前言：本文摘自峰年在会员群的分享

由《2018-2022抖音江湖玩家格斗攻略大全》撰写。

凤年是谁？点石成金有何用？

为什么我们能够回顾抖音四年的经营？

我们在抖音运营一线浸淫了四年多，做了66期线下培训{我们应该是行业内开线下课程最多的机构}。我们的线下课程其实是针对当时抖音的玩法趋势做的。回顾这四年，我们拿出了66期的课程表。

抖音已经是一颗参天大树，看不见顶端。树里面的人看不到抖音业务的全貌。只有那些一直在外面看着它成长，一直把抖音当做自己基本盘的人，才能看到它的成长轨迹。这件事情，江湖里的人不远，但庙堂太深。

抖音的策略有些是版本更新迭代的红利，有些是平台官方不曾料想到会被极其大规模放大的红利，有些是平台希望看到的，有些则处于规则的边缘。

这4年，抖音的世界比任何电商渠道都精彩、丰富，有时间我一定会写一本书《抖音世界的恩怨与复仇》来回顾这4年。

它不仅是对抖音业务的一个总体回顾，也让大家了解一个更真实的抖音。我们对抖音的未来充满信心，但希望大家能够明白哪些业务是可以规模化拓展的，要知道哪些业务做大之后可能就不符合平台的价值观了。

2018，抖音商业变现元年

2018.1-2018.9 增加粉丝、创作内容、引流

谁涨粉快谁就好，变现其次，粉丝为王，场面和谐繁荣。

在这个只要截图账号播放量就能招收学员的时代，赚钱是轻而易举的事。

那时候大家没想过变现，想不到背后的路子。粉丝经济很牛逼，有粉丝很牛逼，一下子火了，爆红了。做了两节线下课，我发现不对劲，这个MD不就是个坑人的东西吗？！

然后我改变了方向，我们提出了“三个绝不”。

抖音运营的成果不应该以粉丝来评价，而应该以视频总曝光量和流量转化率来量化；

抖音粉丝不能简单量化粉丝单价，而是要综合考虑行业具体现状，核算粉丝成本；

抖音账号的运营思路不能一成不变，账号的内容方向和功能至少每两周更新一次，最多每两个月更新一次。

我们开始用私信导流做垂直账号，当时有人发私信加微信，回复就一个字：“棒”。然后我就开发了以母婴内容为主的早教课程，赚了卢布。

当然，抖音不会让所有人都通过引流来变现，平台已经开始行动了。

2018.9-2018.12 里程碑：购物车满量门槛降低

为什么是2018年9月？

抖音大幅降低购物车申请门槛，被认为是为淘宝双11做热身准备。淘宝想用数据了解站外短视频流量有多少。这和当年优酷联手阿里推出“边看边买”产品时的情况类似。短视频与电商的结合，也被视为强强联合，开启“屏幕是渠道，内容是门店”的新时代。

抖音购物车门槛降低，迎来直营电商风潮。

这家联盟网红的粉丝要求从5月份的100万，到7月份的50万，8月份的20万，最后到现在的1万。抖音在逐步降低开通购物车的门槛，1万粉丝是一个非常容易实现的数字，甚至在抖音账号交易市场，一个拥有1万粉丝的抖音账号，不到2000元就能拿下。突然之间，抖音带货的门槛降低了很多，这意味着什么？

抖音一直被很多圈外人认为是一个巨大的流量入口，很多商家都在寻找和自己产品调性一致的网红，希望网红的一条短视频就能让自己的产品爆红、一飞冲天，成为第二个野菜一哥。

为什么这么说呢？

对于没有开过购物车的网红来说，单纯为某款产品拍摄硬广告视频，如果广告太过生硬，又没有创意软植入，那么视频发布后可能就会被系统直接吃掉，连曝光的机会都没有。这就是抖音平台对于未经抖音允许发布的硬广告的零容忍。

至于软广告，抖音会根据创意的精彩程度来放过，也就是说，如果你拍得好，有创意，有特色，那么就放过你，给你流量。但是如果你硬植入，那对不起，系统直接审核不通过，你什么流量都得不到。

