如今，市面上 99% 的 SaaS 都是用软件思维做产品，把所有功能堆在一起，形成一个复杂冗长的系统，其中的大部分功能根本没有被商家使用。

一个好的 SaaS 产品必须是简单的产品，因为简单就是粘性。但是，简单并不意味着功能的简化或压缩，而是模块的分类更加清晰，交互界面更加友好，路径设计更加人性化，......更人性化

五年前，美妆行业SaaS迎来了风口，在资本的帮助下，如今市场较为活跃的博卡、美观家、美文、有赞业等SaaS企业都迎来了属于自己的“高光时刻”。现在，质押时代已经过去，这些机构在美妆 SaaS 市场站稳了脚跟，并专注于与大品牌的合作。

毕竟，美妆行业是一个庞大而分散的市场，头部连锁机构的市场份额可能不低，但连锁机构的门店总数只是少数，还有数百万的中小商户被头部SaaS机构忽视。

成立于 2018 年的棕榈美人行业瞄准了美发“下沉”的市场，其 SaaS 产品依靠极致的性价比、极简的产品逻辑、人性化的交互设计等，在这些巨头的眼皮底下抢占市场。

2020 年，棕榈美容产品陆续推向市场，在不到一年的时间里，合作了 4000 多名美发客户，自 10 月以来，单月客户数量一直稳定在 600 名左右。

上周，美业新纬度采访了手掌美创始人陈子祥。

在他看来，棕榈美人成立时间短，背景不强，能够迅速进入美妆SaaS市场并获得客户的口碑裂变，主要原因是他弄清楚了这三个问题：“1.客户的真正需求有多痛苦，他们能为解决方案支付多高的费用;2. 美妆行业有近百种SaaS产品，为什么客户会选择我的产品？3. SaaS 公司的价值到底是什么？在长期竞争中，你应该如何建立自己的壁垒？”

终极成本效益策略

不可否认，美妆行业的“下沉”市场确实足够大。

此前，美团点评发布的《2020年中国生活美容行业发展报告》显示，2020年，中国生活美容（不含美容美发行业上游行业）市场规模约为6373亿元，机构总数接近260万家，而连锁率低于5%。这意味着有超过 200 万家以单店或小型连锁店的形式出现。

从渗透率来看，美团给出的数据显示，目前美妆行业的上线率只有1.5%，到2025年将接近10%。

但是，美妆行业的实际情况是，经过近几年的积累沉淀和不断的试错，美妆行业的SaaS企业似乎已经形成了共识：谁能赢得更多的大型连锁企业，谁就会有更多的话语权，头部效应就会出现得更快。这意味着，虽然下沉市场巨大，但过于分散，没有人争夺它。

此外，中小商户被冷落的另一个原因是价格没有商量余地，在他看来，中小商户对SaaS产品需求的紧迫性决定了他们愿意付出多高的价格。

确实，企业对SaaS产品有需求，无论是大型连锁店还是单店，都希望通过数字化和线上化来解决实际运营中的效率、管理、营销等问题。但是，实际情况是，当 SaaS 公司报价并让商家每年花费数千甚至数十万购买一套软件工具时，商家的需求似乎并没有那么迫切。

中小商家认为 SaaS 帮助店铺发展有很多不确定性，贸然选择产品会导致店铺试错成本高。此外，领先的 SaaS 机构也很难降低价格，以低价销售产品。多年来市场形成的矛盾，为棕榈美容行业的突破创造了机会。

2019 年，棕榈美人推出了五个版本的美发 SaaS 产品，主要以收银、会员管理、营销等模块为核心模块，以极致的性价比进入市场。

在价格方面，棕榈美业基础版的价格不超过1000元，涵盖会员管理、充值卡、积分功能、微商城等必备功能;高端版的价格只有两三千元左右，涵盖100多种营销方式，或者可以对接小程序和公众号，更适合有专门运营者负责线上营销的连锁品牌。

掌美产品界面

美妆商家对软件的了解较浅，市面上 SAAS 产品的价格高度灵活，这些因素共同导致商家对价格高度敏感。如果报价更高，无非是面临两种可能，要么竞争对手降价抢单，要么客户犹豫后反复沟通，过程拖延很久，大概率会以低价成交。

在美妆市场对SaaS产品的内生需求尚未广泛形成之前，棕榈美妆行业在定价上采取了极致性价比的策略，将利润给消费者，一方面可以减少商家的试错成本，养成以极低的价格数字化的习惯， 同时帮助商家养成使用 SaaS 的习惯，从行业底层开始线上推广。

据了解，棕榈美妆行业之所以能保证成本很低，主要是因为它的产品是通过淘宝和电话销售的，而不是传统的SaaS机构拥有庞大的“销售大军”，此外，通过淘宝销售，口碑可以逐一体现在对产品的评价中， 易于形成裂变和传播，可以降低推广成本。

