河南商报记者 王方贤

受疫情影响，直播电商成为热词，但站在潮头上的人却寥寥无几。

刘盼盼是一名拥有2.6万粉丝的小主播，入行10年，做过美妆护肤、批发等工作，在直播洪流中，她梦想成为像薇娅、李佳琪那样的明星主播。

但旅游人群思维传统，生意进入淡季，直播间观看人数大幅下降，她该怎么办？

拥有2.6万粉丝的主播，成为市场“小明星”

“今天不直播吗？”同一市场的一位商户迎上来问刘盼盼。

6月4日下午4点左右，刘盼盼正在梳理自己假发的发片，这些假发发片正是刘盼盼明天要直播的产品。

没错，刘盼盼是郑州国际小商品城的主播，她卖的商品就是假发。

去年9月，刘盼盼看到抖音上很多主播卖货，被吸引，关闭了自己的一家实体批发店，转而到闺蜜的假发批发店在网上卖货。

开通抖音账号9个月来，刘盼盼共发布330多条短视频，积累了2.6万名粉丝。

今年3月，刘盼盼开始了她的第一次直播。

“如果不是迫不得已，谁会愿意做直播呢？”

刘盼盼坦言，通过直播带货是无奈之举。

怯场、紧张、言语表达能力差……然而，面对疫情期间堆积起来的数十万元库存，这些问题都不再是问题。

首场直播结束后，刘盼盼就卖出了十几单。

迈出第一步之后，剩下的就靠坚持了。现在，刘盼盼每天早上在店里拍摄短视频，下午3点开始直播，到晚上6点左右收市时结束直播。

她每天都会做直播，市场里很多商家都知道她直播卖货，楼上楼下商家都会来找她咨询、学习。

为了做直播，我花了1.2万元学习

刘盼盼曾在周口从事美容保健行业6年，在郑州工作4年，这次选择转行做直播卖假发，刘盼盼有自己的想法。

首先假发比衣服风险小，假发有短发、长发、卷发、直发，分类简单，这些类型一年四季都可以买到，换季时也不会积压库存。

其次，刘盼盼觉得自己的脸型是优势，不管是长发短发，直发卷发，都很上镜。

但仅靠这些前端优势还远远不够。

“很多人来问我如何开始直播，但我从来没有问过。我想他们是怕出丑。我是那种敢于冒险、敢于做事的人。经过几次经历，我不再惧怕舞台。”

不过，从开通账号到开始直播，刘盼盼也做了不少前期工作，才迈出了假发上线的一步。

去年9月开通账号后，刘盼盼和闺蜜通过各种渠道学习短视频、直播，“听说郑州有优惠活动，还有免费课程，就去上课学习。”

有一次，十月份，刘盼盼和闺蜜报名参加了一个三天两夜的收费课程，每人收费6000元。学完之后，她和闺蜜都觉得很值得。

刘盼盼在抖音账号上关注了100多个同样做假发的账号，其中最大的一个账号粉丝才23万多，这些人都是刘盼盼的榜样。

“好像假发相关的账号流量比较少，粉丝增加的幅度也不明显。”至于原因，刘盼盼也不清楚。

困境一：游客保守，有人威胁：你开直播，我就不买东西了

闺蜜的这家假发店是刘盼盼的直播间，也是供应商。刘盼盼的供应商闺蜜也有一个抖音账号，有9000多粉丝，但她从来不出现在镜头前。

当被问及原因时，刘盼盼称，有下游商家曾“威胁”批发店老板，如果批发店老板开直播，他们就不进这家店的货。下游商家担心批发店降价，导致他们没有利润空间。

怎么会冒出这样的想法呢？

刘盼盼解释道，中年人是假发生意的主流客户群体，她的粉丝中76%的年龄在31岁至50岁之间。

同样，下游商家也多为中年人，思想传统，不能完全接受新的销售模式。

困境二：淡季直播毛利不足1万元/月

6月5日下午5点，河南商报记者第二次探访发现，刘盼盼已然提前下线。

批发店的年轻店长是一名二十多岁的男子，正在缝制假发。他告诉河南商报记者，今年春节后他卖出的货比往年少了近100万元，假发生意也5月至9月已进入淡季。

店里的生意进入淡季，刘盼盼也陷入了困境。

刘盼盼说，过年前，她发一条短视频就能接到订单，每个月能赚一两万元；但从上个月开始，订单量急剧下降，每个月的毛利不到1万元。

直播间就更加惨淡了。4月底5月初，每天观看直播间的人大概有1000人；但近半个月，每天观看直播间的人却减少了当天直播人数一直只有一两百人，直播结束时，直播间里就只剩下几十个人了。

“受到的打击很大”，刘盼盼坦言，收入差距、直播间人数的减少让她有些沮丧。

在逆境中奋斗，相信你会成功

“没有什么好的头衔，只有为了梦想而坚持不懈。”

这是刘盼盼4天前发布的短视频标题。

6月5日下午5点左右，已经下线的刘盼盼坐在店里，看着来来往往的人群，发呆。

“生意这么差，你放弃吗？”

“做任何事情都会有一个沉淀期，一旦下定决心，就坚持下去，我想我会成功的。”她的声音响亮。

统筹：赵强