就算系统允许你通过，视频发出去，但用户购买时出现问题，抖音也会不断检查你留下微信号和店铺名的行为，被发现的话，直接吃掉你的签名。对于频繁变动的账号，系统会直接提示，以为你搞营销活动，屡错屡犯的话，账号直接降级。就算你能在抖音的签名区或者评论区留下你的微信号，哪个高手、网红会同意把自己的签名给广告主呢？最多帮你发个视频，按劳收钱，其他事情，他们不愿意参与太多。

刚才那两段话是我当时发的一篇文章里摘录的，当时我文笔有些稚嫩，毕竟我才刚入坑一年。

而对于有购物车的网红来说，由于抖音的限制，一个网红对应一个淘宝店，开购物车的网红往往卖的都是和自己视频内容相关的商品，他们很难同意一个偶然遇到的广告主把广告主的商品放到自己的店铺里，因为这还涉及到客服、发货、售后等一系列问题。

如果是你，你会这么做吗？

所以在抖音体系下，找外部网红推广产品，是一个看上去很美，其实很难做的事情，只有做过的人才知道。

抖音既然降低了购物车的门槛，其实目的就是让所有人都能参与到抖音的导购中来。之所以不开放所有人，而是留了一万粉丝的门槛，就是想让有基础运营能力的人来做导购，毕竟一万粉丝说多不多，说少也不少。这样保证了百花齐放的同时，导购视频的质量不会太差，保持了抖音的高格调和调性。直接在视频里嵌入购物车，已经被淘宝直播系统引用过无数次了，是一种转化过程非常流畅的购物体验。

如果说此前抖音商家这一概念更像是一种噱头，那么在抖音全面降低申请购物车的门槛，同时允许Dou+用户自主投放广告之后，我们可以想象一下这两项重大举措之后抖音生态下的商业场景。

最好的转化渠道是自己的淘宝店，其次是引流到个人微信进行转化，这些都是抖音商家最终实现零售落地的有效手段。

我们再从宏观角度看抖音业务，哪里有用户，哪里就有业务，过去用户在朋友圈花费了大量时间，这让微商繁荣了四年，现在抖音是人们碎片时间的头号杀手，是一个平均每天能占据51分钟的现象级应用，是让人几个小时停不下来的精神食粮。

电商1.0时代属于淘宝；

电商2.0时代属于微信；

电商3.0时代会是抖音的吗？

我不敢肯定地说，但现在看来，这个商机已经完全显露出来，值得我们去尝试。毕竟，如果抓住了风口，连猪都会笑着飞起来。

这是我对2018年10月行业的展望。

DP元年并不是2020年，而是从2018年就已经存在了。

这些公司背后的账户看起来是不是很眼熟？有些仍然活得很好，而有些则已经陨落了。

下面我们来看看2018年最畅销的产品和热销的产品。

注意！把重点圈出来，你将接受考验！

2018年年底的另一个重大更新是2018年12月在抖音上线了1分钟长视频功能。

2018年12月之前，视频只能长到60秒。

2018年底，我们做了一件大动作：把抖音业务拓展到全国不同城市，进入同一个城市赛道，做培训+联营。

大城小巡演阶段战报：广州破万粉丝！厦门破万粉丝！临沂破万粉丝！南京破万粉丝！

一个月前，这些团队都是零基础的抖音团队，均具备本土商业化能力。

这件事让我明白，抖音的商业模式，抢占先机才是必胜法宝。客流量能作为盈利点吗？不能！但当时能赚钱的都是小店，我们在山西四线城市朔州的一个合伙人，一年就靠客流量赚了200万。

2018 年就这样过去了，我们即将迎来 2019 年。

2018，抖音与淘宝的初恋很甜蜜

2019年我确立了模板视频矩阵运营的概念，因为我们没有大IP，没有大主播，没有大网红，所以我们开始做类似这种直拍预告片矩阵，每家店面数量30+，利润这里没有展示出来，但也是9位数卢布。这奠定了我们未来三年内容运营的基调。