简单是产品的灵魂

在创业之前，陈子祥曾在国内一家知名的CRM公司担任产品经理，日常工作就是根据客户需求制定产品策略，梳理产品的底层逻辑，搭建底层框架。

与程序员的思维方式不同，他更多地从产品的角度思考，从客户体验的角度思考产品的功能性、易用性和易用性。

“中国很多 SaaS 都是程序员逻辑，把功能放在一起，或者按照旧的系统和软件方法构建，最后成为一个庞大、完整、不准确、过于臃肿的产品。”Palm SaaS 将复杂性转化为简单性，因为用户天生喜欢追求简单的产品。

市面上 99% 的 SaaS 都不是用户需要的，但厂商还是要把产品卖给用户，这就引出了悖论。因此，在满足用户核心需求的情况下，SaaS 产品必须具备产品简单、易用性强的特点，尤其是对于美容行业来说，使用门槛低，这对于开拓市场非常重要。

掌美产品界面

所有产品界面都遵循“所见即所得”的用户体验。

1. 隐藏的功能。不同的商家对 SaaS 产品有不同的需求，使用不同的模块，这导致了数百种不同的排列组合。市面上大多数 SaaS 产品都是将这些模块直接堆叠到产品列表中，使用起来让人眼花缭乱。当产品安装完成后，客户可以自定义和隐藏不需要的模块，只展示常用的模块，减轻了中小商户对复杂软件产品的心理负担。

2. 简化路径。美妆行业很多 SaaS 产品不注重用户体验和交互，产品设置过于复杂，运维人员想要使用某个功能，需要经过层层嵌入式模块。SaaS 产品不应该太复杂，必须让用户有最清晰的使用路径，没有障碍，不能让用户想太多，也不能放任何多余的按钮产品。

如果把 SaaS 产品理解为一座冰山，那么浮现在水面上的部分就是用户直观看到的产品，产品的底层框架和逻辑都在水面之下。

“目前，美容行业 SaaS 产品的底层数据库大约有 30-40 个表单，我们已经制作了 300 个表单，将所有复杂的设计和逻辑都放在了水下。陈子祥告诉美容界新纬度。

因为产品本身越简单，在不增加复杂性的情况下迭代优化就变得困难。

随着客户需求变得棘手，一些 SaaS 组织将不得不使操作复杂化，例如添加更多选项、功能和特性来解决问题。手掌美人选择调整底层架构，虽然费时费力，但可以保证产品呈现的路径和逻辑不会有明显的变化，接口上最基本的单元可以保证每次升级后，客户不需要花时间重新掌握系统。

值得一提的是，由于产品简单易用，棕榈美容行业几乎没有线下培训人员，这也是成本压缩的关键。据了解，商家只需要 20 分钟的电话培训，就可以开始首次安装棕榈美妆产品，后续的产品迭代也可以完全通过简单的电话沟通。

营销是 SaaS 在美容行业的核心价值

这

极致的性价比让棕榈美行业在“下沉”的市场中撕开了一个坑，低门槛、易用性的设计增强了棕榈美行业的用户粘性，但并不能让一个SaaS机构长期屹立于市场，企业的核心价值在于能否有效解决美妆门店发展的困境。

虽然 SaaS 是解决效率的工具，但其核心价值绝对不在于技术或产品概念，而在于服务行业本身的本质，帮助客户拓展客户、营销、精细化管理，是美妆行业 SaaS 的终极解决方案。

换句话说，易于使用的 SaaS 可以给用户带来价值，而这样的 SaaS 必须以业务为中心，不是一切都可以是 SaaS。

掌美产品界面

目前，该产品的核心集中在收银和营销功能上。

具体来说，基本版的核心重点是收银机，具有一些简单的营销功能。一方面，对于中小商户来说，需要的主要功能是消费、办卡、卡消费、卡退卡等，主要围绕“钱从哪里来，花到哪里”来设计模块和链接。同时，基础版的营销功能主要以简单的在线营销为主，让客户快速掌握在线营销的玩法。

“美妆市场收银SaaS机构太多了，市场已经饱和了，但几乎没有专注于营销的SaaS机构，这个市场还是空白的。”

Palm SaaS 的高级版本将营销功能提升到核心层面，商家具备一定的线上运营能力，能够熟练使用 SaaS 产品后，就可以有针对性地向客户群进行营销。

记者了解到，在目前的美妆SaaS市场中，有赞、微盟等都在利用微商城帮助商家做营销，这些微商城可能并不适合单店或中小连锁店。博卡和美观家推出了多种裂变小程序，帮助商家快速拓展客场，但营销场景与产品管理和收银场景完全脱离。此外，对于商家来说，面对五花八门的营销和促销产品，该如何选择呢？如何结合？这也是一个问题。

目前，棕榈美人将贯穿营销收银、会员管理、进销存等模块同链条，有效提升商户运营效率，以交易成本覆盖多元化产品。

在营销方式的选择上，很多商家都舍不得使用营销工具，最大的原因是不确定这个营销活动能带来多少收入。所以，在帮商家做营销的时候，棕榈美人会像做实验一样做对比场景，如果你不用营销软件，有什么好处呢？如果采用营销软件，可以增加的收入是多少？通过对比，帮助商家选择更合适的营销玩法。

随着数字化在美妆行业的渗透，棕榈美计划未来免费提供收银、员工工资、会员管理等模块，只收取营销部分的增值服务费，以提升棕榈美行业的核心价值。