叫万子叔叔，从很小的规模做起，成为全国排名前十的男装账号。乐旭最初以代运营的形式与其合作，但在业务逐渐发展稳定后便退出。在千川投资的支持下，投手可以按照万子叔叔直播间的节奏进行有效投顾，经过长时间的合作，双方建立了互信的关系。万子叔叔与乐旭共同成立公司进行培训，教更多商家如何逐步发展白标产品，并由乐旭庞大的千川明星导师进行授课。万子叔叔与乐旭从单纯的合作关系发展为利益共同体，建立了双赢共生的关系。

03

找准定位，磨练核心能力

与商家长期商业合作

管理大师德鲁克认为，企业必须在企业架构中找到自己的使命，使命是企业存在的价值和理由。

对于产业带服务商来说也是如此，一手对接抖音电商平台，一手对接产业带商家，产业带服务商同样有自己的使命。

笔者询问了几家优质产业带服务商的相关负责人，他们最重要的工作是什么？最应该践行的是什么？几家服务商都给出了相同的答案，那就是找准自己的定位和使命，磨练核心运营能力。

“产业带服务商要能为商家创造价值，自己的工作才有价值。”狗狗手相关负责人认为，抖音电商平台扶持产业带服务商的初衷，就是让服务商守护中小企业，帮助商家实现更好的运营。服务商要清楚自己的能力，不能单纯依赖平台的激励，而应该为客户创造价值，专注于自己能给客户提供什么价值。努力提升自己的运营能力、为商家服务的能力。

天讯网相关负责人表示，产业带服务商的能力要建立在对行业的专注、深耕和细致理解之上。以童装行业为例，产业带服务商要掌握工厂资源，对产品有很好的理解。除了理解，还要学习平台玩法的迭代。随着服务市场的下沉，产业带服务商对产品玩法和策略有更深层次的要求，对服务品质和管理能力也提出了更高的要求。

“我们拥有50多人的团队，服务1300多家商户，对自己要求很高。未来，我们会不断拓展能力，用好抖音电商平台的资源，比如把商户的商品上云，让仓里给商户提供更好的服务，帮助商户实现更好的成长。”天讯网相关负责人说。

抖音电商平台一直在加大对产业带服务商能力提升的支持力度，如举办服务商大会、发布抖音电商服务商生态年鉴；不断升级能力模型，帮助服务商梳理自身应具备的基础业务能力；量化评价能力标准，引导服务商在抖音生态下精细化健康发展；打造标杆案例，沉淀方法论，为服务商提供可复制的样本。

在日常运营及818大促期间，抖音电商平台推出多种形式的扶持政策及流量补贴；推出服务商任务赛、服务商排行赛等平台活动，鼓励服务商参与，提升运营能力；音频电商平台也推出丰富多彩的专项活动，给予行业服务商更多杠杆，扶持商家，实现销量增长。

优质的产业带服务商，必须要做好抖音电商平台与产业带商家之间的中间人，一方面要及时把抖音电商平台推出的优惠政策、支持、活动等传达给商家，帮助商家参与平台活动，达到最佳营销效果；另一方面，服务商只有能让商家得到真正的实惠，商家的合作度才会增加，才会愿意与服务商站在同一战线。

当笔者问到产业带服务商如何与商家实现长线运营时，狗粮购相关负责人表示，如果电商平台是服务员，服务商就是帮助平台服务商家，帮助商家理清FACT模型，帮助商家利用好短视频、直播，围绕转化的路径进行规划。

乐旭提到“伙伴”二字，认为产业带服务商要想和商家长久经营，必须从商家的利益出发，共同进退，成为合作伙伴，这样服务商才会有真正的价值。

徐乐认为，抖音电商平台对于产业带商家意义重大，产业带商家有望通过抖音电商平台重新定义品牌，实现的不仅仅是销量，更是品牌价值的提升和自我的提升，而产业带服务商也将借力抖音电商实现自我提升和自身价值的提升。

从2020年10月底抖音首批电商服务商上线至今，仅两年时间。就产业带服务商而言，虽然单个服务商绑定的商家数量和GMV都处于阶梯式增长的阶段，但整体上仍处于起步阶段。无论是自身能力推进、方法论积累，还是产业带商家GMV渗透率，都还有很大的提升空间。但前进的方向已日渐清晰，运营方法论也已逐渐积累。服务商存在的价值已被验证和凸显，未来可期，相信时间的力量。

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