但这时，一个令业界震惊的模式出现了——DOU+矩阵管理策略。

2019.1-2019.3 淘宝书店高佣金销售

我给大家讲一个真实的故事，我们公司刚进的一个年轻人，混剪书三天卖了19万本书，第四天就辞职了。

2019年春节，很多人都没有回家过年，厦门DOU+帮的辉煌之路就此开启。

我见过规模最大的，是一个有4000个wifi基点、2万部手机的机房。我进去的时候手机被礼貌地没收了，现在都不知道在哪儿了。喝了点酒，半醉了才被允许进去。

2019年4月，抖音正式上线抖音小店，用户无需跳转至淘宝平台，即可直接在抖音上完成购物订单。

—抖音小店开通——双轨制运营

2019年上半年就是如此，外面没什么大动静，但水下的玩家却开始规模化。

2019年下半年，出现了一个新现象。

陈三菲通过抖音卖货走红，她的崛起间接加速了朱瓜瓜在2020年的进入。

+品牌的大场模式在2019年年底开始亮相。

但2019年的抖音电商，属于行业内玩家的平台，引导性不强。

我发圈说：2019年末，抖音淘客70%的高额佣金、快手卖垃圾货的排名，都是对视频电商生态的伤害，平台不会坐视不管，2020年产品佣金一定会回归正常范围，短视频卖货的模式也会逐渐形成具体的规范。

抖音进一步降低卖货门槛，2019年年中，一个带展示窗的抖音账号（内部邀请激活）被拍出17万元。

抖音对产品展示功能进行了调整，允许零粉丝用户销售产品。只需在App内点击“创作者服务中心”，选择“产品分享功能”，完成实名认证即可开通产品分享功能。

更重要的是，全新带货功能上线——DOU+直播。

当该功能开启后，

因为当时广告尚未形成规模，所以这是这项投资最大的红利。

我发帖说：

抖音终于上线了类似快手小火苗的直播斗+频道

目前广州、杭州的女装账号已经疯狂运营，全天直播

有些疯狂只会持续一个月。理解的人会理解。

2019年随着几件大事和变化而结束。

年底的时候，有第三方机构统计过（数据可能不准确），年终统计显示，2019年抖音电商GMV是100亿，快手GMV是350亿，淘宝直播GMV是2000多亿。年底的时候我们开了一个大会，预测2020年抖音电商会爆发，增长5-10倍。看看参加大会的有没有熟人。

2020，抖音网红+品牌特辑，罗永浩、朱瓜瓜等

让行业真正看到抖音电商的前景

大家可以看看朱瓜瓜当年的表现，当之无愧的顶级女主播称号，更重要的是，她为品牌入驻抖音打了一剂强心针，特别是国内外一线美妆品牌。

此外，抖音电商女装赛道开始爆发，点金手自己的女装直播也开始运营。

XXX广州时尚巅峰榜全国第11名

设计师XX潜力榜单中国区第8名

· XXX工厂勘探潜力榜位列全国第23位

那我再回过头来说那个单月亏损1500万的女装生意的故事。

我们再看看平台的动作。

2020年6月，抖音成立一级电商事业部，康泽宇出任

2020.10.10抖音直播闭环

这两件大事，都必将载入抖音电商的史册。

相关数据显示，2020年抖音电商5000亿GMV中，只有1000多亿元是通过抖音自有电商平台抖音小店销售的，另外3000多亿元GMV都是从直播间、短视频跳转到京东、淘宝等电商平台完成的。

大家要记住的关键词是，2020年的网红、品牌的直播让抖音电商真正实现了规模化，而服饰品类的全面爆发，又带动了大量抖音直播从业者加入市场。

2021：兴趣电商品牌自播元年

（2021年4月8日），在首届抖音电商生态大会上，抖音提出“兴趣电商”概念，并宣布将大力扶持商家在抖音做兴趣电商。

抖音电商总裁康泽宇表示，抖音电商是兴趣电商，即基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提高消费者生活品质的电商。

抖音还提出了事实模型。

为帮助商家把握兴趣电商机遇，获得更多新增长，抖音电商提出了由商家自播（）、网红矩阵（）、平台活动（）、头部网红（Top-KOL）四部分组成的FACT业务矩阵，并推出了抖点、巨量百影、抖音电商罗盘、巨量千传四款产品。

同时，抖音电商还推出三大扶持计划：助力1000名商家实现年销售过亿、1万名优质网红实现年销售过千万、100个优质商品实现年销售过亿。

上面的内容相信大家都很熟悉了，我就简单说一下，直接进入2022年吧。

2022 年：全球运营元年

2022年5月31日，抖音电商第二次生态大会上，抖音电商总裁魏文文宣布了抖音电商新计划，将兴趣电商升级到全域兴趣电商阶段，覆盖用户全场景全链路购物需求，满足用户多样化消费需求，让货架和商城并存，打通“货找人”“人找货”的双向消费链路。

生态大会上呈现的一组数据显示，抖音电商带有产品意向的搜索行为比去年增长了217%，店铺PV今年增长了279%，抖音商城GMV今年增长了6倍。

这组数据，展示了抖音对电商兴趣的变化：

流量正在从公域沉淀到私域，“人找货”的需求越来越大。

好啦！商场的土壤已经快熟了。

因此，2022年中旬，抖音商城全面上线（抖音放弃了做独立电商APP的想法）。魏文文表示，全球兴趣电商是抖音电商的新阶段，注重以内容为核心的建设，未来新领域占比将高达50%以上业务。

随着抖音电商升级为全域兴趣电商，旨在为商家构建基础商业框架与成长路径的“FACT商业矩阵”也升级为“FACT+全域商业方法论”。未来，除了在内容领域为商家提供支持外，抖音电商还将在搜索与商城核心领域、营销领域推出一系列举措，助力商家健康可持续成长。

这些是一些官方的段落。让我们关注一下我们在全球范围内所做的事情。

首先我们来谈谈全域服务模式下的抖音运营模式，然后再谈谈目前网红播报的现状。

抖音品牌服务商盈利突破路线图

单代广播服务提供商Molu

“把DP理解成DB广播的公司，会很难生存下去。”群翔的一位笑话说。

· 广电服务商的盈利困境

你赚的是服务费还是佣金？赚服务费，品牌能盈利吗？赚佣金，品牌会让你长期做下去吗？这种模式背后，其实是因为大家对抖音服务商的理解单一，因为你只为他们提供直播。

· 锚定成本不平衡

2021年年底，是主播薪资的历史最高点，这篇帖子就是明证。

主播成本降低了！杭州、上海、广州8K-12K工资的主播就行了。准备调整主播队伍结构。说这话主播们会骂死你的。

锚点调度模型的升级版SAB模型{本人原创，请勿抄袭}

S级燃爆主播，每天在3-4个直播间直播4小时

A级全职主播，1个直播间，每天直播6小时

B级兼职小时工工资主播，每天播4小时，时间分配灵活

11 小时直播模式 = ¼S + ½A + B + ½A

服务商与品牌方信任失衡、垫付、违约、吵架等等背后的原因，其实都是把抖音业务理解成单线的抖音直播业务，大家都选择成本最高的商业模式来做抖音。换言之，把关键的运营成本、人才培养都放在了抖音这个直播领域。

服务商能否成为全领域、长周期的服务商？

从直播间到整个店铺的收入，从抖音到全平台的增长。

新品牌为什么能完成ERP托管？

因为抖音的流量溢出无与伦比，一个点就包揽了全网，所以我会把你的利润全部拿走当佣金。但是，如果你是一个没有绝对实力的服务商，你敢做这样的保证吗？

如果我为一个新品牌开发抖音，我甚至会要求他们把所有电商交易的利润全部分给我，因为我用抖音带起来的是你的全网流量，溢出到其他平台的你也要负责。如果没有超强的互信，甚至双方没有成立合资公司，这个条款是无法达成的。

服务商业务新方向——云地图服务商机会正在扩大

什么是云图？

云图是抖音洞察人群、品牌的上帝视角，云图是商城中心运营的天眼。

模板内容服务商并不是把所有的内容都给他提供，而是创造能够吸引流量的模板内容。

我一直认为，这是小团队、小品牌的机会，就是把过去三年的内容总结、归因，不要再创新内容，不要再创新内容！

将过去的内容进行整理总结，将之前火爆的内容跟现在运营的直播间进行搭配，因为过去没有直播间的时候，很多模板内容就被浪费了。

我们现在甚至在回顾很多 2019 年和 2020 年的内容，重新拍摄和制作。里面有黄金和钻石，这就是我们关注的重点。

抖音商城的全店运营服务商也有机会，其实可以类似理解为天猫、京东的TP业务，只不过这个比起替别人做直播要轻一些。

我们简单来说就是：如何拥抱全球兴趣流量时代？

两个方向，一个是商城，一个是私域，抖音里面的私域。

抖音商城中心

来自商店搜索的被动流量

· 积极分配流量到店铺搜索

关键词SEO优化

· 抖音商城商品卡活动位流量

如何获取？

看我的抖音，我都发了。抖音@点金手丰年年更新3000+个视频

我们重点说一下抖音内部的私域转化领域。

抖音的三个私域频道

1. 抖音粉丝团

2. 抖音私信

3. 很多人忽视的98元/月抖音直播会员背后的商业模式

如果有人每个月给你的直播间支付98元，你就给他一个实物，这个实物是用抖音的福袋功能送的。而且，你用福袋功能送他东西的时候，里面的电话号码是不会隐藏的。这句话的意思你自己可以揣摩一下。

同时，你还可以发起只有会员可以看到，其他人看不到的直播。

这种直播不会影响你的自然流量，你可以把这种直播当成老粉丝的营业场所，这样就可以把老粉丝赶出你的直播间，老粉丝占比过高的问题就可以解决了。

我举个例子，类似抖音的自动化SaaS工具有很多，我们用的是飞瓜出品的七七推宝，飞瓜老板，广告费给我吧。

用户点赞或者评论特定视频后，自动调用私信功能给他发优惠券，自动加群并发特定商品，这个用的是官方接口，没有问题。

我们用它做什么？为了在非广播时间内最大限度地提高电子商务交易转化率。

某知名营养食品品牌在应用此方法后，其商场非直播时段交易量提升了60%。

因为我们设置了4个视频，所以点赞这4个视频的人会自动获得优惠券和商城链接。这个场景你可以自己扩展一下，如果你是那种性格固定的人，能不能考虑自动拉用户进群，然后在群里做二次转化？

这个功能还有很多扩展，最后我们来说说目前顶级网红的直播情况。

上个月一位头部主播跟我说了一段让我震惊的话，他说他一个月赚5000万，但是因为投入不起，福利又亏，根本赚不到钱。那些粉丝多的头部主播因为福利太多，都陷入了恐慌，直播间的粉丝画像居然往拼多多靠拢，这不是什么好现象。“这只是我个人观察到的数据”

然而与之相对的，是中腰部垂直品类专家的崛起和品牌自有直播间稳定的收益。

我可以负责任的告诉你我的预测，未来两三年内会出现大量直播间上线，大概三四十人，但每天直播十几个小时，靠带货和视频流量，加上少量的自然流量，日成交额能达到几十万甚至上百万。这就是新型的店型直播型店，永不落伍的直播型店。不要再执着于高在线时长，这个时代已经结束了。

抖音内需重视私域

抖音内需重视私域

抖音内需重视私域

捕捉粉丝在抖音的生命周期消费，获取直播间首单；

粉丝群、私信接手二单；

该商场接受重复购买，整个区域运转顺畅。

不要在直播间里完成用户全生命周期的闭环！

最后一句话是精髓，大家应该都明白吧！

如果想知道更多抖音世界的复仇与报仇，就来抖音看我每天晚上10点的直播吧。

抖音@金手丰年

最后插入广告

我们为大家准备了交流圈（365元划算吗？）

坦白说，我们的付费课程是为懒人准备的。

只要你足够勤奋，你就可以观看我的近10,000个视频。

我想，一定会有很多的收获。

但我发现大家还缺少沟通和交流的机会。

所以我们为大家准备了这种类似BBS论坛的圈子

目前这个圈子已经和微信生态完全接通。

支持上传课程、分段解锁、学习记录可追溯

有问题可以发到圈子里，我不能保证一定回复，但我会尽力。

最后和大家分享我最喜欢的两句话。

与志同道合的人同行，与知行合一的人共享利益。

你最后居然找到我公司微信了，我回复不及时，真是没用啊。

找我领取14天七退保，

开始管理 上的私人流量！